第二章

把別人吸引到身邊來

儀表是你的門面

我們的身體是最重要的自我表現(xiàn)方式。身體的外表被認(rèn)為是內(nèi)在的反映。如果一個(gè)人的外表丑陋、可憎，我們完全有理由認(rèn)為他的思想也是這樣的。通常，這種結(jié)論也是成立的。高尚的理想、活潑健康的生活和工作本身與個(gè)人衛(wèi)生的不整潔都是勢不兩立的。一個(gè)忽視洗澡的年輕人也會(huì)忽視他的心靈，他會(huì)很快全面墮落。一個(gè)不注意儀表的年輕女人很快就無法取悅于人，她會(huì)一步步墮落成一個(gè)不思上進(jìn)的邋遢女人。

難怪《塔木德經(jīng)》把清潔置于僅次于神性的位置上。而我會(huì)把清潔的位置擺放得更高些，因?yàn)槲蚁嘈沤^對的清潔就是神性。靈與肉的清潔或純潔能把人升華到最高境界，一個(gè)不潔凈的人只是頭野獸而已。

要保持良好的儀表，最重要的一點(diǎn)就是要經(jīng)常洗澡。每天洗一個(gè)澡能保證皮膚的清潔與健康，否則身體是不可能健康的。

對頭發(fā)、手和牙齒的護(hù)理也相當(dāng)重要，一定要細(xì)致周到，不能馬虎草率。

修剪指甲的用具很便宜，人人都買得到，如果你買不起一整套用具，你可以只買一把指甲刀，把指甲修剪得光滑干凈。

護(hù)理牙齒是件簡單的事，然而，人們在牙齒衛(wèi)生上犯的錯(cuò)誤可能要比在其他方面犯的錯(cuò)誤更多。我認(rèn)識一些年輕人，他們衣著考究，對自己的儀表非常得意，但他們卻忽視了自己的牙齒。他們沒有意識到，人的儀表中沒有比臟牙、蛀牙，或是缺了一兩顆門牙更糟糕的缺陷了。呼吸當(dāng)中的惡臭更令人無法忍受。如果知道有這種后果，就沒有人會(huì)忽視他的牙齒了。沒有哪個(gè)老板會(huì)要一個(gè)缺了一兩顆門牙的職員或速記員；許多應(yīng)聘者就因?yàn)檠例X不好而被拒絕。

對于那些在社會(huì)上謀生的人來說，關(guān)于衣著的最佳建議可以概括為一句話：“讓你的衣著得體，但不需要昂貴。”衣著樸素具有最大的魅力，現(xiàn)在市面上有大量物美價(jià)廉的衣物可供選擇，大部分人能買到好衣服穿。但是如果條件所限，不能買到更好的衣物，也不必為一套寒酸的衣服害羞。穿一件花錢買的舊外套比穿一件不花錢的新外套更能贏得別人的尊敬。

不可避免的寒酸不會(huì)讓人產(chǎn)生反感，但是邋遢卻使人一見之下頓生厭惡。只要你量入為出地打扮自己，不管多窮，你都可以穿得很得體。應(yīng)該有意識地盡量拿出最好的儀表，注意干凈整潔，竭力保持自尊和真誠，這樣才能幫助你渡過重重難關(guān)，帶給你尊嚴(yán)、力量和魅力，使你贏得別人的尊敬和欽佩。

赫伯特·烏里蘭很快就從長島鐵路一個(gè)普通路段工人提升為紐約市鐵路局的董事。在一次關(guān)于如何獲取成功的演說中，他說：“衣服不能造就一個(gè)人，但好衣服能使人找到一份好工作。如果你有二十五美元，又需要一份工作的話，最好花二十元買一套衣服，花四元買雙鞋，剩下的錢買一個(gè)刮胡刀、一個(gè)發(fā)剪、一個(gè)干凈的領(lǐng)圈，然后去找工作。千萬不要帶著錢，穿著一身破舊西裝去應(yīng)聘。”

多數(shù)大公司都規(guī)定不雇用衣衫襤褸、邋里邋遢，或是應(yīng)聘時(shí)衣冠不整的人。芝加哥最大一家零售商店的招聘主管說：“招聘的原則必須嚴(yán)格遵守，對于一個(gè)應(yīng)聘者來說，經(jīng)受住考驗(yàn)的最重要條件就是他的儀表。”

一個(gè)應(yīng)聘者具備多少優(yōu)點(diǎn)和能力沒有關(guān)系，但他必須重視自己的儀表。璞玉渾金的價(jià)值不知要比拋光的玻璃高出多少倍，但是有時(shí)候就是明珠投暗。有些應(yīng)聘者憑借良好的儀表獲得了一份工作，雖然很多被拒之門外的人要比他們深刻得多。他們的能力可能還不及那些被拒之門外的人的一半，但是既然有了工作，他們就會(huì)設(shè)法保住這個(gè)飯碗。

這條通行全美的招聘原則在英國同樣適用，《倫敦布商》雜志就可以作證，它這樣說道：“越是注意個(gè)人清潔衛(wèi)生和衣著整潔的人，就越能仔細(xì)地完成工作。個(gè)人生活邋遢的工人工作也會(huì)馬馬虎虎，而關(guān)注儀表的人也同樣地注意工作的效果。

柜臺后面是什么樣，車間里很可能也就是什么樣。時(shí)髦的女售貨員一定很講究穿著，她會(huì)厭惡骯臟的衣領(lǐng)、磨破的袖口和皺巴巴的領(lǐng)帶，難道不是這樣嗎？事實(shí)上，關(guān)注個(gè)人習(xí)慣和整體儀表，就會(huì)對邋遢散漫的習(xí)慣產(chǎn)生警覺。

1.三點(diǎn)一線：一個(gè)衣冠楚楚的男人，他的襯衫領(lǐng)口、皮帶袢和褲子前開口外側(cè)應(yīng)該在一條線上。

2.說到皮帶袢，如果你系領(lǐng)帶的話，領(lǐng)帶尖可千萬不要觸到皮帶袢上喲！

3.除非你是在解領(lǐng)帶，否則無論何時(shí)何地松開領(lǐng)帶結(jié)都是很不禮貌的。

4.一身漂亮的西服和領(lǐng)帶會(huì)使一個(gè)男人看上去非常時(shí)髦，而身穿一套好西裝卻不系領(lǐng)帶，會(huì)使他看著更時(shí)髦。

5.如果你穿西裝，但不系領(lǐng)帶，就可以穿那種便鞋，如果你系了領(lǐng)帶，就絕對不可以。

6.新買的襯衫，如果你能在脖子和領(lǐng)子之間插進(jìn)兩個(gè)手指，就說明這件襯衫洗過之后仍然會(huì)很適合。

7.透過男人的襯衫能隱隱約約看到穿在里面的T恤，就有如女人穿著能透出里面內(nèi)褲的褲子一樣尷尬。

8.如果不是專業(yè)的手洗，一件300多元的襯衫很快就會(huì)只值25元。

9.精神的發(fā)型、一雙好鞋，勝過一套昂貴的西裝。

10.一雙90元的鞋的壽命應(yīng)該是180元一雙的鞋的一半，而1000元一雙的鞋將伴你一生。

11.如果你穿的是三粒扣西裝，可以只系第一顆紐扣，也可以系上面兩顆紐扣，就是不能只系最下面一顆，而將上面兩顆扣子敞開著。

12.穿雙排扣西裝所有的扣子一個(gè)也不能不扣，特別是領(lǐng)口的扣子。

13.如果你去某個(gè)場合拿不準(zhǔn)穿什么服裝，那么隆重點(diǎn)兒遠(yuǎn)比隨便點(diǎn)兒強(qiáng)得多，人們會(huì)認(rèn)為你隨后還要去一個(gè)更重要的場合呢！

14.一件便宜的羊絨衫實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有一件好一點(diǎn)兒的羊毛衫更柔軟、舒服。

15.除非你是橄欖球運(yùn)動(dòng)員，否則就不要把任何與名字有關(guān)的字母或號碼穿在身上。

16.45歲以下的你請不要過早地叼上煙斗，也不要戴那種淺圓的小帽。

17.比穿沒蓋過踝骨的襪子更糟糕的是穿沒蓋過踝骨的格子襪子。

18.配正裝一定不要穿白色的襪子。

19.無論如何，你不必有太多卡其布休閑裝、白色的純棉T恤或厚棉布網(wǎng)球鞋，畢竟一周只有一個(gè)星期六。

20.穿衣服的第一常規(guī)就是打破一切常規(guī)——包括我們上面所說的一切。

我強(qiáng)調(diào)衣著的重要性，但并不是要你像英國花花公子博·布魯梅爾那樣，一年僅做衣服就花四千美元，扎一個(gè)領(lǐng)結(jié)也要花上幾個(gè)小時(shí)。過分注重穿著甚至比完全忽視還要糟糕。那些像博·布魯梅爾那樣的人太講究穿著了，他們一門心思地?fù)湓趯σ轮难芯可希雎粤藘?nèi)心修養(yǎng)和神圣的責(zé)任。在我看來，穿衣應(yīng)該量入為出，與身份相稱，這既是一種責(zé)任，也是最實(shí)際的節(jié)儉。

許多年輕人誤以為“穿著得體”就一定是指要穿貴重的衣服，這種觀點(diǎn)與完全忽視穿著同樣是錯(cuò)誤的。他們把本該花在頭腦和心靈修養(yǎng)上的時(shí)間用在了梳妝打扮上。他們老是在盤算該怎樣用微薄的收入來買昂貴的帽子、領(lǐng)帶或是大衣。如果他們買不起渴望得到的東西，就會(huì)買便宜的贗品來代替，結(jié)果他們的穿著會(huì)顯得很可笑。這類年輕人戴廉價(jià)戒指、打猩紅色領(lǐng)帶、穿大格紋衣服。他們肯定是職位低下者。卡萊爾這樣形容這類花花公子——“一個(gè)花里胡哨的人——他的職業(yè)和生活就是穿衣——他的精神、靈魂和錢包都無畏地獻(xiàn)給了這一目的。”他們就為了穿衣而活著，他們沒有時(shí)間學(xué)習(xí)文化，沒有時(shí)間努力工作。

莎士比亞說：“衣裝是人的門面”，這一說法得到了全世界的認(rèn)同。許多人經(jīng)常因?yàn)樗麄儾坏皿w的穿著而備受指責(zé)。初看起來，僅憑衣著去判斷一個(gè)人似乎膚淺輕率了些，但經(jīng)驗(yàn)一再證明：衣著的確是衡量穿衣人的品位和自尊感的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。渴望成功的有志者應(yīng)該像選擇伴侶一樣謹(jǐn)慎地選擇衣裝。古諺云：“我根據(jù)你的伴侶就能判斷你是什么樣的人。”某個(gè)哲學(xué)家也說過一句精妙的話：“讓我看看一個(gè)婦女一生所穿的所有衣服，我就能寫出一部關(guān)于她的傳記。”

西德尼·史密斯說：“教育一個(gè)女孩說漂亮無關(guān)緊要，衣裝一無是處，這真是荒謬透頂！漂亮非常重要。她一生中所有的希望和幸福或許就依賴于一件新裙子或是一頂合適的女帽。如果她稍有點(diǎn)常識，她就會(huì)明白這點(diǎn)。應(yīng)該教她知道衣裝的價(jià)值所在。”人的確不是由衣裝造就的，但衣裝給我們的生活帶來的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎我們的意料。普林提斯·穆爾福德說，衣裝能影響人類的精神面貌。這并非言過其實(shí)，只要想想衣裝對你自己的影響程度有多大就夠了。

假設(shè)讓一個(gè)女人穿著一件破舊骯臟的晨衣，那么它就會(huì)影響到她，使她對自己的頭發(fā)是骯臟還是扭結(jié)都漠不關(guān)心，她的臉和手干凈與否，穿的鞋子多么破爛，都無關(guān)緊要，因?yàn)樵谒磥恚按┲@件舊晨衣沒有什么不好”。她的步態(tài)、風(fēng)度、情感傾向，都將潛移默化地受到這件舊晨衣的影響。如果她能改變一下——換上一件漂亮的棉裙，那么她的模樣和舉止將會(huì)多么地不同啊！她的頭發(fā)一定會(huì)梳理得宜，會(huì)與她的穿著相得益彰；她的臉龐、手和指甲一定會(huì)干干凈凈；破舊骯臟的鞋也會(huì)換成了合腳的便鞋。她的思想也會(huì)煥然一新。她會(huì)更加尊敬衣冠整潔的人士，會(huì)遠(yuǎn)離穿著邋遢的人“。你想改變你的意識嗎！那么就改變你的穿著吧。你馬上就會(huì)感覺到效果。”

練就一流口才

有這樣一位聰明的女士，她盡管說得很少，但卻享有盛名，被公認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的交談?wù)摺Ｋ诮徽剷r(shí)的態(tài)度非常熱誠且善解人意，因此，在她面前即便是最羞怯最膽小的人，也會(huì)在她的鼓勵(lì)下談?wù)撟约荷砩献蠲赖拈W光點(diǎn)，并感到自己能輕松自如地和她談話。她解除和驅(qū)逐了別人的擔(dān)憂和疑慮，使得他們能夠暢所欲言，向她訴說無法向其他人訴說的東西。人們認(rèn)為她是一個(gè)有趣的、成功的談話者，因?yàn)樗軌蛲诰騽e人身上最優(yōu)秀的內(nèi)涵。

如果你想使自己成為一個(gè)令人愉悅的人，你就必須想方設(shè)法地了解與你對話者的生活，并且用他們最感興趣的內(nèi)容來打動(dòng)他們。不管你對一個(gè)話題是多么地了解，如果它不能令你的談話對象產(chǎn)生興趣，那么你的努力大半都是徒勞的。

高明的談話者總是機(jī)智得體——他在逗趣的同時(shí)不會(huì)冒犯和得罪他人。如果你想令他人感到詼諧有趣，你就不能戳傷他們的痛處，或者是對他們的家庭瑣事喋喋不休。一些人有那種特殊的品質(zhì)，他們能夠準(zhǔn)確地挖掘我們身上最美的閃光點(diǎn)。

林肯就是這樣一位非凡的藝術(shù)大師，他使得自己在任何人面前都能做到詼諧風(fēng)趣。他用生動(dòng)有趣的故事和玩笑使人們徹底放松緊張的心情，所以，很多人在林肯面前都感到非常輕松自如，以至于愿意毫無保留地向林肯傾訴心底的秘密。陌生人總是樂于和他談話，因?yàn)樗侨绱说責(zé)嵴\和風(fēng)趣，和他談話時(shí)簡直感到如沐春風(fēng)，并且受益良多。

像林肯所具備的這種幽默感當(dāng)然是增強(qiáng)談話感染力的重要因素，但是，并不是每個(gè)人都能如此幽默風(fēng)趣；如果你缺少幽默的天賦，而又企圖牽強(qiáng)地制造幽默時(shí)，結(jié)果往往是適得其反，令你自己顯得滑稽可笑。

然而，一個(gè)高明的談話者必須不能過于嚴(yán)肅或不茍言笑。他不過多地列舉一些枯燥的事實(shí)，不管這些事實(shí)是多么重要。因?yàn)榭菰锏氖聦?shí)和單調(diào)乏味的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只能令人感到沉悶和厭煩。生動(dòng)活潑是高明的談話所不可缺少的。沉重的談話惹人厭煩，而過于輕浮的談話同樣令人反感。

因此，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的談話者，你必須是自然而不造作，活潑而不輕浮，富于同情心而不惺惺作態(tài)，你必須從你的心底流露出一種善良的意愿；你必須真正感覺到那種樂于幫助他人的熱誠，并且全身心地投入到那些令他人感興趣的事物中去；你必須吸引人們的注意力，并且通過打動(dòng)他們的內(nèi)心來牢牢地抓住他們的注意力，而這只有借助于一種令人感到溫暖的同情和共鳴，一種真正友善的同情和共鳴才能做到。如果你是冷漠的、缺乏同情心的、拒人于千里之外的，你根本不能抓住他們的注意力。

你必須胸懷開闊，寬容他人。一個(gè)胸襟狹小、吝嗇小氣的人永遠(yuǎn)都不能成為高明的談話者。如果某人總是對你的個(gè)人愛好、你的判斷力、你的鑒賞力橫加干涉，那么你永遠(yuǎn)都不會(huì)對他感興趣。如果你緊緊地封鎖了任何一條可以靠近你的心靈的途徑，所有溝通和交流的渠道都對別人關(guān)閉了，那么，你的魅力和熱誠就由此被切斷了，你們之間的談話只能是漫不經(jīng)心的、馬馬虎虎的和機(jī)械單調(diào)的，不會(huì)帶有任何活力或感情。

你必須使你的聽眾靠近你，必須開放你的心靈，并以一種最自然的狀態(tài)去擁抱對方。你必須先作出響應(yīng)，然后他人才會(huì)毫無保留地向你展示自己，使得你自由地進(jìn)入他的內(nèi)心最深處。如果一個(gè)人在任何地方都是成功者，那么其奧秘只能在于他的個(gè)性，在于他擁有一種能夠以強(qiáng)有力的、生動(dòng)有趣的語言有效地表達(dá)自己思想的能力。他沒有必要通過羅列財(cái)富清單的形式向人展示自己有多成功，事實(shí)上，只要他一開口說話，財(cái)富就會(huì)源源而來，他的表達(dá)能力就是他最大的財(cái)富。

甜美而有韻律的聲音

一個(gè)人講話時(shí)的聲音是否優(yōu)美動(dòng)人，跟他受歡迎的程度及社交上的成功密切相關(guān)。事實(shí)上，沒有任何一樣?xùn)|西可以像甜美而有韻律的聲音一樣，如此真實(shí)地反映出一個(gè)人良好的教養(yǎng)和高雅的品性。

“如果把我跟一大群人關(guān)在一間黑暗的屋子里，”托馬斯·希金森說，“我可以根據(jù)人們的聲音分辨出其中的溫文爾雅者。”

據(jù)說在古埃及的早期歷史中，只有那些寫在書面上的辯護(hù)詞才允許在法庭出示，之所以如此，目的就是要防止坐在長椅上的法官因?yàn)槁牭教咸喜唤^、蠱惑人心的聲音而受到影響或蒙蔽，從而失去其應(yīng)有的公正。在宣告判決時(shí)，主持審判的大法官作為真理女神的化身，只是以相當(dāng)寡言少語的方式來判決。

當(dāng)想到人類的聲音所能產(chǎn)生的巨大而神奇的力量時(shí)，再回過頭來看看，現(xiàn)實(shí)生活中我們的孩子們并沒有受到任何良好的有關(guān)聲音的訓(xùn)練，這難道不是一種恥辱甚至是一種犯罪嗎？當(dāng)我們看到一個(gè)個(gè)童稚活潑、朝氣蓬勃的孩子一邊接受著最優(yōu)秀的教育，一邊卻發(fā)著毫無變化、平板呆滯、喑啞嘈雜的聲音時(shí)，我們難道不感到痛心和遺憾嗎？毫無疑問，那些扭曲的、只是從喉際榨出來的干澀聲音將極大地影響他們未來的事業(yè)和職業(yè)前途。想想看，如果是一個(gè)女孩子，這是一種多大的障礙啊！她們原本應(yīng)該是有著如露水般未沾一點(diǎn)塵泥、如春風(fēng)般飄揚(yáng)無羈、如清泉般暢流激奔的聲音的！

然而我們在美國，隨處可以發(fā)現(xiàn)那些從大學(xué)或?qū)W院畢業(yè)的男女青年們，他們在這樣一些重要的教育機(jī)構(gòu)里學(xué)習(xí)著呆板的死氣沉沉的語言，學(xué)習(xí)著數(shù)學(xué)、自然科學(xué)、藝術(shù)和文學(xué)，而惟獨(dú)沒有學(xué)習(xí)如何發(fā)出優(yōu)美動(dòng)聽的聲音，他們的聲音往往是那樣地刺耳嘈雜。

相反，當(dāng)人類的聲音經(jīng)過適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，并得到適當(dāng)?shù)恼{(diào)控之后，又是多么地富于感染力，多么地動(dòng)聽迷人！當(dāng)我們聽到一個(gè)聲音清晰地從喉嚨中發(fā)出，每一個(gè)字都是如此地清澈、簡潔、富于韻律，就像從一把圣潔的樂器上彈奏出來的最動(dòng)聽的音符一樣，難道我們不感到那是一種真正的愉悅與享受嗎？

我認(rèn)識一位女士，她的聲音非常清脆圓潤、諧和雅麗，所以，不管她到任何地方，只要她一開口說話，所有的人便都洗耳恭聽，因?yàn)樗麄儫o法抗拒這如此富于魅力的聲音。那種純真、爽朗、充滿生命活力的聲音就像從干裂的地面噴出的一股清泉，就像從靜寂的山谷涌上的一注急流，在每個(gè)人的心頭涓涓而流，恰似生命中最美的音樂。事實(shí)上，這位女士的相貌相當(dāng)普通，甚至可以說是有些丑陋，然而她的聲音卻是那樣的圣潔甜美，它所帶來的魅力是不可阻擋的，并且也從某個(gè)層面象征著她高雅的素養(yǎng)和迷人的個(gè)性。

我在社交場合中不止一次地聽到那種尖聲尖氣或是粗聲大氣的女人聲音，有時(shí)我甚至感到自己的神經(jīng)受到了很大的壓迫，情緒也會(huì)變得無端的煩躁，因而我不得一次又一次地從她們的身邊逃離。

純潔、和諧、生氣勃勃的聲音象征著內(nèi)在的修養(yǎng)和雅致，每一個(gè)音節(jié)、每一個(gè)字符、每一個(gè)句子都得到了如此清晰圓潤的表達(dá)，它們是那樣地抑揚(yáng)頓挫、那樣地高低有致，就像一串抖動(dòng)在春風(fēng)中的銀鈴，有著多么神奇美妙的節(jié)奏啊！而且，對絕大多數(shù)人來說，只要你愿意，你就可以擁有上帝饋贈(zèng)給人類的這一神奇禮物。

練就關(guān)照他人而不造作的功夫

人們更喜好被取悅，而不是被激怒；喜歡聽到褒獎(jiǎng)，而不是被對方惡言相向；更樂意被喜愛，而不是被憎恨。因此，仔細(xì)地加以觀察，就能投其所好，避其所惡。

舉個(gè)淺顯的例子來說，告訴對方你特意為他準(zhǔn)備了他所喜愛的酒，或者是說，知道你不喜歡那個(gè)人，所以今天沒叫他來。如此若無其事的呵護(hù)，必能打動(dòng)對方的心，他一定深為你能注意其生活細(xì)節(jié)，而感激不盡。反之，若是明知是讓對方討厭的事物，卻又在不經(jīng)意間觸犯了禁忌，結(jié)果，對方必然會(huì)認(rèn)為你當(dāng)他是傻瓜，故意藐視他，以至于永遠(yuǎn)耿耿于懷。盡管是件小事，但卻有可能從此中斷你與他的關(guān)系。因此，如果連細(xì)枝末節(jié)都能特別地加以留意，必能讓對方愈發(fā)對你感激不盡。

在你的記憶中是否有過因他人對你細(xì)致的照料而欣喜異常的體驗(yàn)？要記住，這種行為，能使人類特有的虛榮心獲得相當(dāng)程度的滿足感。由于有人如此取悅于你，從此，你有可能會(huì)倒向此人，無論此人對自己做了些什么，都認(rèn)為對方乃是出于好意。人類便是如此。

為此，我給你以下幾點(diǎn)提示：

1.稱贊對方希望被稱贊的事物。

如果特別喜歡某人，或者特別想成為某人的知交，可以探查此人的優(yōu)缺點(diǎn)，稱贊此人希望被稱贊的地方。人類都有真正優(yōu)秀的部分，以及希望被他人認(rèn)定為優(yōu)秀的部分。一個(gè)人的優(yōu)秀的部分被贊賞，著實(shí)能讓人高興，但是，若稱贊他希望被稱贊的部分，必然更能令他高興。這才是真正地搔到癢處。

任何人都有渴望他人褒獎(jiǎng)的欲望。要想發(fā)現(xiàn)此一部分，觀察乃是最好的方法。仔細(xì)注意，觀察此人喜愛的話題。通常，自己想要被稱贊，希望被認(rèn)定為優(yōu)秀的部分，往往會(huì)出現(xiàn)在最常見的話題里。這里便是要害。只要突破其防線，就能一舉制勝。

2.偶爾的佯裝，實(shí)屬必要。

請別誤會(huì)，我并非教你使用卑鄙諂媚的手段來操縱他人。你當(dāng)然不必連人們的缺點(diǎn)、壞事都加以稱贊，而且也不應(yīng)該稱贊。我認(rèn)為，這些是我們應(yīng)該憎厭，能斷言不好的事。不過，請想想，如果我們不能對人類的缺點(diǎn)及膚淺幼稚的虛榮心佯裝不知的話，又如何能在這個(gè)世界上立足呢？

誰都希望別人認(rèn)為自己比實(shí)際來得聰明、美麗，這種想法，并不會(huì)傷害任何人。如果你告訴這些人這種想法太幼稚、太不正確了，對方必然與你疏離，視你為仇敵。若是我，寧愿采取取悅對方的手段，盡量恭維對方，使其成為朋友。若是對方有優(yōu)點(diǎn)，你就該迅速地贈(zèng)與贊詞。然而，有時(shí)也不得不面對自己并不十分贊同、但卻為社會(huì)所認(rèn)同的事，此時(shí)只好睜一眼閉一眼了。

如果你還不太善于贊揚(yáng)別人，這是因?yàn)槟氵€不甚了解人們是多么希望自己的想法及喜好能獲得支持，特別是期望明明是錯(cuò)誤的想法，及自己的小缺點(diǎn)，能得到他人的諒解與認(rèn)同。

3.背地里稱贊，最令人高興。

為了使對方高興，你可以在褒獎(jiǎng)辦法上略施技巧，那就是在背地里夸贊對方。當(dāng)然，若你只是在暗地里稱贊對方而他卻一無所知，那就一點(diǎn)意義也沒有了，你要想辦法將你的夸贊通過巧妙的方式確實(shí)地傳達(dá)到對方的耳里。這里，慎選傳達(dá)訊息的人選最重要。你所挑選的人最好是通過因?yàn)閭鬟f此訊息也能獲益的人。如果你選有此企圖的人做信使，他不僅會(huì)確實(shí)地傳達(dá)你的訊息，還有可能添油加醋，更增效果。對他人的稱贊，以此種方法最具功效。

真心誠意地對別人感興趣

紐約電話公司對電話中的談話做了詳細(xì)的研究，想找出哪一個(gè)字眼在電話中最常被提到。你大概也猜到了，這個(gè)字就是第一人稱的“我”。在500次電話談話中，這個(gè)字被使用了3950次。“我”、“我”、“我”……

當(dāng)你拿起一張有你在內(nèi)的集體合照，你最先看到的是誰呢？顯然是你自己。

我想說的是：除非你先對他們感興趣，別人才會(huì)對你感興趣。如果我們只是通過在別人面前表現(xiàn)自己來使別人對我們感興趣的話，我們將永遠(yuǎn)不會(huì)得到許多真誠的朋友。

一個(gè)人若能真心實(shí)意地對別人感興趣，兩個(gè)月內(nèi)就能比一個(gè)要?jiǎng)e人對他感興趣的人在兩年之內(nèi)所交的朋友還要多。

但許多人卻錯(cuò)誤地想方設(shè)法用使別人對他們感興趣的辦法來贏得朋友。這種方式是沒用的，別人不會(huì)對你感興趣，他們只對自己感興趣。

阿德勒曾說過：

“對別人不感興趣的人不僅一生中困難最多，對別人的傷害也最大。人類所有的失敗，都出自這種人。”

我曾在紐約大學(xué)選修過一門關(guān)于短篇小說寫作的課程。有一次，柯里爾雜志的主編來給我們上課。他說，每天他只要讀上幾段送到他桌子上的十來篇小說，就能感覺出作者是否喜歡別人。如果作者不喜歡別人，別人就不會(huì)喜歡他的小說。

這位激動(dòng)的主編在講授小說創(chuàng)作的過程中，曾兩次停下來為他不得不說這些大道理而致歉。同時(shí)他還說：“我現(xiàn)在所說的，和老師告誡你們的是同樣的道理。但是請記住，如果你想成為一名成功的小說家，就必須對別人感興趣。”

如果寫作真是如此的話，那么可以確定，待人處世更應(yīng)該這樣。

詹斯頓被公認(rèn)為魔術(shù)師中的魔術(shù)師。在40年里，他在世界各地不斷以極高明的技巧令人驚奇萬分。共有6000萬人次觀看過他的表演，而他也幾乎賺了2000萬美元。當(dāng)詹斯頓最后一次在百老匯演出的時(shí)候，我花了一個(gè)晚上呆在他的化妝室里——請他講一講成功的秘訣。

他的成功是因?yàn)閷W(xué)校教育嗎？不，他幾乎沒進(jìn)過校門。他的學(xué)校教育幾乎與此無關(guān)，因?yàn)樗苄【碗x家出走，成了一名流浪者，并以搭貨車、睡谷堆、乞討為生，僅僅靠坐在車上看看鐵道沿線的各種標(biāo)志才識了字。

他的魔術(shù)是否特別高明？也不是。詹斯頓認(rèn)為，關(guān)于魔術(shù)手法的書已經(jīng)有好幾百種，而且至少有幾十人跟他懂得一樣多，但他具備其他人所沒有的兩個(gè)特點(diǎn)。首先，他能在舞臺上把他的個(gè)性表現(xiàn)出來。他是個(gè)表演大師，熟諳人類天性。他的每一個(gè)動(dòng)作、手勢、語氣，甚至眉毛的變化，事先都經(jīng)過很仔細(xì)的預(yù)演，配合得幾乎分秒不差。還有很重要的一點(diǎn)是，詹斯頓還真誠地對別人感興趣。他告訴我，許多魔術(shù)師會(huì)一邊看著觀眾，一邊在心里說：“坐在那兒的人是一群傻瓜、笨蛋，我把他們騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)是沒問題的。”但詹斯頓的方式完全不同，每次走上臺，他就會(huì)對自己說：“我很感激這些觀眾，因?yàn)樗麄儊砜次业谋硌荩刮以黾恿耸杖耄^著很好的生活。我要把最出色的技巧表演給他們看。”

他宣稱，他沒有一次在走在臺上時(shí)不對自己重復(fù)說：“我愛我的觀眾，我愛我的觀眾。”真誠地關(guān)心他人正是這位有史以來最著名的魔術(shù)師成功的秘訣之一。

有史以來最卓越的演唱家之一舒曼·海里杰夫人也坦率地說出她成功的秘訣之一就是對別人無限地感興趣。

不瞞你說，我記得所有朋友的生日。許多年來，我一直都在打聽朋友們的生日。雖然我對星象學(xué)一點(diǎn)也不相信，但是我會(huì)先問對方是否相信一個(gè)人的生辰同這個(gè)人的個(gè)性和性格有關(guān)系，然后再讓朋友把他的生辰日月告之，事后再轉(zhuǎn)記在專門的生日本上。每一年的年初，我都把這些生日在月歷上標(biāo)明。這些記錄能夠及時(shí)引起我的注意。當(dāng)某人生日到來的時(shí)候，就會(huì)收到我的信或電報(bào)。

我用這種關(guān)心他人的方法贏得了朋友們的友誼。

這種哲學(xué)在商業(yè)界同樣有效。

下面是另一個(gè)例子：

克納弗在近十年的時(shí)間里一直試圖把煤推銷給一家連鎖公司，但該公司不予理會(huì)，仍然從另一個(gè)鎮(zhèn)上買煤，他們即使經(jīng)過克納弗的辦公室也不愿進(jìn)去。克納弗先生有天在我的講習(xí)班上發(fā)表了一些議論，把連鎖公司罵得體無完膚，說它是美國的一個(gè)毒瘤。

學(xué)員們在班上分組辯論，題目是“連鎖公司分布各處對國家害多于益”。

在我的建議下，克納弗站在否定的一邊，必須替連鎖公司辯護(hù)。于是他不得不跑到那家他痛恨的連鎖公司去見一位高級職員說：“我不是來推銷煤的，只是來請你幫我一個(gè)忙。”接著，他就把辯論的事情講給那個(gè)職員聽，告訴那職員只有他才能提供辯論所需要的資料。最后克納弗說道：“我非常想贏得這場辯論，您的任何幫忙，我都非常感激。”

后來發(fā)生的事情出乎克納弗意外，克納弗這樣講述了故事的結(jié)果：

“我請他給我一分鐘的時(shí)間，就是因?yàn)檫@個(gè)條件，他才答應(yīng)見我的。當(dāng)說明來意之后，他請我坐下來，跟我談1小時(shí)又47分鐘。他還請另一位曾經(jīng)寫過一本關(guān)于連鎖商店書的高級職員進(jìn)來，并寫信給全國連鎖組織公會(huì)，為我要了一份有關(guān)這方面辯論的文件。他覺得連鎖商店對人類的貢獻(xiàn)是一種真正的服務(wù)。他很以自己能為數(shù)百個(gè)地區(qū)的人民所做的一切感到驕傲。他說話的時(shí)候，眼里閃爍著光芒。我必須承認(rèn)，這次談話使我在他身上看到了一些我以前做夢都不會(huì)夢到的事，從而改變了我的整個(gè)想法。

“告別的時(shí)候，他送我到門口，按著我的肩膀，祝我辯論得勝，并邀請我以后再去看他，把辯論結(jié)果告訴他。他對我所說的最后幾句話是：‘請?jiān)诖耗┑臅r(shí)候再來找我，我想下一份訂單，買你的煤。’”

這真是一個(gè)奇跡，買煤的話一句沒提，他居然主動(dòng)要買克納弗的煤。因?yàn)閷λ墓竞退劦膯栴}感興趣，克納弗在兩小時(shí)中所得到的進(jìn)展竟然比十年中所得到的進(jìn)展大得多。

實(shí)際上，這并不是什么新的真理，因?yàn)楹镁靡郧埃谝d誕生一百年前，一位著名的羅馬詩人賀拉斯曾經(jīng)說過：

“我們對別人感興趣，是在別人對我們感興趣的時(shí)候。”

要想受人歡迎，請記住這一條規(guī)則：

真心誠意地對別人感興趣。

制造戲劇化效果

《費(fèi)城晚報(bào)》曾被一項(xiàng)危險(xiǎn)的謠言惡意中傷。廣告客戶受到警告，說這家報(bào)紙刊登的廣告太多，新聞太少，因此不再能吸引讀者的興趣。《費(fèi)城晚報(bào)》必須立即采取行動(dòng)，制止這項(xiàng)謠言。

但他們怎么進(jìn)行的呢？

《費(fèi)城晚報(bào)》采取了下述行動(dòng)。

他們把該報(bào)一個(gè)平常日子里所有版面上的各式新聞及文章全部剪下來，加以分類，印成一本書。這本書的書名就叫《一天》，共有307頁，和一本售價(jià)兩美金的書頁數(shù)一樣多，然而售價(jià)不是兩元，而是兩分。

那本書的發(fā)行，戲劇化地澄清了一個(gè)事實(shí)：《費(fèi)城晚報(bào)》刊登了大量深具可讀性的有趣的新聞及文章。這個(gè)方法比僅僅發(fā)表一些數(shù)字及談話，更生動(dòng)、更有趣、更能表現(xiàn)事實(shí)，并能留給人深刻的印象。

在當(dāng)今這個(gè)戲劇化的時(shí)代，僅僅平鋪直敘是不夠的，你必須使用吸引人的方法。電影這么做，電視這么做，如果你想引起人們的注意，你也必須如此做。使事實(shí)更生動(dòng)、有趣而戲劇化地表現(xiàn)出來，才能有效地吸引人們的注意。

櫥窗展示專家就很了解戲劇化的力量。例如，生產(chǎn)一種新的滅鼠藥的廠商，在為經(jīng)銷商參觀而設(shè)計(jì)的櫥窗展示之中，放置了兩只活的老鼠，結(jié)果展示活老鼠的那一個(gè)星期的銷售量突然上升，比平時(shí)多出5倍。

電視廣告中更充滿了運(yùn)用戲劇化的技巧以促銷產(chǎn)品的例子。晚上你坐在電視機(jī)前面，分析一下廣告專家在他們的每一個(gè)廣告中的表現(xiàn)手法。你會(huì)看到一種解酸劑如何能夠在試管中把酸的顏色改變；一種牌子的肥皂或肥皂粉如何把油污的衣服洗干凈；你會(huì)看到一輛汽車左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)奔馳著，表現(xiàn)得比廣告詞中所說的還要好；快樂的面孔顯示出對各種產(chǎn)品的滿意。所有這些都是為了把產(chǎn)品能提供的好處戲劇化地表現(xiàn)出來，而且確實(shí)能夠促使觀眾去買這些東西。

戲劇化的方法也可適用于日常生活。方特想叫他5歲的兒子和3歲的女兒玩耍后把玩具收拾起來，為此他發(fā)明了一列“火車”。兒子為司機(jī)，騎著他的三輪車，女兒的篷車接在三輪車后面。晚上，當(dāng)她的哥哥騎著車子繞室而行的時(shí)候，她就把所有的“煤”裝上貨車（她的篷車），然后，她也跳了進(jìn)去。這樣一來，屋內(nèi)的玩具也很快就收拾好了，不需要教訓(xùn)、申斥或恐嚇。

印第安納州的希爾太太，在工作方面遇到了一些問題，認(rèn)為必須要和老板談?wù)劇Ｐ瞧谝辉绯克蠛屠习迕嬲劊撬嬖V她很忙，要她和他的秘書接頭，看看能不能安排在星期四或星期五見面。秘書說他的行程表已經(jīng)排滿了，但是會(huì)想辦法把她和老板見面的時(shí)間插進(jìn)去。

在那整個(gè)星期里，她一直都沒有得到秘書的通知。每當(dāng)希爾太太去問，秘書都提出老板沒有時(shí)間見她的理由。到星期五早上她還是沒有得到確實(shí)的消息。希爾太太決心，要在周末之前見到老板和他討論她的問題，因此希爾太太就自問她怎樣才可能使老板接見她。

她最后的辦法是這樣：她寫給老板一封正式的信函。信中，她表示完全了解老板一星期都很忙，但是她要和他面談也極為重要。她隨信附了一張字條和一個(gè)寫上了自己名字的信封，請他或由他叫秘書把這張字條填好，然后送給她。這張表的內(nèi)容是這樣的：

“希爾太太：我將在×月×日×點(diǎn)鐘撥出×分鐘和你見面討論問題。”

希爾太太在上午11點(diǎn)鐘把這封信放在他的公文盒子里面，等到下午兩點(diǎn)鐘去看她的信箱的時(shí)候，就收到了自己寫上名字的信封。老板親自回了希爾太太的信，表示當(dāng)天下午就可以見她，并且給她10分鐘的談話時(shí)間。希爾太太和他見了面，談了一個(gè)多小時(shí)，解決了她的問題。

如果希爾太太不把她要見老板的這件事戲劇化起來，希爾太太可能到現(xiàn)在還在等著。