第四章 靠溝通技巧征服客戶的心——猶太商人生意經四：掌握有效溝通的技巧

每時每刻都向外界推銷自己

《成功地推銷自我》的作者，猶太人霍伊拉說:“如果你具有優異的才能，而沒有把它表現在外，這就如同把貨物藏于倉庫的商人，顧客不知道你的貨色，如何叫他掏腰包？各公司的董事長并沒有像X光一樣透視你大腦的眼睛。積極的方法是自我推銷，如此才能吸引他們的注意，從而判斷你的能力。”

當然，由于傳統觀念根深蒂固，一般人都有一種極其矛盾的心態和難以名狀的自我否定、自我折磨的苦楚。在自尊心與自卑感沖撞之下，他們一方面具有強烈的表現欲，一方面又認為過分地出風頭是卑賤的行為。可是時代不同了，想做大事業，就應該更新觀念，大膽地推銷自己。

猶太人認為，在一個人的一生中，每天都在做著推銷的工作。向別人推銷自己的說法，道出了猶太人經商的一招制勝法。它的核心是給人好感，用善意溫和的態度與人交往，那么別人也會以禮相報，生意就容易達成了。只有成功地推銷自我才可以出人頭地。否則，必是人生事業的失敗者。

1984年4月的一天，即將訪華的美國總統里根，在華盛頓州的塔科馬向企業界代表慷慨陳詞:“我將以一名推銷員的身份到那里去，盡一切努力推銷，甚至在我的提包上貼一張‘請買美國貨’的標簽。”里根總統訪華期間，提包上雖未貼這類標簽，卻利用一切機會大做推銷工作。從總的來看，他的訪華確實兼有“推銷員的身份”。

堂堂大國總統，甘當推銷員，還分外賣力，可謂世界奇聞。說奇也不奇，美國總統只是把其他國家的首腦人物做而不說或欲說未說的話，直率地說出來罷了。

請看:英國前首相撒切爾夫人，在訪問阿曼、科威特等國時，大談生意，為本國廠商帶回大批訂單；日本首相中曾根，在走訪五大洲的30多個國家時，也樂此不疲；至于各國的駐外使節，都在不同程度上充當本國產品的出口商。

猶太人認為，推銷自我是指推銷自己的創意、計劃、精力、服務、智慧和時間。善于“推銷自己”，是與人相處和睦的能力。根據心理學家的研究，認為人類的內心都有被人注目、受人重視、被人容納的愿望。不管是歐洲人、美洲人、亞洲人、大洋洲或非洲人，只要是人類，都有這種愿望。

猶太人根據這種共同規則，在一切生活中，包括做生意的一切過程中，注意關切周圍的各種人，讓他們也關心著自己、容納自己，從這個階梯開始，通向成功的目標。

猶太人這種處世原則是有其根據的，人類都有其基本愿望，概括地說，有保持自尊、自立的愿望。如要達到自己事業的成功或發財致富，就要尊重這些基本愿望。

猶太人本著這種和順辦法，運用了三條推銷法則:

第一條法則:把自己的創意或建議變成對方的，這也稱為“釣魚法”。即把你的創意或建議變成釣餌，對方會自然而然地上鉤。比如說，你想讓對方接受你的意見，以“你這樣想過嗎”的說法，要比“我是這樣想的”更能打動對方，“試一試看看如何”的說法比“我們非這樣做不可”更能獲得對方贊同。這就是讓對方覺得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接納，那么你的創意或建議就容易被采納。

第二條法則:讓對方說出你的意見。“面子”不單是東方人的問題，西方人也很講究面子，所以提出意見要注意這個問題。如果毫不客氣地給對方提出你的意見，出于“面子”問題，對方往往會本能地不予接納。相反，你采用和順婉轉的方式提出，對方的“面子”堤圍可能會自然開閘。如果你以冷靜而溫和的方式提出你的意思，然后說“雖作如是說，但可能有許多不當之處，不知你對這方面考慮的意見怎樣”。這么一說，對方可能會完全接納你的意思，并可能會說“我也是這樣考慮的，請你不必有多余的顧慮”。

第三條法則:以征求意見代替主張。根據心理學家的反復調查研究結果，一個人向對方表達同樣的意見，如果以正面而斷然的方法說出，較容易激起對方的逆反感情，如果以詢問的方式向對方提出主張的話，對方會以為是自己的意思，不自覺地欣然接受了。可見，方式方法的不同，同樣的意思會產生截然不同的效果。

學會贊美對方的優點

猶太人認為，每一個人都希望得到別人的贊美。這是人的本質，人生來都渴望他人的贊賞。的確，一句贊美的話會暖和對方的心，贏得對方的信任，建立良好的人際關系，你的生活和事業也會更美好。無論家人、朋友，還是同事，誰做了值得贊美的事，請不要吝惜贊美他。

請看下面三個例子:

其一，猶太人巴密娜·鄧安負責監督一名清潔工的工作，這位清潔工做得很不好，許多員工常常譏笑他，還故意把紙片或其他廢物扔到走廊里，表明他的工作質量極差。這也給他造成心理壓力，他實在沒有信心做好工作。

巴密娜試過各種方法讓這名清潔工做好工作，但都失敗了。不過她發現這名清潔工有時也能把一個地方打掃得很干凈。于是她就抓住時機在眾人面前大加贊揚他，這種方法很有效，他的工作有了改進，不久他的工作做得很好，也贏得了其他人的高度贊揚。

巴密娜找到了激勵人的最好方式，她也試著贊揚和鼓勵其他人，效果也非常好。她真正體會到真誠的贊揚可以收到最佳效果，而批評和恥笑往往把事情弄糟。

其二，麥當勞在日本的發展得力于日本猶太人藤田先生。藤田先生為人真誠，與員工打成一片，他能親切地喊出每個員工的名字。一旦員工做了好事，不管事大事小，他都給予表揚。

有一年夏天，天特別熱，溫度高達32℃，有一群孩子在麥當勞戶冢分店前進行募捐活動，沒過多久，幾個孩子實在受不了炎熱的天氣，紛紛倒下了，該分店的經理看到了這種情況，立刻給孩子們送去了可口可樂。孩子們喝了后，漸漸地又恢復了體力。這件事很平常，他們沒有向藤田匯報。后來，有一個孩子給藤田先生寫了一封感謝信，藤田先生才知道這件事。藤田先生馬上公開表揚了那位經理。

藤田先生一向認為經營者一定要經常表揚他的員工，即使微不足道的小事，也應給予表揚，因為只有這樣，才能滿足員工的成就感，激發他的工作熱情。

其三，有一次，猶太人瑪麗被邀請參加一個高層次的制造商年會，晚上，她還參加了他們的頒獎宴會。在會上，她發現好幾個經銷商穿著海軍藍的運動夾克衫，而且他們穿得很不合身，很顯然，這些衣服做工太粗糙，沒有考慮到穿衣人的身形。

瑪麗覺得很納悶，這么高層次的頒獎宴會，那幾個經銷商怎么穿那么別扭的衣服。于是她就問他們公司的一位主管:“他們為什么要穿這種藍夾克衫？”

“噢，他們是我們公司銷售業績最優的人。”對方回答說。

宴會上，從頭到尾她都等著有人出來致辭，表揚那些穿藍夾克衫的人。最后，有一位著名演員出來表演了一個節目，接著許多氣球從天花板上紛紛飄下，她以為馬上就要頒獎，結果，她又錯了，晚宴到此結束了，客人們紛紛都走了。

瑪麗驚訝不已，禁不住問那位主管:“你們頒給那些經銷商的獎品在哪里呢？”

“噢，他們早都收到，就是那些我們早已寄到他們家中的藍夾克。”

瑪麗覺得不可思議，她很難相信一個公司舉行頒獎宴會卻不公開表揚那些得獎人。在她的公司卻不是這樣，她從來都不會放過表揚員工的機會，而且她往往要讓那些優秀的員工站在臺前接受掌聲，她認為這么做比在家里獨自受獎品光彩得多了。

瑪麗公司有一份刊物《掌聲》，專門表揚那些優秀的工作人員，這份刊物全部用彩色紙印刷，發行量可以與全國性雜志相媲美。這份刊物往往主要報道那些在銷售、招募和小組工作上有特殊成就的人，常常附有照片，并突出他們的特殊成就。這種表揚方式取得很好效果，員工的積極性和創造性大大提高了。

在你贊美對方時，要掌握一定的技巧和原則。了解對方心理是贊美的前提條件。贊美是要滿足對方的自我，不了解對方的心理，便難以獲知他需要什么，亂贊一通，只會適得其反。因此，你要洞悉對方的喜好，讓他聽到自己渴望聽到的評價。

1.選擇對方最喜歡或最欣賞的事和人加以贊美

打動人心的最佳方式是跟他談論他最珍貴的事物，當你這么做時，不但會受到歡迎而且還會使生命擴展。切忌對無中生有的事加以贊美，若你這樣做，會使人們感覺到你是在“溜須拍馬”，而心生厭惡感。

2.贊美一定要顯得自然

贊美必須是由衷的，虛情假意的恭維不僅收不到好效果，甚至會招惹麻煩。贊美是為了使對方感到高興。因此，你贊美的話一定要顯得自然，千萬不要矯揉造作。如果你的用詞沒有把握好分寸，就達不到使對方舒適的效果。因此，直接贊美時最好不要使用那些過分的用語，要既準確又得體，盡量顯得優雅大方。

3.贊美對方時最重要的是要熱誠

一副冷漠的面孔和一張缺乏熱情的嘴是最令人失望的，因此，贊美對方時最重要的是要熱誠。每個人都珍視真心誠意，它是人際交往中最重要的尺度。英國專門研究社會關系的卡斯利博士曾說過:大多數人選擇朋友都是以對方是否出于真誠而決定的。一兩句敷衍的話，立刻會被人發覺你的虛偽，而且，毫無根據的贊美，也會讓對方覺得你不懷好意，進而引起他對你的防范。

4.贊美對方必須具體而恰如其分

因為贊美時越具體明確，其命中率就越高。我們贊揚對方時不一定非是一件大事不可，而對方的一個很小的優點或長處，只要我們能給予恰如其分的贊美，同樣能收到好的效果。

5.贊美對方應具有獨到之處

對方經常聽到相同的贊美，已經麻木了，一般不會心動，有時甚至會感到說話的人只不過是已經形成習慣了而已，所以，要想使贊美真正起作用，就應該盡量使自己的贊美新穎一些，與對方有可能經常聽到的贊美有所不同，因為新鮮的東西更能引起人的重視。

6.贊美對方要找準時機

要善于把握時機，該贊美時應及時贊美。不要在贊美對方時同時贊美其他人，除非是對方喜歡的人，即使你贊美他人也是給對方作鋪墊，而且要適時適度。贊美要選準時機，否則，即使你再富有誠意，也可能造成負面的效果。

真誠和友善是最管用的說服本領

猶太法典上說:“溫和與友善總是比憤怒和暴力更有力。”因而，猶太人認為要說服他人，首先自己要有真誠和友善的態度。

真誠是為人的根本。那些取得巨大成功的人都有許多共同的特點，其中之一就是為人真誠。如果你是一個真誠的人，人們就會了解你、相信你，不論在什么情況下，人們都知道你不會掩飾、不會推托，都知道你說的是實話，都樂于同你接近，因此也就容易獲得好人緣。

一則寓言說，有一次，太陽和風相遇，它們爭吵起來，都認為自己比對方厲害，但是誰也不能說服誰。最后，風說:“我來證明一下我的本領。你看到那個穿大衣的老頭了嗎？我打賭我能比你更快地讓他脫下大衣。”

太陽躲到云后，風開始施展它的本領，它愈吹愈大，瘋狂地奔向老人，但是老人緊緊地裹住大衣，蹣跚地前進。風一看這種情況，非常生氣，立刻狂風大作，愈吹愈急，但還是無濟于事，最后風灰心喪氣地敗下陣來。

風漸漸平息了，太陽從云后露出了笑臉，開始以溫暖的微笑照著老人。不久老人開始擦汗，脫掉了大衣。

你看，風的狂怒根本沒有解決問題，而太陽的友善贏得了勝利。可見，人們總是樂于接受溫和友善的人。

1915年，小約翰·洛克菲勒成為科羅拉多州最受輕視的人。工人為了爭取自身利益，要求科羅拉多州煤鐵公司提高工資，憤怒而粗暴的工人搗毀廠房，砸壞機器。政府最后出動軍隊鎮壓，發生多起流血事件，罷工者被槍殺，尸體遍布街頭，場景極其殘忍和野蠻。這次罷工持續了兩年之久，成為美國工業史上最血腥的一次罷工。

在那種充滿仇恨的氣氛下，作為公司的所有者洛克菲勒盡力平息工人的憤怒，希望他們接受他的意見。他先花了幾個星期的時間深入到工人家中，盡管遭到一些工人的拒絕，他仍頂著巨大壓力走訪每一個受害家屬，與他們成為朋友，然后他對工人代表發表了精彩演講。

“今天是我一生最值得紀念的日子，”洛克菲勒開始說，“這是我第一次有幸會見這家偉大公司的勞方代表、職員和監工，大家會聚一堂，商討公司的未來發展。我可以告訴各位，我很榮幸到這里與大家會面，在我有生之年我不會忘記這場聚會。

“這場聚會如果在兩個星期前舉行，我對今天到會的大多數人將一定很陌生，我只認得幾張熟悉的面孔。上周我有機會去南區煤礦所有的工棚視察了一遍，與各位代表進行過個別談話，除了不在場的代表，統統見過面了。我拜訪過你們的家庭，見過各位的妻子和兒女，今天我們以朋友的身份相互見面，我們不再是陌生人了，我們之間已經有了友善互愛的精神，我很高興有機會與各位代表討論我們共同的利益問題。

“既然聚會應由廠方職員和勞工代表共同參加，我能來此參加聚會，多謝大家的支持。因為我既非勞工代表，也不是廠方職員，但是我覺得我與你們的關系十分親密，因為就某一方面來說，我代表了股東和董事們。”

面對幾天前想把他吊死在酸蘋果樹上的工人們，洛克菲勒言辭懇切，他的話比傳教牧師還要謙遜和藹，他用了一些能拉近彼此關系的句子，如“我很榮幸到這里與大家會面”、“我拜訪過你們的家庭”、“見過各位的妻子和兒女”、“今天我們以朋友的身份相互見面”。這場演講太精彩了，取得了良好的效果，不僅平息了要吊死洛克菲勒的仇恨風暴，而且還贏得不少崇拜者。

洛克菲勒向工人提供了充足的事實，說明公司面臨的處境，友善地勸說工人們回去工作，工人們接受了他的意見，暫時不再談提高工資的事，一場憤怒就這樣平息了。

洛克菲勒友善地化解了公司與工人之間的矛盾，他沒有和工人爭論，沒有用政治的干預嚇唬工人，也沒有用嚴密的邏輯論證他們錯了，假如那樣的話，只能導致更多的仇恨和反抗。洛克菲勒巧妙地運用“以柔克剛”原理以友善和藹的態度化解了工人的憤怒，最后化敵為友。

友善的態度在交往中非常有效。還有一個故事說，猶太工程師史德柏希望他的房東能夠降低房租，但是他的房東很難纏，許多人都做過這方面的努力，都以失敗告終。大家得出一致結論:房東太難打交道，不近人情。

史德柏決定試一試，他給房東寫了一封信，說合同一到期，他將搬出去，事實上他不想搬走，如果房租能降低的話，他仍然想租下去。沒過幾天，房東就帶著他的秘書來找史德柏。史德柏以友善的方式在門口歡迎他，非常熱情。

史德柏并沒有立即談論房租太高，而先強調自己多么喜歡他的房子，稱贊他管理有方，希望能再住一年，可是房租有點兒太高。

房東從來沒有遇見過一個如此熱情而真誠的房客，他簡直不知怎么辦才好。他開始向史德柏訴苦，其中有一位房客給他寫過14封信，有些信言詞極其粗魯，太傷他的自尊心；還有一位房客威脅他，如果他不制止樓上那位打呼嚕的房客，就要退租。

“有你這樣滿意的房客，我真是太輕松了。”他高興地說。

房東在史德柏沒有提出要求之前，就主動提出減收一點租金。史德柏希望再少一點，說出他能負擔的數目，房東一句話也不說就同意了。“有沒有需要裝飾的地方？”他剛要離開時，轉過身來問史德柏。

史德柏后來談了這件事，他說:“如果我用其他房客的方式要求減低房租的話，我相信我一定也會遇到相同的阻礙，我之所以會成功恰恰就是因為我的友善、同情和贊揚。”

真誠無私的品質能使一個外表毫無魅力的人增添許多內在吸引力。人格魅力的基本點就是真誠。待人心眼實一點，守信一點，能更多地獲得他人的信賴、理解，能得到更多的支持、幫助和合作，從而獲得更多的成功機遇，最后脫穎而出，點燃閃亮人生。

心理學研究指出，任何人的內心深處都有內隱閉鎖的一面，同時又有開放的一面，希望獲得他人的理解和信任。不過，開放是定向的，即只向自己信得過的人開放。以誠待人，能夠獲得人們的信任，發現一個開放的心靈，經過努力得到一位用全部身心幫助自己的朋友。這就是用真誠換來真誠，如果人們在發展人際關系，與人打交道時，去除防備、猜疑的心理，代之以真誠同別人交往，那么就能獲得出乎意料的好結果。

人與人的感情交流具有互動性。一個人如果要想與人成為知心朋友，首先得敞開自己的胸懷。要講真話、實話，切忌遮遮掩掩、吞吞吐吐、令人懷疑，以你的真誠去換取別人的真誠。人與人之間融洽的感情是心的交流。肝膽相照，赤誠相見，才會心心相印。歲月的流逝，時代的變遷，并沒有減弱“真誠”在友誼宮殿中的光澤。我們在生活中應充滿真誠，離開了真誠，則無友誼可言。一個真誠的心聲，才能喚起一大群真誠人的共鳴。

不要向別人要求自己也不愿做的事

猶太文化強調人與人之間要有健康而友善的關系。猶太教典籍《塔木德》對猶太倫理講得更具體了。該書講述了一個事例:

一次，有位拉比要召集6個人開會商量一件事，邀請他們第二天來。可是，到了第二天卻來了7個人，其中肯定有一個人是不邀自來的。但是拉比又不知道這第7個人究竟是哪一位。于是，拉比只好對大家說:“如果有不請而來的人，請趕快回去吧！”

結果，7個人中最有名望、大家都知道一定會受到邀請的那人卻站了起來，然后快步走了出去。

大家都很明白，這位有名望并已被邀請的人為他人背了黑鍋。但這個人也明白，7個人中必定有一個人未受邀請，而這個人既已到這里了，卻要他承認不夠資格而退回去，是件令人難堪之事。因此，這位有資格的人挺身而出，寧愿自己名義上受點影響，保護那個不請自來的人的自尊心，讓他混跡其中。

那位有名望的人用心良苦，他能設身處地為他人著想并采取巧妙的行動，正體現了“不要向別人要求自己也不愿做的事”那種精神。

但是，《塔木德》編選這個故事除了褒揚那種幫助別人的精神外，更深一層的意思是，這個有名望的人的舉動表面上看來令他“背黑鍋”，而實際上使他的聲望更高了。《塔木德》編選這個故事，意在講明幫助別人、注重和氣是人人得益的道理。

猶太人在其民族文化的影響下，再加上其長久的流離失所的狀況，普遍形成一種“謙和”的耐性。猶太商人就善于利用自己的這一耐性，在經商的一切活動過程中充分發揮“和氣”的作用。這種和氣的儀表，在人際交往之間確有溶合劑的作用，它很容易把對方吸引住。

按理說，像猶太人這樣被人驅來趕去、朝不保夕的民族，“應該”在生意場上形成一種與此相應的“打一槍換一個地方”的短期策略和流寇戰術。然而，猶太商人不但絕少有這類劣跡，相反，信譽卓著，他們所經營的商品也都屬質量上乘。究其原因，除猶太商人的文化背景，如素以“上帝的選民”自居，不屑于做“一次性”買賣，有重信守約的習慣等之外，更有可能是從民族流動不定的生存狀態與商業活動的規律之結合中，悟出了什么是真正的經商之道。

猶太商人是在四鄰不太友好的眼光注視下演進到今日的，他們特別知道不可惡化與四鄰的關系，否則必會受到排斥。歷史上，猶太社群的精神領袖拉比就曾一再告誡同胞，不要播種仇恨。

從這樣一種生存大策略上，猶太人總結出了和善處世的秘訣。

好脾氣讓你經商受益

《塔木德》上說:“純潔簡樸的生活、良好的道德和快樂的天性，要勝過醫生或藥品所能為我們提供的一切。”

因而，猶太人認為，一個人應當從小就養成忍耐、平和而安寧的性情，對自己的一切都能樂天知命，使自己的身體始終處于和諧的狀態，避開疾病的侵擾。

忍耐需要有好脾氣，這對商人很重要。一則笑話說，有位在政黨里嶄露頭角的候選人，去一位政界要人那里學習他政治上取得成功的經驗，以及如何獲得選票。

這位政界要人向他提出了一個條件，他說:“你打斷一次我說話，就得付5美元。”

候選人說:“好的，沒問題。”

“那什么時候開始？”政客問道。

“現在，馬上可以開始。”

“很好。第一條是，對你聽到的對自己的詆毀或者污蔑一定不要感到憤恨，隨時都要注意這一點。”

“噢，我能做到。不管人們說我什么，我都不會生氣。我對別人的話毫不在意。”

“很好，這就是我經驗的第一條。但是，坦白地說，我是不愿意你這樣一個不道德的流氓當選……”

“先生，你怎么能……”

“付5美元。”

“哦！啊！這只是一個教訓，對不對？”

“哦，是的，這是一個教訓。但是，實際上也是我的看法……”

“你怎么能這么說……”

“付5美元。”

“哦！啊！”他氣急敗壞地說，“這又是一個教訓。你的10美元賺得也太容易了。”

“沒錯，10美元。你是否先付清錢，然后我們再繼續？因為，誰都知道，你有不講信用和賴賬的‘美名’……”

“你這個可惡的家伙！”

“再付5美元。”

“啊！又一個教訓。噢，我最好試著控制自己的脾氣。”

“好，我收回前面的話，當然，我的意思并不是這樣。我認為你是一個值得尊敬的人物，因為考慮到你低賤的家庭出身，又有那樣一個聲名狼藉的父親……”

“你才是個聲名狼藉的惡棍！”

“請付5美元。”

為了學會自我克制的第一課，這個年輕人為此付出了高昂的學費。

然后，那個政界要人說:“現在，就不是5美元的問題了。你要記住，你每一次發火或者你為自己所受的侮辱而生氣時，至少會因此而失去一張選票。對你來說，選票可比銀行的鈔票值錢得多。”

這則故事對商人處世很有借鑒意義。

對商人來說，沒有什么比陷入突如其來的怒氣中更能造成災難的了，而習慣性的自我克制能帶來平靜和財富并免除激烈的爭執。

在洛克菲勒的軼事中，曾有一位不速之客突然闖入他的辦公室，直奔他的寫字臺，并以拳頭猛擊臺面，大發雷霆:“洛克菲勒，我恨你！我有絕對的理由恨你！”接著那暴客恣意謾罵他達幾分鐘之久。辦公室所有的職員都感到無比氣憤，以為洛克菲勒一定會拿起墨水瓶向他擲去，或是吩咐保安員將他趕出去。

然而，出乎意料的是，洛克菲勒并沒有這樣做。他停下手中的活，和善地注視著這一位攻擊者，那人愈暴躁，他就顯得越和善！

那無理之徒被弄得莫名其妙，他漸漸平息下來。因為一個人發怒時，若遭不到反擊，他是堅持不了多久的。于是，他咽了一口氣。他是準備好了來此與洛克菲勒做爭斗的，并想好了洛克菲勒要怎樣回擊他，他再用想好的話去反駁。但是，洛克菲勒呢，就像根本沒發生任何事一樣，繼續他的工作。洛克菲勒就是不開口，所以他也不知如何是好了。

末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了幾下，仍然得不到回響，只得索然無味地離去。

談判時要摸清對方底細

猶太商人十分注重商業談判技巧，所以他們的生意成功率較高。猶太格言說:“與其迷一次路，不如問十次路。”這講明猶太人在行動前總要把目標方向了解清楚，不主張貿然行動。

美國總統尼克松在一次訪問日本時，猶太人基辛格作為美國國務卿同行。尼克松總統在參觀日本京都的二條城時，曾詢問日本的導游小姐大政奉是哪一年？

那導游小姐一時答不上來，基辛格立即從旁插嘴:“1867年。”

這點小事，說明基辛格在訪問日本前已深深了解和研究過日本的情況，閱讀了大量有關資料，以備不時之需。

在猶太人的觀念中，談判是一種不必借助武器的戰爭，三言兩語可以造成極大的殺傷力，亦可輕而易舉地征服人心。正因為有這種觀念，猶太人在任何商業談判前都先做好周密的準備，廣泛收集各種可能派上用場的資料，甚至對方的身世、嗜好和性格特點，使自己無論處在何種局面，均能從容不迫地應付。

猶太商人在商務談判前一定要了解顧客的基本需要，然后針對顧客的需要而努力設法滿足它。對廣大顧客來說，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。當然，不同的顧客在這三方面的基本需要，又有輕重緩急之分。

猶太商人善于針對顧客的基本需要，設法對顧客表示出關心。他們不光談商品、交易，還根據洽談氣氛，適時地談談顧客生活上的愛好，精神上的追求，工作上的興趣、志向及成就，等等。如果他們了解到顧客對這些內容感興趣，就會順水推舟地同其侃談。這樣使得氣氛融洽了，也就容易與交易聯系起來。

有一家以色列公司與日本商人洽談購買國內急需的電子機器設備。日本商人素有“圓桌武士”之稱，富有談判經驗，手法多變，謀略高超。猶太人在強大對手面前不敢掉以輕心，組織精干的談判班子，對國際行情做了充分了解和細致分析，制訂了談判方案，對各種可能發生的情況都做了預測性估計。猶太人盡管做了各種可能性預測，但在具體方法步驟上還是缺少主導方法，對談判取勝沒有十分把握。

談判開始，按國際慣例，由賣方首先報價。報價不是一個簡單的技術問題，它有很深的學問，甚至是一門藝術，報價過高會嚇跑對方，報價過低又會使對方占了便宜而自身無利可圖。

日方對報價極為精通，首次報價1000萬日元，比國際行情高出許多。日方這樣報價，如猶太人不了解國際行情，就會以此高價作為談判基礎，因日方過去曾賣過如此高價，有歷史依據，如猶太人了解國際行情，不接受此價，他們也有辭可辯，有臺階可下。

猶太人已了解了國際行情，知道日方在放試探性的氣球，果斷地拒絕了日方的報價。日方采取迂回策略，不再談報價，轉而介紹產品性能的優越性，用這種手法支持自己的報價。

猶太人不動聲色，旁敲側擊地提出問題:貴國生產此種產品的公司有幾家？貴國產品優于A國C國的依據是什么？用提問來點破對方，說明猶太人已了解產品的生產情況，日本國內有幾家公司生產，其他國家的廠商也有同類產品，猶太人有充分的選擇權。

日方主談人充分領會了猶太人提問的含意，故意問他的助手:“我們公司的報價是什么時候定的？”這位助手也是談判的老手，極善于配合，于是不假思索地回答:“是以前定的。”主談人笑著說:“時間太久了，不知道價格有沒有變動，只好回去請示總經理了。”猶太人也知道此輪談判不會有結果，宣布休會，給對方以讓步的余地。

最后，日方認為猶太人是有備無患，在這種情勢下，為了早日做成生意，不得不作出退讓。

不怕麻煩，不知道就詢問

猶太商人常說:“搞清楚后再做交易。”這是經商中鐵的原則。在經商中，遇到不懂的問題，猶太人一直要問到自己徹底弄清楚以后，才善罷甘休。猶太人這種問則問個水落石出的性格，在商業談判中，也可以徹底地表現出來。

某公司總經理讓助理就第一季度的工作寫份工作總結，并且囑咐說:“越詳細越好。”助理把90天的工作事無巨細都寫了出來，總經理看了洋洋萬字的報告，只是搖了搖頭。原來總經理的意思是上級要來檢查工作，上季度工作面牽扯得比較多，包括產品質量、更新設備，甚至在福利待遇和環境衛生方面也做了許多工作，希望總結得詳細一些。可是助理卻連總經理開了幾次會，副總經理出了幾趟差，公司有幾次請客吃飯都寫得清清楚楚。

總經理面對這份報告，只能無可奈何地苦笑。批評助理吧，他的確是按照自己的意圖來寫的；不批評吧，報告的確不能用。沒有辦法，總經理只好自己重寫了一遍。助理對于總經理的意圖，實際上并沒有心領神會，而只限于機械地簡單地執行。看來，心領神會并不容易。

為了領會對方的意圖，當你接受對方的指示或吩咐的時候不妨問得再清楚些。當然不要流露出畏難情緒，而是以探討式的帶有商量的口吻，把對方的意圖搞得更加清楚。不要對方說了什么，就想當然地認為完全理解了。

寫一份報告、出一趟差、出席一次會議，對方都會有一定的意圖和指示。你首先得明白這項工作在整體工作當中處于什么樣的地位，也應該明白對方正處于什么樣的需求和心理狀態，同時應該根據對方一貫的思想意圖和工作作風來加以完整地理解。能夠做到這些的人才不愧是心領神會對方意圖的高手。

在領會對方意圖的時候，有時需要你進一步地詢問和商量，有時需要你提點補充和修改意見，有時需要你提個醒，有時需要你提供一點信息和別人的經驗教訓供對方參考。這樣一來，如果對方采納了或部分采納了你的意見，而且又完善充實了自己的想法，那么你和對方之間的溝通就更為全面和完善，辦起事來對對方的意圖領會得肯定會更為透徹、更為全面。

一個猶太人給一位日本朋友打電話，要求借車旅行。這位日本人考慮到這位猶太朋友第一次來日本，對日本很陌生，便熱情地說:

“你要到京都一帶的名勝古跡去游覽，我可以義務陪同。”

“謝謝你的好意，我已有足夠的準備。”

猶太人借到車后，便帶上地圖和導游手冊獨自旅行去了。

幾天以后，那個猶太人滿面春風地回來了，把車還給那個日本人，并請日本人一塊吃飯。

飯桌上，猶太人仿佛要彌補白損失一頓飯似的，抓緊機會連珠炮似的向日本人提問:

“日本男人外出時不穿和服，為什么回到家中反而穿和服呢？”

“為什么和服的領子要白色的，白色不是最容易臟嗎？”

“日本人為什么要用筷子吃飯？用勺子不是更方便嗎？筷子是不是日本貧窮祖先的遺物？”

“……”

問！問！問！那個日本人被問得暈頭轉向，連飯也顧不得吃，由此可見猶太人的性格。

猶太人對于不清楚的每一件事，不問出頭緒，決不罷休。用在商務活動中，則體現為雙方都應該盡可能彼此了解。猶太人在盡可能了解對方方面，總是不遺余力的，大有一種打破沙鍋問到底的氣概。

比如:日本人出國旅行時，在導游的陪同下，參觀了名勝古跡后，就都滿足了。這多半是因為尚未從學生時代的修學旅行的習慣中脫離出來的緣故，也可以說是喜愛幼稚型旅行的表現。

這樣，即使到歐美各國去旅行，也一眼分辨不出誰是英國人，誰是法國人，誰是美國人和意大利人。連形象特征都分辨不清，那么要理解該國的國民生活，則更是難上加難。盡管如此，日本人仍然玩得很開心。

正如日本人分不清白皮膚人種一樣，白種人要分清誰是日本人，誰是中國人，誰是朝鮮人，也是極其困難的。大部分白種人跟日本人一樣，不愿下工夫去辨認。但是，猶太人卻不同，他們對名勝古跡興趣不濃，而對其他人種、其他國民的生活和心理、歷史，則表現出超過專家的好奇心，甚至希望了解到這個民族未公開的東西。

猶太人每到一處旅游之前必定下很大工夫去了解該國的歷史、地理、風土人情、宗教習慣，乃至旅游中出現的各國人種都要分辨得清清楚楚。猶太民族由于2000多年的流散和慘遭迫害，迫使他們出于自衛的本能而不得不詳細地研究各國的民族性，然后才能“對癥下藥”求得生存。正是這一歷史的原因，使他們無形中養成了一種對任何事都感興趣并“打破沙鍋問到底”的精神。

猶太人從來不恥下問，正是這種“打破沙鍋問到底”的精神，才使猶太商人掌握了淵博的知識，成為世界公認的第一商人。

不要讓仇恨的怒火燒傷自己

《圣經》上說:“愛你們的仇敵，善待恨你們的人。詛咒你的，要為他祝福；凌辱你的，要為他禱告。”信仰《圣經》的猶太人認為，恨仇別人是毫無意義的，付出的代價太高了。

猶太人喬治·羅納在二戰時被迫逃往瑞典，之前他曾在維也納當過很多年的律師，人生閱歷和生活閱歷都很豐富。到了瑞典，他已身無分文，他必須找一份工作養活自己。他學過好幾種外語，既能說又能寫，因而他想到一家進出口公司找份秘書工作。他給很多公司寫信，談了自己的想法，絕大多數公司回信告訴他，現在處于戰爭時期，他們不需要這類職員，不過他們已把他的名字存入檔案。其中有一封回信這樣寫道:“你對我生意的了解完全錯誤，你既錯又笨，我根本不需要任何替我寫信的秘書。即使需要，我也不會請你，因為你甚至連瑞典文都寫不好，信里全是錯字。”

喬治·羅納讀完這封信后簡直要瘋了。這個人也太討厭了，他自己的瑞典文寫得狗屁不通，錯誤百出，還有資格指責別人，太狂妄了。于是他也寫了一封信，氣氣那個討厭的家伙。他轉念又想:等一等，我怎么知道這個人說的不對呢？我學過瑞典文，可是它不是我的母語，或許我真犯了很多我不知道的錯誤。如果這樣的話，我想找到一份工作，就必須努力學習。這個人可能幫我一個大忙，盡管他本意并非如此。他用這種難聽的話表達意見，或許自有他的道理，我應該寫封信感謝他一番。

可見，正如莎士比亞所言:“不要因為你的仇人而燃起一把怒火，燒傷你自己。”所以我們要向喬治·羅納學習，心平氣和地面對你不喜歡的人。

猶太人麥克洛就是這樣一個出色的人。他是美國電話電報公司的創始人，他所創立的這家公司營業額高達796.1億美元，擁有近889億固定資產，近30萬人的雇員。

麥克洛出生在一個普通的工人家庭。為了謀生，他十幾歲便到火車站做勤雜工，老實厚道的麥克洛經常受到工友們的愚弄，他像相信自己一樣去相信每一個人，所以捉弄他的人都會得逞。

有一次，當時炎炎的烈日烘烤著大地，地面熱得像個蒸籠，車站上的工人個個汗流浹背。于是他們便找了一處陰涼的地方休息。大家覺得無聊，看見正在擦汗的麥克洛就在不遠處，便拿他來尋開心。一個名叫貝格倫斯的工頭對麥克洛說:“今天站上紅燈里的油用光了，你去到離這兒一千米遠的一座圓形房子里要些紅油來。”誠實的麥克洛哪里知道工頭是在捉弄他，接到命令后，馬上就去找紅油。

麥克洛頂著烈日走了一千米，終于找到了一座圖形房子。那里的人一聽說麥克洛要紅油便回答說:“你一定弄錯了，我們這里從來沒有紅油，你還是先回去向站長問清楚吧。”

麥克洛不敢去問站長，便向同事們四處打聽，大家見他如此愚笨，就胡亂地東指西指騙他。麥克洛俱信不疑，按著他們所指的方向東奔西跑。最后一位老工人實在不忍心看著麥克洛在太陽底下跑來跑去，就拉住他說:“小伙子，你太老實了，大家都在騙你呢，哪里有什么紅油，燈里的紅光是因為靠在那兒的紅色玻璃！”

聽了老工人的話，麥克洛如夢方醒，但他并沒有去抱怨更沒有去報復騙他的人，而是反省了自己，他覺得自已太缺乏獨立思考的能力了，如果自己稍加思考，或稍有些常識，或稍微懷疑一下別人，都不至于把玩笑開這么大。從此，麥克洛不但誠實待人，還學會了防止別人欺騙自己。

寬容和忍讓是制止報復的良方，你經常帶上這個“護身符”，可保你一生平安。因為善于寬容和忍讓的人，不會被世上不平之事所擺弄，即使受了他人的傷害，也決不冤冤相報，寬容忍讓會時時提醒自己:“邪惡到我為止。”

當你不給別人留一點活路的時候，任何人都會進行頑強的反抗，這樣雙方都不會有什么好結果。因此，永遠要切記“得饒人處且饒人”這一古老訓條。

七八十年前的歐洲醫學界，幾乎沒有人不知道猶太人阿·居爾斯特蘭德的名字。居爾斯特蘭德不僅是一位極高明的眼科醫生，而且是對眼睛進行深入研究、揭開眼睛生理光學秘密的專家，1911年授予他諾貝爾醫學獎時，是由物理學權威們參加審議的，這也是諾貝爾獎頒發中的一件趣事。

居爾斯特蘭德是他父親——文諾·居爾斯特蘭德——的第三個兒子。老文諾也是一位眼科醫生，而且很有名氣，他家在瑞典的朗茨克魯納，這里最有錢的富豪是瑪爾蓋勛爵。朗茨克魯納海濱的面粉廠、化工廠、造船廠等等，都是瑪爾蓋的財富。

瑪爾蓋曾在貧民區創建了一所醫院。貧民區原來有個小診所，就是老文諾的眼科診所。不但瑞典國內的患者，連北歐其他國家的患者也常慕名而來找文諾就醫，可見名氣之大。可瑪爾蓋不高興，因為這樣一來瑪爾蓋醫院的名氣就不大了。更何況老文諾以醫濟世，不以術致富。有人建議請文諾來瑪爾蓋醫院主持眼科，瑪爾蓋以文諾沒有文憑而拒之門外，這使得老文諾氣憤至極。

后來瑪爾蓋發慈悲讓文諾的三兒子居爾斯特蘭德去醫院當見習醫生。居爾斯特蘭德憋著一口氣，想一定要干出個樣子來，給父親出出氣。果然18歲時，居爾斯特蘭德以優異成績考入醫院；5年畢業后回到父親的小診所，他接替了父親和瑪爾蓋醫院比著干起來。就在這所小診所里，居爾斯特蘭德28歲獲得博士學位，他的博士論文轟動了瑞典首都斯德哥爾摩，30歲時他被任命為斯德哥爾摩眼科診所所長。這樣一來，瑪爾蓋開始后悔當初不應該把事情做得太絕，壞了兩家的關系。

偏偏這時瑪爾蓋家的四小姐芬妮得了嚴重的眼病，他家醫院里的眼科醫生都束手無策，眼睜睜看著她一天天走向黑暗。瑪爾蓋不惜重金，把北歐各國的著名的眼科專家都請來了，然而誰也沒有辦法。兩塊黑色的云翳蓋在四小姐芬妮的瞳孔上，一動手術就可能失明，不動手術等于有眼無珠，瑪爾蓋絕望了。最后還是芬妮自己提出:去請居爾斯特蘭德。

居爾斯特蘭德來了，他好像已經忘記了瑪爾蓋歧視、冷遇他父親的前嫌，與對所有的病人一樣，為芬妮做手術，結果成功了！重見光明的芬妮愛上了居爾斯特蘭德，要將自己的終身許給他，以報答他的恩情。但是，居爾斯特蘭德謝絕了。他既沒有因前嫌對芬心坐視不理，也沒有因治療的成功而接受她的愛情，他離開家鄉到烏普薩拉大學就任眼科教授去了。

寬容大度，能使傷害你的人感到無地自容，激起他靈魂的真正震撼，同時，又中止了你敬我回的惡性循環。更為難得的是寬容大度還帶來了心理上的平靜，能為你贏得寶貴的時間，把精力投入到事業中去。

和氣生財

不要認為做個成功的商人就應該是嚴肅的、冷酷的、不茍言笑的。其實不然，作為一個成功的商人還要“微笑”，微笑著面對生活、面對戰場、面對你的敵人！笑也是一種走向成功的武器。

世界上以經商著名的猶太人對這一點就深有體會。猶太商人之所以成功，“笑”的作用可謂是功不可沒。

與猶太商人打交道，你會發現，與他們的談判通常都是以微笑開始的。

談判那天，猶太人會十分準時地到達談判地點，絕不讓你等候，哪怕是一分鐘。雙方見面后，猶太人非常地謙卑，客氣地向你問候。特別是他們一直保持著微笑與你交流，那甜蜜的笑容讓你覺得整個世界都是美好的。然而一旦進入談判，他們會把談判的條件提得很高，距離雙方的協議差距很遠，而且為了合同上一個細小的地方會和你討價還價。雙方于是開始不停地爭論，最后變成激烈的爭吵。第一天談判，雙方不歡而散。

但是，第二天，猶太人又會和你約定談判的時間和地點，他們說話的神情十分地熱情和真誠，態度是那樣的溫和與客氣，仿佛昨天的種種不愉快沒有發生過一樣。猶太人的態度變化如此之快，簡直讓人覺得不可思議，詢問猶太人態度發生如此大幅度變化的原因，猶太人哈哈一笑:“人的細胞代謝得很快，昨天吵架的細胞已經被今天的溫和細胞代替，所以今天沒有必要再記恨嘛！”

猶太文化強調人與人之間要有健康而友善的關系。猶太歷史上最著名的拉比之一希拉爾，他曾對猶太文化的精髓做過界定，他有名的主張是“己所不欲，勿施于人”。希拉爾出身貧寒，他靠自己的勤奮掌握了淵博的知識，成為猶太教首席拉比，他是猶太教徒最尊重的人，他的言論一直被人們廣泛引用。據說，后來耶穌基督向其信徒訓誨的言論，有許多是希拉爾的要言。可見，他的思想對猶太人影響頗深。

作為公司的老板。對待自己的屬下，也要講究以“和”為貴。

卡耐基的侄女約瑟芬曾經擔任過他的秘書。年僅19歲的她由于沒有辦事經驗，經常在工作中出錯。這個時候，卡耐基并不是對她采取言語上的取笑或是諷刺，或對其嚴厲地批評，而是采用一種溫和得體的方式，讓她改正錯誤，并在以后不要再犯。

一天，約瑟芬再次犯了錯誤，卡耐基正想批評她，但馬上又對自己說:“等一等，戴爾·卡耐基。你的年紀比約瑟芬大了一倍，你的生活經驗幾乎是她的一萬倍。你怎么可能希望她有與你一樣的觀點，你的判斷力，你的沖勁？雖然這些都是很平凡的。但是，你19歲時又在干什么呢？還記得你那些愚蠢的錯誤和舉動嗎？”

于是，在面對約瑟芬時，他這樣說道:“約瑟芬，你犯了一個錯誤，但上帝知道，我所犯的許多錯誤比你更糟糕。你當然不能天生就萬事精通。成功只有從經驗中才能獲得，而且你比我年輕時強多了。我自己曾做過那么多的愚蠢傻事，所以根本不想批評你或任何人。但難道你不認為，如果你這樣做的話，不是比較聰明一點嗎？”

初時，約瑟芬辦事經驗幾乎等于零。但是現在她已是西半球最完美的秘書之一。其變化之大真是讓人覺得不可思議。

可見對于員工，一定要以“和”為主。這種做法是在對方做錯事后給予正確的心理安慰，它的作用是深遠的、持久的！

猶太人在其民族文化的影響下，再加上其長久的流離失所的狀況，普遍形成一種“謙和”的耐性。猶太商人就善于利用自己的這一耐性，在經商的一切活動過程中充分發揮“和氣”的作用。這種和氣的儀表，在人際交往之間確有融合劑的作用，它很容易把對方吸引住。在商務活動中，實踐證明它是一種促銷手段。為什么這樣說呢？因為人是群體動物，人與人之間能否和睦相處，對事業影響很大。企業家制造出來的商品或服務，因得人喜愛而賺錢發財；政治家開展政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到觀眾贊賞，因得樂隊的伴奏和觀眾的捧場而被接受……一切離不開人。猶太人領會這一道理，把人與人的關系處理好，成為他們事業成功和發財致富的一種技巧。