第五章 善于和競爭對手比巧智

——猶太商人生意經五：在聰明智慧上巧勝對手

只要是合法的生意都能做

猶太人經商的信條是:“既然是錢，我就可以去賺，我關心的是錢，而不是錢的性質?！豹q太人是典型的拜金主義者，對于他們來說，只有金錢才能帶來幸福和快樂。

在猶太人的眼中，錢是沒有善良、罪惡之分的。他們認為，主觀區分錢的性質是件荒唐的事，那樣做不但浪費時間，又束縛思想。猶太人認為金錢不是丑惡骯臟的，而是一種對人類的真誠祝福，能為發財創造各種機會，能為人們創造舒適安逸的生活。每個商人都應該學習和應用各種能夠賺錢的方法。

例如，猶太教典籍《塔木德》對酒的評價并不高，深信“當魔鬼要想造訪某人而又抽不出空來的時候，便會派酒做自己的代表”。這同我們日常語言中的“醉鬼”一詞有異曲同工之妙:喝醉之人同鬼相差無幾。因此，《塔木德》叮囑猶太人:“錢應該為買賣而用，不應該為酒精而用?！?/p>

但世界上最大的釀酒公司施格蘭釀酒公司，就是為猶太人所有的。施格蘭釀酒公司創立于1927年，到1971年，這個公司共擁有57家酒廠，分布在美國和世界各地，生產114種不同商標的酒和飲料。

可見，對于猶太人來說，生活在這個世界上賺錢是最重要的事，他們非常關心怎樣大把大把地往自己的兜里裝鈔票。

再如:猶太民族是個契約的民族，他們極為重視立約與守約，并使之高度神圣化。在商業活動中，猶太人一貫極為重信守約。然而，善于賺錢的猶太人同樣把合同視作商品來買賣。

那么，出售合同到底有什么好處呢？

合同本是商談雙方簽訂的約定，是規定雙方必須履行的責任和所享受的權利，這是兩方的事。銷售合同是把這些能享受的權利讓給“第三者”，連同必須履行的責任一塊，條件是“第三者”得付出一定的價錢。賣合同的人相當于一個坐享其成的人，他不需要經營業務，也不需要履行合同中所指定的責任，不費吹灰之力就賺取了其中的利潤。這對于會賺錢的猶太人來說，何樂而不為呢？

因此，只要他們覺得買賣雙方的條件都能接受時，他們就十分樂意地把合同賣了！

我們常說的“代理商”就是指這種靠買合同而穩賺利潤的人。猶太人稱“代理商”是“販克特”，他們把別的公司企業等業已訂立的合同買下來，代替賣方履行合同，從中獲利。

猶太人的“販克特”是走遍世界的。他們一般瞄準一些信得過的大公司或大廠商。銀座藤田先生的公司就與“販克特”常來往。

“您好，藤田先生，現在您做什么生意？”猶太“販克特”常常會問。

“嗯！剛好和紐約的高級女用皮鞋商簽好輸入10萬美元的合同?！?/p>

“哇！正好，可否將此權利讓給我？給您兩成的現金利潤?！?/p>

雙方有意，于是一樁合同的買賣很快便成交了。藤田先生不費吹灰之力，取得兩成現金利潤，猶太“販克特”也因此獲得女用皮鞋輸入權利，再從皮鞋銷售中獲取更多的利潤。交易的結果，雙方都笑容滿面。這就是“販克特”的快速生意，猶如“快刀斬亂麻”。

當他們雙方交易拍定后，“販克特”手持合同馬上飛往紐約那家皮鞋公司，宣稱10萬美元輸入的權利是屬于他的了。他們這么做的好處是不用直接參加合同的簽訂，而是直接用錢購買需要的合同。

當然，做合同買賣需要非常小心謹慎，它要求“販克特”們要有敏銳的洞察力，以減少上當受的損失。猶太人驚人的心算速度、淵博的知識、深邃的理解力，決定了他們是天才的“販克特”。

此外，猶太人的生意無禁區，不僅指交易內容上無禁區，還指交易對象上也無禁區。

猶太人是一個世界民族，不管世界劃分為多少個意識形態勢力范圍，猶太人只有一種意識形態——耶和華上帝及其律法。所以，盡管當年東西方兩大陣營冷戰得熱火朝天，美國猶太人與蘇聯猶太人相互之間照樣做生意，充其量再請上一個瑞士的同胞。難道各國政府還打算干預家庭內部的交易活動嗎？

所以，這樣一種經商觀，理所當然是每個商人都應該學習和應用的！

經營吃的生意永不賠本

嘴巴是消耗的無底洞，地球上當今有50多億個“無底洞”，其市場潛力非常的大。為此，猶太商人設法經營凡是能夠經過嘴巴的商品，如糧店、食品店、魚店、肉店、水果店、蔬菜店、餐廳、咖啡館、酒吧、俱樂部等等，舉不勝舉。

猶太人堅信，經營吃的生意絕對賺錢，他們正是利用“嘴巴生意”在異國他鄉站穩了腳跟。吃的生意說白了就是“經營餐飲的生意”。猶太人把“它”列為除“女人”而外的“第二商品”。

例如，日本漢堡包店的創始人在20世紀70年代初期，與美國麥當勞快餐公司合作，向日本人提供物美價廉的漢堡包。開始經營的時候，許多日本商人都認為，在習慣于吃大米的日本推銷漢堡包，不可能有市場。但猶太商人經過研究，指出日本人體質孱弱，身材矮小，這很可能與偏吃大米有關，同時他又看到，美國漢堡包店的效應正席卷全球，未來將是快餐時代?；谶@兩點，該猶太商人認為，同樣是“吃”的商品，在美國能暢銷，在日本為什么不能走紅？再說，根據猶太人“嘴巴”生意經的觀點來看，也絕對是賺錢的。他只要經營下去，為什么就說只能賠不能賺呢？

在這種情況下，這個猶太商人的漢堡包店開業了，第一天，果不出所料，顧客盈門，利潤還大大超過這個猶太商人事先想象的程度。以后，利潤有如芝麻開花節節高，一連用壞了幾臺世界最先進的面包機器，還是無法滿足顧客的消費要求。這個猶太商人利用“嘴巴”生意發了大財！

美國一位靠經營土豆致富的猶太人辛普洛特，是當今世界上100位最有錢的富翁之一。

第二次世界大戰爆發后，辛普洛特獲知作戰部隊需要大量的脫水蔬菜。他認準了這是一個絕好的賺錢機會，于是買下了當時美國最大的一家蔬菜脫水工廠。他買到這家工廠后，專門加工脫水土豆供應軍隊，從這以后，辛普洛特走上了靠土豆發家的道路。

20世紀50年代初，一家公司的化學師第一個研制出了凍炸土豆條，那時許多人都輕視這種產品。有的人說:“土豆水分占3/4還多，假如把它冷凍起來，就會變成軟糊糊的東西。”可是辛普洛特卻認準了這是一種很有潛力的新產品，即使冒點風險也值得，于是大量生產，果然不出所料，“凍炸土豆條”在市場上很暢銷，成為他贏利的主要來源。

后來，辛普洛特發現，“炸土豆條”并沒有把土豆的潛力徹底挖掘出來。因為，經過炸土豆條的精選工序——分類、去皮、切條和光傳感器去掉斑點，每個土豆大概只有一半得到利用。余下的通常都被扔進河里。辛普洛特想，為什么不能把土豆的剩余部分再加以利用呢？不久，他把這些土豆的剩余部分摻入谷物用來做牲口飼料，單是用土豆皮就飼養了15萬頭牛。

1973年年底石油危機爆發了，用代用能源代替石油是形勢的需要。辛普洛特瞄準這個難得的機會，用土豆來制造以酒精為主要成分的燃料添加劑。這種添加劑可以提高辛烷燃燒值和降低汽油的污染程度，頗受用戶歡迎。為了做到物盡其用，辛普洛特又用土豆加工過程中產生的含糖量豐富的廢水來灌溉農田，還把牛糞收集起來，作為沼氣發電廠的用料。

辛普洛特利用土豆構筑了一個龐大的帝國。他每年銷售15億磅經過加工的土豆，其中有一半供應麥當勞快餐店做炸土豆條。他從土豆的綜合利用中，每年取得12億美元的高額利潤。如今辛普洛特究竟擁有多少財富，難以計數。

辛普洛特在總結自己一生走過的創業歷程時說:“我一直遵循兩條簡單而又明確的準則，一是從大處著想；二是絕不浪費財物。”的確，這兩條準則正是辛普洛特一生的寫照。

女人是天生的消費者

猶太人千百年來的經商經驗是，如果想賺錢，就必須先賺取女人手中所持有的錢。猶太人無論是經營鉆石、戒指、女用禮服、別針，還是經營項鏈、耳環及女式高級日用皮包等商品，都會有相當的利潤。商人只要稍稍運用聰明的頭腦，抓住有利的時機，以“女人”為對象來賺錢，就能不斷地賺取大把大把的鈔票。

猶太商人沙克爾就是一個運用“女性生意經”的好手，他靠這種獨特的經商法則成了日本有名的富翁。

沙克爾在繁華的東京銀座開了一家百貨商店，百貨商店的營業對象限定在女性身上。為了盡可能地吸引女性，他將自己的營業面積全部用上，分別針對家庭主婦和上班的小姐，把正常的營業時間一分為二，白天他擺設家庭主婦感興趣的衣料、內褲、實用衣著、手工藝品、廚房用品等實用類商品。晚上則改變成一家時髦用品商店，將朝氣蓬勃的氣息帶到商店，以便迎合那些年輕的女性。光是襪子就陳列許多種，內衣、迷你裙、迷你用品、香水等，陳列的都是年輕人喜歡的樣式和花樣。凡是年輕女性喜歡的、需要的、能夠引起她們購買欲望的商品，他都盡量滿足，把它們擺在柜臺上。在這里，年輕女孩子喜歡的東西可以說是應有盡有。

沙克爾的新式經營方法，果然取得了很好的效果。來他商店的人越來越多，而沙克爾不久就遇到了這樣的問題:他的營業面積太小，如果完全模仿大的百貨公司，做到各種花色品種都有的話，恐怕是不可能的。沙克爾面臨了一次選擇，要么是還維持現狀，要么向專業化方向發展，只經營一類商品。他經過思索，決定將其他商品換下來，只經營襪子和內衣。

開始的時候，常來的顧客對這種經營方式不理解，但沙克爾相信自己的選擇是對的，不久這間專門經營襪子和內衣的商店的名聲就傳開了。許多購買襪子和內衣的女性都不約而同地到沙克爾的商店來。別的商店要賣250日元1雙的襪子，沙克爾盡量廉價進貨，然后用每雙200日元的價格賣出，同時將襪子的種類大量增加。沙克爾的專業經營法果然獲得了成功， 2個月后，襪子的銷售額增加了5倍，顧客也越來越多。

襪子的銷路獲得了成功，沙克爾如法炮制又打起了內衣的主意，他從美國進口了最流行的樣式，進行巧妙的宣傳。本來在內衣樣式沒有什么選擇的當時，一旦出現新款式，馬上就能引起流行。沒過多久，沙克爾商店有世界上最流行的內衣的消息不脛而走，許多女性立即趕來先購為快。

沙克爾完全站在女性的角度上，使他的商店成為女性常來光顧的地方。不久沙克爾就賺了大錢，現在光分銷點就已經達到100多家。

做生意要善于投其所好

猶太人福克蘭是美國鮑爾溫交通公司的總裁，他的成功并沒有顯赫家室的支撐，而是一切靠自己白手起家。年輕時他只是鮑爾溫交通公司的一位普通職員。

有一次，公司老板買了塊地皮，這里的位置和各方面的條件都比較適合建造一座辦公樓?？墒沁@塊土地上居住的一百多戶居民讓老板感到很頭痛。在這里生活了幾十年的老住戶都早已習慣了這里的一切，突然要他們搬走，他們從心理上不能接受。一位愛爾蘭老婦人還主動去聯合其他住戶一起抵抗鮑爾溫公司的決定。住戶們團結一心，讓鮑爾溫交通公司的老板束手無策。

公司老板最后只好提出用法律來解決。年輕的?？颂m想:法律固然能夠解決這件事，但是公司必須支付大量的費用，況且一打官司，就會影響遷居的速度，最好能勸說住戶主動搬遷。于是福克蘭把工作重點放在了愛爾蘭老婦人身上。

?？颂m把自己的想法跟老板說了以后，老板雖有些懷疑他的能力，但還是決定讓?？颂m去試一試。

一天，?？颂m看見愛爾蘭老婦人正悠閑地坐在臺階上乘涼，便走過去。福克蘭裝作滿腹心事地在老婦人面前走來走去。老婦人看見這樣憂心忡忡的年輕人就主動問:“小伙子，怎么這樣煩惱??？”

福克蘭沒有回答老婦人問話，而是把話題轉移到了老婦人那里，他裝作很可惜的樣子說:“您整天坐在這里無所事事，真是太可惜了。聽說最近這里要拆遷，弄得大家人心惶惶的，是這樣吧？你可以發揮自己的能力為鄰居們找一個安樂的地方居住，一來可以打發無聊的時間，二來可以讓鄰居們更信賴你，佩服你。”

?？颂m的話引起了老婦人欲獲得尊重和贊賞的興趣，也讓她感到自己對于鄰居是多么重要，于是她便四處奔波去找房子，讓鄰居們一家一家地有了安寧的住處。至此，鮑爾溫公司的問題自然而然地解決了。不但提前解決了搬遷問題，還省了一半的花費。

還有一位猶太人卡塞爾更是這方面的高手，卡塞爾是位善于觀察，善于思考，善于洞悉別人心理的大贏家。他把這些都用在做生意上。提到“霍氏耳朵”巧克力，想必大家一定不陌生吧。在超市食品櫥窗里那種被咬破的耳朵形狀的巧克力，就是卡塞爾發明設計的。1998年，美國一場拳擊比賽上，超級拳王泰森在和霍利菲爾德的一場拳擊比賽上，咬掉了霍利菲爾德的半塊耳朵，當場觀眾一片嘩然。而后這件事被炒得沸沸揚揚，盡人皆知。卡塞爾便突發奇想，為他所屬的特爾尼公司設計了耳朵巧克力，這種巧克力吸引了大量的消費者，也為特爾尼帶來了大量的利潤。

誰不想嘗嘗咬壞別人耳朵的滋味呢？尤其這種巧克力酷似霍利菲爾德的耳朵。卡塞爾這種超乎尋常的商業洞察力，給他贏來了3000萬的年薪。

名牌產品高價出售

在美國洛杉磯市，有個生產經營珠寶手飾的猶太商人特爾曼開設的精品店，門面不大，生意也不怎么興隆。為了搞好生意，特爾曼專門聘請的高級設計師，經過精心設計的世界最新流行款式的手飾首次上市銷售。他對這一產品寄托了很大的希望，企盼一舉改變自己經營不景氣的狀況。為此，他投入了100萬美元的資金，首批生產了1000件，成本為500美元，基于打開市場的需要，他采取了低額訂價策略，把每件定為800美元，這在手飾定價中算是比較低的了。特爾曼心想，憑著新穎的款式和低廉的價格，今天一定會開門大吉，發個利市。

特爾曼親自出陣指揮，大張旗鼓地叫賣了半個月，購買者卻寥寥無幾。急昏了頭的特爾曼鐵下一條心來，每件下降50美元銷售，又呼天喊地叫賣了半個月，購買者卻仍不見多。向來不服輸的特爾曼，這時也顧不得那么多了，干脆大甩賣吧，每件200美元，工本費都不要了，實行賠本清倉，但仍然沒有幾個人愿意光顧。

徹底絕望的特爾曼自認命該倒霉，索性也不再降價和叫賣了，他讓人在店前掛出“本店銷售世界最新款式手飾，每件500美元”的廣告牌，至于能否銷售出去，只好聽天由命了。在繁華的鬧市中，有這么便宜的東西，也可真少見。希望顧客們可憐一把。誰知，廣告牌一掛出，陸陸續續來了不少購買者，興致盎然地挑選起來。站在一旁的特爾曼這回可傻了，呆若木雞地立在一旁。原來，他的店員一時粗心大意，在500后多加了個0，這樣每件500美元就變成了5000美元了，價格一下子高出10倍，購買者反倒一擁而上，不一會兒的工夫，倒還真賣出了七八件，并且隨后的銷售狀況是越來越好，生意空前的興隆。1個月過去了，特爾曼的1000件手飾已經全部銷售一空。差點血本全無的特爾曼，轉瞬之間發了橫財，高興得他不亦樂乎。

特爾曼的世界最新款式的手飾精品，主要銷售對象是那些愛趕時髦的年青人。他們的購買心理特點是講究商品的高檔次、高質量和時髦新穎。對手飾的需求不僅講求時新，而且講求派頭，以滿足自己的虛榮心和愛美之心。雖然，特爾曼的手飾款式新穎，但因為開始定價太低，他們便誤以為價低則質次，戴到身上有失體面；當后來價格抬高10倍時，他們便以為價高而貨真，因而踴躍購買。

可見，經商時要多動腦筋，抓住客戶的心理來運作是一條發財的捷經。

不放過多賺1美元的機會

世界屈指可數的建筑業巨子中，猶太人比達·吉威特，就是靠積少成多的方法成為億萬富翁的。

吉威特公司的經營內容，鮮為人知，因為吉威特往往這么回答訪問者的問題:“即使公司非常著名，它所承建的工程不見得就能相對地增加。有關本公司的經營內容，無可奉告?！钡?，這位65歲的猶太富翁，不僅稱霸于建筑業界，同時在煤礦、畜牧、保險、出版、電視公司甚至新聞界，也廣泛地大展宏圖，獲取了巨大的利潤，這是各界人士共知并予以承認的。

身為大企業家的吉威特，其成功的關鍵就在于他那獨特的經營哲學，也就是他常說的:“倘若可以多賺1美元，只要有這種機會，我絕對不放棄。”然而，僅以此為例，還不足以說明吉威特的一切，我們還要從各方面來認識吉威特這個人。

吉威特是一位完全靠自己力量成功的代表，這多少有點保守。譬如，他為什么要經營金融公司？其主要目的是要使自己所有的子公司的資金周轉及業務往來由自己的公司來經辦，不肯讓其他行業去“賺”這筆錢。這樣經營的結果，一方面可以保證自己公司金融上的自主性，不受制于他人；另一方面又可以趁此經營金融公司，在金融業插上一腳，的確一舉兩得，處處得利。

再以他創辦保險公司為例，凡是屬于吉威特轄下的從業人員，其健康保險、壽命保險以及各子公司的業務保險等，無不歸自己的保險公司承辦。如此一來，不僅“肥水不流外人田”，對外營業方面亦可撈上一筆，的的確確是合算之舉。吉威特建筑公司所使用的土木機械，同樣是向屬下的利斯公司租賃，并支付使用費及租金?？傊罁氐慕洜I哲學，任何錢都要自己賺，同時使公司的業務蒸蒸日上，則他那家建筑公司可獲得更大的利潤。

一般說來，承建一項工程，合同額的利潤率平均是20%，但吉威特卻有辦法確保30%的利潤。而且，吉威特對于工程費的投標，總是比其他公司低，這也早有定論。

譬如，他向美國原子能委員會所承包的俄亥俄州濃縮燃料工廠的建設工程，合同額是7.98億美元。然而，吉威特不僅使完工日期比合同規定的縮短半年以上，還使工程費用比合同金額低2.6億美元。

在“即使是1美元也要賺”的經營哲學下，吉威特仍然沒忘掉顧客的利益，處處以顧客為重。在這種情況下，應該賺的他還是賺了，而且還樹立了卓越的信譽。

有人認為吉威特在建筑業界的成功，其重要原因之一是合理而科學的投標法。他對一項工程的投標，事前必定做周詳的科學方法估計，絕不用“經驗”來臆測，以免遭受失敗或損失。

例如在內華達州的運河與儲水池建設工程招標上。投標會議在市內一家飯店中舉行，這次除吉威特外，還有十多家公司參與。

投標的前一天，其他十多家建筑單位到達了。可是這家飯店所有的客房早已被先來的顧客占去，使他們找不到可住的房間。這些顧客全是吉威特帶來的建筑工程人員，飯店的房間幾乎全被他們包去。

在投標時，不管中標與否，只要認為是必要的，吉威特一定率領有關的工程師去參加。許多人認為吉威特中標的價格是十分公道的，那么從他慎重其事的做法來看，這種評價十分正確。

中標后訂立了合同，吉威特的關心便轉向另一件事，那就是如何降低比中標基準額更低的成本并依照合同質量的規定，完成這項工程。

吉威特雖然處在注重經驗的土木工程界，但他對于工程管理、成本管理完全采取科學的管理方法。譬如電子計算機就是他時時運用的工具之一。整個工程日程表，幾乎完全依據電子計算機而制訂。土木建筑業界中，利用了電子計算機的人，恐怕要數吉威特是第一個了。

由于利用了電子計算機，使每件工程之間的銜接十分緊密。當一項工程完工而轉移到另一項工程，人員和器材能夠很快地遷移，使新工程能如期開工。

這種借助科學方法推動工程進度的做法，對于成本具有極密切的關系，也就是說把成本降到最低限度。

吉威特所以能比其他同行在各方面多賺1美元或2美元的利潤，恐怕都是這樣得來的，并非因偷工減料而獲得的。

敢于爭奪市場，又要善于開辟市場

猶太人認為，在眾多的經商之路中，與眾不同才是高明的成功者。善于抓住財富的人，就懂得往人少的地方去，如果某個地方只有你一個人，那豈不是意味著這里所有的財富都只是屬于你一個人嗎？

哈默出身于一個普通猶太移民的家庭，23歲時哈默決定去蘇聯經商。

哈默之所以做出這樣的決定，是因為他從報刊上讀到了有關新聞。他對正受到斑疹傷寒和饑荒侵襲的蘇聯人民深表同情，當時誰也不敢去蘇聯，但哈默興高采烈地開始準備這次旅行。

他買下了一座第一次世界大戰中留下的野戰醫院，裝備了必需的醫藥品和器械，又買了一輛救護車，就開始出發。

他要去的這個國家早已與大多數西方人隔絕，因此在他們看來，這次旅行簡直像月球探險。這樣，哈默以23歲的小小年紀，踏上了一條獨特人生道路，它不僅從根本上改變了他的生活，而且也對其他人的生活帶來很大影響。哈默到蘇聯的第一印象是:

“人們看來都是衣衫襤褸，幾乎沒有人穿襪子或鞋子，孩子們則是光著腳；沒有一個人臉上有笑容，一個個都顯得既骯臟，又沮喪。”

火車緩縵地行駛了三天三夜，快到伏爾加河時，進入了干旱的不毛地帶。這地方霍亂、斑疹傷寒及所有兒科傳染病在兒童中肆虐流行?；疖囯x開伏爾加區時，車上有1000人，但幾天之后，車上只有不到200個身體原來最強壯的人還活著。

他很快又得知，饑荒正在迅速蔓延。成百個骨瘦如柴、饑腸轆轆的孩子敲打著從莫斯科開出的火車，乞討食物；抬擔架的人將難民車上的尸體源源不斷地抬向一座公墓；從莫斯科來的代表團聽到了人吃人的慘事；野狗在這些可怕的地方徘徊；吃死尸腐肉的鳥類則盤旋于頭頂。

一晝夜后，視察車帶著憂心如焚的乘客駛進了卡特靈堡附近的工礦區。使哈默大為吃驚的是:正如卡特靈堡成堆的皮毛一樣，這里有成堆的白金、烏拉爾綠寶石和各種礦產品。

“為什么你們不出口這些東西去換回糧食呢？”他問一位俄國人。許多人的回答都相似:“這是不可能的。歐洲對我們的封鎖剛解除。要組織起來出售這些貨物和買回糧食，這得花很長時間?！?/p>

有人對這位美國人說，要使烏拉爾地區的人支持到下一收獲季節，至少需要100萬蒲式耳小麥。當時，美國的糧食卻大豐收，價格跌到每蒲式耳1美元，農民寧可把糧食燒掉，也不愿以這種價格在市場上出售。

哈默于是說:

“我有100萬美元——我可以辦成這件事。”

他說話時的神態，仿佛是買賣老手似的。

“這里誰有權威來簽合同？”

當地的政府急忙舉行了一次會議，同意了此事。哈默給他的哥哥發了一個電報:要他購買100萬蒲式耳的小麥，然后由輪船運回價值100萬美元的毛皮和寶石，辦理這筆交易后，雙方都可以拿到一筆5%的傭金。

他后來寫道，當時他的腦子里想的根本不是利潤，他記得起來的是:成捆干柴似的尸體堆放在那里，等著被卷起來埋到壕溝一樣的墳墓里；成千張兒童的面孔貼著專車的車窗，乞討著。

這位年輕的美國人做好事的消息，比蜿蜒穿過烏拉爾的火車傳得還快，列寧也得知了這一消息，對哈默和這筆交易大加贊許。

列車到達莫斯科后的次日，哈默就被召到列寧的辦公室，于是，雙方進行了友好的長談。

列寧感謝他對蘇聯的援助，并希望他能夠繼續合作，然后關照下屬為哈默一路開綠燈，而且親自參加雙方貿易合同的草擬。

以后，哈默在蘇聯開辦了鉛筆廠、制酒廠、養牛廠等，賺了一筆又一筆的財富。

由此可見，在市場上，致富的路子雖然比比皆是，但追求致富的人更是浩如繁星，可惜許多人雖然意識到了這一點，卻還是不能善于開辟市場，結果不但沒能得到財富的垂青，反而浪費了自己的大好青春。

不斷創新開辟新財源

猶太人說，什么行當都能致富，只要不斷創新。

亨利·彼得森是一個貧窮的猶太人，幼年父母帶他移居紐約。

16歲時，小亨利到一家珠寶店當學徒。這家珠寶店在當時紐約是小有名氣的。特別是珠寶店的老板、猶太人卡辛是紐約最好的珠寶工匠之一，那些有錢的貴夫人、太太、小姐們，對卡辛的名字就像對好萊塢電影明星一樣熟悉。

卡辛手藝超群，凡經過他手鑲嵌的首飾都能賣很高的價錢，只是他像許多猶太大亨一樣過于目中無人，言語刻薄，對其學徒更是極其嚴厲，有時簡直到了暴虐的程度！小亨利跟著卡辛學琢石頭和磨寶石，一學就是3年。也正是這3年，亨利在自己的性格、思想上得到了升華，他從一個少年走向了沉穩、成熟，也在磨練中鍛煉了自己的技藝。

1935年秋，是彼得森創業生涯中的一個重要轉折點。一天上午，一個陌生人敲開了彼得森的門，來人很客氣地作了自我介紹，說他名叫哈特·梅辛格。這個名字對于彼得森來說，簡直是太熟悉了！

還在他當學徒時，就知道梅辛格是最精明的猶太首飾批發商，卡辛當時對他說過的話，還記憶猶新，不論多少貴重的首飾，不經梅辛格的手是很難賣出好價錢的。雖然彼得森沒見過梅辛格，但彼得森對梅辛格的敬畏和崇拜已經是很久了。

梅辛格此次來找彼得森，是為他在紐約地區的銷售網長期訂貨的，這正是彼得森夢寐企盼求之不得的。當梅辛格得知彼得森的手藝是跟卡辛學的，就更加信任，他授權彼得森按照自己的想法設計，按照自己的方式加工，不受別的條件的約束，為彼得森充分發揮自己的聰明才智提供了機會。

彼得森對梅辛格的訂貨從不馬虎，每一件產品都必須親自經過反復核對檢查才敢出手，即使一點小小的紕漏，也必須多次返工，直到滿意為止，他成為梅辛格的特約供應商。同時他的手藝得到上流社會的承認，名聲大噪，找他的人越來越多，他一個人實在應付不了這些工作。

正在這時候，詹姆因為與合伙人發生糾紛而分手了，彼得森就把他請來一塊兒干，即使兩個人合伙，仍然無法應付，于是彼得森與詹姆商議，打算建立一個小型工廠。

“特色戒指公司”創立了，但訂婚戒指的生產由來已久，要想在經營上生意興隆，就必須有自己企業的經營特色。

怎樣才能闖出自己的特色呢？

經過多方面的考察，彼得森在訂婚戒指圖案的表現手法上動腦筋。

象征著愛情的首飾大多以心形構圖，這已為廣大消費者所公認和接受，彼得森也不例外；可在構圖的表現手法上，彼得森就表現出了自己的獨特領會:

把寶石雕成兩顆心互抱狀，表示一對戀人心心相連；

用白金鑄成兩朵花將寶石托住，表示愛情的美好與純潔；

兩個白金花蕊中各有一個天使般的嬰孩，一個是男嬰，一個是女嬰，手中牽著拴在寶石上的銀絲線，以此祝福新郎新娘未來的美滿幸福小家庭……

僅這一設計就能看出彼得森獨具匠心了。

然而，彼得森的匠心獨運之處，還不只這些。

他做的戒指表面看是一樣的，其實沒有相同的，文章就在男女嬰所牽的銀絲線上。

那銀絲線上有許多類似多股繩搓在一起的皺紋，實際上是手工縷刻出來的，“皺紋”的數目可以隨意增減，這樣就為購買者留出做記號的余地，例如男女雙方的生日、訂婚日期、結婚年齡或其他私人秘密，都可以通過銀絲的“絲紋”多少表示出來。

這一成功的藝術設計為彼得森的事業打下了良好的基礎，生意漸漸興隆起來，他從加工工業過渡到自產自銷。

1948年，彼得森又發明了鑲戒指的“內鎖法”，那是因一次加工引起的。

一個有錢人慕名來找他，那人拿出一顆藍寶石，求他鑲一枚與眾不同的戒指，準備送給一個女影星做生日禮物。

彼得森知道，再在圖案上下工夫是不會有什么驚人之舉的，唯有在那顆寶石上打主意。這只有改變傳統鑲嵌一條路可走。

經過一個星期的研究試驗，他發明了新的連接方法——內鎖法。用這種方法制造出的首飾，寶石的90%暴露在外，只有底部一點面積像果實與花蒂那樣與金屬相聯接。

工夫不負有心人，這項發明很快獲得了專利，珠寶商們爭相購買，彼得森沒花本錢就賺了大筆的技術轉讓費。

那個女影星實際上也成了他的義務廣告員了。崇拜電影明星的婦女們得知這枚戒指出自彼得森之手，都不惜花大價錢請他做首飾，她們以擁有彼得森親手制作的首飾為榮耀。

在榮譽面前，彼得森的進取心有增無減，他不斷地觀察和研究戒指的構造，終于在1955年，又發明了一種“聯鉆鑲嵌法”。

采用這種方法把兩塊寶石合在一起做成的首飾，可使1克拉的鉆石看起來像2克拉那樣大，這對大多數消費者來說是極具有吸引力的。佩戴天然鉆石首飾已成為可及的事了，花不太多的錢，一樣可以取得光彩的效果。

正是這些獨出心裁的設計所起到的新奇效果，使得彼得森的事業取得長足的進步，生產規模不斷擴大，人員大量增加。

在艱苦的奮斗中，彼得森也贏得了人們的尊重和敬仰?？梢哉f“特色戒指公司”能在激烈的競爭中扶搖直上，不能不歸功于彼得森的發明創造，不斷更新。鉆石大王就這樣一步步走向事業的頂峰。

可見，你要想把企業做大做穩，就得不斷創新。否則，你不會有發展，別人進步了，就意味著你落后了，意味著你將被社會淘汰。如果企業不創新、不前進、不長大，只有“死路一條”！

利益面前巧變臉

猶太人會慷慨大方到極點，把笑容“贈送”給他人。可是，一旦涉及到金錢時，猶太人會把眼睛擦得雪亮，緊緊地瞧著，你千萬不要以為他們的笑能預示商談的圓滿順利！一旦進入實際的商談，多半是晴轉多云，多云轉陰。猶太人的變臉術是談判中的一大奇觀。

在商談中商定有關價錢問題時，對金錢非常熱愛的猶太人，態度是非常認真的。猶太人對每個有關價錢的問題，都會非常認真地考慮。對于利潤的一分一厘及契約書的形式等，也相當仔細。在這些問題上，他們沒半點含糊，即使談得滿嘴白沫也不罷休，發生激烈的爭吵也在所難免。

更重要的是猶太人在探討問題、辯論是非之時是非常認真的，他們不問對方是何人，對的就是對，錯的就是錯，釘是釘，鉚是鉚。有時辯論演變成相互謾罵而糾纏不清，在商談時的第一天很多時候都是不歡而散的，更不用說商談出什么圓滿的結果。猶太人在爭吵后的第二天，一改昨天的態度，依舊笑容可掬地前來晤談，這一點不能不令你感到驚訝。他們態度轉變之快，實在令人嘆服。不過，商談中他們還是以利益為重，始終不會作出絲毫的讓步。

猶太人的“變臉術”，是值得我們學習的。

美國富翁霍華·休斯有一次為了大量采購飛機，與飛機制造商的代表進行談判。休斯要求在條約上寫明他所提出的34項要求，其中11項要求是沒有退讓余地的，但這對談判對手是保密的。對方不同意，雙方各不相讓，談判中沖突激烈，硝煙四起，竟發展到把休斯趕出了談判會場。

后來，休斯派了他的私人代表出來繼續同對方談判。他告訴代理人說，只要爭取到34項中的那11項沒有退讓余地的條款就心滿意足了。這位代理人經過了一番談判之后，爭取到其中包括休斯所說的那非得不可的11項在內的30項。

休斯驚奇地問這位代理人，怎樣取得如此輝煌的勝利時，代理人回答說:“那簡單得很，每當我同對方談不到一塊兒時，我就問對方:‘你到底是希望同我解決這個問題，還是要留著這個問題等待霍華·休斯同你解決？’結果，對方每次都接受了我的要求?！憋@然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分別看來并無奇異之處，合二為一則產生了奇特的妙用，這便是唱紅白臉的奧妙所在。

不要以為對人笑臉相迎，給人面子，一團和氣，就能贏得談判。一味地唱紅臉，會使人覺得你有求于他，有巴結之嫌。越是這樣，對方會越強硬、傲慢，在談判中占盡上風。在必要的時候，有必要給對方施加點顏色，用一些白臉手段刺激一下對方。當然，所謂刺激，并不是激怒或傷害對方，而是為了引起對方對某種事實的注意，更加重視自己，同時也提醒對方不要過分抬高自己的價碼。

“無中生有”法則

《塔木德》說:“任何東西到了商人手里都會變成商品?！豹q太商人牢牢地記住了這一點。

1946年，猶太人麥考爾和他父親到美國的休斯敦做銅器生意。20年后，父親去世了，剩下他獨自經營銅器店。

麥考爾始終牢記著父親說過的話:“當別人說1加1等于2的時候，你應該想到大于2?！彼鲞^銅鼓，做過瑞士鐘表上的彈簧片，做過奧運會的獎牌。

然而真正使他揚名的卻是一堆不起眼的垃圾——美國聯邦政府重新修建自由女神像，但是因為拆除舊神像扔下了大堆大堆的廢料，為了清除這些廢棄的物品，聯邦政府不得已向社會招標。但好幾個月過去了，也沒人應標。因為在紐約，垃圾處理有嚴格規定，稍有不慎就會受到環保組織的起訴。

麥考爾當時正在法國旅行，聽到這個消息，他立即終止休假，飛往紐約?？吹阶杂膳裣裣露逊e如山的銅塊、螺絲和木料后，他當即就與政府部門簽下了協議。消息傳開后，紐約許多運輸公司都在偷偷發笑，他的許多同事也認為廢料回收是一件出力不討好的事情，況且能回收的資源價值也實在有限，這一舉動未免有點愚蠢。

當大家都在看他笑話的時候，麥考爾開始工作了。他召集一批工人組織他們對廢料進行分類:把廢銅熔化，鑄成小自由女神像；舊木料加工成女神的底座；廢銅、廢鋁的邊角料做成紐約廣場的鑰匙鏈；甚至從自由女神身上掉下的灰塵都被他包裝了起來，賣給了花店。

結果，這些在別人眼里根本沒有用處的廢銅、邊角料、灰塵都以高出它們原來價值的數倍乃至數十倍的價格賣出，而且居然供不應求。不到3個月的時間，他讓這堆廢料變成了350萬美元。他甚至把一磅銅賣到了3500美元，每磅銅的價格整整翻了1萬倍。這個時候，他搖身一變成了麥考爾公司的董事長。

麥考爾的成功之處，就在于把別人眼里的垃圾變為自己的生財的聚寶盆。什么都可以成為商品，垃圾也不例外。利用“無中生有”的原則，就可以白手起家。

日本有個富翁名叫中山洋介。開始時，中山洋介手中既無資金，也無技術。當他跟別人說起準備經商時，大家都不相信，可他不但成為一個很成功的商人，而且經營的還是資本量很大的房地產。

經營房地產，利潤很大，但是風險也很大，要有一大筆的資本做后盾，對于一般人而言，恐怕只能看別人賺錢了，但中山有白手起家的妙計。

中山洋介經過考察發現，在日本有不少人想開工廠，但資金連土地都買不起，更談不上建筑廠房了。與此相反，許多土地卻還在閑置著。如果不用購買土地就可以建廠生產，肯定能受到創業者的歡迎。有了這樣一個構思，中山洋介立即行動起來。他首先打聽那些閑置的土地。這些土地往往地理位置偏僻，多是賣不出去的土地。他同這些土地所有者商談，提出改造利用土地的計劃。土地所有者正為這些土地沒有買主著急，現在有一個開發的方法，真是雪中送炭。他們紛紛愿意出讓土地，有的甚至還拿出一定的資金作為股份。

土地的問題解決后，中山洋介創建洋介土地開發公司，組織人員上門推銷土地。這些工廠主正為沒有資金興建工廠著急，現在看到可以不用巨額資金，又有土地可以出租，當然十分高興，上門和中山簽約的廠主絡繹不絕。

中山的做法是，從租用廠房者手上收取租金后，扣除代辦費用和廠房分攤償還金，所剩的錢歸土地所有者。廠房租金和土地租金之間的差額，除去修建廠房的費用，就是中山洋介的盈利。

企業主、土地所有者、中山洋介三方達成協議后，中山洋介就向銀行貸款建筑廠房，然后按分期還款的方式歸還銀行的費用。

中山洋介實際上只是起到了一個中介的作用，將土地所有者和工廠主聯系起來。一開始，這一創意就很吸引人，那些偏僻的土地有了用處，而工廠主可以減去積累資金的時間。中山洋介第一年僅手續費用就收入了20億日元，有了這筆錢后，就不用再向銀行貸款了。

就這樣，中山洋介從營造小廠房到建筑大廠房，再到營建大規模的工業區，他的公司像滾雪球似的越滾越大，公司的經營也不再只限于租用土地。白手起家的中山洋介，終于成為日本數一數二的大企業家。

一個成功的中介者，就是一個成功的商人。他能夠把看似毫不相關的事情聯系起來，從中獲利。

圖德拉原是委內瑞拉的一位工程師。他從一位朋友處打聽到阿根廷需要購買2千萬美元的丁烷，并且又知道阿根廷的牛肉過剩。

圖德拉靈機一動，他飛到西班牙，那里的造船廠正為沒有訂貨發愁。他告訴西班牙人:“如果你們向我買2千萬美元的牛肉，我就在你們的造船廠定購一艘造價2千萬美元的超級油輪?！蔽靼嘌廊擞淇斓亟邮芰怂慕ㄗh。這樣，他就把阿根廷的牛肉轉手賣給了西班牙。

此后，圖德拉又找到一家石油公司，以購買對方2千萬美元的丁烷為交換條件，讓石油公司租用他在西班牙建造的超級油輪。結果，圖德拉不費一分錢做成了這筆生意。

在二十世紀五六十年代，精明的日本人發現在一些缺水的阿拉伯國家水比油還寶貴，于是他們就在水上大做文章。他們找到一種比出口淡化海水更簡單、更省錢的方法出口雨水。從多雨的日本海接來雨水，用輪船運到阿拉伯國家。日本專家還研究出了一種清洗輪船內石油廢渣的方法，利用油輪運載雨水，往返不空駛。大量出口雨水給日本帶來了一本萬利的經濟效益。

還有一個例子:

1953年，歷時3年的朝鮮戰爭結束了，用來筑工事的沙袋大批量地閑置起來，并且占滿了倉庫。而當初經營沙袋的公司大多是臨時租用倉庫。停戰說明沙袋已經成了廢物，而占用倉庫，租金卻得按日交付。這可急壞了這些沙袋經營商。

藤田先生瞅準了這個機會，覺得從中發一筆財是很有可能的。

于是，找到了那些沙袋經營者商談生意。他擺出一副幫他們排憂解難的樣子，說可以免費幫他們把沙袋弄走。有這樣的好心人，這些沙袋經營者們當然高興不已。

“一袋5日元10日元都可商量，折得太多啦?！?/p>

藤田最后以5日元一袋的價碼買了20萬袋。

貨到手后，藤田仗著能說英語的方便，拜會了一個國家駐日大使。這個國家是殖民地，當時正在鬧內亂。藤田想著他們肯定需要武器和沙袋。

未出所料，該國駐日大使親自出面查看樣品，20萬只沙袋很快成交。沙袋以10日元的標準價格賣掉了。

從看似無用的廢物中發現商機，日本人藤田的成功與猶太人麥考爾如出一轍。

1984年圣誕節前，盡管美國不少城市朔風刺骨，寒氣逼人，但玩具店門前卻通宵達旦地排起了長龍。這時，人們耐心等待領養一個身長40多厘米的“椰菜娃娃”。

“領養”娃娃怎么會到玩具店呢？

原來，“椰菜娃娃”是一種獨具風貌、富有魅力的玩具，她是美國奧爾康公司總經理羅拔士創造的。

通過市場調查，羅拔士了解到，歐美玩具市場的需求正由“電子型”、“益智型”轉向“溫情型”。他當機立斷，設計出了別具一格的“椰菜娃娃”玩具。

以先進電腦技術設計出來的“椰菜娃娃”千人千面，有著不同的發型、發色、容貌，不同的鞋襪、服裝、飾物，這就滿足了人們對個性化商品的要求。

另外，“椰菜娃娃”的成功，還有其深刻的社會背景。離婚使得不到子女撫養權的一方失卻感情的寄托。而椰菜地里的孩子正好填補這個感情空白，這使“她”不僅受到兒童們的歡迎，而且也在成年婦女中暢銷。

羅拔士抓住了人們的心理需要大做文章。他別出心裁地把銷售玩具變成了“領養娃娃”，把“她”變成了人們心目中有生命的嬰兒。

奧爾康公司每生產一個娃娃，都要在娃娃身上附有出生證、姓名、手印、腳印、臀部還蓋有“接生人員”的印章。顧客領養時，要莊嚴地簽署“領養證”，以確立“養子與養父母”關系。

羅拔士又作出了創造性決定:“配套成龍”——銷售與“椰菜娃娃”有關的商品，包括娃娃用的床單、尿布、推車、背包以至各種玩具。

領養“椰菜娃娃”的顧客既然把她當作真正的嬰孩與感情的寄托，當然把購買娃娃用品看成是必不可少的事情。

這樣，奧爾康公司的銷售額開始大幅度增長。

如今，“椰菜娃娃”的銷售地區已擴大到英國、日本和香港等國家和地區。羅拔士正考慮試制不同膚色及特征的“椰菜娃娃”，讓她走遍世界各國，保持奧爾康公司在玩具市場上首屈一指的地位。

奧爾康公司充分發揮自己的想像力，虛構了惹人喜愛的“椰菜娃娃”。當“椰菜娃娃”成了搖錢樹時，它又引發了一系列相關產品的誕生?！盁o中生有”原則使得奧爾康公司受益無窮。

欲取之，先予之

如果想賺錢的話，必須先讓對方賺錢。只想自己賺錢的人，不僅不能賺大錢，而且還會被視為吝嗇鬼。

從前有一位貴族，很喜歡收集古董。為了收藏古董他備有兩個倉庫，一個倉庫放的是贗品，而真品則放在二號倉庫。古董店的老板一有新貨，就會把東西帶到這個貴族家。當然其中有真品也有贗品。但是，貴族從不計較，只說聲謝謝，便照單全收。不過他會告訴管家，哪些古董該放一號庫，哪些該放二號庫。

明知是贗品還付錢，表面上看起來，好像吃虧了，其實不然，因為這么一來，古董店認為對方帶給自己賺錢的機會，所以，一有真正的好貨，就會拿到貴族那里。因而，這個貴族收集到很多好古董。如果當初他不愿讓對方賺錢，就無法收集到這么多珍貴的東西，當然更別奢望賺錢了。

做生意與古董業一樣，每個人都是因為自己能賺錢才肯和對方合作，如果總吃虧而不賺錢，當然就不談了。能讓自己賺到錢，也能讓別人賺到錢，彼此才會努力協作往來，獲利也才會更多。

《塔木德》將這一點說得很明白:“暫時地放棄一些利益，是為了得到更多的利益?！?/p>

“賠本賺吆喝”是猶太人的經商俗語，說的就是先“舍”后“得”的道理。這其實是一種表面上虧損的促銷方法，但它在打開產品銷路的方面卻能夠起到良好的效果。

有一位猶太商人開發了一種保健飲料，其銷售勢頭一直長盛不衰，這種飲料打開市場時用的就是一種賠本賺吆喝的生意經。

他們獨出心裁想了一個新招。根據自己產品的特性，他們花錢登廣告征尋1000個拿著醫院體檢單，已讓兒科醫生認可的厭食、瘦弱、體質差的孩子，免費供應這1000名兒童一天兩瓶。當然，這位猶太商人最終目的是打開產品的銷路，但這種賠本賺吆喝的買賣經，卻不失為一種有益的嘗試。

如果說猶太商人“賠”的是數以千瓶計的飲料，那么，花旗銀行的一位猶太小職員“賠”的只是15分鐘的小小耐心，而他們所取得的效果卻是一樣的。

故事發生在美國花旗銀行的一位小職員身上:

有個陌生的顧客從街上走進這家銀行。要換一張嶄新的100美元鈔票，準備那天下午作為獎品用。這個職員花了15分鐘，打了兩次電話，最后找到了這樣一張鈔票，并把它放進一個小盒子里，遞上一張名片，上面寫著:“謝謝您想到了我們銀行。”那位偶然光顧的顧客又回來了，并開了一個賬戶。在以后的幾個月里，他所工作的那個法律事務所在花旗銀行存款25萬美元。

由于那個職員無懈可擊的優質服務，使偶然光顧的顧客特意回來開戶存款，這樣的服務魅力恐怕是難以抗拒的吧！

還有一些聰明的猶太商人采用白送機器零件這樣一種看似賠本的方法來促銷自己公司的機器，并最終獲得成功。

美國凱特皮納勒公司，是世界性的生產推土機和鏟車的大公司。它在廣告中說:“凡是買了我們產品的人，不管在世界哪一個地方，需要更換零配件，我們保證在48小時內送你們手中，如果送不到，我們的產品白送你們?！彼麄冋f到做到，有時為了一個價值只有50美元的零件送到邊遠地區，不惜動用一架直升機，費用竟達2000美元。有時無法按時在48小時內把零件送到用戶手中，就真的按廣告所說，把產品白送給用戶。

有位中國留美學生講了這樣一件事:

他剛到美國時，用500美元在一家猶太人經營的商店買了一臺彩電，回去后發現質量有問題，于是給商店打電話，電話剛掛斷，商店就來人了，確認了質量有問題后，馬上行禮，并說:“請原諒，馬上換一臺。”在零售店，經理隨手一指:“請隨意選一臺，但一定請多關照?！边@位留學生沒有挑價值比原彩電高得過多的彩電，而是客氣地選了一臺800美元的彩電。

從這件事看，精明的猶太商人以一臺彩電，也就300美元的代價，避免了企業聲譽受損，所以最終賠也是賺。

洛斯查爾德家族的開創者，當初是一位猶太窮孩子，做著古幣和徽章收藏的小買賣。

在生意場上遭受種種歧視和碰了一次次壁的經歷告訴麥雅:做生意必須具有一定的地位和身份，這樣才能掙大錢，才能不受別人輕視。

麥雅經過三番五次的努力，終于打通了通往宮廷的門徑。

一天，他獲準晉見當地的領主畢漢姆公爵。麥雅趁此機會，以犧牲血本的超低價格向公爵推銷珍貴的徽章和古錢幣。

公爵正在興頭上，一股腦兒地買下了麥雅推薦的徽章和古錢幣，但此時這位20歲的猶太小商人似乎并沒有引起公爵的注意。

麥雅的目標不是這一筆買賣，也不全是長期買賣，而是要通過建立長期買賣抓住公爵這個人，他認為公爵對他將會有更大的用處。

他不斷地以超低價格的方式向公爵推銷古錢幣和徽章。這樣收集和買賣終于成為公爵的一大嗜好。

而麥雅呢，損失了許多經濟利益，卻牢固了和公爵的關系，并且深深贏得了公爵的信任。他經常替公爵兌換一些匯票，再后來，他掌握了公爵的一部分財產處理權，并在25歲的時候榮獲了“宮廷御用商人”的頭銜，實際上也就解除了許多套在猶太人身上的枷鎖。麥雅整整為公爵效力了20年。

在法國大革命期間，麥雅協助公爵進行金融和軍火交易，為公爵贏得了不少利益。他把巨額資金借給那些正缺乏軍費的君主和貴族以賺取定額利息，同時他還進行軍火交易。很快，珠寶、借據、期票等便堆滿了他的金庫。

當然，麥雅不會忘了自己的家族、自己的身份。他大力施展自己的商業才華，在戰亂年代，他為家族贏得巨額資產。他借用公爵為其后來建立猶太金融帝國打下了堅實的基礎。

在后來的歲月里，將金錢、心血和精力押寶般地投注到某一特定人物身上的做法，已成為洛斯家族最基本的戰術。

不惜血本與特權強權建立牢固關系，然后回過頭來再由這些人身上獲取遠甚于此的更大利益。

先舍后得，為了自己的長期的利益暫時放棄一些近期利益。實踐證明，麥雅的確做對了。

在美國，一個一文不名、靠借來的470美元起家的黑人小伙子卻成了擁有資本800萬美元的大公司老板，成為美國的黑人大亨，他就是約翰遜。約翰遜成功的秘訣是“欲取之，先予之”。

約翰遜最初在一家名為“富勒”的大公司負責推銷黑人專用化妝品。雖竭盡全力，卻成效甚微。他終于悟出:“自己推銷的商品是特殊商品，特殊之處就在于消費者是黑人?！倍谌嗽诿绹慕洕匚缓蜕鐣匚黄毡榈拖?，受教育程度也大大落后于白人。他們不僅購買力有限，而且大多數人還不懂如何使用化妝品，甚至根本連使用化妝品的欲望還沒產生呢。他必須摒棄傳統做法，另辟新路。這一認識是約翰遜推銷生涯的一個質的飛躍，為他開創一種全新的推銷方式奠定了基礎。

怎樣讓黑人婦女喜歡化妝品呢？關鍵是要讓她們體驗到化妝前后的差別，以活生生的事實刺激她們想修飾自己的欲望。他冒著賠本的風險，冒著丟掉“飯碗”的危險，一個“先嘗后買”的全新推銷方式脫穎而出。

約翰遜在黑人居住地區鋪開攤子，先用租來的手風琴自拉自唱流行歌曲，吸引了來往的黑人。待人們聚攏后，他開始介紹化妝品的功效，并慷慨請大家隨意試用。愛美是人類的天性，誰不想使自己變得更漂亮些，更何況不用花錢就能打扮自己呢？羞怯的黑人婦女開始壯著膽湊過來，在約翰遜的指導下涂脂抹粉，陶醉在別人的注視和自我欣賞之中?？傻诙煲辉缁謴捅緛砻婺?，就遠不如化妝后漂亮。婦女們不甘心了，約翰遜終于喚起了黑人婦女對化妝品的欲望。一個月后，“先嘗后買”取得驚人成果，約翰遜的公司聲威大震。

現在，以“欲取之，先予之”推銷方法，在世界各地已非常普遍。

曾有一段時間，香港男士服飾店大量批發紳士服。由于生意競爭激烈，有些商店就以“買一套紳士服贈送一條長褲”為口號，希望引發顧客的購買欲。其實，一套衣服，真的需要兩條長褲嗎？但由于人人都有“貪小便宜”的心理，既然是免費贈送，誰不喜歡呢？所以受贈品的吸引，前去購買的人很多。

又如，日本某家威士忌制造商，為了提高威士忌的銷售量，以贈送精美的酒杯、酒盤和細致的小酒壺來吸引顧客。根據統計，前來購物的大多數人是受到贈送品的吸引。所以，饋贈品的魅力還是很大的。由于這種饋贈促銷的經營方法確實能增加銷售額，所以歷久不衰。

但也有人認為，與其贈送，不如降低價格更實際。然而，對于已經熟悉了大商場打折推銷積壓品的消費者來說，饋贈比降價更可信。譬如，價值1000元的商品，以700元的價格售出，消費者并不會覺得獲得了300元的利益。他們反會以為，這商品本來就值700元而已。但是若以1000元價格出售，另外贈送300元的禮物，情形就不一樣了。消費者會以為，自己以1000元買到1300元的商品。

換句話說，就人的心理滿足程度而言，贈品確實比降低價格更吸引人。因為獲得贈品的購買者，會有意外收獲的感受——這東西來得太容易了。即使并無實際用處，他們心理上也會覺得很快樂。

如前面提到的買威士忌附贈酒杯、酒盤、酒壺等精美酒具，要人花錢去買的話，會覺得不值，但有人愿意贈送，當然不要白不要。有經驗的經銷者，就是利用了人們這種心理弱點，大做生意。

78∶22法則

猶太人告訴你一個真理:錢在有錢人手里。所以要賺那些有錢人的錢，這樣就可以賺快錢、賺大錢了。這是猶太商人智慧的經商哲學，而這一哲學卻源自于他們對生活對世界的看法，這便是78∶22法則。

78∶22法則是大自然中一條客觀存在的法則，比如:

——自然界中氮與氧的比例是78∶22。

——人體中水與其他物質的重量之比大約是78∶22。

——一個正方形里，內切圓與其剩下四個角的面積之比也大約是78∶22。

猶太人把這神奇的數字比例運用到富人與普通人（包括窮人）的比例之中，發現整個人類富人與普通人的數量比例大約是22∶78，而富人總共擁有的財富與普通人總共擁有的財富之比正好顛倒過來——大約是78∶22。

于是，猶太人總結出一條著名的經商法則——78∶22法則。他們由此推測:從事以富有者為服務對象的行業，生產經營富人需求的產品，是最容易賺錢的。

猶太人很快便從商業實踐中找到了明證:生產和經營汽車的企業要比生產和經營自行車的企業賺錢多，這是因為買汽車的人是富人。即22%范圍內的人；而買自行車的人是普通人，即78%范圍內的人。

同樣，珠寶首飾店的利潤要比賣普通服飾的商店豐厚。環顧世界，許多猶太商人大多從事他們所謂的“第一商品”——金銀珠寶、皮大衣等貿易。這些商品盡管昂貴，但富人需要，必能獲取高額利潤。

猶太人認為，78∶22法則是一個宇宙大法則。這一法則廣泛存在于自然界和人類社會。靈活運用它來經商絕不吃虧，這是猶太人經商千百年來總結出來的經驗。

猶太人的78∶22的經商法則是一個具有絕對權威、千古不變的真理法則，猶太人卻以此作為經商的基礎，依靠這個不變法則的支持，獲得世人皆慕的財富。猶太人本著這樣的法則指導自己的經商，獲得了許許多多的成功。

阿沙德是一位美籍猶太人。二戰初，他的父母為了逃避法西斯對猶太人的迫害，逃亡到美國，生下了他。十分不幸，阿沙德尚未讀完初中，父親英年早逝，他不得不中途輟學，到社會上打工，以維持家庭生活。阿沙德與其他猶太人一樣，生活的艱難阻擋不住他求學的決心，他邊工作邊自學，直到讀完了大學。

阿沙德認為，在一個國家中，富有的人遠遠少于一般大眾，但富有人所持的貨幣卻壓倒大多數人。也就是說，一般大眾所持有的貨幣為22%，而富有人所持的貨幣是78%。因此，做生意必須以擁有78%貨幣的22%的富有人為主要對象，一定會賺錢。在通常情況下，78%的生意是來自22%的客戶，這就要求企業界要認真研究和分析客戶的構成，應把78%的精力放在22%的最主要客戶上，而不能平均使用力量。因此，阿沙德把主要精力集中于富有的客戶身上，取得了巨大的成績，短短兩年時間，就成了百萬富翁。

后來，阿沙德創辦了一家投資公司，他又注意到各國經濟在不斷發展，需要更多的資金發展大項目，而以分散的放高利貸形成不了優勢。于是，他又想出辦法，把猶太人分散的錢積聚起來，吸納各人的錢購買股票或股權，把集中起來的錢投向耗資多并且回報率高的大項目。這樣的做法，既滿足了企業發展的需求，又解決了當地政府發展經濟的難題，自己又可以從中漁利。正是這樣，阿沙德在美國成為華爾街上的一名風云人物。

阿沙德談及自己的成功時說:“我的成績取得是靠78∶22法則的結果。”

世界上有太多的78∶22宇宙大現象存在，可見，一個商人能夠遵循這種規律是很容易致富的。

如此說來78∶22法則的確是一個超乎一切的“絕對真理”，它一直在冥冥之中規定著我們的世界，左右著我們的生活。這樣一個具有絕對權威、千古不變的真理法則，猶太人理所當然地將它作為經商的基礎，依靠這個不變法則的支持，獲得世人皆慕的財富。

猶太商人的生意經就建立在78∶22法則上，這是猶太商人千百年來經商經驗的精華。素有經濟帝國“紅色之盾”榮譽的羅斯柴爾德，就是成功運用這一法則的典范。

邁耶·羅斯柴爾德，原本生活在德國的猶太賤民區。他花了幾年時間建立起來了世界上最大的金融王國，實現了由窮人變為金融大亨的美夢。倫敦的羅斯柴爾德在1833年不列顛帝國廢除奴隸制后，曾資助2000萬英鎊補償奴隸主的損失；1845年英俄克里米亞戰爭中羅斯柴爾德向英政府提供了1600萬英鎊的貸款；1871年幫助法國支付普法戰爭中的1億的英鎊的賠款；美國內戰期間，他們所提供資金為聯邦財政的主要來源。

羅斯柴爾德家族在當今控制著世界重要黃金市場，也是猶太商人中最會賺錢的杰出代表。他們的財富是建立在成功運用78∶22法則上的。

一個日本的猶太商人就是把這一法則運用到他的鉆石生意上，結果獲得了意想不到的成功。

鉆石是一種高級奢侈品，它主要是高收入階層的專用消費品。而從一般國家統計數字來看，擁有巨大財富、居于高收入階層的人數比一般人數要少得多。因此，人們都存在這么一個觀念:消費者少，利潤肯定不高。絕大多數人都不會想到，居于高收入階層的少數人卻持有多數的金錢。猶太人告訴我們賺“22”的錢，絕不吃虧。

該猶太商人就看中了這一點，他把鉆石生意的眼光投向占人口比例“22”的有錢人身上。猶太商人抓住時機開始尋找鉆石市場。

他來到東京的百貨公司，要求借該公司的一席之地推銷他的鉆石，但是該公司根本不理他那一套?！斑@簡直是亂來，現在正值年末，即使是財主，他們也不會來的，我們不冒這種不必要的風險。”

但他并不氣餒，堅持以78∶22這條萬無一失的法則來說服百貨公司，最后取得該公司一角——郊區分店。分店遠離鬧市，顧客很少，生意條件不利，但猶太商人對此并不是過分憂慮。鉆石畢竟是少數有錢人的消費品，生意的著眼點首先得抓住財主，以賺取那些“22”的人的錢。當時百貨公司曾滿不在意地說:“鉆石生意一天最多能賣2000萬元，算不錯了?！豹q太商人立即反駁:“不，我可以賣到2億元給你們看?！边@在百貨公司看來，無疑是狂人的說法了，但猶太商人胸有成竹地說出這句話來，無疑是源于對78∶22法則的信心。

事實上，78∶22法則的魔力很快就顯示出來了。首先，在地點不好的分店，取得了一天6000萬的好利潤，大大突破一般人認為的500萬的效益估量。當時正值年關賤價大拍賣，吸引了大量顧客，猶太商人就利用這個機會，和紐約的珠寶店聯絡，運寄來各式大小鉆石，幾乎都搶購一空。

接著，猶太商人又在東京郊區及周圍，分別設立推銷點推銷鉆石，生意極佳。任何商店都沒有少于每天6000萬元的記錄。相反百貨公司由于開始沒有抓住“22”有錢人的機會，當全國各地銷路大開時，才低頭提供攤位，結果效益反而不如其他本來相對蕭條的商店。

這樣到了第二年春天，猶太鉆石商的銷售額突破了3億日元，就連四周地區的買賣，也超過了2億日元，猶太商人實現了曾許下的狂言。

猶太商人就這樣賺到了占日本金錢多數的少數人的錢。

再來看看“只有一位顧客的商店”是如何高價賺取富人錢財的。

在圣誕節購物達到高潮的時候，美國曼哈頓第五大街上的大多數商店都擁擠不堪，但有一家叫做畢堅的商店，卻重門深鎖，里面只有一位顧客。在這家商店里，一套衣服至少要賣2200美元，一瓶香水要1500美元，Chinchilla版床罩貴達9.4萬美元。所以，一次只要有一位顧客光顧就夠了。

到目前為止，全世界有50多個國家和地區的富豪、王公貴人曾把他們的錢花在畢堅的服飾上。美國前總統里根、西班牙國王卡洛斯、約旦國王侯賽因和一些著名藝人都曾光顧此店。畢堅商店以極為富有的豪紳作為消費者來塑造自己的企業形象。該店對于哪位顧客上門都要保密，這樣就愈加提高了自己的地位和身份。

畢堅商店專門以富豪王公貴人為對象銷售自己的商品就是巧妙地運用了78∶22法則。

猶太人的生意經是世界上最棒的、最通用的生意經，猶太商人的點子更是世界上最值錢的、最聰慧的和最實用的點子，它能一點到位，用中國話來說就是“點石成金”。幾千年來，猶太商人遍布世界各地，最擅長于投資管理，最精于股市行情，最精于商業談判，最善于進行公關和廣告宣傳活動，他們總結出了一套科學合理的生意經以及“巧取豪奪”的賺錢理論。其中，最為通行的當是78∶22之經商法則，它構成了猶太人生意經的根本。猶太商人最精于運用這一法則，并將世界的財富和職能統統裝進了自己的口袋。

《塔木德》如是說:“78∶22是個永恒的法則，沒有互讓的余地?！?/p>