擁有良好的職業(yè)素質

一名銷售員，僅僅擁有得體的穿著打扮、得當?shù)难孕小⑦m宜的舉止，就足夠了嗎？僅僅擁有良好的外在職業(yè)形象，就足夠了嗎？其實，作為銷售員，要想在銷售領域有所作為，就不能只重視自己外在的職業(yè)形象，而忽視了自身內在的職業(yè)形象——職業(yè)素質的培養(yǎng)，否則只會使得自己的事業(yè)停滯不前。而如果銷售人員擁有優(yōu)秀的職業(yè)素質，那么，他的職業(yè)形象就能再次得到塑造，這時，銷售人員的職業(yè)形象才是完整的。

良好的職業(yè)素質，是每一名銷售員在進行銷售活動前所必須培養(yǎng)的，它會讓銷售員向客戶展示出良好的精神面貌和職業(yè)形象，并能夠在銷售活動中有足夠的能力與客戶建立起良好的關系，從而促進銷售的順利進行。

那么，銷售人員應該怎樣培養(yǎng)自己的職業(yè)素質呢？具體來說，主要包括兩個方面。

1.優(yōu)秀的銷售員應具備的基本能力。主要包括以下四種能力：

①非凡的社交能力。社交能力是衡量一個銷售員能否做好本職工作的一條重要標準。銷售工作本身就要求銷售員要善于與外界建立交往關系，而且還必須懂得各種社交禮儀，比如日常生活禮節(jié)、處世交往禮節(jié)、各種宴會聚會禮儀、公共場合禮儀。這是因為，在與客戶洽談過程中，往往有些問題在正式場合不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。

從某種意義上說，銷售員應是社會活動家，必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。這既是銷售成功的前提條件，又是建立個人聲譽和企業(yè)信譽的必要基礎。

②高超的應變能力。高超的應變能力是銷售工作多樣性、多變性對銷售員的客觀要求。由于銷售員所接觸的客戶是多種多樣的，因此，銷售方法必須隨客戶的改變而改變。每一次的銷售活動都會受到各種因素的影響：客戶態(tài)度和要求的變化、競爭者的加入、企業(yè)銷售政策的更改……這些往往都會使銷售進程出現(xiàn)意料不到的變化，而銷售員必須不斷適應這些變化，并積極采取靈活的應變措施，這樣才能確保自己實現(xiàn)預定的銷售目標。因此，一名優(yōu)秀的銷售員必須具有因時、因地、因人而進行銷售的高超應變能力。

③敏銳的觀察能力。敏銳的觀察能力是銷售員深入了解客戶的心理活動和準確判斷客戶特征的必要前提。沒有敏銳的觀察能力，就不可能正確判斷和使用有效的銷售技巧。客戶為了從交易過程中獲得盡可能多的利益，往往掩蓋自己的某些真實意圖；客戶的每一個行為背后總有其特定的動機和目的；客戶在交易過程中也會或多或少地使用各種購買技巧。因此，只有具備了敏銳的觀察能力，銷售員才能透過這些表象看到問題的實質。

④源源不斷的創(chuàng)造力。對于銷售員來說，現(xiàn)在身處的是一個創(chuàng)新的時代，因此，在銷售過程中，銷售員只有具備創(chuàng)造力，不斷地創(chuàng)新自己的思維，采用客戶更喜歡的方式，才能讓客戶更喜歡自己的產品，從而提高自己的業(yè)績。而且，創(chuàng)新也是銷售的至高境界，沒有創(chuàng)新精神，缺乏創(chuàng)造力，一味沿襲他人的銷售方法，遲早會被社會淘汰。

2.銷售員應該建立的知識結構。主要包括以下兩點：

①產品知識。客戶都喜歡能為其提供大量信息的銷售員，客戶相信精通產品、表現(xiàn)出權威性的銷售員。銷售員不是專家，也不是產品開發(fā)設計人員，不可能透徹了解有關產品的全部知識，盡管如此，銷售員也要盡量多地掌握產品知識。客戶在采取購買行動之前，總是要設法了解產品的特征，以減少購買的風險。一般來說，越是技術上比較復雜、價值或價格比較高的產品，客戶想要了解的產品知識就越多。比如大型機械設備的銷售員幾乎要花去90%的時間來介紹產品、培訓客戶操作等。因此，銷售員應對自己所推銷的產品有以下方面的深入了解：原材料及主要部件的質量、生產過程及生產工藝技術、產品的性能、產品的使用、產品的維修與保養(yǎng)、產品的售后保障等。

②企業(yè)知識。掌握企業(yè)知識，一方面是為了滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了使銷售工作體現(xiàn)企業(yè)的方針政策，實現(xiàn)企業(yè)的整體目標。

企業(yè)知識主要包括：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產規(guī)模和生產能力、企業(yè)在所屬行業(yè)中的地位、企業(yè)的銷售策略、企業(yè)的服務項目、企業(yè)的交貨方式與結算方式等。

總之，在銷售過程中，銷售員只有具備了良好的職業(yè)素質，才能打造更好的職業(yè)形象，才能更好地服務于客戶，做好自己的銷售工作。因此，每一名銷售員都應隨時培養(yǎng)和提升自己的職業(yè)素質，在學習和鍛煉中積累經(jīng)驗、培養(yǎng)能力，為成為卓越的銷售員打好堅實的基礎。

實用備忘錄

塑造職業(yè)形象的禁忌

銷售人員的一些舉止或言行，很容易影響銷售人員的職業(yè)形象，這類舉止或言行可歸類為影響職業(yè)形象的禁忌。它們主要有下面這些：

1.忘記或搞錯客戶的姓名、職務。在與客戶交往時，要慎重對待客戶的姓名和職務，因為這不僅有利于縮小雙方的距離，給客戶留下良好的印象，也反映著對客戶的尊敬、自身的教養(yǎng)和所在公司的形象。因此，銷售員在與客戶進行交流時，千萬不要出現(xiàn)記不起、搞錯客戶姓名或職務的現(xiàn)象。

2.哭泣。在銷售過程中因遇到挫折就掉眼淚，不僅會讓你顯得很脆弱、缺乏自制力，而且讓客戶懷疑你的應對壓力的能力，進而破壞你的職業(yè)形象。因此，當你想哭的時候，要懂得運用自制力和勇氣幫助自己克服，并相信自己能夠克服困難，能夠征服客戶實現(xiàn)銷售。

3.言語敷衍。“嗯”、“哦”、“啊”等話語只能說明你猶豫不決、緊張、缺乏智慧。對此，客戶往往比較反感。你要知道，你的語言是他人判斷你的重要依據(jù)，你說話的方式能夠清晰地告訴他人你的智力和能力，而敷衍的說話方式只會讓你遠離銷售成功。因此，身為銷售員的你不要在言語中使用任何敷衍性的詞或話語。

4.怯場。當你在銷售過程中表現(xiàn)出怯場，就是在告訴客戶，你缺乏最基本的職業(yè)技巧。要知道，怯場就意味著你已經(jīng)向客戶投降了，客戶這時會獲得銷售過程中的主動權，你將一敗涂地。因此，你必須戰(zhàn)勝怯場，而事先充足的準備是克服怯場的有效措施。只有這樣，你才能在銷售過程中占據(jù)有利地位，進而實現(xiàn)銷售。

5.貶低兼攻擊同行。我們經(jīng)常可以看到這樣的場面，在客戶面前，許多銷售人員使用帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至把對方說得一錢不值。說出攻擊性話語的銷售員，往往缺乏理性思考，不知無論是對人、對事、對物的攻擊，都會造成客戶的反感，這會嚴重影響他們的職業(yè)形象。因為銷售員是站在一個角度看問題，客戶可能不與其站在同一個角度，銷售員如果表現(xiàn)得太過于主觀，對銷售來說只能是有害無益。

6.簽單前后判若兩人。一些銷售員，在與客戶簽單之前，對客戶畢恭畢敬，而一旦客戶簽單，他們就開始冷落、嫌棄客戶。許多客戶對銷售員簽單前后判若兩人的態(tài)度感到心寒，這直接影響了銷售員的職業(yè)形象，也會為銷售員所在公司的信譽帶來損害。

借鑒他人的冠軍之道

法蘭克·貝格：穿著打扮助你成功銷售

法蘭克·貝格是美國壽險推銷冠軍，在三十多年的保險推銷生涯中，以其艱辛的奮斗歷程和輝煌的業(yè)績，贏得了“保險行銷之父”的稱號，同時也是美國最成功、收入最高的推銷員之一。他是如何成為“保險行銷之父”的呢？下面這個關于他的案例或許能給你答案。

法蘭克剛剛從事保險推銷時，業(yè)績并不好。盡管法蘭克反省了自己推銷時的各個方面，卻始終找不到業(yè)績毫無起色的原因。

后來，法蘭克所在公司的一名業(yè)績突出的前輩批評他說：“你看你，頭發(fā)長成這樣也不理；衣服的搭配也有些可笑，顏色看上去非常不協(xié)調；更糟糕的是，為什么你連續(xù)幾天都穿同一套西裝，褲子上的褶子已經(jīng)相當明顯了。這樣邋遢的形象，怎會有良好的業(yè)績？總之，要想提高自己的業(yè)績，就先把自己打扮得像個樣子吧！”

“可是，我的生活已經(jīng)很拮據(jù)了，怎會有那么多錢去打扮呢？”法蘭克辯解說。

“不，法蘭克你錯了，我這是在幫你賺錢。你知道，你這樣的形象會讓你失去多少保單、損失多少業(yè)績嗎？你因此而失去的遠遠超過你用在改變形象上的錢。法蘭克，你必須相信我，把自己的形象弄得好一點兒，我保證你的業(yè)績會翻一番！”

聽前輩說得如此篤定，法蘭克抱著半信半疑、姑且一試的態(tài)度找了一位專門的形象設計師，請他幫自己打造出良好的職業(yè)形象。

在專業(yè)的形象設計師的幫助和自己的努力下，法蘭克塑造了自己全新的職業(yè)形象。果然，在他的形象改變以后，他的業(yè)績也開始增長。嘗到了甜頭的法蘭克從此不僅注意自己的穿著打扮，而且也特別注意自己的言行舉止。憑借著自己給客戶留下的良好印象以及自己的努力，法蘭克的業(yè)績不斷提升。后來，他終于成為世界級的推銷大師和銷售冠軍。

法蘭克·貝格之所以能夠從一名業(yè)績差的銷售員成長為世界級的銷售大師，成為銷售冠軍，一個很重要的原因就是他通過改變自己的著裝打扮打造了自己全新的職業(yè)形象。可見，良好的著裝打扮和外在形象對于銷售成功是十分必要的。對此，身為銷售人員的你應該好好學習和借鑒。那么，你應該怎樣進行著裝打扮，才能像法蘭克·貝格一樣成為銷售冠軍呢？以下的一些建議可以參考一下。

1.服裝、飾物應該與自己的體形身材、年齡相符合，不要穿奇裝異服。同時還要講究穿著自然大方、適宜得體，這是你選擇衣服最應該注意的地方。

2.身為一個銷售人員，如果你的著裝比你的客戶更好更體面，那么大部分的發(fā)展機會就與你無緣了。因為如果你穿得比客戶更體面，會讓客戶心里有一種被你比下去的感覺，客戶會感到自慚形穢。就算你各方面都很優(yōu)秀，客戶也不會對你有好感。因此，你的著裝最好只比客戶穿得稍好一點，好“一點”既能體現(xiàn)出對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。

3.拜見不同的客戶，選擇不同的服裝。比如，在面見公司領導或者很有地位的客戶時，銷售員最好穿職業(yè)裝；在面見普通的員工型客戶時，銷售員的穿著可以稍微隨便一些，但要保持干凈、整潔，不要與客戶形成太大的反差；如果你推銷的是低價產品，面對的客戶是街頭巷尾的普通大眾，那么最好穿具有品牌標志的制服或具有親和力的普通衣服。

4.著裝要與場合相符。比如，銷售員在參加正式會議、出席晚宴等正式場合時，男士要穿質地較好的西裝，女士應該選擇正式的套裝或晚禮服；朋友聚會、郊游等非正式場合，銷售員即便與客戶見面，也可以穿休閑裝或者運動裝。

5.發(fā)型發(fā)式宜整潔合適。作為銷售員，每天都要與客戶打交道，如果你不修邊幅，就很難給客戶留下良好的印象，就更別說實現(xiàn)銷售了。因此，出于職業(yè)要求，銷售員的頭發(fā)應該干凈整潔，發(fā)式不宜夸張。

6.面部修飾宜潔凈自然。銷售員在與客戶面對面交流的過程中，面部的修飾就顯得尤為重要。如果銷售員蓬頭垢面，那么，即使面部表情再豐富，也會令客戶不舒服，甚至產生反感。銷售員修飾面部時要力求潔凈自然，而不是胡須滿面或者濃妝艷抹。

總而言之，好好修飾你的儀表吧，內在的氣質固然重要，外在的儀表也不能丟棄，把自己最美好的一面展現(xiàn)給你的客戶，給他們留下深刻而美好的印象。這會為你成為銷售冠軍增加砝碼。