第三章 經商本領出自磨練——猶太商人生意經三：在逆境中打磨自己的心志

敢于給失敗迎頭一擊

猶太圣典《塔木德》上有一句話說:“失敗決不會是致命的，除非你認輸。”這是經商的名言。

商場如戰場，失敗是難免的。但失敗并不可怕，怕的是在失敗中垂頭喪氣。一個人如果不怕失敗，善于從失敗中吸取教訓，把失敗化為“成功之母”，就一定能轉敗為勝，贏得更大的成功。所以說，從失敗中奮起，這是商戰的取勝之道。

猶太商人該亞·博通就是一個勇敢的人，正是這一點，使他獲得了輝煌的成功。

該亞·博通早年埋頭于發明創造，他先是發明了脫水肉餅干，但卻未給他帶來多少好處，相反，卻使他在經濟上陷入窘境。 有了第一次失敗的教訓，又經過兩年反反復復的試驗，他終于又制成了一種新產品——煉乳，并決定把它推向市場。該亞·博通的第一步是要尋找專利保護。

該亞·博通發明的煉乳，是一種純凈、新鮮的牛奶，牛奶中的大部分水分在低溫中用真空抽掉。但是，該亞·博通為他的制造方式尋求專利權時，得到的答復是產品缺乏新意，并且，專利局官員告訴他，在已批準的專利申請存檔中已經有數十種“脫水乳”的專利權，其中包括一種“以任何已知方法脫水”。該亞·博通并不甘心，又一次提出申請。但他的第二次申請又再度被駁回，這因為專利官員判定“真空脫水”并非必要的過程，該亞·博通只是被認為制作態度比較謹慎而已。第三次申請仍被拒絕，理由是該亞·博通未能證明“從母牛身上擠出的新鮮牛奶在露天地方脫水”與他的制作方式的目的不一致。

雖然三次申請，三次被駁回，但這并未把該亞·博通擊倒。他對專利權仍然窮追不舍，因為他堅信他的創造。他的第四次申請終于被批準了。

然而，雖然有了專利權，推銷新產品也不是一帆風順的。該亞·博通的工廠是由一家車店改造的，租金便宜，剛開業時，該亞·博通每天花費18個小時在廠里指導煉乳的生產方法，監督生產程序，檢查衛生清潔情況；由于附近有純正、營養豐富的牛奶供應，因而煉乳的成本較低。

于是，該亞·博通小心地挑選了一位社區領袖做他的第一位顧客，因為這位社區領袖對煉乳的意見會有助于鞏固新公司及其新產品在該地區的地位，而且這位社區領袖對產品也表示了贊賞。但是，當時當地的顧客習慣的是把摻有水分的牛奶放入一些發酵品，進行蒸餾，他們只覺得煉乳稀奇古怪，對它有疑心，所以，很少有人問津。出師屢屢不利，甚至到了山窮水盡的地步。該亞·博通的兩位合伙人都失去了信心，第一家煉乳廠被迫關閉了。

在失敗面前，該亞·博通破釜沉舟，又建起了新廠，也許是他的努力感動了上帝，他的第二次嘗試終于獲得了成功。他的公司在他逝世時，已根深蒂固，成為美國具有領導地位的煉乳公司。

該亞·博通的創業奮斗奠定了現代牛奶工業生產的基石。在該亞·博通的墓碑上，有這樣一段墓志銘:“我嘗試過，但失敗了。我一再嘗試，終于成功。”這正是對他一生的總結，這對每個渴望成功的商人也是一種激勵。

成功是由那些抱有積極心態并付諸行動的人取得的。同一件事抱有兩種不同的心態其結果則相反，心態決定人的命運。

一個人成功的真正原因是他的積極想法和樂觀態度。我們的態度決定了我們怎樣看待障礙，樂觀的人把它看成是成功的臺階，而悲觀的人則把它看做是絆腳石。

心態能使你成功也能使你失敗，不要因為你的心態而使你成了一個失敗者。按照美國哈佛大學著名行為學家皮克斯在《心態影響人的一生》一書中的觀點:人的心態隨著環境的變化，自然地形成積極的和消極的兩種。思想與任何一種心態結合，都會形成一種“磁性”的力量，這種力量能吸引其他類似的或相關的思想。這種由心態“磁化”的思想，好比一顆種子，當它培植在肥沃的土壤時，會發芽、成長，并且不斷繁殖，直到原先那顆小小的種子變成了數不盡的同樣的種子。這就是心態之所以產生重大作用的原因。

心態與前途的關系是每一位謀求成功的人都必須考慮的人生課題。在此，我們相信:事業成功的人，往往都能夠充分地運用積極心態的力量。人人都希望成功會不期而至，但絕大多數人并沒有這樣的運氣或條件。就是有了這些條件或運氣，我們也可能感覺不出來，很明顯的東西往往容易被人忽略。每個人的積極心態就是他的長處，這是毫不神秘的東西。

在當今社會中，一個有生氣、有計劃、克服消極心態的人，一定會不辭任何勞苦，聚精會神地向前邁進，他們從來不會想到“將就過”這些話。那些克服消極心態而成就的大事，絕非那些僅僅為了“填飽肚子”以及抱著“得過且過”思想的人所能完成的，只有那些意志堅決、不辭辛苦、充滿熱情的人才能完成這些事業。

堅持下去，必能獲得大收益

猶太人認為，成功有兩個重要條件:堅決和忍耐。許多人失敗，都是因為他們沒有恒心和忍耐力，沒有不屈不撓、百折不回的精神。

經商過程中常被許多不利因素所阻撓，甚至徹底失敗。這就像登山常被雪崩、寒冷的天氣、不可預測的風暴所阻撓一樣。但在這種情況下，一個優秀的商人絕不會放棄，而是盯住目標，勇往直前。

一家猶太公司的總裁說:“只要專心致志盯住自己的目標而且不猶豫、不走神，我看什么都能做好。就像打井一樣，打到一半深度可能沒有水，這時你轉移方向，就可能前功盡棄，而只要你堅持下去再深挖一下，這口井就能打成。”

大多數人都停下來收手不干的事情，只有富有忍耐力的人才會繼續堅持；人人都感到絕望而放棄的信仰，只有富有忍耐力的人在繼續為自己的意見辯護。所以，一個商人只要具有這種卓越品質，最終總能獲得很大的收益。

世界上有無數人，盡管失去了擁有的全部資產，然而他們并不是失敗者，他們依舊有著不可屈服的意志，有著堅忍不拔的精神，憑借這種精神，他們依舊能成功。

看看“美國名人榜”的生平就知道，這些功業彪炳史冊的偉人，都受過一連串的無情打擊。只是因為他們都堅持到底，才終于獲得輝煌成果。

猶太人威廉·詹姆斯是一位非常有名的管理顧問，你一走進他的辦公室，馬上就會覺得自己“高高在上”似的。辦公室內各種豪華的擺設、考究的地毯，忙進忙出的人潮以及知名的顧客名單都在告訴你，他的公司的確成就非凡。但是，就在這家鼎鼎有名的公司背后，藏著無數的辛酸血淚。

威廉·詹姆斯在創業之初的頭六個月就把自己十年的積蓄用得一干二凈，并且一連幾個月都以辦公室為家，因為他付不起房租。他也婉拒過無數的好工作，因為他堅持實現自己的理想。他也被拒絕過上百次，拒絕他的和歡迎他的顧客幾乎一樣多。就在整整七年的艱苦掙扎中，誰也沒有聽他說過一句怨言，他反而說:“我還在學習啊。這是一種無形的、捉摸不定的生意，競爭很激烈，實在不好做。但不管怎樣，我還是要繼續學下去。”

威廉·詹姆斯真的做到了，而且做得轟轟烈烈。有一次朋友問他:“把你折磨得疲憊不堪了吧？”威廉·詹姆斯卻說:“沒有啊！我并不覺得那很辛苦，反而覺得是受用無窮的經驗。”威廉·詹姆斯能在逆境中堅持到底，結果他成功了。

我們再來看看一個相反的例子。這是一個挖地三尺見黃金的故事，發生在美國那個產生許多富翁的淘金時代。

青年農民魯賓賣掉自己的全部家產，來到科羅拉多州追逐黃金夢。他圍了一塊地，用十字鎬和鐵锨進行挖掘。經過幾十天的辛勤勞動，魯賓終于看到了閃閃發光的金礦石。繼續開采必須有機器，他只好悄悄地把金礦掩埋好，暗中回家湊錢買機器。

他費盡千辛萬苦弄來了機器，繼續進行挖掘。不久就遇到了一堆普通的石頭，這時魯賓認為:金礦枯竭了，原來所做的一切將一錢不值。他難以維持每天的開支，更承受不住越來越重的精神壓力，只好把機器當廢鐵賣給了收廢品的人，卷著鋪蓋卷兒回家了。

收廢品的人請來一位礦業工程師對現場進行勘察，得出的結論是:目前遇到的是“假脈”，如果再挖三英尺，就可能遇到金礦。收廢品的人按照工程師的指點，在魯賓的基礎上不斷地往下挖。正如工程師所言，他遇到了豐富的金礦脈，獲得了數百萬美元的利潤。魯賓從報紙上知道這個消息，氣得頓足捶胸，追悔莫及。

人的一生當中會遇到許多意想不到的困難，堅強的人總是表現出極大的忍耐力。

耶路撒冷一個賣花的老太婆微笑著，又老又皺的臉上蕩著喜悅，一個小伙子沖動之下挑了一朵花，“今天你看起來很高興？”小伙子問。“為什么不呢？一切都這么美好。”老太婆穿得相當破舊，身體看上去很虛弱，她的回答令小伙子大吃一驚。

“耶穌在星期五被釘在十字架上的時候，那是全世界最糟糕的一天，可三天以后就又復活了。所以當我遇到麻煩時，就學會了等待三天，一切就恢復正常了。”然后，她笑著道了聲“再見”。

可見，忍耐是經商中必不可少的。當一切都已遠離、一切宣告失敗時，忍耐力總可以堅守陣地。依靠忍耐力，許多困難，甚至許多原本已經無望的事情都可以起死回生。

不怕失敗，就怕不會總結它

猶太人認為:每個人都不可能避免失敗，不分聰明和蠢笨，而那些善于從失敗中吸取教訓的人，才是真正聰明的商人。有很多人，已經喪失了他們所有的一切，但他們并不算是失敗，因為他們有一種不可屈服的意志，他們從不介意一時的成敗，失敗只會讓自己更加成熟。

美國企業家保羅·道彌爾就是這樣一個聰明的商人。他專門收購面臨危機的企業，這類企業在他的手中經過整頓，個個起死回生，財源廣進。

1948年，21歲的保羅·道彌爾離開了祖國匈牙利，來到美國。當時，他一無所有，最大的資本就是一副健康強壯的身體。

他在美國找一份工作勉強度日，并非難事，但是胸懷大志的道彌爾并不以能夠維持生計為滿足。在一年半時間里，他竟變換了15次工作。他之所以這樣做，并非朝秦暮楚，好高騖遠，而是為了更深更多地了解美國，盡快增長自己的能力，學會做自己不會做的事情。最后，道彌爾在一個制造日用雜品的工廠正式開始工作了。他總是不聲不響地工作，主動幫助老板忙里忙外，干得極賣力氣，還做了許多分外的事。老板被他這種刻苦耐勞的、持之以恒的精神感動了。

一天，老板把道彌爾叫到辦公室，對他說:“我還有許多事情要做，我想把這個工廠交給你照管，你不會反對吧？”道彌爾非常高興，他很自信地說:“謝謝您對我的信任，我想我會把它管理得很好。”道彌爾做了工廠主管，每周工資由30美元升到了195美元。這個數字在當時來說是不小的收入，但他追求的不是這個，他要向企業家的目標奮斗。這個小工廠固然能學點管理經驗，但畢竟有限。

道彌爾認為:要想做一個企業家，不僅要學會工廠管理，還必須熟悉市場，了解顧客的心理和需求，銷售部門是企業的一個最重要的部門，不懂銷售業務就不能成為現代的企業家。因此，半年之后，他向老板遞交了辭呈，決定做推銷員。

他做推銷員之后，視野果然開闊了許多。他廣泛地同各種顧客打交道，豐富了銷售產品的經驗，鍛煉了交際能力和技巧，學會了如何去洞察和分析顧客的心理，同時也更深地了解了當地的風俗民情，這對于一個來自異鄉的青年人來說，無疑又積累了一大筆無形的財富。僅用兩年時間，道彌爾便用自己的才智和心血編織了一個龐大的銷售網，成為當地最富有的推銷員。正在這時，道彌爾作了一個驚人的決定，將一家瀕臨破產的工藝品制造廠以高價買了下來，同時擁有70%的股份。也就是說，這家工廠差不多成了他的獨資企業，基本上可以按照自己的想法大膽地進行整頓和改革了。

道彌爾首先從生產和銷售兩個環節實行整頓。他認為，生產環節方面要提高效率、減少開支、降低成本。他針對不少員工對工廠的前景已失去希望，便借機大批裁員，而對留下的增加他們的工作量，提高他們的工資。銷售環節方面，因為是工藝品，他廢止推銷辦法，改為行銷制度；提高產品價格，保持合理利潤；加強銷售服務，提高工廠信譽。

有人這樣問道彌爾:為什么總愛買下一些瀕臨倒閉的企業來經營？他回答得十分巧妙:“別人經營失敗了，接過來就容易找到它失敗的原因，只要把造成失敗的缺點和失誤找出來，并加以糾正，就會得到轉機，也就會重新賺錢。這比自己從頭干起要省力得多。”因此，保羅·道彌爾被同行企業家們稱為企業界“神奇的巫師”。

成功是在不斷的探索和失敗中發現的，善于從失敗中吸取教訓及不斷改變的人，才是真正的聰明人。

猶太商人認為，事業上的失敗，主要是由自己的原因造成的，要想改變這種狀況，首先要改變你自己。

《塔木德》中有這樣一個寓言故事:狗家族中一條很有抱負的小狗向整個家族宣布:要去橫穿大沙漠。所有的狗都跑來向它祝賀，在一片歡呼聲中，這只小狗帶足了食物和水上路了。3天后，噩耗傳來:小狗死在了沙漠里。這只很有理想的小狗為什么丟掉了性命呢？檢查食物，還有很多；檢查水壺，里面還有水。經過研究分析得出結論:小狗是被尿憋死的。小狗之所以被尿憋死，是因為它有一個習慣，一定要在樹干旁撒尿。大沙漠中哪有樹呀，可憐的小狗一直憋了3天，最后活活被尿給憋死了。

《塔木德》講這么一則小故事是想告訴人們:習慣影響命運。一個人的行為方式、生活習慣是多年養成的，很難改變，如果能夠學會改變，那么就不會落到失敗的境地。

逆境能把自己推向更高的起點

面對逆境，能坦然應之的當推猶太商人。猶太人認為，人生的際遇有兩種，一種是順境，一種是逆境，在順境中順流而上，抓牢機會，或許每個人都能夠做到。但面對逆境，若缺乏忍耐和智慧就會敗在陣下，在逆流中舟沉人亡。

猶太人能在危險來臨時，仍泰然自若地做生意，甚至把逆境看成是賺錢的最好時機。猶太人知道，人生不可能一帆風順，機會也不總是順風而來，蘊藏在逆境中的機會永遠都是非常巨大的，是足以改變人的一生的，所以，任何時候，對于逆境都應該抱著一種樂觀和歡迎的心態。

下面有一則關于猶太人面對逆境的笑話:

不知從何時起，猶太人有個“不能在安息日工作”的規矩，要求人們必須在家休息，并勤做功課，但偏偏有人破壞規矩，在安息日卻照常營業。一次布道時，拉比指責這些店主褻瀆了安息日。當做完禮拜后，最愛破壞規矩的一個老板，卻送給拉比一大筆錢。

待到第二個禮拜時，拉比對安息日營業的老板的指責就不是那么嚴厲了，因為他指望著那個老板給的錢會更多一些。然而他一個子兒都沒得到，拉比感到十分奇怪，便詢問其中的原由。那位老板說:“事情十分簡單。在你嚴厲譴責我的時候，我的競爭對手都害怕了，所以，安息日只有我一個人開店，生意興隆。而你這次說話很客氣，恐怕這樣一來大家都會在安息日營業了。”

這雖然是一則笑話，難免出格，當然從這則笑話中，我們能發現逆境也是一個賺大錢的機會。

猶太商人特別善于在逆境中發財。他們發現機遇的頭腦是在特定的環境下磨練出來的。他們之所以能在非常困難的情況下從事放債和貿易這些獲利頗豐厚的行業，他們首先知道自己的生意在哪里，對每一個賺錢機會有一種超乎尋常的敏感，因為神父講道時不準商店老板營業，而許多人害怕褻瀆神靈，便紛紛歇業。猶太商人沒有義務遵守基督教的教義，只要合法，他們便大賺特賺屬于自己的錢。

因此，有沒有面對逆境的勇氣和頭腦，往往決定著一個商人的成功與失敗，也是判斷一個商人經商才能高低的重要標準。

艾柯卡是美國汽車業無以倫比的經商天才。他開始任職于福特汽車公司，由于其卓越的經營才能，使得自己的地位節節高升，直至坐到了福特公司的總裁。

然而，就在他的事業如日中天的時候，福特公司的老板——福特二世擔心自己的公司被艾柯卡控制，便解除了艾柯卡的職務并開除了他。

艾柯卡在離開福特公司之后，有很多家世界著名企業的頭目都來拜訪艾柯卡，希望他能重新出山，但被艾柯卡婉言謝絕了。因為他心中有了一個目標，那就是:“從哪里跌倒的，就要從哪里爬起來！”

他最終選擇了美國第三大汽車公司:克萊斯勒公司。他要向福特二世和所有人證明:自己的才能和福特二世的錯誤。

艾柯卡到克萊斯勒公司后，對面臨破產的克萊斯勒公司實行了大刀闊斧的改革，辭退了32個副總裁；關閉了16個工廠，裁員和解雇的人員上千，從而節省了公司最大的一筆開支。整頓后的企業規模雖然小了，但卻更精干了。另一方面，艾柯卡仍然是用自己那雙與生俱來的慧眼，充分洞察人們的消費心理，把有限的資金都花在刀刃上，根據市場需要，以最快的速度推出新型車，從而逐漸與福特、通用三分天下，創造了一個與“哥倫布發現新大陸”同樣震驚美國的神話。

1983年，在美國的民意測驗中，艾柯卡被推選為“左右美國工業部門的第一號人物”。

1984年，由《華爾街日報》委托蓋洛普進行的“最令人尊敬的經理”的調查中，艾柯卡居于首位。

同年，克萊斯勒公司盈利24億美元，美國經濟界普遍將該公司的經營好轉看成是美國經濟復蘇的標志。

有人曾經在這一時候呼吁艾柯卡競選美國總統。如果在福特公司的艾柯卡是福特的“國王”，那么在克萊斯勒的艾柯卡無疑就是美國汽車業的“國王”。

艾柯卡之所以能創造這么一個神話，完全是受惠于當年福特解職的逆境。正是因為這一逆境，才使艾柯卡的事業步入無限的輝煌。從艾柯卡的經驗中，可見，逆境有時也是一種成功的捷徑。

一切勝利皆始于個人求勝的意志和信心

《塔木德》中說:“相信自己，便會攻無不克，不能每日超越一個恐懼，便從未學得生命的第一課。”

在猶太商人看來，對一個商人來講，自信是自身的一種信念，是對自己的一種肯定。這將使他人尊重并信任你，如果你自己都對自己不信任，又怎么能指望別人也信任你呢？

在猶太商人看來，在遇到挫折時，如果你認為自己被打倒了，那么你就是真正地被打倒了。如果你認為自己仍屹立不倒，那你就真的屹立未倒。如果你想贏，但又認為自己沒有實力，那你一定不會贏。如果你認為自己會失敗，那你必敗無疑。如果你自慚形穢，那你就不會成為一個強者。無論在任何情況下，你都要依靠自己，相信自己，挖掘自己，發揮自己，只有你自己才能主宰自己。

猶太人伊莎貝拉由于看到房產銷售的情勢大好，決定代理銷售活動房屋。當時很多人都告訴她不應該這樣做，說她不可能做得好。當時她僅有30000美元的積蓄，而別人告訴她最低的資本投資額是她的積蓄的許多倍。

“你看競爭多么激烈呀！”她的顧問這樣忠告她，“此外，你在銷售活動房屋方面又有多少實際經驗？更別提業務管理了。”

伊莎貝拉女士對自己充滿了信心。她承認自己的確缺少資金，競爭非常激烈，而且她也缺乏經驗。“但是，”她接著說，“我收集的資料顯示，活動房屋這個行業正在擴展，我也徹底研究了我可能遇到的競爭。我知道我在銷售方面可以做得比鎮上任何人都好。我也預料到會犯一些錯誤，但我會很快地趕上別人。”

于是，她毫不動搖地行動了。最后她那堅定不移的信心贏得了兩位投資者的信任，也使她得到了幾乎不可能的優惠——一家活動房屋制造商答應，在不需要現金的條件下，供應她一些很少量的存貨。就這樣，伊莎貝拉大獲成功。當年，她賣出了超過100萬美元的活動房屋。這一切的成果都歸因于她對自己的信心。

可見，一切勝利皆始于個人求勝的意志和信心。一個人只要有自信，那么他就能成為他希望成為的那種人，在日常生活中，強者不一定是勝利者，但是，勝利者都屬于有信心的人。一個人要永遠保持成功的自信！在每做一件事前告訴自己這一次一定會成功，信心將隨著你每一次目標的實現而增長。隨著信心的增長，你會設置更高的目標，取得更大的成功。

保持警覺，適時變化，敢于撤退

猶太商人在經商過程中，能依據外部環境的變化，特別是市場和競爭對手的變化而相機應變調整自己的戰略戰術，這確實很高明。市場中沒有變化，就沒有機會。競爭環境中，有人會被淘汰，有人能找著機會。若能使自己的公司經常保持高度的警覺性，知道如何去變，能夠駕馭變，這種公司則將永遠立于不敗之地。反之，一個商人不善變化，凡事拖延，必然備感辛苦，而且效果甚微。

當然，無論是多么有遠見的商人，都不可能把未來競爭的細節描寫清楚。所以，制勝之法“不可先詰”；妙算之策，不是包打勝仗的保證。置身于商場競爭中，能隨機應變，才是用謀取勝之本。

世界聞名的美國克萊斯勒汽車公司，是僅次于通用汽車公司和福特汽車公司的第三大汽車公司。在1979年9個月中，卻虧損了7億美元。這個災難之所以降臨，可以說該公司不是失之于經濟實力和技術力量薄弱，而是敗于沒有研究當時競爭的變化趨勢，仍然抱殘守缺。競爭中的高低之分，往往不單憑實力，而在信息的掌握和運用。

1973年，全球性的石油危機，嚴重沖擊了依賴能源的汽車工業。當時，美國所有的汽車公司都受到了沖擊。石油價格上漲，令一貫用油揮霍無度的美國人，也不得不精打細算起來，改變那種闊少似的派頭，開始逐步使用耗油最小的小型汽車。通用和福特兩家汽車公司吸取教訓，隨機應變，針對美國人消費心理的變化，從生產豪華型的小汽車轉到省油的小汽車上。而克萊斯勒公司不察商情，一意孤行，認為使用豪華型的小汽車是美國人的本色。結果，在 1978年，世界石油危機再度出現的時候，豪華型小汽車的銷售量大大下降，該公司存貨堆積如山，每天損失200萬美元， 公司面臨破產的危機，董事長不得不引咎辭職。后來聘請了福特汽車公司前總裁艾柯卡來力挽狂瀾，并向美國政府申請15億美元的貸款，才勉強渡過了難關。

在猶太商人看來，面臨多變的時代，要想成功，一個商人需要在變的方面提高警惕，保持警覺，而且有效加以駕馭。成功沒有秘訣，不想在激烈的競爭中被淘汰，便應在應變技巧上下工夫。一旦發生變動，可以反應敏捷，馬上認清變動原因，采取有效的應變措施。在商場競爭中，市場狀況瞬息萬變，要時時掌握市場動態的變化，做到以變應變。只有尋求變化、洞察先機、善于駕馭的商人，才能在瞬息萬變中抓住機會，獲得成功。

1984年，33歲已經是3個孩子父親的約爾馬·奧利拉決定辭去花旗銀行的優越職位，接受祖國的諾基亞公司的邀請，舉家遷回芬蘭。當時的諾基亞公司是一家名不見經傳的傳統制造業公司，其業務涉及造紙、化工、橡膠、電纜等10多個領域，當然也涉足計算機、電子消費品和電信產品等高科技業務范圍，只是規模很小。而且諾基亞的產品包括高新技術產品，缺乏市場競爭力，受到美國與日本的強大競爭對手的夾擊，真可謂是內憂外患，情況很不樂觀。可以說，諾基亞當時確是處于風雨飄搖之中，已經到了決定其命運的關鍵時刻。

奧利拉接手諾基亞后，便抓住時機，進行了大刀闊斧的改革。當時數字電話標準開始在歐洲流行，奧利拉認定數字化通訊設備將在未來市場上大有作為，因此他果斷地將公司長期發展重心轉移到電信設備的生產上，合并、賣掉一些公司，將造紙、輪胎、家用電子等業務壓縮到最低限度，甚至忍痛砍掉了擁有歐洲最大電視機生產廠之一的電視生產業務，集中精力與資源加強移動通訊器材和多媒體技術的開發和探索。

諾基亞集中電信方面的資源后，優勢得到體現，使它在蓬勃發展的電信市場上如魚得水。現在移動電話和通訊基地設施兩項業務已成為諾基亞的左膀右臂，其銷售額之和占公司總收入的百分比超過80%，遠高于愛立信的65%和摩托羅拉的40%。芬蘭國民銀行所屬蒙哥馬利證券公司的馬克·麥克徹尼稱:“他們的經營幾乎無懈可擊。”這就是諾基亞從一個不知名的廠家迅速成長為國際三大電信巨頭之一的首要秘訣。

商場如戰場，是沒有硝煙的戰場，真是此處無聲勝有聲，激烈的競爭四面埋伏，一旦發現情況不利時，就要下決心勇于變化，敢于放棄，一旦遲了一步，就無法處置。但有些人卻往往不愿這樣做，感覺似乎不大雅觀，有失男子漢的氣魄。其實這是一種誤解。

勇于放棄在經商戰略上可以說是極重要的戰術之一。放棄并不輕松，它不但困難，而且需要極大的忍耐力。一個善于放棄而轉頭經營其他商品的人，才是真正的勇者，才是真正的商人。

把錯誤和偶然也變為財富

在猶太人看來，錯誤也是發展機會，錯誤也能變廢為寶。事實上，利用錯誤創造機會的例子在猶太人的經商中比比皆是，并不鮮見。機會常常改裝打扮以問題面目出現，對某一重要問題的解決本身就為成功創造財富提供了良機。

《塔木德》上有兩句經典的話:“愚者錯過機會，弱者等待機會，智者把握機會，強者創造機會。”“悲觀者只看見機會后面的問題，樂觀者卻看見問題后面的機會。”樂觀的人，不僅能看到眼前的問題，還能發現問題后面的機會。當然，發現機會是以自身的才能和努力為前提的。

一家猶太工廠的工人在生產呢布的時候，由于工作中的不小心，生產出來的幾匹呢布上染上了白點，這一下問題就大了，按規定，這樣的呢布只能作廢，不能出廠。

這時候，廠里有一位叫摩維西的工人發現這種呢布非常漂亮就與廠領導商量，打折買了下來。然后，他拿到市場上，以比正常呢布更貴的價格叫賣，并取了一個十分動聽的名字——“雪花呢”。結果，這種新款的呢布引起了人們的注意，幾分鐘之內即被搶購一空。不久，“雪花呢”成為市場流行時尚的寵兒，摩維西從此專門生產這種“錯誤”呢布，結果足足賺了一大筆。“碧綠液”是法國著名的礦泉水，暢銷全國，還出口到美國和日本等國家。但是1989年發生的一件意外事情差點兒毀了生產這種礦泉水的法國“碧綠液”公司。

當年2月，美國食品衛生部門在抽樣檢查中，發現部分“碧綠液”礦泉水含有超過規定標準2倍的苯，長期飲用會有致癌的危險。消息傳出后，“碧綠液”礦泉水的銷量直線下降。怎么辦？回收全部不合格產品，登報向廣大消費者致歉？這樣做對恢復碧綠液公司名聲所起的作用不大。不如干脆來個變壞事為好事，利用這個機會重新提高和擴大公司的知名度。

于是，碧綠液公司馬上舉行記者招待會，在會上向來自各地的記者們宣布:把同一批銷售到世界各地的1.6億瓶礦泉水全部就地銷毀，公司另外用新產品補償。這個消息一出，記者們頓時嘩然:為幾十瓶不合格的礦泉水而銷毀價值2億多法郎的1.6億瓶礦泉水，值得嗎？

碧綠液公司卻不這么認為。雖然毀掉1.6億瓶礦泉水，公司的直接損失達2億多法郎，但這樣做卻為公司贏得了信譽和名聲。新聞媒介對碧綠液公司的奇特做法整版報道，大肆渲染。消息很快在美國和全世界傳開，碧綠液公司認真為顧客著想、對顧客負責的美名四海皆知，比上一次美國食品衛生部門宣布碧綠液礦泉水苯含量超標準的消息還要轟動。這樣做雖然使碧綠液公司損失了2億法郎，但是如果直接花2億法郎來為“碧綠液”礦泉水做廣告，肯定不會產生如此轟動的效應，不會具有這么大的感染力。

世界各地的新聞媒介都對碧綠液公司的壯舉十分關注。“碧綠液”礦泉水新產品上市的那一天，巴黎幾乎所有的新聞媒介都作了大張旗鼓的報道，許多報紙用整版刊登了“碧綠液”的廣告。電視臺的廣告更別出心裁:人們熟悉的那只葫蘆狀的綠色玻璃瓶依舊出現在電視屏幕上，一滴礦泉水從瓶口滑落，猶如一滴眼淚。同時畫外音出來了:一個受委屈的小姑娘在哭泣，一個父親般的聲音勸慰她:“不要哭，大家依然喜歡你。”小姑娘回答道:“我不是哭，我是高興啊！”

碧綠液公司在意外的打擊面前并未一蹶不振，而是急中生智，采取良策克服困難，反而提高了知名度。可見，有時一招得當，便可挽救全局。

除了錯誤的機會外，猶太人還善于抓住偶然的機會發財。

美國《婦女家庭》雜志的編輯猶太人愛德華·包克，從小就沉迷在一種想法中，總有一天他要創辦一種雜志。由于他樹立了這個明確的目標，所以特別留心每個機會。有一回，他看見一個人打開一包紙煙時，從中抽出一張紙條，隨即把它扔在地上。包克拾起這張紙條，見那上面印著一個著名女演員的照片，下面有一行字:這是一套照片中的一幅。包克把紙片翻過來，發現它的背面竟是空白的。

包克立即感到這是個機會。他推斷:如果把印有照片的紙片充分利用起來，在它的背面印上照片上人物的小傳，價值就可大大提高。于是，他走到印刷這種紙煙附件的公司，向經理說明了他的想法。這位經理立即說道:“如果你給我寫100位美國名人小傳，每篇100字，我將每篇付給你10美元，請你給我送來一張名人的名單，并分為總統、將帥、演員、作家等等。”

這就是包克最早的寫作任務。他的小傳的需要量與日俱增，以致他得請人幫忙，于是他聘請了自己的弟弟，付給每篇5美元的稿費。不久，包克又請了五名新聞記者。就這樣，包克成了著名的編輯。

可見，偶然的機會，有時就是這樣，只要把握住了，就能使一個愿望成為現實。

事情看似無望也要再試一次

《塔木德》上說:“遇事絕望，這正是很多人失敗的根源。成功更多依賴的是人的再一次的嘗試而不是天賦與才華。”

為了說明這個道理，《塔木德》上講述了這樣一則寓言:

兩只青蛙覓食中，不小心掉進了路邊一個牛奶罐里，牛奶罐里還有為數不多的牛奶，但青蛙們已經感到了滅頂之災。一只青蛙想:完了，完了，全完了，這么高的一只牛奶罐啊，我是永遠也出不去了。于是，它很快就沉了下去。另一只青蛙在看見同伴沉沒于牛奶中時，并沒有任自己沮喪、放棄。而是不斷告誡自己:上帝給了我堅強的意志和發達的肌肉，我一定能夠跳出去。”于是，它每時每刻都在鼓起勇氣，鼓足力量，一次又一次奮起、跳躍——生命的力量與美充分地展現在它每一次搏擊與奮斗里。不知過了多久，它突然發現肢下粘稠的牛奶變得堅實起來。原來，它的反復踐踏和跳動已經使液狀的牛奶變成了一塊奶酪！不懈地奮斗和掙扎終于換來了自由的那一刻。它從牛奶罐里輕盈地跳了出來，重新回到綠色的池塘里，而那一只沉沒的青蛙就那樣留在了那塊奶酪里。

猶太商人在經商中常常會遇到各種危難情景，卻又無能為力，這時他們唯一的辦法就是咬緊牙關，相信一切都會過去。如果你好好審視歷史上那些成大功、立大業的人物，就會發現他們都有一個共同的特點，不輕易為“危機、失敗”所打敗而退卻，不達成他們的理想、目標、心愿，就絕不罷休。

肯德基炸雞連鎖店的創辦人桑德斯上校，是在年齡高達65歲時才開始創業的。他展開挨家挨戶的上門推銷，把想法告訴每家餐館:“我有一份上好的炸雞秘方，如果你能采用，相信生意一定能夠提升，而我希望從增加的營業額里抽成。”很多人都當面嘲笑他，這并沒有讓桑德斯上校打退堂鼓。他從不為前一家餐館的拒絕而懊惱，反倒用心修正說詞，以更有效的方法去說服下一家餐館。

在經歷1009次被拒絕之后，桑德斯上校終于聽到第一聲“同意”。在過去兩年時間里，他駕著自己那輛又舊又破的老爺車，足跡遍及美國每一個角落。困了就和衣睡在后座，醒來逢人便訴說他那些點子。歷經1009次的拒絕，整整兩年的時間，有多少人還能夠鍥而不舍地繼續下去呢？

做事要多進行一次嘗試，憑毅力與彈性去追求所企望的目標，最終必然會得到自己所要的。因此，你做什么事可千萬別在中途便放棄希望。