第二章

把別人吸引到身邊來

儀表是你的門面

我們的身體是最重要的自我表現方式。身體的外表被認為是內在的反映。如果一個人的外表丑陋、可憎，我們完全有理由認為他的思想也是這樣的。通常，這種結論也是成立的。高尚的理想、活潑健康的生活和工作本身與個人衛生的不整潔都是勢不兩立的。一個忽視洗澡的年輕人也會忽視他的心靈，他會很快全面墮落。一個不注意儀表的年輕女人很快就無法取悅于人，她會一步步墮落成一個不思上進的邋遢女人。

難怪《塔木德經》把清潔置于僅次于神性的位置上。而我會把清潔的位置擺放得更高些，因為我相信絕對的清潔就是神性。靈與肉的清潔或純潔能把人升華到最高境界，一個不潔凈的人只是頭野獸而已。

要保持良好的儀表，最重要的一點就是要經常洗澡。每天洗一個澡能保證皮膚的清潔與健康，否則身體是不可能健康的。

對頭發、手和牙齒的護理也相當重要，一定要細致周到，不能馬虎草率。

修剪指甲的用具很便宜，人人都買得到，如果你買不起一整套用具，你可以只買一把指甲刀，把指甲修剪得光滑干凈。

護理牙齒是件簡單的事，然而，人們在牙齒衛生上犯的錯誤可能要比在其他方面犯的錯誤更多。我認識一些年輕人，他們衣著考究，對自己的儀表非常得意，但他們卻忽視了自己的牙齒。他們沒有意識到，人的儀表中沒有比臟牙、蛀牙，或是缺了一兩顆門牙更糟糕的缺陷了。呼吸當中的惡臭更令人無法忍受。如果知道有這種后果，就沒有人會忽視他的牙齒了。沒有哪個老板會要一個缺了一兩顆門牙的職員或速記員；許多應聘者就因為牙齒不好而被拒絕。

對于那些在社會上謀生的人來說，關于衣著的最佳建議可以概括為一句話：“讓你的衣著得體，但不需要昂貴。”衣著樸素具有最大的魅力，現在市面上有大量物美價廉的衣物可供選擇，大部分人能買到好衣服穿。但是如果條件所限，不能買到更好的衣物，也不必為一套寒酸的衣服害羞。穿一件花錢買的舊外套比穿一件不花錢的新外套更能贏得別人的尊敬。

不可避免的寒酸不會讓人產生反感，但是邋遢卻使人一見之下頓生厭惡。只要你量入為出地打扮自己，不管多窮，你都可以穿得很得體。應該有意識地盡量拿出最好的儀表，注意干凈整潔，竭力保持自尊和真誠，這樣才能幫助你渡過重重難關，帶給你尊嚴、力量和魅力，使你贏得別人的尊敬和欽佩。

赫伯特·烏里蘭很快就從長島鐵路一個普通路段工人提升為紐約市鐵路局的董事。在一次關于如何獲取成功的演說中，他說：“衣服不能造就一個人，但好衣服能使人找到一份好工作。如果你有二十五美元，又需要一份工作的話，最好花二十元買一套衣服，花四元買雙鞋，剩下的錢買一個刮胡刀、一個發剪、一個干凈的領圈，然后去找工作。千萬不要帶著錢，穿著一身破舊西裝去應聘。”

多數大公司都規定不雇用衣衫襤褸、邋里邋遢，或是應聘時衣冠不整的人。芝加哥最大一家零售商店的招聘主管說：“招聘的原則必須嚴格遵守，對于一個應聘者來說，經受住考驗的最重要條件就是他的儀表。”

一個應聘者具備多少優點和能力沒有關系，但他必須重視自己的儀表。璞玉渾金的價值不知要比拋光的玻璃高出多少倍，但是有時候就是明珠投暗。有些應聘者憑借良好的儀表獲得了一份工作，雖然很多被拒之門外的人要比他們深刻得多。他們的能力可能還不及那些被拒之門外的人的一半，但是既然有了工作，他們就會設法保住這個飯碗。

這條通行全美的招聘原則在英國同樣適用，《倫敦布商》雜志就可以作證，它這樣說道：“越是注意個人清潔衛生和衣著整潔的人，就越能仔細地完成工作。個人生活邋遢的工人工作也會馬馬虎虎，而關注儀表的人也同樣地注意工作的效果。

柜臺后面是什么樣，車間里很可能也就是什么樣。時髦的女售貨員一定很講究穿著，她會厭惡骯臟的衣領、磨破的袖口和皺巴巴的領帶，難道不是這樣嗎？事實上，關注個人習慣和整體儀表，就會對邋遢散漫的習慣產生警覺。

1.三點一線：一個衣冠楚楚的男人，他的襯衫領口、皮帶袢和褲子前開口外側應該在一條線上。

2.說到皮帶袢，如果你系領帶的話，領帶尖可千萬不要觸到皮帶袢上喲！

3.除非你是在解領帶，否則無論何時何地松開領帶結都是很不禮貌的。

4.一身漂亮的西服和領帶會使一個男人看上去非常時髦，而身穿一套好西裝卻不系領帶，會使他看著更時髦。

5.如果你穿西裝，但不系領帶，就可以穿那種便鞋，如果你系了領帶，就絕對不可以。

6.新買的襯衫，如果你能在脖子和領子之間插進兩個手指，就說明這件襯衫洗過之后仍然會很適合。

7.透過男人的襯衫能隱隱約約看到穿在里面的T恤，就有如女人穿著能透出里面內褲的褲子一樣尷尬。

8.如果不是專業的手洗，一件300多元的襯衫很快就會只值25元。

9.精神的發型、一雙好鞋，勝過一套昂貴的西裝。

10.一雙90元的鞋的壽命應該是180元一雙的鞋的一半，而1000元一雙的鞋將伴你一生。

11.如果你穿的是三粒扣西裝，可以只系第一顆紐扣，也可以系上面兩顆紐扣，就是不能只系最下面一顆，而將上面兩顆扣子敞開著。

12.穿雙排扣西裝所有的扣子一個也不能不扣，特別是領口的扣子。

13.如果你去某個場合拿不準穿什么服裝，那么隆重點兒遠比隨便點兒強得多，人們會認為你隨后還要去一個更重要的場合呢！

14.一件便宜的羊絨衫實際上遠遠沒有一件好一點兒的羊毛衫更柔軟、舒服。

15.除非你是橄欖球運動員，否則就不要把任何與名字有關的字母或號碼穿在身上。

16.45歲以下的你請不要過早地叼上煙斗，也不要戴那種淺圓的小帽。

17.比穿沒蓋過踝骨的襪子更糟糕的是穿沒蓋過踝骨的格子襪子。

18.配正裝一定不要穿白色的襪子。

19.無論如何，你不必有太多卡其布休閑裝、白色的純棉T恤或厚棉布網球鞋，畢竟一周只有一個星期六。

20.穿衣服的第一常規就是打破一切常規——包括我們上面所說的一切。

我強調衣著的重要性，但并不是要你像英國花花公子博·布魯梅爾那樣，一年僅做衣服就花四千美元，扎一個領結也要花上幾個小時。過分注重穿著甚至比完全忽視還要糟糕。那些像博·布魯梅爾那樣的人太講究穿著了，他們一門心思地撲在對衣著的研究上，而忽略了內心修養和神圣的責任。在我看來，穿衣應該量入為出，與身份相稱，這既是一種責任，也是最實際的節儉。

許多年輕人誤以為“穿著得體”就一定是指要穿貴重的衣服，這種觀點與完全忽視穿著同樣是錯誤的。他們把本該花在頭腦和心靈修養上的時間用在了梳妝打扮上。他們老是在盤算該怎樣用微薄的收入來買昂貴的帽子、領帶或是大衣。如果他們買不起渴望得到的東西，就會買便宜的贗品來代替，結果他們的穿著會顯得很可笑。這類年輕人戴廉價戒指、打猩紅色領帶、穿大格紋衣服。他們肯定是職位低下者。卡萊爾這樣形容這類花花公子——“一個花里胡哨的人——他的職業和生活就是穿衣——他的精神、靈魂和錢包都無畏地獻給了這一目的。”他們就為了穿衣而活著，他們沒有時間學習文化，沒有時間努力工作。

莎士比亞說：“衣裝是人的門面”，這一說法得到了全世界的認同。許多人經常因為他們不得體的穿著而備受指責。初看起來，僅憑衣著去判斷一個人似乎膚淺輕率了些，但經驗一再證明：衣著的確是衡量穿衣人的品位和自尊感的一個標準。渴望成功的有志者應該像選擇伴侶一樣謹慎地選擇衣裝。古諺云：“我根據你的伴侶就能判斷你是什么樣的人。”某個哲學家也說過一句精妙的話：“讓我看看一個婦女一生所穿的所有衣服，我就能寫出一部關于她的傳記。”

西德尼·史密斯說：“教育一個女孩說漂亮無關緊要，衣裝一無是處，這真是荒謬透頂！漂亮非常重要。她一生中所有的希望和幸福或許就依賴于一件新裙子或是一頂合適的女帽。如果她稍有點常識，她就會明白這點。應該教她知道衣裝的價值所在。”人的確不是由衣裝造就的，但衣裝給我們的生活帶來的影響遠遠出乎我們的意料。普林提斯·穆爾福德說，衣裝能影響人類的精神面貌。這并非言過其實，只要想想衣裝對你自己的影響程度有多大就夠了。

假設讓一個女人穿著一件破舊骯臟的晨衣，那么它就會影響到她，使她對自己的頭發是骯臟還是扭結都漠不關心，她的臉和手干凈與否，穿的鞋子多么破爛，都無關緊要，因為在她看來，“穿著這件舊晨衣沒有什么不好”。她的步態、風度、情感傾向，都將潛移默化地受到這件舊晨衣的影響。如果她能改變一下——換上一件漂亮的棉裙，那么她的模樣和舉止將會多么地不同啊！她的頭發一定會梳理得宜，會與她的穿著相得益彰；她的臉龐、手和指甲一定會干干凈凈；破舊骯臟的鞋也會換成了合腳的便鞋。她的思想也會煥然一新。她會更加尊敬衣冠整潔的人士，會遠離穿著邋遢的人“。你想改變你的意識嗎！那么就改變你的穿著吧。你馬上就會感覺到效果。”

練就一流口才

有這樣一位聰明的女士，她盡管說得很少，但卻享有盛名，被公認為一個優秀的交談者。她在交談時的態度非常熱誠且善解人意，因此，在她面前即便是最羞怯最膽小的人，也會在她的鼓勵下談論自己身上最美的閃光點，并感到自己能輕松自如地和她談話。她解除和驅逐了別人的擔憂和疑慮，使得他們能夠暢所欲言，向她訴說無法向其他人訴說的東西。人們認為她是一個有趣的、成功的談話者，因為她能夠挖掘別人身上最優秀的內涵。

如果你想使自己成為一個令人愉悅的人，你就必須想方設法地了解與你對話者的生活，并且用他們最感興趣的內容來打動他們。不管你對一個話題是多么地了解，如果它不能令你的談話對象產生興趣，那么你的努力大半都是徒勞的。

高明的談話者總是機智得體——他在逗趣的同時不會冒犯和得罪他人。如果你想令他人感到詼諧有趣，你就不能戳傷他們的痛處，或者是對他們的家庭瑣事喋喋不休。一些人有那種特殊的品質，他們能夠準確地挖掘我們身上最美的閃光點。

林肯就是這樣一位非凡的藝術大師，他使得自己在任何人面前都能做到詼諧風趣。他用生動有趣的故事和玩笑使人們徹底放松緊張的心情，所以，很多人在林肯面前都感到非常輕松自如，以至于愿意毫無保留地向林肯傾訴心底的秘密。陌生人總是樂于和他談話，因為他是如此地熱誠和風趣，和他談話時簡直感到如沐春風，并且受益良多。

像林肯所具備的這種幽默感當然是增強談話感染力的重要因素，但是，并不是每個人都能如此幽默風趣；如果你缺少幽默的天賦，而又企圖牽強地制造幽默時，結果往往是適得其反，令你自己顯得滑稽可笑。

然而，一個高明的談話者必須不能過于嚴肅或不茍言笑。他不過多地列舉一些枯燥的事實，不管這些事實是多么重要。因為枯燥的事實和單調乏味的統計數據只能令人感到沉悶和厭煩。生動活潑是高明的談話所不可缺少的。沉重的談話惹人厭煩，而過于輕浮的談話同樣令人反感。

因此，要想成為一個優秀的談話者，你必須是自然而不造作，活潑而不輕浮，富于同情心而不惺惺作態，你必須從你的心底流露出一種善良的意愿；你必須真正感覺到那種樂于幫助他人的熱誠，并且全身心地投入到那些令他人感興趣的事物中去；你必須吸引人們的注意力，并且通過打動他們的內心來牢牢地抓住他們的注意力，而這只有借助于一種令人感到溫暖的同情和共鳴，一種真正友善的同情和共鳴才能做到。如果你是冷漠的、缺乏同情心的、拒人于千里之外的，你根本不能抓住他們的注意力。

你必須胸懷開闊，寬容他人。一個胸襟狹小、吝嗇小氣的人永遠都不能成為高明的談話者。如果某人總是對你的個人愛好、你的判斷力、你的鑒賞力橫加干涉，那么你永遠都不會對他感興趣。如果你緊緊地封鎖了任何一條可以靠近你的心靈的途徑，所有溝通和交流的渠道都對別人關閉了，那么，你的魅力和熱誠就由此被切斷了，你們之間的談話只能是漫不經心的、馬馬虎虎的和機械單調的，不會帶有任何活力或感情。

你必須使你的聽眾靠近你，必須開放你的心靈，并以一種最自然的狀態去擁抱對方。你必須先作出響應，然后他人才會毫無保留地向你展示自己，使得你自由地進入他的內心最深處。如果一個人在任何地方都是成功者，那么其奧秘只能在于他的個性，在于他擁有一種能夠以強有力的、生動有趣的語言有效地表達自己思想的能力。他沒有必要通過羅列財富清單的形式向人展示自己有多成功，事實上，只要他一開口說話，財富就會源源而來，他的表達能力就是他最大的財富。

甜美而有韻律的聲音

一個人講話時的聲音是否優美動人，跟他受歡迎的程度及社交上的成功密切相關。事實上，沒有任何一樣東西可以像甜美而有韻律的聲音一樣，如此真實地反映出一個人良好的教養和高雅的品性。

“如果把我跟一大群人關在一間黑暗的屋子里，”托馬斯·希金森說，“我可以根據人們的聲音分辨出其中的溫文爾雅者。”

據說在古埃及的早期歷史中，只有那些寫在書面上的辯護詞才允許在法庭出示，之所以如此，目的就是要防止坐在長椅上的法官因為聽到滔滔不絕、蠱惑人心的聲音而受到影響或蒙蔽，從而失去其應有的公正。在宣告判決時，主持審判的大法官作為真理女神的化身，只是以相當寡言少語的方式來判決。

當想到人類的聲音所能產生的巨大而神奇的力量時，再回過頭來看看，現實生活中我們的孩子們并沒有受到任何良好的有關聲音的訓練，這難道不是一種恥辱甚至是一種犯罪嗎？當我們看到一個個童稚活潑、朝氣蓬勃的孩子一邊接受著最優秀的教育，一邊卻發著毫無變化、平板呆滯、喑啞嘈雜的聲音時，我們難道不感到痛心和遺憾嗎？毫無疑問，那些扭曲的、只是從喉際榨出來的干澀聲音將極大地影響他們未來的事業和職業前途。想想看，如果是一個女孩子，這是一種多大的障礙啊！她們原本應該是有著如露水般未沾一點塵泥、如春風般飄揚無羈、如清泉般暢流激奔的聲音的！

然而我們在美國，隨處可以發現那些從大學或學院畢業的男女青年們，他們在這樣一些重要的教育機構里學習著呆板的死氣沉沉的語言，學習著數學、自然科學、藝術和文學，而惟獨沒有學習如何發出優美動聽的聲音，他們的聲音往往是那樣地刺耳嘈雜。

相反，當人類的聲音經過適當的訓練，并得到適當的調控之后，又是多么地富于感染力，多么地動聽迷人！當我們聽到一個聲音清晰地從喉嚨中發出，每一個字都是如此地清澈、簡潔、富于韻律，就像從一把圣潔的樂器上彈奏出來的最動聽的音符一樣，難道我們不感到那是一種真正的愉悅與享受嗎？

我認識一位女士，她的聲音非常清脆圓潤、諧和雅麗，所以，不管她到任何地方，只要她一開口說話，所有的人便都洗耳恭聽，因為他們無法抗拒這如此富于魅力的聲音。那種純真、爽朗、充滿生命活力的聲音就像從干裂的地面噴出的一股清泉，就像從靜寂的山谷涌上的一注急流，在每個人的心頭涓涓而流，恰似生命中最美的音樂。事實上，這位女士的相貌相當普通，甚至可以說是有些丑陋，然而她的聲音卻是那樣的圣潔甜美，它所帶來的魅力是不可阻擋的，并且也從某個層面象征著她高雅的素養和迷人的個性。

我在社交場合中不止一次地聽到那種尖聲尖氣或是粗聲大氣的女人聲音，有時我甚至感到自己的神經受到了很大的壓迫，情緒也會變得無端的煩躁，因而我不得一次又一次地從她們的身邊逃離。

純潔、和諧、生氣勃勃的聲音象征著內在的修養和雅致，每一個音節、每一個字符、每一個句子都得到了如此清晰圓潤的表達，它們是那樣地抑揚頓挫、那樣地高低有致，就像一串抖動在春風中的銀鈴，有著多么神奇美妙的節奏啊！而且，對絕大多數人來說，只要你愿意，你就可以擁有上帝饋贈給人類的這一神奇禮物。

練就關照他人而不造作的功夫

人們更喜好被取悅，而不是被激怒；喜歡聽到褒獎，而不是被對方惡言相向；更樂意被喜愛，而不是被憎恨。因此，仔細地加以觀察，就能投其所好，避其所惡。

舉個淺顯的例子來說，告訴對方你特意為他準備了他所喜愛的酒，或者是說，知道你不喜歡那個人，所以今天沒叫他來。如此若無其事的呵護，必能打動對方的心，他一定深為你能注意其生活細節，而感激不盡。反之，若是明知是讓對方討厭的事物，卻又在不經意間觸犯了禁忌，結果，對方必然會認為你當他是傻瓜，故意藐視他，以至于永遠耿耿于懷。盡管是件小事，但卻有可能從此中斷你與他的關系。因此，如果連細枝末節都能特別地加以留意，必能讓對方愈發對你感激不盡。

在你的記憶中是否有過因他人對你細致的照料而欣喜異常的體驗？要記住，這種行為，能使人類特有的虛榮心獲得相當程度的滿足感。由于有人如此取悅于你，從此，你有可能會倒向此人，無論此人對自己做了些什么，都認為對方乃是出于好意。人類便是如此。

為此，我給你以下幾點提示：

1.稱贊對方希望被稱贊的事物。

如果特別喜歡某人，或者特別想成為某人的知交，可以探查此人的優缺點，稱贊此人希望被稱贊的地方。人類都有真正優秀的部分，以及希望被他人認定為優秀的部分。一個人的優秀的部分被贊賞，著實能讓人高興，但是，若稱贊他希望被稱贊的部分，必然更能令他高興。這才是真正地搔到癢處。

任何人都有渴望他人褒獎的欲望。要想發現此一部分，觀察乃是最好的方法。仔細注意，觀察此人喜愛的話題。通常，自己想要被稱贊，希望被認定為優秀的部分，往往會出現在最常見的話題里。這里便是要害。只要突破其防線，就能一舉制勝。

2.偶爾的佯裝，實屬必要。

請別誤會，我并非教你使用卑鄙諂媚的手段來操縱他人。你當然不必連人們的缺點、壞事都加以稱贊，而且也不應該稱贊。我認為，這些是我們應該憎厭，能斷言不好的事。不過，請想想，如果我們不能對人類的缺點及膚淺幼稚的虛榮心佯裝不知的話，又如何能在這個世界上立足呢？

誰都希望別人認為自己比實際來得聰明、美麗，這種想法，并不會傷害任何人。如果你告訴這些人這種想法太幼稚、太不正確了，對方必然與你疏離，視你為仇敵。若是我，寧愿采取取悅對方的手段，盡量恭維對方，使其成為朋友。若是對方有優點，你就該迅速地贈與贊詞。然而，有時也不得不面對自己并不十分贊同、但卻為社會所認同的事，此時只好睜一眼閉一眼了。

如果你還不太善于贊揚別人，這是因為你還不甚了解人們是多么希望自己的想法及喜好能獲得支持，特別是期望明明是錯誤的想法，及自己的小缺點，能得到他人的諒解與認同。

3.背地里稱贊，最令人高興。

為了使對方高興，你可以在褒獎辦法上略施技巧，那就是在背地里夸贊對方。當然，若你只是在暗地里稱贊對方而他卻一無所知，那就一點意義也沒有了，你要想辦法將你的夸贊通過巧妙的方式確實地傳達到對方的耳里。這里，慎選傳達訊息的人選最重要。你所挑選的人最好是通過因為傳遞此訊息也能獲益的人。如果你選有此企圖的人做信使，他不僅會確實地傳達你的訊息，還有可能添油加醋，更增效果。對他人的稱贊，以此種方法最具功效。

真心誠意地對別人感興趣

紐約電話公司對電話中的談話做了詳細的研究，想找出哪一個字眼在電話中最常被提到。你大概也猜到了，這個字就是第一人稱的“我”。在500次電話談話中，這個字被使用了3950次。“我”、“我”、“我”……

當你拿起一張有你在內的集體合照，你最先看到的是誰呢？顯然是你自己。

我想說的是：除非你先對他們感興趣，別人才會對你感興趣。如果我們只是通過在別人面前表現自己來使別人對我們感興趣的話，我們將永遠不會得到許多真誠的朋友。

一個人若能真心實意地對別人感興趣，兩個月內就能比一個要別人對他感興趣的人在兩年之內所交的朋友還要多。

但許多人卻錯誤地想方設法用使別人對他們感興趣的辦法來贏得朋友。這種方式是沒用的，別人不會對你感興趣，他們只對自己感興趣。

阿德勒曾說過：

“對別人不感興趣的人不僅一生中困難最多，對別人的傷害也最大。人類所有的失敗，都出自這種人。”

我曾在紐約大學選修過一門關于短篇小說寫作的課程。有一次，柯里爾雜志的主編來給我們上課。他說，每天他只要讀上幾段送到他桌子上的十來篇小說，就能感覺出作者是否喜歡別人。如果作者不喜歡別人，別人就不會喜歡他的小說。

這位激動的主編在講授小說創作的過程中，曾兩次停下來為他不得不說這些大道理而致歉。同時他還說：“我現在所說的，和老師告誡你們的是同樣的道理。但是請記住，如果你想成為一名成功的小說家，就必須對別人感興趣。”

如果寫作真是如此的話，那么可以確定，待人處世更應該這樣。

詹斯頓被公認為魔術師中的魔術師。在40年里，他在世界各地不斷以極高明的技巧令人驚奇萬分。共有6000萬人次觀看過他的表演，而他也幾乎賺了2000萬美元。當詹斯頓最后一次在百老匯演出的時候，我花了一個晚上呆在他的化妝室里——請他講一講成功的秘訣。

他的成功是因為學校教育嗎？不，他幾乎沒進過校門。他的學校教育幾乎與此無關，因為他很小就離家出走，成了一名流浪者，并以搭貨車、睡谷堆、乞討為生，僅僅靠坐在車上看看鐵道沿線的各種標志才識了字。

他的魔術是否特別高明？也不是。詹斯頓認為，關于魔術手法的書已經有好幾百種，而且至少有幾十人跟他懂得一樣多，但他具備其他人所沒有的兩個特點。首先，他能在舞臺上把他的個性表現出來。他是個表演大師，熟諳人類天性。他的每一個動作、手勢、語氣，甚至眉毛的變化，事先都經過很仔細的預演，配合得幾乎分秒不差。還有很重要的一點是，詹斯頓還真誠地對別人感興趣。他告訴我，許多魔術師會一邊看著觀眾，一邊在心里說：“坐在那兒的人是一群傻瓜、笨蛋，我把他們騙得團團轉是沒問題的。”但詹斯頓的方式完全不同，每次走上臺，他就會對自己說：“我很感激這些觀眾，因為他們來看我的表演，使我增加了收入，過著很好的生活。我要把最出色的技巧表演給他們看。”

他宣稱，他沒有一次在走在臺上時不對自己重復說：“我愛我的觀眾，我愛我的觀眾。”真誠地關心他人正是這位有史以來最著名的魔術師成功的秘訣之一。

有史以來最卓越的演唱家之一舒曼·海里杰夫人也坦率地說出她成功的秘訣之一就是對別人無限地感興趣。

不瞞你說，我記得所有朋友的生日。許多年來，我一直都在打聽朋友們的生日。雖然我對星象學一點也不相信，但是我會先問對方是否相信一個人的生辰同這個人的個性和性格有關系，然后再讓朋友把他的生辰日月告之，事后再轉記在專門的生日本上。每一年的年初，我都把這些生日在月歷上標明。這些記錄能夠及時引起我的注意。當某人生日到來的時候，就會收到我的信或電報。

我用這種關心他人的方法贏得了朋友們的友誼。

這種哲學在商業界同樣有效。

下面是另一個例子：

克納弗在近十年的時間里一直試圖把煤推銷給一家連鎖公司，但該公司不予理會，仍然從另一個鎮上買煤，他們即使經過克納弗的辦公室也不愿進去。克納弗先生有天在我的講習班上發表了一些議論，把連鎖公司罵得體無完膚，說它是美國的一個毒瘤。

學員們在班上分組辯論，題目是“連鎖公司分布各處對國家害多于益”。

在我的建議下，克納弗站在否定的一邊，必須替連鎖公司辯護。于是他不得不跑到那家他痛恨的連鎖公司去見一位高級職員說：“我不是來推銷煤的，只是來請你幫我一個忙。”接著，他就把辯論的事情講給那個職員聽，告訴那職員只有他才能提供辯論所需要的資料。最后克納弗說道：“我非常想贏得這場辯論，您的任何幫忙，我都非常感激。”

后來發生的事情出乎克納弗意外，克納弗這樣講述了故事的結果：

“我請他給我一分鐘的時間，就是因為這個條件，他才答應見我的。當說明來意之后，他請我坐下來，跟我談1小時又47分鐘。他還請另一位曾經寫過一本關于連鎖商店書的高級職員進來，并寫信給全國連鎖組織公會，為我要了一份有關這方面辯論的文件。他覺得連鎖商店對人類的貢獻是一種真正的服務。他很以自己能為數百個地區的人民所做的一切感到驕傲。他說話的時候，眼里閃爍著光芒。我必須承認，這次談話使我在他身上看到了一些我以前做夢都不會夢到的事，從而改變了我的整個想法。

“告別的時候，他送我到門口，按著我的肩膀，祝我辯論得勝，并邀請我以后再去看他，把辯論結果告訴他。他對我所說的最后幾句話是：‘請在春末的時候再來找我，我想下一份訂單，買你的煤。’”

這真是一個奇跡，買煤的話一句沒提，他居然主動要買克納弗的煤。因為對他的公司和他談的問題感興趣，克納弗在兩小時中所得到的進展竟然比十年中所得到的進展大得多。

實際上，這并不是什么新的真理，因為好久以前，在耶穌誕生一百年前，一位著名的羅馬詩人賀拉斯曾經說過：

“我們對別人感興趣，是在別人對我們感興趣的時候。”

要想受人歡迎，請記住這一條規則：

真心誠意地對別人感興趣。

制造戲劇化效果

《費城晚報》曾被一項危險的謠言惡意中傷。廣告客戶受到警告，說這家報紙刊登的廣告太多，新聞太少，因此不再能吸引讀者的興趣。《費城晚報》必須立即采取行動，制止這項謠言。

但他們怎么進行的呢？

《費城晚報》采取了下述行動。

他們把該報一個平常日子里所有版面上的各式新聞及文章全部剪下來，加以分類，印成一本書。這本書的書名就叫《一天》，共有307頁，和一本售價兩美金的書頁數一樣多，然而售價不是兩元，而是兩分。

那本書的發行，戲劇化地澄清了一個事實：《費城晚報》刊登了大量深具可讀性的有趣的新聞及文章。這個方法比僅僅發表一些數字及談話，更生動、更有趣、更能表現事實，并能留給人深刻的印象。

在當今這個戲劇化的時代，僅僅平鋪直敘是不夠的，你必須使用吸引人的方法。電影這么做，電視這么做，如果你想引起人們的注意，你也必須如此做。使事實更生動、有趣而戲劇化地表現出來，才能有效地吸引人們的注意。

櫥窗展示專家就很了解戲劇化的力量。例如，生產一種新的滅鼠藥的廠商，在為經銷商參觀而設計的櫥窗展示之中，放置了兩只活的老鼠，結果展示活老鼠的那一個星期的銷售量突然上升，比平時多出5倍。

電視廣告中更充滿了運用戲劇化的技巧以促銷產品的例子。晚上你坐在電視機前面，分析一下廣告專家在他們的每一個廣告中的表現手法。你會看到一種解酸劑如何能夠在試管中把酸的顏色改變；一種牌子的肥皂或肥皂粉如何把油污的衣服洗干凈；你會看到一輛汽車左轉右轉奔馳著，表現得比廣告詞中所說的還要好；快樂的面孔顯示出對各種產品的滿意。所有這些都是為了把產品能提供的好處戲劇化地表現出來，而且確實能夠促使觀眾去買這些東西。

戲劇化的方法也可適用于日常生活。方特想叫他5歲的兒子和3歲的女兒玩耍后把玩具收拾起來，為此他發明了一列“火車”。兒子為司機，騎著他的三輪車，女兒的篷車接在三輪車后面。晚上，當她的哥哥騎著車子繞室而行的時候，她就把所有的“煤”裝上貨車（她的篷車），然后，她也跳了進去。這樣一來，屋內的玩具也很快就收拾好了，不需要教訓、申斥或恐嚇。

印第安納州的希爾太太，在工作方面遇到了一些問題，認為必須要和老板談談。星期一早晨她要求和老板面談，但是他告訴她很忙，要她和他的秘書接頭，看看能不能安排在星期四或星期五見面。秘書說他的行程表已經排滿了，但是會想辦法把她和老板見面的時間插進去。

在那整個星期里，她一直都沒有得到秘書的通知。每當希爾太太去問，秘書都提出老板沒有時間見她的理由。到星期五早上她還是沒有得到確實的消息。希爾太太決心，要在周末之前見到老板和他討論她的問題，因此希爾太太就自問她怎樣才可能使老板接見她。

她最后的辦法是這樣：她寫給老板一封正式的信函。信中，她表示完全了解老板一星期都很忙，但是她要和他面談也極為重要。她隨信附了一張字條和一個寫上了自己名字的信封，請他或由他叫秘書把這張字條填好，然后送給她。這張表的內容是這樣的：

“希爾太太：我將在×月×日×點鐘撥出×分鐘和你見面討論問題。”

希爾太太在上午11點鐘把這封信放在他的公文盒子里面，等到下午兩點鐘去看她的信箱的時候，就收到了自己寫上名字的信封。老板親自回了希爾太太的信，表示當天下午就可以見她，并且給她10分鐘的談話時間。希爾太太和他見了面，談了一個多小時，解決了她的問題。

如果希爾太太不把她要見老板的這件事戲劇化起來，希爾太太可能到現在還在等著。