而要想打破恐懼心理的消極影響，與客戶有效溝通、順利成交，銷售員就要積極尋找方法克服恐懼心理。下面的6個方法可供參考。

1.做好充分準備。在打電話或者拜訪陌生客戶之前，銷售員要充分準備好所需的資料，把聯系人名單、公司情況等都準備好。還要準備好你要說的內容，比如：見面第一句話跟客戶說什么、客戶會有什么疑問、你該如何回答這些疑問、如果客戶拒絕你該怎么辦等。這是一種非常有效的方法，有了這些準備，你心里就有把握該如何與客戶溝通，與客戶溝通好了，你被拒絕的可能性就會降低。

2.及時與朋友、同事溝通。一個人的思想認知會影響他的情緒、心境，所以，在遇到問題時，你可以通過及時與朋友、同事溝通，來逐漸克服自己的恐懼心理。然后以一種更加積極和現實的態度考慮問題，這樣就可能擺脫惡劣情緒和不良心境。

另外，你也可以讓自己的朋友、同事或者是客戶來評價你，從中找出自己的優點和缺點，然后認真面對它，并深入地分析，以便正確對待自己的優點并改正自己的缺點。隔一段時間再如此進行一下，時間長了，銷售員就會發現自己的優點越來越多，缺點越來越少。

3.交談失敗后要自我鼓勵。在與客戶交談失敗后，不能一味地想自己的過失，越想越會給自己帶來負面的影響，也會讓自己在面對新的客戶時更容易有恐懼心理。要確信你的目標是滿足客戶的需求、為客戶著想。當遇到客戶的拒絕時，也不要把這些放在心上，要想辦法將其從自己的頭腦中清除，并不斷提醒自己，過去的失敗并沒有給自己造成任何損傷，它們給予自己的是十分寶貴的經驗。

4.面對更多的人練習說話。面對更多的人練習說話，是銷售員克服心理障礙的一個十分有效的方法。一些銷售員一見到很多人就會感到緊張，甚至說不出話來，因此銷售員可以在很多人面前多多練習，比如向他們講一些有趣的小故事、推薦他們購買你曾經用過的一款產品等，這樣可以大大提高你與客戶交流的勇氣。

5.推銷看似不可能銷售出去的產品。推銷看似不可能銷售出去的產品也是能讓銷售員克服恐懼的一種方法，比如向男士推銷女士內衣。銷售員在消除與客戶溝通過程中的心理障礙的同時，還可以以此激勵自己：推銷看似不可能銷售出去的產品我都有勇氣進行下去，那么在面對準客戶時，還有什么不行的呢？

6.強制自己去推銷。銷售員在努力完成銷售任務的基礎上，也可以為自己安排額外的任務，那就是要強制自己必須在單位時間內拜訪一定的客戶并取得一定的進展。比如，每天多拜訪一到兩名客戶，多完成兩三個訂單。如有必要也可以為自己設定一些獎懲措施，這樣不僅可以激勵自己不斷努力，對于提高自己的銷售業績也會起到很大的作用。

總而言之，如果想要完成銷售工作，提升銷售業績，就必須學會放下恐懼包袱，放松自己的心情，時常鼓勵自己，然后信心百倍地與客戶溝通。

擺脫消極情緒，成功銷售

作為銷售人員，每天都會碰到各種各樣的客戶：對你微笑的，對你不理不睬的，對你嗤之以鼻的，對你發脾氣的……那么，你會回以怎樣的情緒反應呢？當客戶對你說“有完沒完？跟你說過多少次了，我不買”時，你是否會產生抱怨？當客戶對你說“我不管你，我必須退貨，不然我就不走了”時，你是否會憤怒？當客戶對產品百般挑剔時，你是否會不耐煩……無疑，如果你對客戶產生抱怨、發脾氣、厭煩等負面情緒，那么你就會失去客戶，進而斷送自己的前程。要知道，客戶不是你的下屬，他們不會主動配合你，更不會包容你的壞脾氣。

因此，要想贏得客戶，成功銷售，就一定要在與客戶接觸的過程中保持良好的情緒和心理素質，控制住自己的壞脾氣，擺脫消極情緒的困擾。

為此，心理專家提供了一些擺脫消極情緒的方法，身為銷售員的你不妨嘗試一下。

1.自我轉移。有意識地將精力和注意力從讓你感到消極的事情上移開，轉到其他事物上，以緩解情緒。能夠轉移情緒的方法很多，不妨依照自己的興趣與愛好制定一個轉移情緒的方案，喜歡音樂的就聽聽音樂，愛好繪畫的就用畫筆來舒緩情緒，喜好象棋的就在下棋的過程中淡忘不良的情緒。

2.自我宣泄。在銷售和日常生活中，你難免會遇到不如意的事，也難免會產生這樣那樣的不良情緒，如果聽之任之，等它積蓄到一定程度的時候，就會如洪水泛濫，一發不可收拾。不要等到消極情緒已經發展壯大了再去跟它戰斗，要發現一個，消滅一個。你可以大哭或者大叫，也可以向親友述說……總之，一切你能想到的方式都可以嘗試，但一定要以不傷害自己或他人為前提。

3.自我勸慰。當一件事情已成定局，不可改變的時候，不妨為自己找一個冠冕堂皇的理由自我勸慰。勸慰自己，人生不是一戰定輸贏，笑到最后的才是贏家。

4.自我調節。明確自己最終的目的是什么，要有人生大局觀，提醒自己為了實現大目標和總任務，不要被煩瑣之事所干擾，不能被消極情緒布下的迷陣所迷惑，不要為此自亂陣腳。

5.自我暗示。如果預感到自己在某些場合下可能會產生某種消極情緒，就先為自己尋找幾條不應產生這種情緒的有力理由。

6.語言節制法。針對自己的消極情緒，可反復輕聲警告或鼓勵自己，如：“冷靜！一定要冷靜！”“注意自己的身份和影響。”“我可以，一定可以！”也可以針對自己的弱點，在醒目的地方寫上警句或座右銘，如：“制怒”、“鎮定”“持之以恒”等。

7.愉快記憶法。回憶過去生活中讓你高興的事，或你獲得成功時的心情，在追憶過往中尋回積極心態。

8.推理比較。將困難進行解剖，把積極的自己和消極的自己進行比較，把自己的經驗和別人的經驗進行比較，在比較中發現問題的癥結所在，進而化解消極情緒。

9.認識生活，保持達觀態度。“人有悲歡離合，月有陰晴圓缺。”確實，沒有悲傷就沒有歡樂，沒有月缺就沒有月圓，保持一個豁達的心境，相信人生總能柳暗花明。

10.投入到新的事業中。不受重用、身處逆境、被人輕視、感到苦悶時，要化痛苦為力量，把精力投入到某一項你感興趣的事業中。而當你全身心地投入，又對這個事業非常感興趣的時候，成功的可能性是非常大的。一旦你取得了成功，你的處境，你的心境都會呈現出新的面貌。

另外，銷售員如果能夠很好地駕馭自己的情緒，往往也能夠控制客戶的情緒，從而產生預期的銷售效果。這就如同在聽一個高明的演說家演講，人們常常會被其高亢的情緒、精彩的說辭所感染。這是因為演說家懂得利用自己的情緒來控制他人的情緒。因此，銷售員在銷售之前，就應有完全的心理準備，把熱誠、關切、友善等情緒盡量地擴散，以取代恐懼、憤怒、暴躁等不良的情緒。銷售員只有用熱情的態度去感染每個客戶，客戶才會回報以同樣的態度。

總之，成功銷售需要良好的情緒和心理素質。面對客戶的拒絕，要保持樂觀；面對客戶的抱怨指責，要學會忍耐；當客戶不快樂的時候，要試著用自己的快樂去感染他；當客戶對你發脾氣的時候，要一笑了之……這樣，客戶才會認同你，才會愿意購買你的產品。

實用備忘錄

銷售員的五張“臉譜”

以下銷售員的五張“臉譜”，是銷售員了解自己的一面鏡子。只有了解了自己，才能知道自己的位置以及自己的發展道路。

1.欺騙型。欺騙型銷售員的主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，自以為是，喜歡在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶。此類銷售員喜歡夸大其詞，在業績方面往往一無是處，而且在每家公司都是“混”幾個月就匆匆跳槽了。

其實，很多銷售新人，在業務能力或業績無法取得進步、突破，并承受著公司銷售任務的高壓的情況下，都很容易淪為這種類型。而要想避免這種情況發生，并成為一名優秀的銷售員，就不要在遇到挫折或困難時選擇放棄或沉淪，否則，你將走上一條永遠沒有成功和成就可言的不歸路。

2.普通型。普通型銷售員的主要特征是思維和做事方式比較常規，循規蹈矩。不善于創新，但善于學習和借鑒他人的成功經驗。

此類銷售員要想獲得成功就要為自己制定一個發展計劃。應該多參考一些有價值的成功案例以獲取實戰知識、技能，還要多接觸一些較為優秀的銷售員，定期進行交流，以獲得更多的經驗。

3.執著型。執著型銷售員的主要特征是腳踏實地，有一股不屈不撓的精神。缺點是不講究銷售方法和技巧，業務效率低。而要想克服這一缺點，就必須學習和掌握足夠多的業務實戰方面的知識和技巧。

4.投機型。投機型銷售員的主要特征是典型的機會主義者，具有善于觀察事物和把握機會的能力，能夠大膽設想，能夠審時度勢地達到銷售目標。此類銷售人員還善于琢磨客戶的心理狀態，并能迅速調整銷售策略，因此，他們的銷售成功率很高。

此類銷售員都有一定的思想和執行力，工作獨立性強，善于自主靈活地應對一切任務。但急功近利，求利心態太重，這非常容易導致銷售工作留下很多后遺癥。

另外，他們有業績時容易自滿，有時也會利用機會故意要挾自己的上司，甚至會自負地以為可以自立門戶。實則不然，業務能力強并不等于領導力以及戰略管理能力強。而要想克服這一缺點，銷售員就必須在取得業績時保持虛心的姿態，以免被一些缺乏遠見的管理者誤以為你是在為難、要挾上司，而找理由解雇你。

5.資源整合型。資源整合型銷售員的主要特征是不拘一格，能夠大膽創新，有效策劃，并善于整合各方面的資源和利益，達成一種受到參與各方認同的共贏局面。特別是對于競爭愈加激烈的今天，這種銷售員更容易為企業開創一種有利而和諧的區域市場環境。

這類銷售員善于創造全新的需求和有利的銷售環境，善于策劃具有正面轟動效應的公關事件，善于把握問題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實執行者和擁護者。

此類銷售員在管理和領導方面，都有很大的發展空間。相信用不了多久，便可成為不可多得的業務領導者。

借鑒他人的冠軍之道

原一平：學會忍耐才能業績翻番

原一平是日本歷史上最為杰出的保險銷售員，從45歲開始，他連續16年榮登銷售業績全國第一的寶座，被譽為“推銷之神”。他是如何成為“推銷之神”的呢？讓我們從下面這個關于他的案例中尋得一些啟示。

原一平在進入保險公司工作的初期，就向一家大型汽車公司推銷企業保險，可是聽說那家公司一直以不購買企業保險為由，拒絕所有的保險銷售員。問題的主要癥結在于無論是哪個銷售人員，都沒能打動那家公司的總務部長的心。而原一平連續兩個月去拜訪這位總務部長，從沒間斷過，最終總務部長被原一平的這種精神打動了，決定見他一面。

但這位總務部長只稍稍看了一下原一平的銷售方案，就對原一平說：

“這種方案，絕對不行！”原一平回去后對方案進行了反復的修改。第二天，他又去拜訪總務部長。可是，這位總務部長卻冷淡地說：“這樣的方案，無論你制訂多少次都沒用，因為我們公司有不購買保險的原則。”原一平氣往上沖，對方說昨天的方案不行，自己熬夜重新制訂方案，可現在又說他們公司有不購買保險的原則，這不是在戲弄人嗎？但是，他轉念一想，我的目的是推銷保險，自己的保險對其有百利而無一害，這單生意完全有可能成交。于是，原一平冷靜下來，說了聲：“再見！”就告辭了。

從此以后，他仍堅持游說這位部長，一天又一天，一次又一次……終于，原一平憑著自己的忍耐力，成功地與對方簽訂了企業保險合同。

原一平之所以能夠與客戶簽訂企業保險合同，就是因為他的那種忍耐力。在熬夜制訂了方案之后，卻被對方否定，并被對方告知他們公司有不購買保險的原則。在這種情況下，相信很多銷售員都會動怒，而訂單也必然會失去。而原一平并沒有這樣做，他選擇了忍耐，因為他知道自己的保險對其是有百利而無一害的，這單生意是有可能成交的，于是他忍耐和堅持了下來，最后終于得償所愿——獲得了訂單。可見，忍耐往往能夠讓銷售員獲得成功。

身為銷售員的你一定遇到過這樣的情形：剛才還與一位客戶熱情地交談，此刻卻吃了一位客戶的“閉門羹”。無論是誰，當訪問遭到拒絕時，心里一定很窩火，為了發泄心中的不快，有時難免發幾句牢騷，甚至氣憤地大罵，或是摔打東西。而這又能怎樣呢？其結果只會是導致自己的心情更煩亂，甚至會讓你的銷售事業就此終結。因此，身為銷售人員的你，就應該像原一平那樣，要時時刻刻緊盯著自己的銷售目標，不管客戶如何拒絕你，你都要控制好自己的情緒，并忍耐和堅持下去，直到銷售目標的達成。要知道，在實現銷售目標的過程中，忍耐力既是工作和心理素質的基本要求，又是成為銷售冠軍的必須具備的基本能力。

總之，作為銷售員，被拒絕、被指責、被誤會是在所難免的，總有很多事情讓你不由自主地氣憤、憂愁、憤怒，這是由銷售這個職業的特征決定的。如果你想在銷售上取得成功，想成為像原一平那樣的銷售冠軍，想讓自己的業績翻番，那就必須做到“忍字當頭”，控制好自己的情緒，冷靜處理各種局面。