第一節 才思與睿智的運用

一、階段性刺激，使對方易于接受

劉伶是東晉名士，竹林七賢之一。相傳他愛酒如命。某次，他已飲了很多酒，仍不想止，讓妻子再拿些酒來，妻子氣得把盛酒器具摔破，邊哭邊勸道：“你飲酒太厲害，已影響到身體，一定不能再喝了。”

劉伶說：“很好，我一定戒酒。但是這戒酒并非容易之事，須借助于神力，你給我準備些好酒菜，讓我在神面前戒酒。”妻子轉哭為笑，供酒菜在神前，讓劉伶發誓。

劉伶嚴肅地跪下，禱告說：“天生劉伶，因酒出名，一飲一斛，五斗解癮，婦人之言，慎不可聽。”說罷便以肉下酒，不多時又是酩酊大醉了。

這則笑話道出了講話中能讓反對者接受條件的技巧——階段性刺激。

曾經有兩位法官，接受一名高爾夫球場經營者的賄賂。原因是經營者欲重建倒閉了的高爾夫球場，而給了法官許多金錢。本來這一類事件在社會上是司空見慣不值一提的，但它卻具有不同常態之處，因為這位高爾夫球場的經營者是一名律師，所以引起別人的注意。

由此看來，事件的主角是法律專家，但為什么會如此輕易觸犯了法律呢？

雖然偶爾也會發生法官不知自愛而遭到人們非議的情形，但這件事，恐怕是有什么令人難以防備的陷阱。原來這位賄賂法官的律師，是利用一般人心理上的弱點，以巧妙的方式進行賄賂的。當他要贈送他們高爾夫球桿時，便說：

“這一支球桿我不需要了，因為最近又買了支新的，所以這一支就送給你，雖是用過的，但還請笑納。”

這樣一來，對方就很輕易地接受了，并不會認為是在接受賄賂。

打了一趟高爾夫球回來，法官正想結賬時，他便說：“這只是我們經營者的調查費用而已，算不了什么。”便不收法官的錢，并且每次都如此，而這也不算是賄賂。他每次都在強調“這是微不足道的事”，其實他每次都是在進行賄賂。如果是用過的物品，即使是新買的或價格高的，在一般情況下，還是會讓人接受，此乃人之常情；在開始時接受的是一些較廉價或毫無價值的東西，到后來縱使是送極具賄賂性的高價物品，也不會讓人難以接受，而這也是一般人的心理。法官其實對于犯法比一般人敏感，然而因為被人抓住了心理的弱點，也就輕易地觸犯了法律。

本來是不想讓對方賄賂的，但是像這樣的方式，對于平時標榜正義的人來說，倒還十分有效。若一開始就給對方很大的電流的話，誰也會感覺到觸電，但是如果能慢慢地以加壓的方式讓電流由小而大，則不會使人感受到很大的刺激。

同樣，從小小的賄賂開始而逐漸演變成大賄賂，即使到最后接受極大的賄賂，也不會有感覺。因此，領導者在講話時，尤其是提出一些看起來令人難以接受條件時，最好的方式，就是電梯的方式——一個階段一個階段地來。

二、冷靜對態，別被激怒

曾經有一個電視節目，內容是邀請多位政治家，來詢問他們的意見和想法。做法是：先將他們隔離，然后以連珠炮的方式問些難以作答的核心問題。

開始時各位都從容作答，但因主持人的步調極快，致使有些議員感到招架不住，但那位主持人根本不予理會，還是繼續發問，而且問題越來越難回答，使得那些議員生氣地說：

“開玩笑！這一類的問題怎么能在這種場合回答，我拒絕作答！”然后便憤憤離去，而攝影機也拍到他們離去時的鏡頭。

一定會有許多觀眾認為事態嚴重了，殊不知，這些議員已在不知不覺中陷入了圈套。一般說來，政治家們在平常的會議或記者招待會上，都是以一本正經的態度，做些官腔式的答復，根本無法看見他們的另一面。這個電視訪問就是為了想聽聽他們說出真心話而特別制作的。對于平常不容易聽見的話，讓他們在大家面前脫口而出，就是這一節目的最大目的。但他們都是一些身經百戰的政治家，在一般情形下很難使其就范，尤其是他們居高臨下的地位，自尊心自然相當強。果然不出所料，陷入了電視節目特為他們布置的陷阱內，本來在會議上都高談闊論，然而真正問及難以啟齒的話時，就板起了面孔而露出與平時完全不同的面孔。

不論什么人，一旦感情爆發了，大都會失去理智而說出不得體的話。因此，許多人為了套話，會故意惹對方生氣。因此，領導必在公眾場合談話必須保持冷靜，克制情緒，以免中他人圈套而情緒失控，而說出不得體的話。

三、從容不迫贏得主動權

晉平公和臣子們在一起喝酒。酒興正濃時。他得意地說：“哈哈！沒有誰比做國君的更快樂了！他的話沒有誰敢違背！”著名樂師師曠正在旁邊陪坐，聽了這話，便拿起琴朝他撞去。

晉平公連忙收起衣襟躲讓，琴在墻壁上撞壞了。

晉平公說：“樂師，您撞誰呀？”

師曠故意答道：“剛才有個小人在胡說八道，因此我氣得要撞他。”

晉平公說：“說話的是我嘛。”

師曠說：“這可不是做國王的人應說的話啊！”

左右臣子認為師曠犯上，都要求懲辦他。晉平公說：“放了他吧，我要以此作為鑒戒。”

一個普通樂師敢撞國君，若非巧妙地掌握主動權，豈不要人頭落地。

在日常生活中，遇到困難時，當我們打電話給119或110求援時，那些消防人員或警方人員通常都以從容不迫的口氣來應對，這是由于他們受過了專業訓練。當我們要通報罪犯及火災的情形時，多因行動而顯得詞不達意，但是當負責接聽的人以從容不迫的口氣應對時，通報者自然應會被吸引住而冷靜下來。但也有些通報者會因為情況已如此緊迫，對方竟還如此優哉而感到生氣，但是在這通話的過程中，他會逐漸冷靜下來，意識也變得較清楚，而做出了較正確的報告。

如果相反又會有什么結果呢？

“什么！失火了！在哪里？那糟了！好的好的，馬上派人去！電話號碼！喔！不不，你把地址告訴我！”如果是以這樣的口氣通話的話，那么通報者會連地點都說不清楚的。

通常演說家和相聲演員要上臺表演時，都是從容不迫的。他們先以慢條斯理的動作上臺，然后環視聽眾，最后才從容地開口。從上臺到開口這段時間相當長，這時聽眾早已迫不及待地想聽他演說。而他就是這樣緊緊抓住聽眾的心理，才慢慢開口，這樣一來，聽眾對他所說的每一句話都不會輕易放過。

領導在與人談話時也是一樣。領導在工作中難免會遇到別人提出抗議的時候，首先最要緊的就是安撫他們。由于對方處于激動狀態，我們即使對他們說些正確的話，對方也聽不進去。這時領導要先聽取對方的意見，接著給他們倒杯茶，然后拿筆記本，動作要緩慢的。這樣，即使對方來勢洶洶，但是因為你的步調與他不能配合，使他有泄了氣的感覺，于是，他就會漸漸冷靜下來。在這種情況下，領導再將談話導入正題，會有事半功倍的效果。

四、巧用理論搶占上風

美國專欄作家麥克賓的代表作《八七分局記事》，內容描寫有關警察的生活情形，由于手筆輕快十分吸引讀者。

兩位刑警面對嫌疑犯進行盤問時，以帶有相聲性的幽默問答，巧妙地使嫌疑犯不知不覺中走進他們的圈套中。本來一般嫌疑犯都是不輕易將事情的真相透露出來，其防御心應如銅墻鐵壁般堅固，至于如何攻破，就看你如何運用說服的技巧。在交談中偷換概念，或巧用理論會產生良好的效果。

日常生活中最難說服的人，就是說話一板一眼有條有理的人，對這種人，即使你有多正確的理論也會陷入他的圈套，因為你只有一味地聽他說話的份，讓他認為你已承認了他的優越地位，在不知不覺中自己便已屈居下風。

遇到這種情形，最好的方法就是擾亂對方的圈套。譬如聽他說話時帶些藐視的態度，說些“喔！原來如此”或“嗯！你說得很有道理”等類的話，并且要說得很頻繁、很密集，還不時做出東張西望無所謂的神態，而對方見你這種反應便感覺自己說的話一點也不受重視，于是說話便不帶勁，而我們就必須趁此機會提出反論調予以駁斥，即可輕易將對方擊敗。

像這種方式領導也可運用在會議上，通常接受質詢的對方都是以事先擬好的稿子來作答，如用一般的方式發問則很難有所突破，但若遇上某些老手對他們的答復只予點頭或做些小動作以表藐視對方的話，則很容易套出對方的真心話。所以用正面理論來對抗是不易攻破對方的，而必須用這種擊潰對方心理的戰術來對付。

第二節 實用講話技巧

各種復雜的生活環境，是斗智斗勇的舞臺，而掌握了各種的語言技能和溝通技巧，便能使你在即席講話中立于不敗之地，生活亦由此變得精彩絕倫，令人欽佩不止。

一、用昵稱拉近距離

如果能夠以昵稱或名字互稱，必須要有相當親密的關系，否則是很難說出口的。世上也絕沒有初次見面的人以昵稱或名字來稱呼，當然會加上先生、教授、老師等，待相處久后才有可能以對方的名字來相稱。可見，互以昵稱相稱兩人必須要有相當親密的關系。

從心理學的觀點看也是如此，當兩人心理上的距離愈來愈靠近時，他們的稱呼法也從頭銜，到姓，再到名。但也有些人雖然見面不久，不算是親密，但若他極愿意盡快拉近與對方的關系，也不妨以名字或昵稱來稱呼。

比如，如果你遇到一個難以接近的朋友，不妨利用稱呼的方式拉近你們的距離，而且口吻必須極自然，不要讓對方感覺你是在裝腔作勢。兩人的距離若因此而接近，則事情便很容易解決。

二、巧妙的稱贊也是提醒

當領導發現下屬在工作中出現問題時，應該對下屬進行提醒或批評，但有直接批評會影響下屬的工作情緒，反而影響了下屬的工作效率。這個時候，有經驗的領導者會采取另一種方式。

一位企業公司的主管的部下A君和B君兩人都是很聰明的人，并且年齡也相同，他們經常在工作上互相競爭，競爭的結果常令他感到驚訝。但A君由于對自己的才能太自負，使他在公司的人際關系不甚理想。于是這位主管為了提醒他便說了下面的一句話：

“B君這個人真是不錯，前些日子我與他在咖啡廳談了很久，才知道他很愛看書也懂得很多，我對他所提的各種策劃草案都感到十分佩服，可能就是因為他平時愛看書的緣故。”

任何人在競爭的對手被人稱贊時，便會間接地感到是在責備自己。而這位主管先生所表現的也是典型的說服技巧。如果他稱贊的重點不是對方關心的，譬如“B君很受女性喜愛”等這類的話，不但毫無意義，更別談效果了。因為在公司A君和B君只在能力和頭腦方面互相競爭，并非要在獲取女性青睞上分高下。

這種技巧也可能令雙方失和，譬如你對A君說：“你的頭腦雖好，但比起B君則稍有遜色。”這會造成A君對B君的懷恨，不但使得他們失和，同時也使公司失去了均衡狀態的競爭機制，逼使雙方逐漸進入惡性競爭狀態，白費了他們的頭腦和才干。

雙方的差異如果真是出在頭腦和才干方面，也不能明講，甚至可以不說，而只說些“勢均力敵”等這類的話，雙方便不會發生反目的現象。所以領導者巧妙地稱贊競爭雙方的才干，也是提高工作效率的法寶。

三、直接提問激發參與意識

一名小學校長，有空閑一定會到校園各處作巡察，也可順勢觀察老師們教學的情形，了解老師的授課經驗。這時，他經過一間教室，發現那里上課的氣氛并不理想。他甚至還發現了一名頑皮的學生在搗亂。或許是由于任課的年青老師經驗不足，因此他并沒有很好地將氣氛調節好。老練的校長于是走近教室，他有意無意地指名那些頑皮學生說：“請你把今天上課的課文第二段朗讀一遍。”這些吵鬧的同學便立刻安靜下來，并且集中了注意力。這位校長以間接說服的方式，提高他們參與上課的意識，而且也不會產生緊張的氣氛。

這種做法也適用于會議中。若是參與會議的人愈多，自然發言者也愈多，但主持人最頭痛的還是那些半句話都不吭的人。因為他們對會議的參與意識十分低落，若是要他們發言，通常也不會有什么好的意見，所以用直接指名發言的方式，不一定起作用，只有集中指名其左右的人來發言，以提高他的參與意識，方為上策。

因為他覺得左右的人都相繼發言了，自己也不好意思再繼續保持沉默。這種心理反應對迫使他積極發言最具效用，也不會產生直接指名帶給他的難堪和反抗心。

對開會時不發言的人，不妨集中指名其較近的人發言，間接提高他的參與意識。

四、主動提不足反能提高可信度

報紙曾經刊載一則新聞。有一名45歲的教師，某日行走在街上有人向他推銷廉價西裝，其價格是百貨公司的二至三成，這位受騙者認為世上哪有這等好事，便不予理會，但這位生意人此時便將音量放得更低，說：

“說實在的，朋友！我這批貨確實不是特別好，但我將這批貨帶回去對公司不好交代，所以我希望你還是救救我，發發慈悲吧！”于是，這位教師便相信了他的話，以1500元與他成交。待拿回去細瞧一番，才發現這是件連外行人都看得出劣質的西裝，此時，教師對自己的無知感到十分懊惱，但已后悔莫及。

人心都是脆弱的，雖然對明顯的謊言不會相信，但其中若有1％的真實性，則其余的99％縱使是謊言也毫不在意，而奇怪的是，這種現象智商愈高愈容易受騙。