第三節(jié) 互惠互利：通向成功的共贏策略

互惠互利，持續(xù)良好交往的保證

在第一次世界大戰(zhàn)中，有一種德國特種兵的任務是深入敵后去抓俘虜回來審訊。

當時打的是塹壕戰(zhàn)，大隊人馬要想穿過兩軍對壘前沿的無人區(qū)，是十分困難的。但是一個士兵悄悄爬過去，溜進敵人的戰(zhàn)壕，相對來說就比較容易了。參戰(zhàn)雙方都有這方面的特種兵，經(jīng)常派去抓一個敵軍的士兵，帶回來審訊。

有一個德軍特種兵以前曾多次成功地完成這樣的任務，這次他又出發(fā)了。他很熟練地穿過兩軍之間的地域，出乎意料地出現(xiàn)在敵軍戰(zhàn)壕中。

一個落單的士兵正在吃東西，毫無戒備，一下子就被繳了械。他手中還舉著剛才正在吃的面包，這時，他本能地把一些面包遞給對面突然而降的敵人。這也許是他一生中做得最正確的一件事了。

面前的德國兵忽然被這個舉動打動了，并導致了他奇特的行為——他沒有俘虜這個敵軍士兵回去，而是自己回去了，雖然他知道回去后上司會大發(fā)雷霆。

這個德國兵為什么這么容易就被一塊面包打動了呢？人的心理其實是很微妙的。人一般有一種心理，就是得到別人的好處或好意后，就想要回報對方。雖然德國兵從對手那里得到的只是一塊面包，或者他根本沒有要那個面包，但是他感受到了對方對他的一種善意，即使這善意中包含著一種懇求。但這畢竟是一種善意，當很自然地表達出來時，在一瞬間打動了他。他在心里覺得，無論如何不能把一個對自己好的人當俘虜抓回去，甚至要了他的命。

其實這個德國兵不知不覺地受到了心理學上“互惠原理”的左右。這種得到對方的恩惠就一定要報答的心理，就是“互惠原理”，這是人類社會中根深蒂固的一個行為準則。

著名的考古學家理查德·李凱認為，人類之所以成其為人類，互惠原理功不可沒。他說:“我們?nèi)祟惿鐣馨l(fā)展成為今天的樣子，是因為我們的祖先學會了在一個以名譽作擔保的義務償還網(wǎng)中，分享他們的食物和技能?！闭怯捎谟辛诉@樣一張“網(wǎng)”，才會有勞動的分工，不同商品的交換。互相交換服務使人們得以發(fā)展自己在某一方面的技能，成為這方面的專家和能手，也使得許多互相依賴的個體得以結(jié)合成一個高效率的社會單元，從而推動了社會的進步。

互惠原理是人類社會永恒的法則，它是各種交易和交往得以存在的基礎。我國古代講究的禮尚往來，就是互惠原理的一種表現(xiàn)。人與人之間的互動，就如坐蹺蹺板一樣，不能永遠固定某一端高，而是要高低交替。一個永遠不肯吃虧、不肯讓步、不與別人互惠的人，即使真正贏了、討到了不少好處，從長遠來看，他也一定是輸家，因為沒有人愿和他玩下去了。

互惠原理是與人持續(xù)良好交往的保證、不可缺少的一門藝術。所以，如果一個人幫了我們一次忙，我們也應該幫他一次；如果一個人送了我們一件生日禮物，我們也應該記住他的生日，屆時也給他買一件禮品；如果一對夫婦邀請我們參加了一個聚會，我們也一定要記得邀請他們到我們的一個聚會上來……

不讓別人贏，可能你也會輸?shù)糇约?/h4>

很多人對于輸贏的看法都是絕對化的，非此即彼，贏便是代表其他所有人都得輸。運動場上非贏即輸?shù)慕侵?、學習成績的分布曲線不斷向我們灌輸“永爭第一名”的思維方式，于是我們便通過這副非贏即輸?shù)难坨R看人生，只為了爭一口氣，一輩子拼個你死我活，卻從來不曾想到通過合作的手段，能讓彼此得到更大的利益。

人生處處布滿險灘。人稍不留意，就會陷入危險之中。許多人由于盲目的自我意識或是自大，從而錯誤地估計自己，認為自己天下第一，不屑于與他人合作，做任何事都是我行我素。在家里，不跟自己的父母、妻子、兒女商量，在單位，不跟自己的同事、上司商量。這類人遲早有一天會懊悔地喊一聲:“我怎么會棄絕與他人合作呢？”

一個人的能力畢竟是有限的，堅持以自己的力量達到目的固然是正確的，但是一味地、保守地堅持自己的意見，則不可避免地要失敗。每個人都有自己的優(yōu)勢和特長，適當?shù)鼗ハ嗦?lián)合起來也許會達到極致的效果。

和平、和諧的合作，可以激發(fā)生命中的潛能。在集體中的合作，可以增強你的自信心，提高你的處世能力，消除你的消極心態(tài)，使你能正確地面對人生。因為人是文明的人、有情感的人，一個人離開合作將一事無成。即使一個人跑到荒郊野外去隱居，遠離各種人類文明，然而，他依然需要合作:依賴他本身以外的力量生存下去?！耙粋€人越是成為文明的一部分，越是需要依賴合作性的努力?！?/p>

曾經(jīng)有一個戲劇愛好者，他不顧親朋的反對，毅然選擇一處并不熱鬧的地區(qū)，興建了一所超水準的劇院。

劇院開幕之后，非常受歡迎，并帶動了周圍的商機。附近的餐館一家接一家地開設，百貨商店和咖啡廳也紛紛跟進。

沒有幾年，劇院所在的地區(qū)便成為了商業(yè)繁榮地帶。

“看看我們的鄰居，一小塊地，蓋棟樓出租就能得那么多的錢，而你用這么大的地，卻只有一點劇院收入，豈不是吃大虧了嗎？”那人的妻子對丈夫抱怨?！拔覀兒尾粚≡焊慕樯虡I(yè)大廈，也做餐飲百貨，分租出去，單單租金就比劇場的收入多幾倍！”

那人也十分羨慕別人的收益，便將自己的劇院結(jié)束，貸得巨款，改建商業(yè)大樓。

不料樓還沒有竣工，鄰近的餐飲百貨店紛紛遷走，更可怕的是房價下跌，往日的繁華又不見了。而當他與鄰居相遇時，人們不但不像以前那樣對他熱情奉承，反而露出敵視的眼光。面對現(xiàn)實的境況，那人終于醒悟：是他的劇院為附近帶來繁榮，也是繁榮改變了他的價值觀，更由于他的改變，又使當?shù)厥チ朔睒s。

世界上的事物都是互相聯(lián)系、互為因果的，我們誰也不可能孤立存在，更不可能孤立干成一件事。比如說，人們常因建設自己而造就別人，又因別人的造就而改變自己。在這種改變中，你如果不讓別人贏，可能你也會輸?shù)糇约骸?/p>

我們應當看到，“贏”的真正意義是實現(xiàn)目標，而不是兩個對立的雙方爭個你死我活，分出曲直高低，所以若用合作代替競爭，便能在有效的時間或較短的時間里達成更多的目標，甚至有意想不到的收獲。

成功的人大多數(shù)都有與人合作的精神，因為他們知道個人的力量是有限的，只有依靠大家的智慧和力量才可能辦成大事。合作能使家庭幸福，領導魅力有賴于合作，合作可加速成功，合作可以幫人渡過生命險灘。

共同利益是消除隔閡的橋梁

一般而言，在求人辦事的過程中，求人者處于不受歡迎的地位。那么，什么可以作為消除隔閡、溝通關系的橋梁呢？那就是共同利益。如果獲悉對方的利益所在，采用明修棧道的方法，告之以利，使求人的過程變成尋求共同利益的過程，肯定會收到良好的效果。

張武是一家公司的人力總監(jiān)。一天早上，一名年輕有為的員工走進他的辦公室，對他說剛接到一家大公司的錄用通知，這家公司承諾提供更好的待遇和福利。這位員工希望張武在他離職之前能夠安排好接任的人選。

張武知道，那家公司是用高薪水來做釣餌，這一點自己的公司辦不到，再說以目前這位年輕人的職位和對公司的貢獻，還不值得投這個“資”。不過考慮到這位年輕人今后對公司的作用，張武開誠布公地與他進行了交談。

他首先答應可以將年輕員工的薪金略微提高。他指出：以年輕人目前在公司的職位，將來的升遷潛能很大。雖然目前本公司所提供的薪金與別的公司相比要低一些，但公司對它的每一位成員都不會虧待。如果年輕人能勝任當前的工作，那么根據(jù)公司的獎勵制度，薪金就會逐年調(diào)高。

接著，他語氣一轉(zhuǎn)，說道，年輕人考慮要接受的那份工作實際上是死路一條。雖然那家公司比本公司愿意提供的薪水要多些，不過，如果他接受那家公司的工作，那么他將來在那家公司的職位，將很難有機會繼續(xù)提升。這并非說明他能力不足，而是這一新的職位將來并沒有升遷機會。他繼續(xù)告訴年輕人，他想加入的那家公司是個家庭企業(yè)，其中的成員大多攀親帶故，一個外人很難打入權(quán)力核心。

張武這一番語重心長的話讓年輕人似有所悟，他也知道張武并不是開空頭支票，因為張武說的都在情在理，都是符合實際的。幾天以后，這位年輕員工又回到了張武的辦公室，告訴他自己已經(jīng)放棄了新的工作，決定仍然留在公司里。

張武在同年輕員工的這次交談中，能夠說服年輕有為的員工留下來，基本上就是采用開誠布公的方法，分析年輕員工去與留中的利弊得失。既有“軟”手段，承諾加薪，描繪美好前景；又有“硬”手段，指出跳槽的短期風險和長期風險。由于他態(tài)度中肯，且又語中要害，雖然沒有滿足年輕員工眼下的種種額外要求，但還是達到了挽留年輕員工繼續(xù)為公司服務的目的。

所以，如果你需要一個支持者或者同盟的幫助，不要提醒他你在過去曾經(jīng)給予過他什么幫助，也不要讓他想起你的那些感人事跡。如果那樣，他會想盡辦法忽視你、躲避你。相反，在必要的時候，揭露一些你要求中的真相，你將會給他們帶來什么好處，并且在所有的部分中刻意將這一點強調(diào)出來。當他從中看到了自己可能獲得的一些利益時，他就會熱情地回應你。

走利益共享之道

21世紀是一個全球一體化的共贏時代，合作已成為人類生存的重要手段?？茖W知識向縱深方向發(fā)展，社會分工越來越精細，人不可能再成為百科全書式的人物。每個人都要借助他人的智慧完成自己人生的超越，所以這個世界既充滿了競爭與挑戰(zhàn)，又充滿了合作與快樂。

有些人認為只要有利可圖就為“贏”，手段可以忽略不計。為了能“贏”，千方百計損害他人利益。但這種耗盡人力物力、顧此失彼的“贏”不叫“贏”，而叫“輸”。共贏觀念無疑改變了傳統(tǒng)思維中那種你死我活的殘酷的競爭意識。如今，有些人已深知要以良好的合作、共同獲利作為互補共贏的生存主題?！皠僬邽橥酰瑪≌邽榭堋背闪艘环N格格不入的思想，因為戰(zhàn)場上的敗者，總會想方設法把戰(zhàn)勝過他的人拉下馬，讓其成為更大的敗者。與其如此，何不走利益共享之道呢？

著名學者史蒂芬·柯維曾說:“兩個人之間，相互妥協(xié)是1+1=1，各自為政是1+1=1/2，集思廣益是1+1=3。”他說共贏精神可以產(chǎn)生個人以前無法產(chǎn)生的效益，甚至比個別效益的總和還要大。

我們常聽到這樣一句話:“世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊?！?/p>

如果注重合作共贏，眾志成城，就能以最小的代價，獲取最大的成功！走在獨木橋上，如果是一個人走，那么你走不了多遠就會失去平衡跌下來，但是如果有一個同伴站在獨木橋的另一邊，兩個人手搭著手，維持彼此的平衡，你們就可以一路走下去。

有一名商人在一團漆黑的路上小心翼翼地走著，心里懊悔自己出門時為什么不帶上照明的工具。忽然前面出現(xiàn)了一點光亮，并漸漸地靠近。燈光照亮了附近的路，商人走起路來也順暢了一些。待到他走近燈光時，才發(fā)現(xiàn)那個提著燈籠走路的人竟然是一位盲人。

商人十分奇怪地問那位盲人說：“你本人雙目失明，燈籠對你一點用處也沒有，你為什么要打燈籠呢？不怕浪費燈油嗎？”

盲人聽了他的問話后，慢條斯理地回答道：“我打燈籠并不是為給別人照路，而是因為在黑暗中行走，別人往往看不見我，我便很容易被人撞倒。而我提著燈籠走路，燈光雖不能幫我看清前面的路，卻能讓別人看見我。這樣，我就不會被別人撞倒了。”

這位盲人用燈火為他人照亮了本是漆黑的路，為他人帶來了方便，同時也因此保護了自己。正如印度諺語所說:“幫助你的兄弟劃船過河吧！瞧，你自己不也過河了？”

成功者都明白一個最簡單的道理:共贏則兩利，分裂則兩敗。這就像一棵樹，無論它怎樣偉岸、粗壯和挺拔，也成不了一片森林；一塊石頭，無論它怎樣大，也成不了一面墻。任何人要有所作為，就必須把自己融入團隊之中，大家齊心協(xié)力，這樣才能贏得發(fā)展。

在數(shù)學中，1+1=2在算式上是正確的，但在實際生活中，大凡事業(yè)上成功的人都懂得使“1+1＞2”。成大事者善于合作，因為他們明白兩個拳頭和一個拳頭的作用是不同的，如果他想領導一個企業(yè)朝著明確的目標前進，他會建立一支有效的隊伍做后盾。

共贏思維是人與人或人與自然之間更好的、和諧的共處方式。當然，它不是逃避現(xiàn)實，也不是拒絕競爭，而是以理智的態(tài)度求得共同的利益。

中國有句老話:“一個巴掌拍不響?！北玖x是指靠匹夫之勇，很難成就大事。誠然，經(jīng)營自己的事業(yè)，需要自力更生，也是為業(yè)之道。但是個體力量與群體力量相比總是很小的、有限的。如果在自力更生的基礎上，有選擇地借助外界的力量，形成合力，為我所用，那么競爭實力就會倍增，抵抗經(jīng)營風險的能力就會倍增，從而達到你贏我也贏的共贏大道。

由此可見，共贏是一種卓有遠見的和諧發(fā)展，既利人，又利己；既合作，又競爭；既相互比賽，又相互激勵……達到的效果遠遠比單贏要大得多，遠得多。

信任是合作共贏的基礎

合作伙伴就得統(tǒng)一戰(zhàn)線，齊心協(xié)力打敗對手。輕易懷疑你的合作伙伴等于是自挖陣腳，不戰(zhàn)自潰。

灰兔在山坡上玩，發(fā)現(xiàn)狼、豺、狐貍鬼鬼祟祟地向自己走來，急忙鉆到自己的洞穴中避難。灰兔的洞一共有三個不同方向的出口，為的是在情況危急時能從安全的洞口撤退。今天，狼、豺、狐貍聯(lián)合起來對付灰兔，它們各自把守一個出口，把灰兔圍困在洞穴中。

狼用它那沙啞的嗓子對著洞中喊道：“灰兔你聽著，三個出口我們都把守著，你逃不了啦，還是自己走出來吧。不然我們就要用煙熏了，還要把水灌進去！”

灰兔想，這樣一直困在洞里也不是個辦法，如果它們真的用煙熏、用水灌，情況就更加不妙。忽然，灰兔靈機一動，想出了一個妙計。它來到狐貍把守的洞口，對著洞外拼命地尖叫，就像被抓住后發(fā)出的絕望慘叫聲。

狼和豺聽到灰兔的尖叫聲，以為是灰兔被狐貍抓住了。它們擔心狐貍抓到灰兔后獨自享用，就不約而同地飛奔到狐貍那里，想向狐貍要回屬于自己的一份。聚到一起后，狼、豺、狐貍忽然意識到灰兔可能是用的聲東擊西之計時，急忙又回到各自把守的洞口繼續(xù)把守。它們哪里知道，灰兔趁剛才狼到狐貍那里去的時候，早已飛奔出來，躲到了安全的地方。

灰兔把自己脫險的經(jīng)過告訴了刺猬，刺猬說：“你真聰明，你是怎么想出這個妙計來的呢？”灰兔說：“因為我知道，狼、豺、狐貍雖然結(jié)伙前來對付我，但它們都有貪婪的本性，互不信任，各懷鬼胎，我正是利用了這一點?！?/p>

沒有信任的團隊，是無法形成強大的向心力和凝聚力的，在競爭中，他們總會被對手找到漏洞，各個擊破，落得失敗的下場。

如果你相信別人，別人也會相信你。你以什么樣的態(tài)度或方式對待別人，別人也會以什么樣的態(tài)度或方式來對待你。信任是合作的基礎，而相互合作的人們就像戰(zhàn)場上同一溝壕的戰(zhàn)友，你要相信你的“戰(zhàn)友”。

德里斯·科爾曾說過:“人們對服務機構(gòu)的滿意程度可以從他們的信賴度充分顯示出來。”你和你信賴的人共事嗎？他們是否也同樣信任你呢？這兩個問題的答案可以充分顯示出工作環(huán)境的好壞。

愛德華茲·戴明說:“要是沒有信賴感，人與人之間或是團隊與團隊、部門與部門之間就沒有合作的基石?！薄皼]有信賴的基礎，每個人都會試圖保護自己眼前的利益；但是這么做卻會對長期的利益造成損害，并且會對整個體系造成傷害?！睙o以計數(shù)的企業(yè)曾經(jīng)在愛德華茲·戴明的建議協(xié)助之下，讓公司的表現(xiàn)達到最高的境界。愛德華茲·戴明的經(jīng)驗顯示出，信賴對于品質(zhì)、創(chuàng)新、服務和生產(chǎn)力的重要性在全世界都是同樣適用的。

信賴是人與人之間最高貴、最重要的情誼，人們最值得驕傲的就是自己可以受到別人的信任，自己的所作所為能夠無愧于心，并與人坦誠地溝通互信。學習去信任我們的“戰(zhàn)友”，同時也學習讓自己成為值得信任的人。

學會分享，快樂合作

互惠互利的實質(zhì)就是分享?，F(xiàn)代社會是一個充滿競爭的社會?！拔锔偺鞊?，適者生存”，可以說，競爭是無處不有、無時不在的。競爭者與合作者作為競爭與合作的主體及對象，與競爭合作相伴而生、相伴而滅。一個人學會與別人共享自己的力量，人生的成功才能得到最完整的發(fā)揮。

成功必須從欲望出發(fā)，而欲望是通過行動來實現(xiàn)的。成功的開始，就在于我們獨處時候的所思所為，而真正成功的奉獻，則會凌駕一己之私的范圍。圓通成熟的個性，不可避免地會在對服務人群的獻身上表現(xiàn)出來，它開始時可能是一種內(nèi)在的精神較量，繼而向外尋求更豐富的知識和諒解。成功并不是我們獨自的擁有，也不是行為的本身，它是用來判定我們本身價值的東西。

成功最終必然會影響到他人和我們自己的生活。

當一個人能公開對自己及他人承認，并非自己能獨立獲得這些成就，所以不能獨享榮耀時，一種完美和諧的感覺會在其內(nèi)心和人際關系中逐漸浮現(xiàn)。相互的感激與溫暖的友誼使彼此不但共享成功的果實，且借由相互鼓勵而不斷地成長。

只要當過足球守門員的都知道，球隊的勝利不是他一個人的功勞。大部分的足球守門員都了解隊友在前線防守的重要性。因為有了隊友的防衛(wèi)，球才不會輕易地被對方搶走，自己才可能打出漂亮的成績。那些清楚這個事實，并能公開、大方地贊美隊友的人，是值得嘉許的，因為在他們身上具有令人贊賞的風度及雅量。

一盤散沙沒有太大的作用，但是如果建筑工人把它摻在水泥中，就能成為建造高樓大廈的水泥板和水泥墩柱；如果化工廠的工人把它凝結(jié)冷卻，它就變成晶瑩透明的玻璃。單個人猶如沙粒，只要與人合作，就會起到意想不到的變化，變成有用之材。要共贏，就要學會與人合作，從而使自己的事業(yè)向前發(fā)展。

關于分享合作，有這樣一則故事:

從前，有兩個饑餓的人得到了一位長者的恩賜：一根漁竿和一簍鮮活碩大的魚。其中一個人要了那簍魚，另一個要了漁竿，于是，他們分道揚鑣了。

得到魚的人原地就用干柴搭起篝火煮起了魚，他狼吞虎咽，還沒有品出鮮魚的肉香，連魚帶湯就被他吃了個精光，不久，他便餓死在空空的魚簍旁。另一個人則提著漁竿繼續(xù)忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當他看到不遠處那蔚藍色的海洋時，他連最后一點力氣也使完了，他也只能眼巴巴地帶著無盡的遺憾撒手人間。

又有兩個饑餓的人，他們同樣得到了長者恩賜的一根漁竿和一簍魚。只是他們并沒有各奔東西，而是商定共同去找尋大海。他倆每次只煮一條魚，經(jīng)過遙遠的跋涉，來到了海邊，從此，兩人開始了捕魚為生的日子。幾年后，他們蓋起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的漁船，過上了幸福安康的生活。

無論是得魚還是得漁竿，都只是解決饑餓的一方面，兩者拼合起來，才能達到應有的效果。前兩個人不懂這個道理，結(jié)果被餓死。我們?nèi)粝氤晒?，就要學習后兩個人的合作精神。

實際上，任何一個人，任何一個民族、國家都不可能獨自擁有人類最優(yōu)秀的物質(zhì)與精神財富，而隨著人們相互依賴程度的進一步加深，封閉的個人和孤立的企業(yè)所能夠成就的“大業(yè)”將不復存在，合作與團隊精神將變得空前重要。缺乏合作精神的人將不可能成就事業(yè)，更不可能成為知識經(jīng)濟時代的強者。我們只有承認個人智能的局限性、懂得自我封閉的危害性、明確合作精神的重要性，我們才能有效地以合作伙伴的優(yōu)勢來彌補自身的缺陷，增強自身的力量，才能更好地應付知識經(jīng)濟時代的各種挑戰(zhàn)。

當年微軟和蘋果爭雄時，因為微軟公司的“兼容”，允許各大電腦廠商使用自己的操作系統(tǒng)而使自己迅速發(fā)展為世界軟件業(yè)巨頭，相反，蘋果的“不兼容”則使自己的路越來越窄。

如果你有著成大事的抱負，就要處理好與社會的關系，學會與人分享。

無論你跟誰合作，要想業(yè)績輝煌，首要條件是學會與對方分享。跟對方好好分工合作，處處采取客觀態(tài)度，不分彼此地合作，才能夠達到默契，共享來之不易的成果！