2.鈍感能幫助銷售人員減弱挫折感，并幫助其盡快走出困境。一個不具有鈍感的人是很難從挫折中走出去的。當失敗已成定局，敏銳的人的潛意識會牢牢記住這種痛苦，不斷地在這上面纏繞，難以像從未被失敗傷害過的人那樣去大膽嘗試、實踐，變得總是畏首畏尾，自然也就很難擺脫挫折。而鈍感卻可以直接將失敗的傷害擋在心門之外，依舊積極進取、大膽嘗試，從而很快走出困境。在這方面，身為壽險銷售員的劉女士就做得非常好。

劉女士一直從事著壽險銷售，她每天都會被許多客戶拒絕，客戶的難聽話也聽了許多，有的客戶一聽是賣保險的，就會憤憤地叫嚷：“你們賣保險的都是騙子，騙我們把錢拿出去，等我們真需要你們理賠的時候，你們又找各種理由來推脫干系。”有的客戶還會說：“走，走，走……最討厭你們這些賣保險的！”幸好劉女士的鈍感不錯，她并沒有像其他許多銷售人員一樣對客戶產生恐懼感、怨恨或者排斥感，而是豁達地再去開發新的客戶。她說：“客戶的態度不好是因為不了解，讓他了解了，就不存在這種問題了?！?

可見，鈍感強的銷售員往往能夠化解內心的挫敗感，能夠迅速地從銷售困境中走出來，而不會任由其擺布，難以自拔。

3.鈍感還是負面情緒的最佳“消化器”，能夠使銷售人員遠離亞健康。在銷售人員每天的生活中，被客戶拒絕，被上司責罵，被同事抱怨，這都是讓人很苦惱的事情。但是只要有了鈍感，你就能夠充耳不聞，馬上把它們拋到腦后；即使面對非常事件，也能夠始終保持開朗放松的狀態，冷靜、理智、從容地解決問題。這樣的“大將之風”都要歸功于個人的鈍感，因為反應遲鈍，所以不會對負面情緒過于在意，自然也就容易讓負面情緒煙消云散。

由于負面情緒對身心的傷害不能持續、深化下去，銷售人員的身心也就比較容易恢復，也就不會使身心處于亞健康的狀態。而且，還有研究指出，與敏感的人相比，鈍感強的人更容易快樂，這對于身心健康來說也是非常有益的。

不可否認，與其他行業的工作人員相比，銷售人員每天都面對著巨大的壓力。但是，只要有了“鈍感”為銷售人員護航，還有什么好擔心的呢？學會對傷害自己的負面情緒和事件“聽而不聞，視而不見”，讓自己具備“無入而不自得”的鈍感，是銷售人員在銷售這條道路上走得長久的必備心理素質。

銷售員切忌急躁

有句俗話說：“心急吃不了熱豆腐”。如果一個人缺乏耐心而急于求成，就會失去很多成功的機會。做銷售也是如此，要講究水到渠成，時機沒把握好就展開行動反而會讓所有努力都白費。

銷售是一個需要長期積累才能做出成績的職業，只有那些一步一步地堅持走下去的人，才能獲得銷售和事業的成功。正如一句名言所說：“人生必須背負重擔，一步一步慢慢地走，總會有一天，你會發現自己是那個走得最遠的人。”而那些急躁、急于求成的人，卻往往面臨著銷售的失敗，甚至會帶著失望離開這個行業。下面事例中的銷售員之所以銷售失敗就是因為過于急躁。

上個月的銷售任務小王沒能完成，要是這個季度他還是不能完成的話，他就會被降級，被降級也就意味著工資會隨之減少。所以，在與客戶議價的過程中，他表現得有些急躁。

銷售人員：“您看這樣好嗎，劉總，在報價的基礎上，我再給您下降10%怎么樣？這個幅度已經很大了?！?

客戶：“還是再讓我想想吧，你們的價格并不便宜啊！”

銷售人員：“那好吧，我再給您個最低價，再降5%！”

客戶：“嗯，你讓我們開會再商量一下?！?

聽客戶這樣說，小王不得不同意讓他們再考慮考慮，并約定一周后再來拜訪。一周過去了，小王再一次來找客戶。

客戶：“小王，我們可以考慮購買你們公司的產品，但是你必須再降5%！”

銷售人員：“這……劉總，我說過了，這個價兒已經是最低的了。”

客戶：“小王，你說的可不是實話啊，別的公司可又給我降了5%，你考慮考慮吧！”

銷售人員：“……”

小王為了完成銷售任務，在和客戶的議價過程中急于簽單，結果把價格降到了最低的程度，使得他后來沒有降價的空間?？蛻粢话愣紩J為：

銷售員肯定不會一次兩次就把價錢降到最低的。所以，他們在銷售員降價的情況下還會再一次進行壓價，如果這時候銷售員過于急躁，就會失去客戶?？梢?，急躁對于實現銷售是極其不利的。

人們常說，“一口吃不成個胖子”，這句話非常適用于急于在銷售中做出成績的人。要知道，任何訂單，任何客戶，都是從無到有，從小到大，一點一滴地培養起來的。而如果缺少了這份積累和耕耘，只急于求成，是不可能獲得銷售成功的。那么，怎樣才能徹底克服急躁和急于求成的心理呢？主要有以下兩點：

1.進行意念疏導。通過意念疏導，將自己一定不要急躁的意念，反復在自己心中默念（最初開始時，時間持續得長一點，例如第一次默念20分鐘，下一次就念15分鐘，逐步縮短時間，如果還是不行就從頭再來），并逐漸培養出這樣的習慣，直到自己完全擺脫急躁的心理。

2.確立銷售目標。在銷售過程中，要學會確立小而具體的目標，并努力去實現，在實現的過程中，要不斷地進行修正和樹立新的目標。切忌樹立過于遠大的目標或與自己的能力相距甚遠的目標。

總而言之，在銷售過程中，銷售員凡事不可操之過急，急躁只會令你失去判斷和理性，這樣容易導致銷售失敗。只有一步一步、腳踏實地做銷售，才能提升銷售業績，獲得銷售成功。

拒絕貪婪，才能成為優秀的銷售人員

每個人都有欲望，都希望自己能夠得到更多，這本身是無可厚非的，但如果欲望過多過大，就會逐漸演變成貪婪。作為銷售人員，如果你管不住自己的欲望，任由自己的心變得貪婪，就會在銷售過程中不顧及客戶的利益，只專注于自己的利益，變得自私自利、唯利是圖。這會嚴重影響你與客戶的關系，客戶會因無法承受你的“盤剝”而拒絕與你合作，直接導致交易的“流產”，更為糟糕的是，你有可能因此步入歧途。

許多銷售員，在貪婪的驅使下，背信棄義，違背向客戶做出的保證和承諾，致使客戶的利益和感情受到傷害。在這種情況下，客戶將會對銷售員失去信任，將不會再與其合作。這對銷售員來說，是極其有害的，因為他不僅失去了訂單和客戶，而且損害了自己公司的信譽。

10月10日是林女士和丈夫的結婚紀念日，于是，他們準備一起去麗江游玩，享受一下難得的甜蜜的二人世界。夫妻倆經過精挑細選，并反復向許多家旅行社的業務人員咨詢后，才選擇了一家旅行社的“麗江浪漫之旅”活動。這家旅行社的業務人員服務態度很好，爽快地答應了林女士的一切要求。

林女士和丈夫一心向往著溫馨的旅行。誰知事與愿違，在他們到達麗江之后，本來想好好休息一下，誰知竟然被導游告知，原來旅行社承諾的酒店標準間已經住滿了，所以只能讓他們夫婦住進洗浴大廳的桑拿房。林女士雖然覺得這樣很不合理，但是身體的疲憊，導游小姐滿帶歉意的表情，使得她不得不同意。

然而，桑拿房里地面臟亂、衛生間污穢不堪、床上的被褥還帶有一股令人難以忍受的潮氣。滿心期待的溫馨浪漫的結婚紀念日，就這樣被眼前的現實擊碎了。林女士再也無法容忍了，她氣憤不已地找到旅行社的客房負責人，客房負責人卻說林女士既然已經同意了這樣的安排，所以旅行社就不負責賠償，雙方一直僵持到凌晨，最后，旅行社同意賠償林女士一部分費用，但是仍然沒想辦法為林女士解決住宿問題。林女士在痛苦的忍受了一夜之后，她發誓再也不會光顧這家旅行社了，她說：“相信那家旅行社的業務人員的話是我一生中所做的最愚蠢的事情。”

現在許多旅行社的業務人員，為了提高自己的業績，賺更多的錢，在簽合同之前，總是說得天花亂墜，無論客戶提什么要求都滿口答應，等到合同簽訂以后，又不按合同辦事，從住宿條件到飲食條件都比當初答應客戶的降了標準，以便從中謀取差價。事例中的林女士就深受其害：酒店的標準間變成了洗浴大廳的桑拿房，而且桑拿房衛生問題突出，在林女士的一再要求下也只是退回了部分費用。像這樣的情況，怎么可能會讓客戶滿意？怎么可能會獲得忠實客戶？怎么可能會獲得銷售的成功？其實，旅行社的業務人員雖然能夠獲得一時的利益，但是卻失去了客戶，同時也失去了信譽。從長遠的角度來看，銷售員這種貪婪的做法遲早會讓其自食惡果。

銷售人員一旦被貪婪占據了內心，那么無論他的業績怎樣出色、突出，他都將是一個失敗者。因為當他以利益為目的、心懷貪念地去接近客戶的時候，是難以被客戶接受的，即使客戶一時接受了，當客戶發現他的企圖和貪婪以后，客戶同樣會排斥他、拒絕他、遠離他。如此一來，何談產品銷售？何談服務？何談交易成功？最終他只會被客戶戴上背信棄義的“罪名”，從而使銷售陷入困境，甚至他的銷售生涯就此終結。

所以，銷售員一定要拒絕和克服貪婪的心態。而要想克服自身的貪婪，就必須培養為客戶著想的心態。也就是說，在自己的利益不受損害的前提下，時刻為客戶的利益著想，盡自己最大的努力滿足客戶的要求，為其提供優質的產品和服務，只有這樣才能獲得客戶的認可和贊同。

克服恐懼，才能成就銷售的未來

不畏懼——沒有恐懼心理，是優秀的銷售員必須具備的心理素質。心理學家指出，在銷售過程中，真正導致一個銷售人員銷售失敗的，既不是產品的價格，也不是宏觀的經濟蕭條，更不是強勁的競爭對手或者那些不友善的客戶，而是銷售人員在銷售過程中的恐懼心理。

相信很多人都有過這樣的經歷：當你在會議上或公開場合需要發言時，勇氣就不翼而飛了，大腦一片空白，畏畏縮縮無法開口，即使開了口，你還是會手心冒汗、聲音發顫、語無倫次。

新入職的銷售員在拜訪客戶或者與客戶交談時，是否也存在這種情況呢？答案是肯定的，他們拿起電話打給陌生客戶時，不知道該說什么，即便說了也語無倫次、磕磕絆絆；拜訪陌生客戶時不敢敲客戶的門，敲開了也神色緊張，不知所云；為客戶介紹產品時，總是忘記介紹最關鍵的部分……這些都源于他們的恐懼心理；源于他們把自己的意識和注意力轉移到了令自己不安的對象身上，或他們的潛意識中認為對方對自己所陳述的內容不滿；源于他們害怕被拒絕的心理。下面事例中的銷售員小楠也是一樣。

在給王總打電話之前，銷售員小楠已經做好了充分的準備，對王總所在的公司也有了一定了解，比如：經營范圍、公司規模等。

準備就緒后，小楠心想：“今天上午一定要聯系到王總，否則被競爭對手搶先，就不好辦了?！毙￠劳蹩偯刻煜挛缍疾辉诠荆裕胝业剿ǔＰ枰衔绱蛩k公室的電話。

可是小楠在打電話前卻退縮了，一直快到11點，她想，自己無論如何都要給王總打電話，否則今天上午就一事無成了。小楠終于撥通了王總的電話，可是就在電話鈴響的時候，小楠的心里還在想：“如果王總不喜歡自己該怎么辦？如果王總不愿意與自己見面又該怎么辦……”就在小楠心里暗自揣測的時候，王總接聽了電話。

小楠急忙介紹自己：“王總，您好，我是……我是××公司的銷售員，我叫……張小楠，今天給您打電話主要是想介紹一下我們公司的產品……”斷斷續續介紹完產品后，小楠出了一身汗。

聽完介紹，王總表示：“現在已經有好幾家廠商與我們聯系了，而且我們已經與其中的幾家進行過一些合作，所以我們不打算再花費精力與其他廠商談這件事了”。

王總說完之后，小楠心里又是一陣慌亂，她此刻早已將自己準備好的應對方案忘得一干二凈！結果，與王總的第一次交流就在草草的幾句話之后結束了，毫無疑問，銷售也以失敗告終！

與客戶交談時，銷售員越是慌亂、恐懼，就越容易導致銷售的失敗。

主要原因有兩個：其一，在恐懼心理的作用下，銷售活動往往會不斷拖延，可是就在你一拖再拖的時候，競爭對手已經乘虛而入了。就像小楠知道王總每天下午都不在公司，要想找到他，必須在上午打電話，小楠一直拖延到11點才打電話，這并不是一個好時間，因為忙了一上午，客戶在接近中午吃飯的時候都會有點疲勞，所以在接這種推銷電話時也會有些不耐煩。其二，你的慌亂和恐懼，顯示出你很不自信，客戶是不會與一個不自信的銷售員成交的。事例中的小楠就是因為內心過于恐懼，而導致自己與王總說話時吞吞吐吐，并把自己準備好的應對方案忘記了，最終也沒有實現銷售?？梢?，恐懼心理對銷售成功是多么大的阻礙??！