第六章 在朋友身上找財路

——猶太商人生意經六：善用人緣開辟財源

只要有人緣就必定有財源

猶太商人早就發現，研究那些令人羨慕的成功者，除了他們本身優越的條件外，還有一點，就是人們身邊有一群非常要好的朋友。這些朋友為他出謀劃策，對他提出高的要求，不讓他有絲毫的松懈和半點的放棄。為了成功，你也需要有這樣一群良好的朋友，需要有這樣一張良好的人緣網絡。

贏得好人緣的前提，不是“別人能為我做什么”，而是“我能為別人做什么”。在回答對方的問題時，不妨補上一句:“我能為你做些什么？”

現在，讓我們來看一下日本保險推銷員、猶太人吉田是如何贏得好人緣并取得事業成功的。

猶太人吉田是日本一家保險公司的推銷員。一天，吉田正要去車站搭車，可是人一到月臺，電車正好開走，而下一班車還得再等20分鐘。吉田突然看到月臺對面有一塊醫院招牌，于是吉田大步來到這家醫院，才到門口，便湊巧撞上穿著白衣的醫生。吉田一時頭腦反應不過來，便劈頭直說:“我是保險公司的吉田，請你投保！”

遇上這么一位冒失的推銷員，醫生一時間啞口無言。可是當時正巧看診到一個段落，這位醫生對吉田的單刀直入產生了興趣。

“這么簡單就要人投保呀？有意思，進來聊聊吧。”

進了醫院，吉田將平時學會的保險知識全盤托出，最后還加了一句:“我正要從上賀茂開始，一直拜訪到伏見。”（注:上賀茂位于京都北側，伏見位于京都南側）結果醫生說:“哇，我看再不快卷鋪蓋逃命，我的老命也不保了，哈哈哈哈……”

雖然醫生幽默開玩笑說要逃命，其實他早已買了好幾份保險，也知道吉田還是保險推銷的新手。可是看在吉田態度認真的份上，說出了心里話:“保險實在高深莫測，說實話，我已經保了五六張，每次都被保險推銷員說得天花亂墜，可事后心里還是一塌糊涂，這里有我兩張保單，就當是學習，給你拿回去，評估評估好了。”

拿了保單，吉田充當醫生的家人，分別拜訪了醫生投保的公司，確認保單的內容，然后制作了一本圖文并茂的解說筆記，又用筆畫下重點，好讓醫生容易了解。

當醫生把解說筆記交給他的會計師看時，會計師極力稱贊這份評估報告，而且還當面建議醫生要買保險就最好向吉田買，結果，醫生就正式要求吉田為他重新組合設計他現有的那6張保單。

于是吉田根據醫師的需求，將原本著重身后保障的死亡保險，轉換為適合中老年人的養老保險與年壽保險。對吉田來說，這位醫生客戶不但為吉田帶來一份高達8000萬日元的定期給付養老保險契約的業績，同時也給了她一次難得的比較各家保險公司保險商品的機會。

后來，這位醫生又將吉田介紹給幾位要好的醫生朋友。這幾位醫生，也都請求吉田為他們評估現有的保單。而吉田也不厭其煩地為他們制作解說筆記，詳細記錄何時解約會得到多少解約金、不準時繳費的結果、殘廢后的稅賦問題等等。就這樣，吉田獲得了更多醫師的認同和幫助，結交了更多的人。

隨后，吉田不斷運用由一個朋友到一批朋友的方法擴大現有的市場，同時努力建立良好的關系。因為關系極為良好，有些客戶就會以“回饋一張保單”的方式，向吉田表達謝意，并且再為她介紹幾位新客戶，使她的業績一直保持著最高紀錄。

吉田因此成了年輕的百萬富翁。

可見，懂得搞好社會關系網的人，會不斷地發展和建立新的關系網，以擴大本身的影響力。在人際交往中，多一份好人緣，就少一份煩惱。一個好的人緣就是一張廣大而伸縮自如的關系網，用這張網你可以活得輕松自在、輕松地賺取財富。

猶太人本身就是一個巨大的網絡，他們之間不分彼此是哪國人，他們的關系是牢不可破的同胞關系。即使跨國居住，他們之間仍然能夠保持緊密的聯系。他們每個人都是一個射點，隨時把生意的信息射向世界的四面八方，紐約、倫敦、莫斯科……

美國的鉆石加工商哈理·威廉斯頓，就是與各國的猶太人聯手經營的。瑞士的猶太人，充分利用中立國的優勢，和俄國、美國、英國的猶太人都保持聯系。通過這些人與其所在國進行商業貿易。

微笑能給人一種良好的印象

《塔木德》上說:“微笑是無價之寶。”的確，微笑是加強人際交往的粘合劑。一個微笑面對他人的人，許多人都愿意與他交往，很容易和他成為朋友。

猶太人史坦哈是一位成功的股票經紀人，他十分老練，足跡遍及世界各地。做他這行生意的人很難賺到錢，每100個人當中就有99個人失敗，史坦哈在紐約場外證券交易市場買賣證券卻大獲成功，正是靠著微笑的法寶。

史坦哈在不知道微笑的作用前，他的生活很乏味，從早上匆匆起床到上班這段時間，他對妻子很少微笑，也很少說話，他可能是百老匯最苦悶的人，他覺得這樣的生活太乏味了，決心改變這種生活，于是他就開始行動起來。

第二天，他早早起床，當他梳頭的時候，他看見鏡中自己的滿面愁容，他對自己說:“畢爾，今天，你要把臉上的愁容一掃而盡，你要微笑起來，現在你就開始微笑。”他的愁容不見了，一張微笑的面孔出現在鏡中。

他來到餐桌坐下來，他微笑地看著妻子，并以歡愉的語調跟她打招呼:“早上好，親愛的。”妻子被他的這一舉動搞糊涂了，她驚訝不已，她從來沒有想到丈夫也是一個快樂的人，史坦哈堅持了兩個月，效果非常好，他和妻子的關系更密切了，家庭生活情趣更濃了。

史坦哈好像變了一個人，不僅在家中他表現得很高興，而且對許多人都報之以微笑。他上班的時候，微笑地對大樓的電梯管理員打招呼；當他跟地鐵的出納小姐換錢的時候，他微笑著；當他站在交易所時，他對那些從來沒見過他微笑的人微笑著。他很快發現，每個人都對他報以微笑，人與人的交往更加和諧了。

他以一種愉快的態度對待每個人、對待每一件事，發覺微笑帶來更多的收入，每天都帶來更多的鈔票。他也試著把這種生活態度傳達給周圍的人。他與另一位經紀人談了自己最近所學到的做人處世哲學，這位經紀人開始改變對他的態度，他說當他和史坦哈共用一個辦公室的時候，他認為史坦哈是個非常沉悶的人，沒有活力，直到最近，他才改變了看法。

慢慢地史坦哈的許多習慣也改掉了。他不再批評他人，而是真誠地贊賞他人；他學會傾聽他人說話，并嘗試從他人的角度和觀點看事情。他徹底改變了人生，變成一個完全不同的人，一個更快樂的人，一個更幸福的人。而這一切都是微笑帶來的。

或許有人認為微笑地面對每個人是很困難的，實際并非如此。只要你平時多對自己說:“我喜歡微笑，我想做一個快樂的人。”你肯定能做到這一點。當你每天入睡時，你不妨學一學旅館大王希爾頓，問自己:“你今天微笑了嗎？”

希爾頓的父親因車禍去世，一家生活的重擔全落到他的肩上，他決心去德克薩斯州創立一番事業，當一名銀行家。他想買一家銀行，但是銀行經理出的價錢是7.5萬美元，而希爾頓只有5000美元，只是標價的零頭。不曾想兩天后不守信用的銀行經理竟把價格提高到8萬。希爾頓非常生氣，他找到一家叫“毛比來”的旅館休息，但是旅館客滿，不過店主的一句話激活了希爾頓的想象力，他迫不及待地問道:“那你是這家旅館的主人嗎？”

“是的，”店主愁眉不展，“我真被這該死的旅館纏住了，……我早就想扔掉這見鬼的旅館了。”

“老兄，祝賀你，你已經找到買主了。”希爾頓微笑地說。

希爾頓最終以4萬美元買下了這家旅館，而他自己只有5000美元，其余的錢全是借的。經過一些年的精心經營，希爾頓的事業獲得巨大的發展。

有一次，他高興地把自己的成績匯報給母親，母親的反應令希爾頓吃了一驚，她冷冷地說道:“照我看，你并沒有多大改變，與從前差不多，只不過你把領帶弄臟了些而已。實際上你必須尋找一種更值錢的東西，除了對顧客真誠外，你還應該想辦法讓每個住進希爾頓的人還想著再來住。你要想一種簡單的不花費本錢的方法吸引顧客，這樣你的旅館才有發展前途。”聽完了母親的這番忠告，希爾頓思索了很久，他想起了當初購買“毛比來”旅館時的情景，店主對待旅客是那樣一副愁眉苦臉的樣子，這對他啟發很大，他終于想出了一種不花任何本錢的行之有效的簡單方法，那就是“微笑”。

希爾頓要求員工們熱情招待顧客，即使自己再辛苦，心情再不好，也要對客人保持著微笑，因為旅客永遠是上帝。

希爾頓的經營策略大獲成功，他的事業不斷發展，最終建立了“希爾頓帝國”。即使30年代經濟危機時期，許多旅館紛紛倒閉，希爾頓的旅館仍然挺了過來，這不能不說是個奇跡。無論希爾頓的旅館遭遇什么樣的困難，旅館里員工的微笑永遠是燦爛的。

耐心傾聽對方的意見

猶太人認為，成功的交際并沒有什么神秘的，只要你能專心致志地注意對方就行了。但有些人不能識破其中道理，他們老以為自己了不起，一談起話來，他們只是不停地談論自己，所想到的只是自己。這樣的人在經商上只有失敗。

其實每個人都喜歡談論自己，談論自己感興趣的話題，成功交際的經驗再簡單不過了，傾聽對方說話，這樣無形中滿足了對方的成就感。生命太短暫了，不要在別人面前大談特談自己的成就，讓別人談論自己，表面上你失去了很多，實際上你獲得友情、親情、金錢，甚至還多。

猶太人博洛莫是西方電氣公司經理，在他事業成功的經驗里有這樣一條:耐心傾聽別人的怨氣。

這條經驗的得來還有一個小經歷呢。那時博洛莫還是西方電氣公司的普通職員。有一天公司收到一封客戶的指責信，信上用極嚴厲的措辭傾訴了他對電話公司服務的不滿。信中說如果電話公司不給他一個很好的交待，他會不斷地向別人提起這些事。

公司派博洛莫去調解此事。博洛莫了解到那位客戶的住處后就親自登門道歉，當博洛莫向客戶說是電話公司派來的人，只見那老頭立刻繃緊了五官，不容博洛莫說一句話就大發牢騷。

博洛莫在老頭破口大罵時，沒有解釋一句，沒為電話公司反駁一句，只是恭敬地傾聽，讓那老頭盡情發泄心中的怒火。

終于老頭把所有的埋怨的話都說盡了，停了下來，這時博洛莫方一臉誠懇地說:“先生，我首先代表電話公司的全體職員向您道歉，由于我們工作的疏忽給你的生活帶來了不便，是我們的錯。希望您剛才已經把怒火發泄掉了，我們不希望讓這件小事始終困擾您，無論如何請您原諒。”

博洛莫說完，老頭終于露出了微笑，態度也平靜了下來，緩緩地說:“年輕人，你這話倒是讓我滿意，不過還得請你原諒我剛才的粗魯，我是針對那混蛋的電話公司的。”

博洛莫見老人家完全平息了怒火才敢提出一個小小的請求。他說:“您給電話公司提的意見我們會虛心接受的，不過我想知道現在您是否覺得問題已經得到圓滿解決了，否則我是不能回去的。”“好了，”老頭說:“看在你的面子上，就讓那件事見鬼去吧，我保證不再往電話公司寫信了。”從此，博洛莫便得到了傾聽他人訴怒，勇敢承認錯誤這條寶貴經驗。

還有一例，也是與此相關的。猶太人麥哈尼是一位石油業者使用的特殊器材的經銷商。他接到一位重要客戶的訂單，要求訂做一件特殊器材，生產圖紙已經報上去了，獲得批準，并開始制造了。

過了不久，一件不幸的事發生了。那位客戶和朋友們討論了這件工具，朋友們都警告他犯了一個大錯誤，他上當受騙了，朋友們的討論讓他非常生氣，他給麥哈尼打了個電話，發誓絕不接受他訂做的那批器材。

麥哈尼聽后也很生氣，那批器材已經投入生產了，損失由誰負責？麥哈尼仔細檢查了一遍，確認自己沒有失誤，決定去會見那位客戶。

一走進他的辦公室，他立刻站起來，健步朝麥哈尼走來。他顯得很激動，話說得很快，一面說一面揮舞著拳頭，他開始指責麥哈尼，最后他說:“好吧，現在你要怎么辦？”

麥哈尼心平氣和地告訴他，愿意按照他的任何意見去做，他說:“你是花錢買東西的人，當然你該買能用的東西。可是總得有人負責才行。如果你認為自己是對的，請給我們繪制一張草圖，雖然舊的方案已經花了兩千多元，但我們愿意承擔這筆損失。為了讓你滿意，我們寧可承擔兩千元錢的損失。但是我要提醒你，如果我們照你的想法做，你必須擔負起責任，我相信原計劃沒有錯，如果我們按原計劃做，一切后果由我們負責。”

他終于平靜下來了，最后說:“好吧，按原計劃進行，但是錯了，只有上帝保佑你了。”

那批器材生產出來了，一點兒錯也沒有，那位客戶非常滿意，他又向麥哈尼訂了兩批貨。麥哈尼尊重了對方的意見，在此基礎上據理力爭，最后說服了對方。

猶太人非常喜歡說這樣一句話:“我只知道一件事，就是我一無所知。”連這么聰明的人都如此說，我們普通人更不能認為自己是百分之百的正確，“智者千慮，必有一失”。不如退一步，聽一聽別人的意見，這或許會對自己有許多有益的啟示。

大聲喊出對方的名字

人際關系學專家麥凱是一位猶太人，他一生結交了美國政界、新聞界、企業界、體育界的大量知名人物，可是你們能想到嗎，他的工作是賣信封。

講到成功的經驗，麥凱想起他的父親的一句話:“假如你想成功，從現在開始，你要關心你所見到的每一個人。”從那以后，他就記下見到的每一個人的名字，并且了解他們的詳細情況。到了人家過生日，他就寄卡片祝賀，后來他設計了一個有66個空格問題的系統，包括姓名、年齡、生日、性別、星座、血型、嗜好，在哪兒上小學、中學、大學，在哪兒工作以及他的家人的一系列相關材料。這個系統被稱作麥凱66檔案。

有一次，麥凱到一個大企業老板那兒推銷信封，可是不管麥凱怎么推薦，老板都不肯買。麥凱就利用了他的“麥凱66檔案”，研究了兩年，并且沒有停止與這個老板聯系。有一天，他得知這位老板的兒子出了車禍，他打開資料一看，得知老板的兒子11歲，崇拜籃球明星邁克爾·喬丹。麥凱正好與邁克爾·喬丹所在的公牛隊的教練認識。于是他順利地得到了一張有喬丹簽名及其他隊員簽名的籃球。麥凱把這個籃球作為禮物送給了老板的兒子。孩子得到籃球后，高興得又蹦又跳，這位老板問兒子這籃球是哪來的，孩子回答說:“是麥凱叔叔送給我的。”老板忽然記起這位與他聯系了兩年，他都沒買一個信封的麥凱。精誠所至，金石為開，第二天這位老板就訂購了麥凱的一大批信封。

在總結經驗時，麥凱毫無保留地說:“真誠地對待每一個人，要記住他們的名字。”

鋼鐵大王卡內基也是靠運用這一法則成功的，安德魯·卡內基被人們譽為“鋼鐵大王”，或許有人會認為他是鋼鐵制造方面的專家，如果這么想的話，那就大錯特錯了，他對鋼鐵制造知之甚少，他手下好幾百個員工都比他了解鋼鐵制造，那他怎么獲得成功的？這得從他小時候談起。

小時候，安德魯·卡內基就表現出非凡的組織和領導才能。10歲時，他發現了一個人性的致命弱點:每個人視自己的姓名為生命。有一次，他抓到一只母兔子，又接著發現了一整窩小兔子，但他找不到足夠的食物喂養它們。他想出一個方法，他對附近的孩子們說，如果他們能找到足夠的苜蓿和蒲公英喂那些兔子，他就用他們的名字給那些兔子命名。這一招太好使了，許多孩子都爭著給兔子找食物。這件事對他影響很大，以后他在他的生活和工作中巧妙地利用這一點，去贏得別人的合作。

有一次，他想把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，但是做了許多工作都以失敗告終，他想起了那個兔子事件。當時艾格·湯姆森擔任鐵路公司的董事長，安德魯·卡內基找到了他，說他正準備在匹茲堡建一座大型鋼鐵廠，決定取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”，湯姆森聽后非常高興，以后他們公司所需要的鐵軌全從安德魯·卡內基的鋼鐵廠訂貨。

后來安德魯·卡內基與喬治·普爾門為了臥車生意進行了激烈競爭，他又想起了那個兔子事件，當時，安德魯·卡內基控制中央交通公司，他極想與聯合太平洋鐵路公司合作，而普爾門的公司也想做成這樁買賣，兩家公司你爭我奪，競爭達到了白熱化，以致毫無利潤可言。卡內基和普爾門都去紐約參加聯合太平洋的董事會。有一天晚上，兩個人在圣尼可斯飯店見面了。

“晚安，普爾門先生，我們豈不是自己出丑嗎？”卡內基說。

“你這句話怎么講？”普爾門問道。

卡內基把他的想法講了出來，他希望兩家公司合作，并大肆渲染合作的好處，閉口不談兩家公司的競爭。普爾門仔細傾聽著，但他并沒有完全接受。最后他問:“這家新公司叫什么名字？”

“當然是普爾門皇宮臥車公司。”卡內基立刻回答道。

“那到我的房間來，”普爾門的眼睛一亮，“我們將仔細討論一番。”

最后，卡內基滿意而歸。安德魯·卡內基這種記住別人名字的能力，是他獲得成功的重要秘密之一。

交際需要圓滑的批評技巧

一則故事說，德國布洛親王一次無意中批評了德皇威廉二世。威廉二世非常生氣，大叫起來:“你認為我是一個蠢人，只會做些你不會犯的錯事！”

布洛親王覺得很尷尬，于是，趕緊轉移話題，尊敬地說:“我絕沒有這種意思，陛下在許多方面都勝過我。海洋和軍事方面就不用說了，最重要的是自然科學方面。當您解釋晴雨計、無線電報、愛琴射線時，我都認真聽了，非常佩服您的才學，我十分慚愧對自然科學一無所知，尤其對物理或化學毫無概念，甚至連解釋最簡單的自然現象的能力也沒有，但是，為了補償這個方面的不足，我學會相關歷史知識，以及一些可能在政治上特別是外交上有幫助的知識。”

威廉二世臉上露出了微笑，恰恰因為布洛親王承認了自己的缺點，并熱情地贊揚了他。皇帝原諒了他，真誠地說:“我不是經常告訴你，我們兩人互補長短，就能聞名于世嗎？我們應該團結在一起，我們應該如此！”

皇帝和布洛親王握過多次手，但是那天下午，他握緊布洛親王的手，激動地說:“如果有人向我說布洛親王的壞話，我就一拳打在他的鼻子上。”

你看，布洛親王是一個圓滑的交際高手，他及時地救了自己。他做了有效的讓步，提到了自己的短處，贊揚威廉二世的優點，但這是在他觸怒威廉二世時的補救措施，假如他起初這么做就會更好。

交際專家猶太人美蘭·杜莎認為，在別人面前批評一個人，是一個不可原諒的錯誤，這樣不但打擊員工的積極性，而且還是一種最殘忍的態度，因而她警告每個人不要在別人面前批評一個人，讓他保住面子。

美蘭·杜莎的公司是從事化妝品生產和銷售的，對衛生要求極高，清潔是工作的第一要義。有一次，她召開了一次銷售會議，參加會議的一名美容顧問所帶的化妝箱實在太臟了，這位美容顧問剛剛加入公司，是一位新手。美蘭·杜莎看到她的那臟兮兮的化妝箱就覺得不舒服，認為顧客一看這樣臟的化妝箱，根本就不會買化妝品了。美蘭·杜莎仔細觀察了這個新手，覺著她 似乎很缺乏自信，如果貿然指出她的錯誤，她肯定接受不了，于是美蘭·杜莎想找一個委婉的批評方式，指出對方的缺點。

美蘭·杜莎把會議的主題定為“整潔是僅次于敬重上帝的美德”。她問與會者:“如果你參加一個美容展示會，主持會議的美容顧問帶了一個臟兮兮的化妝箱，你會有什么感想？”與會的美容顧問肯定有很多想法，大家都會對此持否定態度。

美蘭·杜莎接著說:“我們從事的是美容事業，無論何時，我們都要給人以整潔美觀的印象。”美蘭·杜莎演講時，盡力不去看那位美容顧問，故意表示她的演說不是針對她說的。實際上，她也不用這么做，對方也會想:“我的化妝箱實在太臟了。”這種委婉的批評方式很有效，不但與會的美容顧問都學到了整潔的重要性，而且也在不知不覺中接受了批評。

還有一次，美蘭·杜莎的一位美容顧問不知為什么改變了她的工作態度。以前她曾是優秀的經銷代表之一，然而她逐漸地失去了工作的熱情，最后她索性連銷售會議都不參加了。美蘭·杜莎百思不得其解，她不能貿然批評對方，必須尋找恰當的方式，重新激起她的工作興趣和熱情。

美蘭·杜莎想出一個好辦法，她打電話給那位美容顧問的負責人，問她是否可以讓那個美容顧問在下次小組銷售會議上發表一次演說，是有關于訂貨方面的，因為那位美容顧問在這個方面比較困難，讓她試著教教其他人如何以最好的方式激起顧客們的興趣。

美蘭·杜莎的這個辦法已經把批評巧妙地進行了轉換，使對方毫無覺察。在下次會議，那位美容顧問侃侃而談，她分析了以前運用的幾個成功的原則和技巧，激起了其他美容顧問的工作興趣和熱情，使她們獲得了有益的啟示。最關鍵的是，那位美容顧問通過這次演講，重新找到了自己，恢復了對工作的興趣和自信。

美蘭·杜莎的成功給后人留下了許多有益的啟示，特別是她那巧妙的批評技巧，讓每一個從事管理的人都贊嘆不已。

捐資公益做善事，聲名永存

《塔木德》上說:“與眾人為善，聲名永存。”縱觀眾多猶太巨商的成功歷程，也許大家都會注意到，他們有一個共同的舉措，即在發財致富中，注重慷慨解囊做各種善事和公益事業。當然，猶太商人熱心捐錢辦公益事業，歸根到底是一種營銷策略，為企業提高知名度、擴大影響、博取消費者的好感起到重大作用，對企業鞏固已占有市場及今后擴大市場占有率會產生作用。

俄國猶太銀行家金茲堡家族從1840年創立第一家銀行起，經過幾十年的經營，在俄國開設了多家分行，并與西歐金融界建立了廣泛的業務關系，發展成為俄國最大的金融集團，其家族成員成為世界知名的大富豪。金茲堡家族像其他猶太富豪一樣，在其發跡過程中做了大量的慈善工作。他在獲得俄國沙皇的同意下，在彼得堡建立了第二家猶太會堂；1863年，他又出資建立俄國猶太人教育普及協會；用他在俄國南部的莊園收入建立猶太農村定居點。金茲堡家族第二代繼續把慈善工作做下去，曾把其擁有的在當時歐洲最大的圖書館捐贈給耶路撒冷猶太公共圖書館。

美國猶太商人施特勞斯，他從商店記賬員開始，步步升遷，最后成為美國最大的百貨公司之一的總經理，20世紀30年代成為世界上首屈一指的巨富。在他事業成功的過程中，他也做了大量的慈善活動。除了關心公司職工的福利外，他曾多次到紐約貧民窟察訪，捐資興建牛奶消毒站；并先后在美國36個城市給嬰幼兒分發消毒牛奶；到1920年止，他捐資在美國和國外建立了297個施奶站；他還資助建設公共衛生事業，1909年在美國新澤西州建立了第一個兒童結核病防治所；1911年，他到巴勒斯坦訪問，決定將他1/3的資產用于該地興建牛奶站、醫院、學校、工廠，為猶太移民提供各項服務。

美國的菲利浦-莫里斯公司是一家熱衷于贊助事業的有名公司，這家公司是美國500家大公司之一，是生產“世界銷量第一”的“萬寶路”香煙和食品、飲料的跨國公司。總部設在紐約，生意遍及五大洲，年營業額超過百億美元，其雇員多達114000人。

菲利浦-莫里斯公司長期以來把贊助作為一種有效的推銷術，它每年都制訂有贊助計劃，撥出大量財力和人力支持世界各國的一些文化事業活動。它所贊助的范圍很廣，包括美術、音樂、舞蹈、戲劇。

以生產香煙和食品的公司每年花上千萬美元的巨款去贊助與本公司經營的產品毫不相干的事情，眼光短淺的人認為這是白費錢或愚蠢之舉，而菲利浦-莫里斯公司董事會主席兼首席執行官哈米什·馬克斯韋爾卻認為:“我們作為社會的一員，除了像其他公司一樣生產產品，提供勞務和就業機會，向政府納稅，為股東增加利潤外，我們還懂得社會的其他需要。為此，我們準備履行和我們公司的地位相適應的義務，為社會福利作出貢獻。”他還進一步解釋說:“沒有社會的發展，就不可能有商業的繁榮。對于一個公司來說，參與社會發展比單純追求經濟利益更為重要。作為菲利浦-莫里斯公司的人，我們一直在探索創造性思想。我們想通過我們作為法人團體的努力使這種探索方式生動、活潑一些。這樣使我們的雇員們意識到他們是在一個有促進力的環境里工作，可以使他們以及我們與之打交道的其他人都以和菲利浦-莫里斯公司合作為榮。”

該公司就是通過把自己和整個社會的利益和需要聯系起來，通過贊助文化事業密切了公司與社會的關系，從而擴大公司的影響和知名度，反過來促進本公司的產品銷售。事實證明確實起到了這兩方面的作用。如“萬寶路”香煙在泰國市場原來是沒有銷路的，自從它贊助了“大都會環球歌劇使者”在泰國和東南亞巡回演出以后，逐漸就打開了該國的市場，真是起到了“拋磚引玉”的作用。

上述諸如此類的例子還有很多很多。猶太商人如此樂于做善事，實際上也是一種生意經。他們大量的捐資為所在地興辦公益事業，會贏得當地政府的好感，對開展各種經營十分有利。有些猶太富商由于對所在國的公益事業有重大義舉，獲得了國王的封爵，如羅斯查爾德家族有人被英王授予勛爵爵位。有些猶太商人還獲得當地政府給予優惠條件開發房地產、礦山、修建鐵路等，賺錢的路子得到拓寬。

猶太商人的經商策略把“以善為本”作為一項重要內容，這除了與其民族的歷史背景有關外，也是一種促銷好辦法。猶太商人明白這個道理，在一切經營活動中，與人為善，把人與人的關系處理好，是他們成功與致富的秘訣。

養成熱情主動地幫助他人的習慣

猶太人認為，熱情地幫助別人，不僅能夠影響別人，更能夠改善雙方之間的關系。

社會上的所有人都需要別人的幫助，然而，許多人不希望幫助別人，也不喜歡幫助別人。可是，成功的人都把幫助別人當做一種習慣。因為，他樂于幫助別人，善于幫助別人，習慣于幫助別人，一旦他有需求的時候，別人會主動來幫助他。

喬伊斯在美國的律師事務所剛開業時，連一臺復印機都買不起。移民潮一浪接一浪涌進美國時，他接了許多移民的案子，常常深更半夜被喚到移民局的拘留所領人。他開一輛破舊的車，在小鎮間奔波。多年的媳婦終于熬成了婆，電話線換成了4條，擴大了業務，處處受到禮遇。

天有不測風云，一念之差，喬伊斯將資產投資股票而幾乎虧盡，更不巧的是，歲末年初，移民法又再次修改，職業移民名額削減，頓時門庭冷落，幾乎要關門大吉。

正在此時，喬伊斯收到了一家公司總裁寫來的信，信中說:愿意將公司30%的股權轉讓給他，并聘他為公司和其他兩家分公司的終身法人代理。他不敢相信這是真的。

喬伊斯找上門去。“還記得我嗎？”總裁是個40開外的波蘭裔中年人。

喬伊斯搖搖頭，總裁微微一笑，從碩大的辦公桌的抽屜里拿出一張皺巴巴的5美元匯票，上面夾的名片，印著喬伊斯律師的地址、電話。對于這件事，他實在想不起來了。

“10年前，在移民局……”總裁開口了，“我在排隊辦理上卡，人非常多，我們在那里擁擠和爭吵。排到我時，移民局已經快關門了。當時，我不知道工卡的申請費用漲了5美元，移民局不收個人支票，我身上正好1美元都沒有了，如果我再拿不到工卡，雇主就會另雇他人了。這時，老天在幫忙，你從身后遞了5美元上來，我要你留下地址，好把錢還給你，你就給了我這張名片。”

喬伊斯也漸漸回憶起來了，但是仍將信將疑地問:“后來呢？”

總裁繼續道:“后來我就在這家公司工作，很快我就發明了2項專利。我到公司上班后的第一天就想把這張匯票寄出，但是，一直沒有。我單槍匹馬來到美國闖天下，經歷了許多冷遇和磨難。這5美元改變了我對人生的態度，所以，才不能隨隨便便就寄出這張匯票……”

喬伊斯做夢也沒有想到，多年前的小小善舉竟然獲得了這樣的善果，僅僅5美元改變了兩個人的命運。

去熱情地幫助別人吧！熱情能夠增強你的人格魅力，助人一定會得到好的回報。敞開心扉，走出狹隘自我，在幫助別人的過程中分享快樂。

控制好爭強斗勝的個性

《塔木德》上說:“如果你很有自己的個性和思想，不會輕易同意他人的觀點，更不愿向別人屈服，喜歡與人辯論，總是在面紅耳赤的爭吵中贏得勝利，那么，最終的結局是朋友漸漸地都遠離了你。”

猶太商人認為，爭強好勝的個性特點如果控制得好的話，可以幫助一個人在人生的路上永葆充足的動力。然而，任何事物都有它的兩面性，爭強好勝也不例外，如果不能對它加以有效地控制的話，它也很可能會成為影響我們正確發展的一項弱點，成為我們得罪別人的罪惡之源。

正如明智的本杰明·富蘭克林所說的:“如果你老是抬杠、反駁，也許偶爾能獲勝，但那只是空洞的勝利，因為你永遠得不到對方的好感。”因此，你自己要衡量一下，你是寧愿要一種表面上的勝利，還是要別人對你的好感？

猶太人認為，爭強好勝不可能消除誤會，只有靠技巧、協調、寬容，才能消除誤會。在談論中。你可能有理，但要想在爭論中改變別人的主意，則一切都是徒勞。“靠爭強好勝的辯論不可能使無知的人服氣。”這是威爾遜總統任內的財政部長威廉·麥肯羅以多年政治生涯獲得的經驗。

拿破侖的家務總管康斯坦在《拿破侖私生活拾遺》中寫到，他常和約瑟芬打臺球，“雖然我的技術不錯，但我總是讓她贏，這樣她就非常高興”。我們可從康斯坦的話里得到一個經驗:讓我們的顧客、朋友、丈夫、妻子在瑣碎的爭論上贏過我們。

林肯有一次斥責一位和他人發生激烈爭吵的青年軍官，他說:“任何決心有所成就的人，決不會在私人爭執上耗時間，爭執的后果，不是他所能承擔得起的。而后果包括發脾氣、失去自制。要在跟別人擁有相等權利的事物上，多讓步一點；而那些顯然是你對的事情，就讓得少一點。與其跟狗爭道，被它咬一口，不如讓它先走。因為，就算宰了它，也治不好你的咬傷。”

有位愛爾蘭人名叫歐·哈里，聽過卡耐基的課。他受的教育不多，可是很愛抬杠。他當過人家的汽車司機，后來因為推銷卡車并不成功，來求助于卡耐基。

聽了幾個簡單的問題，卡耐基就發現他老是跟顧客爭辯。如果對方挑剔他的車子，他立刻會漲紅臉大聲強辯。

歐·哈里承認，他在口頭上贏得了不少的辯論，但并沒能贏得顧客。他后來對卡耐基說:“在走出人家的辦公室時我總是對自己說，我總算整了那混蛋一次。我的確整了他一次，可是我什么都沒能賣給他。”

卡耐基的第一個難題不在于怎樣教歐·哈里說話，而著手要做的是訓練他如何自制，避免爭強好勝。

歐·哈里后來成了紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他是怎么成功的？這是他的說法:

“如果我現在走進顧客的辦公室，而對方說:‘什么？懷德卡車？不好！你要送我我都不要，我要的是何賽的卡車。’我會說:‘老兄，何賽的貨色的確不錯，買他們的卡車絕對錯不了，何賽的車是優良產品。’這樣他就無話可說了，沒有抬杠的余地。如果他說何賽的車子最好，我說沒錯，他只有住嘴了。他總不能在我同意他的看法后，還說一下午的‘何賽車子最好’。我們接著不再談何賽，而我就開始介紹懷德的優點。當年若是聽到他那種話，我早就氣得臉一陣紅一陣白了，我就會挑何賽的錯，而我越挑剔別的車子不好，對方就越說它好。爭辯越激烈，對方就越喜歡我競爭對手的產品。現在回憶起來，真不知道過去是怎么干推銷的！以往我花了不少時間在抬杠上，現在我守口如瓶了，果然有效。”

爭強好勝的人大多容易沖動。如果你想贏得友誼，就必須學會控制沖動。首先控制你自己，然后你才能控制別人。控制自己的沖動不是件非常容易的事情，因為我們每個人心中永遠存在著理智與感情的斗爭。控制沖動的全部內容是:按理智判斷行事，克服追求一時感情滿足的本能愿望。一個真正具有控制沖動能力的人，即使在情緒非常激動時，也是能夠做到這一點的。