銷售，從一定程度上來說就是說話的藝術(shù)，就是口才。無論是介紹產(chǎn)品、報價議價，還是解決異議、實現(xiàn)成交，都需要銷售員具有口才。只有擁有了高超的口才，才能讓客戶認(rèn)可銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)，才能達(dá)成交易。因此，銷售員一定要磨煉好自己的銷售口才，在口才的幫助下爭取獲得更多的訂單。

銷售員的疑問

為什么我口才超群，卻成不了銷售冠軍呢

王峰是一家家具公司的銷售員，做銷售三年多了，雖然做得還不錯，但是離他自己設(shè)定的目標(biāo)仍然很遠(yuǎn)。他在公司里被認(rèn)為是口才最好的，但他的業(yè)績卻并不是最好的，這曾讓他一度懷疑口才在銷售中的重要性。反倒是去年才來的一位銷售員，竟然得過一次銷售冠軍！這名新銷售員的口才絕對不如王峰，但是王峰又暫時找不出自己的問題出在哪里，所以很苦惱。于是，他總是發(fā)出這樣的疑問：“為什么我口才超群，卻成不了銷售冠軍呢？”

解決之道

其實，有許多銷售員都存在著與王峰同樣的問題，他們都認(rèn)為自己的口才很好，卻難以成為銷售冠軍，銷售業(yè)績平平。存在此類問題的銷售員，一定要認(rèn)清口才的實質(zhì)，了解什么才是好口才，什么樣的口才才是對銷售有利的。對此，銷售人員需要明確以下幾點：

1.好口才不等于好業(yè)績。口才的確是一種能力，凡是那些成為銷售冠軍的銷售員，一般都擁有好口才，但是僅僅擁有好口才，卻并不一定能擁有好業(yè)績。口才與好業(yè)績并不能畫等號。這也就不難理解，王峰為什么雖然有最好的口才，但卻不是銷售冠軍的原因了。如果好口才是與好業(yè)績相等的，那么，王峰就不會總是業(yè)績不理想了。

2.好口才不是說得多，而是說得對。優(yōu)秀的銷售員也許并不是思維極其敏捷的，但一定是觀察力敏銳的，他們能夠根據(jù)不同身份的客戶說不同的話，能夠根據(jù)客戶不同的心情說不同的話，而且說得很得體、很有道理。好的口才應(yīng)該是一種良好的綜合的溝通能力，要能夠讓客戶信服，而不是說得多，更不是信口胡說。

3.多學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，使自己成為專業(yè)性銷售員。如果銷售員說的話對客戶沒有實質(zhì)性的幫助，那么，即便銷售員舌吐蓮花，客戶也一樣不會認(rèn)可銷售員及其產(chǎn)品。客戶只喜歡能及時幫助他們解決問題的銷售員，能說到問題的重點、關(guān)鍵和實質(zhì)的銷售員。因此，銷售員要加強(qiáng)對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，要使自己的言語既有吸引力，又有專業(yè)性。

4.銷售策略很關(guān)鍵。銷售也可以說是一場銷售人員與客戶之間的博弈，要想在這場博弈中獲得勝利，就必須運(yùn)用適宜的銷售策略。銷售策略在運(yùn)用的過程中會弱化口才的作用，此時，即便是口才不好的銷售員，也能取得良好的銷售業(yè)績。

5.要學(xué)會多傾聽。在與客戶溝通的過程中，有時銷售員善于傾聽比好口才更重要。而許多銷售員只知道打開自己的話匣子，耳朵這扇門卻早已關(guān)閉。因此，他們的銷售業(yè)績總是不佳。優(yōu)秀的銷售員知道既要打開話匣子，也要豎起耳朵；優(yōu)秀的銷售員善于傾聽，在同客戶的溝通過程中，知道“聽”的重要性。

當(dāng)然，關(guān)于銷售口才方面的內(nèi)容還有很多，僅僅知道以上幾點并不能成為銷售冠軍。因此，本章下面的內(nèi)容將進(jìn)一步講述磨煉銷售人員口才的方法，從而使更多的銷售人員獲得銷售的成功。

銷售中不可缺少的幽默藝術(shù)

幽默風(fēng)趣，往往能讓一個人受到眾人的歡迎。同理，一個幽默風(fēng)趣的銷售員，也往往會受到眾多客戶的歡迎。所以，我們說，幽默能夠幫助銷售員獲得成功。這話并非沒有根據(jù)，下面這項調(diào)查就為我們的結(jié)論做了最有力的論證。

有一次，美國329家大公司的行政主管人員共同參與了一項幽默意見調(diào)查，一家業(yè)務(wù)咨詢公司的總裁霍奇先生將這項調(diào)查結(jié)果在報紙上公布出來。他說：“97%的主管人員都相信，幽默在商業(yè)界具有十分重要的價值，60%的人則認(rèn)為，幽默感決定著一個人獲得事業(yè)成功的程度。”這次調(diào)查充分說明了，幽默是優(yōu)秀銷售員的不可或缺的資本。

幽默是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開客戶的心靈之門，讓客戶在會心一笑后，對你和你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)其的購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。事實上，幽默在銷售過程中的應(yīng)用的確成就了很多銷售員。下面事例中的銷售員就是因為懂得運(yùn)用幽默的藝術(shù)才談成了一筆生意。

昆山有一家叫做“泰遠(yuǎn)”的旅店，它坐落于一個風(fēng)景名勝區(qū)內(nèi)。曾經(jīng)有一位銷售員前往該旅店向旅店老板銷售理財產(chǎn)品，當(dāng)他與這家旅店的老板進(jìn)行磋商時，如同一般準(zhǔn)客戶的反應(yīng)一樣，這位老板這樣對他說：“這件事情讓我再考慮一下，因為我還需要請示一下我的太太。”

這家旅館名叫“泰遠(yuǎn)”，與“太遠(yuǎn)”同音，因此在聽完他的推托之詞后，這位銷售員就這樣對他說：“來到貴店‘太遠(yuǎn)’，如是‘太近’的話，多來幾次也無妨。但是偏偏我卻是身居在那遙遠(yuǎn)的上海……”

聽了銷售員的這番話后，旅店老板隨之忍俊不禁，笑個不停，結(jié)果在那一天這位銷售人員就談成了這筆生意。

有時小幽默卻能發(fā)揮出莫大的作用！聰明的銷售人員靈機(jī)一動，通過旅店的諧音制造了一個小幽默，卻產(chǎn)生了出其不意的效果，打動了客戶。

如果身為銷售員的你也能讓客戶開懷大笑，你同樣能贏得客戶，實現(xiàn)銷售，這就是幽默的力量。

同時，幽默還能化解銷售過程中的危機(jī)。銷售工作中，哪個銷售員沒有遇到過棘手的危機(jī)呢？如客戶要求退貨、銷售員約見客戶時遲到等。遇到危機(jī)并不可怕，運(yùn)用幽默的力量去化解就是了，一定要相信幽默所具有的力量，它不僅能夠緩解銷售員與客戶之間的矛盾或避免沖突，而且還有可能讓銷售員“轉(zhuǎn)敗為勝”。下面的事例就可以證明這一點。

銷售員曉晨與客戶約好上午十點到客戶那里洽談產(chǎn)品事宜，但是那天曉晨由于有事耽誤了，所以他打電話告訴客戶十點半到達(dá)，沒想到路上堵車，曉晨只能再次打電話告訴客戶十一點到達(dá)。聽到這個消息客戶很氣憤，告訴他不要過來了，也不會購買他推銷的產(chǎn)品。

但是曉晨還是趕到了客戶的公司，面對怒氣沖沖的客戶，他卻笑著說：“您好，我是××公司的銷售員曉晨，得知您拒絕了一位銷售員的推銷，所以我馬上過來了，希望我們的產(chǎn)品可以讓您滿意！”

客戶烏云密布的臉一下子晴朗了，甚至忍不住笑了出來，“那我們看看你的產(chǎn)品吧！”

這樣一場危機(jī)就因為曉晨的一句幽默的話語便化解了。可見，幽默運(yùn)用得當(dāng)，會迅速化解銷售危機(jī)，讓客戶瞬間喜歡上你，如此一來，你的銷售之路自然會走得順暢，你的銷售過程自然會變得順利，你的銷售業(yè)績自然會迅速提升！

然而，盡管幽默具有神奇的力量，但在銷售中還需要切記一點：風(fēng)趣幽默最重要的一點，就是能讓彼此在笑聲中產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效果。如果銷售員憑借幽默的口才，令客戶開懷大笑了，而客戶最終卻不購買產(chǎn)品，那么，這樣的幽默仍然是失敗的。唯有既能夠讓客戶開懷一笑，又能夠與客戶達(dá)成交易的幽默，才是銷售人員真正需要追求和努力學(xué)會的。

總之，銷售產(chǎn)品是一件艱辛的工作，每一位成功的銷售人員除了絕對的自信、扎實的專業(yè)知識、優(yōu)秀的表達(dá)能力以外，還需要有幽默口才。只有這樣，銷售人員才能在最短的時間內(nèi)贏得客戶的認(rèn)可或者化解銷售危機(jī)，從而實現(xiàn)銷售，提升銷售業(yè)績。

贊美促成銷售

在銷售過程中，你一定碰到過這樣的情況：自己已經(jīng)使出渾身解數(shù)向客戶銷售產(chǎn)品，卻還是吃力不討好；而那些和客戶說說笑笑，對產(chǎn)品只是只言片語一帶而過的銷售員卻能夠成功地說服客戶。這是為什么呢？其實，這其中的關(guān)鍵就在于能否把握好客戶都喜歡被贊美的心理。

每個人都渴望得到他人的重視和贊美，每個人都覺得自己有值得夸耀的地方，你的客戶也不例外。在銷售過程中，如果你能恰到好處地贊美你的客戶，你將很容易獲得客戶的好感，并促成交易。

在美國，有一家商店里有三只鸚鵡，這三只鸚鵡的外形沒有什么不同，然而價格卻大相徑庭，第一只鸚鵡賣1000美元，第二只鸚鵡賣2000美元，而第三只鸚鵡卻可以賣3000美元。

一位客戶好奇地問：“為什么這三只鸚鵡的價格差這么多？”

老板回答道：“這是完全公平的，它們的價格是根據(jù)它們所得的小費定的，因為第一只鸚鵡在客人進(jìn)來的時候會說歡迎光臨，在客人走的時候會說謝謝光臨，因此，它值1000美元；第二只鸚鵡不僅會說歡迎光臨、謝謝光臨，還可以解說產(chǎn)品，給客戶推薦產(chǎn)品，所以這只鸚鵡能夠創(chuàng)造利潤，當(dāng)然值2000美元；至于第三只鸚鵡，它的身價是第一只的三倍，但它會講的就是幾句夸獎人的話，來了男客戶，它就會說：‘你今天真帥！’來了女客戶它就會說：‘你今天真漂亮！’客人聽了沒有不高興的，幾乎都給小費，所以賣得也就貴。”

銷售人員也是這樣，會講解產(chǎn)品的銷售人員只是中等水平，會贊美客戶的銷售人員才是最優(yōu)秀的。如果只會報怨產(chǎn)品，報怨公司，甚至報怨自己的未來，這樣的銷售人員也就沒有必要去拜訪客戶了。

贊美能夠滿足客戶自我炫耀的心理，使其感受到自身的價值。當(dāng)你讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的自豪感后，客戶在潛意識中便對你產(chǎn)生了親切感，就會用行動來回報你的贊美，進(jìn)而成為你的長期客戶。而要想準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻舨⒎且资拢澝肋^了頭或程度不夠都會令客戶厭煩，當(dāng)然也就難以促成交易了。那么，怎樣才能得當(dāng)?shù)刭澝揽蛻裟兀烤唧w來說，需要做到以下6點。

1.即使是贊美也要和客戶互動，不要只讓客戶一個人講述自己的光輝史，也不要自顧自地說贊美的話而完全不注意客戶的反應(yīng)。

2.學(xué)會從和客戶寒暄的話中即興取材，自然得體地贊美客戶，一方面可以和客戶聯(lián)絡(luò)感情，另一方面可以為下一步的正式銷售打下基礎(chǔ)。

3.在銷售的過程中，如果客戶對你或者產(chǎn)品提出了某些意見，千萬不要因此而對客戶產(chǎn)生抵觸情緒，要適度地反省自己，然后贊美客戶提出的意見很有價值、很合理，并且表示一定會改進(jìn)，這樣可以穩(wěn)住客戶的情緒，以便于進(jìn)行委婉勸說。

4.贊美要真實。在實際銷售中，常常會有一些銷售員為了完成銷售工作而使用客套的贊美之詞，不分情況地對客戶進(jìn)行贊美。譬如贊美皮膚狀況差的女性皮膚好，贊美身材胖的男性挺拔等。其實銷售員不切合實際的贊美或毫無誠意的贊美，不僅起不到活躍溝通氣氛的作用，反而會讓客戶感到厭煩，因為這樣的贊美如同取笑客戶。

5.贊美切忌空泛。抽象的東西往往不具體，難以給人留下深刻印象。

比如，銷售人員只是含糊其辭地贊美客戶，說一些“你的工作非常出色”或者“你是一位非常卓越的領(lǐng)導(dǎo)”等空泛的話語，根本不能引起客戶的好感，甚至?xí)a(chǎn)生不必要的誤解和信任危機(jī)，導(dǎo)致最終交易的失敗。不如這樣說，“你的工作報告寫得非常具體實用”，“大家都很佩服您的氣度”等。

6.找到別人沒有發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點進(jìn)行贊美。在贊美客戶時，銷售員通常會被一些模式化的贊美之詞所控制，例如看到大眼睛的女孩，總是習(xí)慣贊美“您的眼睛真大”。其實，作為大眼睛女孩，一定在很多地方都聽過同樣性質(zhì)的贊美，如此反復(fù)地聽到別人對自己眼睛的贊美，她也就會慢慢習(xí)慣，不會再為別人說自己眼睛大而欣喜萬分了。

其實，每個人都有一種希望別人注意到他不同凡響之處的心理。因此，在贊美客戶時，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察、發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之處來進(jìn)行贊美，往往能取得意想不到的效果。例如對于大眼睛的女孩，如果你能換一個角度說“你的眼神真美”或者說“一看你的眼睛就知道你是一個很有靈氣的女孩”，如此就能給對方帶來不同以往的優(yōu)越感，從而讓她更愿意與你展開交談。

總的來說，在銷售過程中，贊美客戶是必不可少的環(huán)節(jié)，它能夠幫助你打開客戶的心靈之門，為成功銷售打下基礎(chǔ)。

套近乎，拉近與客戶的距離

正所謂“人情賣給熟面孔。”在銷售中，怎樣拉近與客戶的距離是至關(guān)重要的。一般而言，面對陌生的客戶，銷售員必須懂得如何與客戶套近乎，這樣才能打開突破口。套近乎是銷售人員與客戶打交道的第一步。先通過語言把自己與客戶的距離拉近，讓客戶信任你，然后客戶才會愿意聽你接下來要說的話，繼而接受你所推銷的產(chǎn)品。

套近乎的關(guān)鍵在一個“套”字上，本來關(guān)系不近的兩個人，只有“套”才能讓人近乎起來。而這個“套”的學(xué)問，也就是你駕馭語言的學(xué)問，用什么樣的話題，以什么樣的語氣、態(tài)度，什么樣的說話方式，在什么樣的情境下去說等都藏著學(xué)問。那么，具體來說，銷售人員應(yīng)該怎樣與客戶套近乎呢？以下一些做法值得借鑒。

1.利用人與人之間的“自己人”意識和共同意識套近乎。心理學(xué)上表明，對方越感到你是“自己人”，那么你們談到一起的概率就越大，融洽的速度就越快。一般而言，在有爭論的時候，如果你要說服的客戶是一個固執(zhí)己見的人，要想讓他接受你的觀點是很難的。對此，你要把他當(dāng)做自己人，站在他的角度去談問題、講道理。當(dāng)客戶遇到挫折時，如果你說：

“我很理解你的心情，如果我是你，我也會這么做”，這將會使客戶感到舒服和被尊重。

人與人之間都是有共同點的，也就是“共同意識”，在與客戶溝通的過程中出現(xiàn)矛盾時，銷售員就可以敏銳地把握這種“共同意識”，縮短與客戶的心理差距。“共同意識”往往會增加你與客戶的親密感，最終達(dá)到實現(xiàn)銷售的目的。