攻擊型提問的不友好態度，決定了它不能在談判中任意使用。只有在談判對方瞻前顧后、猶豫不決的情況下，如果態度強硬，倒可以促使他下定決心。

8.要讓對方同意你，盡量用協商型提問方式

如果你要對方同意你的觀點，應盡量用商量的口吻向對方提問，如：“你看這樣寫是否妥當？”這種提問，對方比較容易接受。而且，即使對方沒有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。

9.盡可能以提問方式操縱對方思維

直接性提問：“誰能解決這個問題？”這種提問具有限制性，回答是可以控制的。

一般性提問：“你認為如何？”“你為什么這樣做？”這種提問沒有限制，回答難以控制。誘導性提問：“這不就是事實嗎？”這種回答也是可以控制的。

發現事實的提問：“何處”、“何人”、“何時”、“何故”。

探詢觀點的提問：“是不是？”“你認為如何？”

描述性提問：“看來你很高興，是不是遇上什么好事？”“我知道你為難，能想想辦法嗎？”理解性提問：“是這個意思嗎？……”

求同式提問：“你怎么看？”“有什么想法？”

鼓勵性提問：“能再講一點嗎？”“你怎么能肯定？”

持續性提問：“后來呢？”“那怎么辦？”

追蹤性提問：“為什么？”

冷場或僵局的提問：“你看，要不然這樣好不好？”“只要你同意，其他都好商量，你說呢？”

10.提問時，可選擇在自己發言前后

談判中，當輪到自己發言時，可以在談自己的觀點之前，對對方的發言提出設問。

此時并不一定要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話頭，影響自己發言。例如：“你剛才的發言要說明什么問題呢？我的理解是……對這個問題，我談幾點看法。”

“價格問題您講得很清楚，但質量怎樣呢？我先談談我們的要求，然后請您答復。”

在自己充分闡述了己方的觀點之后，為了使談判沿著自己的思路發展，牽著對方的鼻子走，往往要進一步提出要求，讓對方回答。

例如：“我們的基本立場和觀點就是這樣，您對此有何看法呢？”

“我們對產品的質量要求就是這樣，請問貴公司能否達到我們的要求呢？”

11.提問時，可選擇在對方發言完畢之后

在對方發言的過程中，不要急于提問。因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起別人反感。

對方發言時，你要積極傾聽。即使你發現了對方的問題，想急于提問，也不要打斷對方，可先把想要問的問題記下來，等對方發言完畢再提問。這樣，不僅顯示了自己的修養，而且能全面地、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急，曲解或誤解了對方的意圖。

12.提問時，可選擇在對方發言停頓、間歇時

如果談判中，對方發言冗長，或不得要領，或糾纏細節，或離題太遠，影響談判過程，那么，你可以借他停頓、間歇時提問。

例如：當對方停頓時，你可以借機提問：“您的意思是……”

“細節問題以后再談，請談談您的主要觀點好嗎？”

13.提問時，可選擇在對方情緒好時

現實生活中我們常常看到，有些人高興起來一擲千金，反之，則一毛不拔。顯然，人情緒的不同，對同一件事可以做出完全不同的反應。

談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候提出相應的問題。

例如，對手心境好時，常常會輕易地滿足你所提出的要求。并且還會變得粗心大意，很容易露出口氣。此時，你抓住機會，提出問題，通常會有所收獲。

有些談判者在提問時往往操之過急，對所提問題本身沒有進行充分的思考，憑一時沖動脫口而出。這種提問常常不是顯得冒失，就是提問者自己前言不搭后語，讓對方弄不清楚你所問的問題。結果，問題沒有提成，反而留下笑柄，使自己難堪。

14.提問時，可選擇在議程規定的辯論時間

大型談判一般要事先雙方議定談判議程，設定辯論的時間。在雙方各自介紹情況、闡述觀點的時間里一般不進行辯論，也不向對方提問。

只有在辯論時間里，雙方才可自由地提出問題，進行辯論。

在這種情況下提問，要事先做好準備。“不打無把握之戰”。可以設想對方的幾種答案，針對這些答案考慮好己方的對策，然后再提問。

在辯論前的幾輪談判中，要做好記錄，歸納出談判桌上的分歧，準備好提問的“石頭”，以便看準對方的弱點，投擲出去，擊中對方要害。

在談判休會時，要多思考一些新的問題，利用和對方談判人員閑談之機，探求有關情報，摸清對方的真實意圖，為辯論時的提問做好充分的準備。

15.將問話者范圍縮小，不要徹底回答所提的問題

答話者要將問話者的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明。比如，對方對某種產品的價格表示出關心，發問者直接詢問這種產品的價格。如果徹底回答對方，把價錢一說了之，那么在進一步談判過程中，回答的一方可能就比較被動了。倘若這樣回答：“我相信產品的價格會令你們滿意的，請先讓我把這種產品的幾種性能做一個說明好嗎？我相信你們會對這種產品感興趣的……”這樣回答，就明顯地避免了一下子把對方的注意力吸引到價格問題的焦點上來。

16.給自己留有余地，不要確切回答對方的提問

回答問題，要給自己留有一定的余地。在回答時，不要過早地暴露你的實力。通常可用先說明一件類似的情況，再拉回正題，或者利用反問把重點轉移。例如：“是的，我猜想你會這樣問，我可以給你滿意的答復。不過，在我回答之前，請先允許我問一個問題。”若是對方還不滿意，可以這樣回答：“也許，你的想法很對，不過，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解釋呢？”等等。

17.依發問人的心理假設回答

問答的過程中，有兩種不同的心理假設：一是問話人的，一是答話人的。答話人應依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

一個美國陸軍上尉在軍隊中擔任財務官，多年來他已經私下挪用了不少公款。有一天，他在美軍專用市場買東西，有兩個憲兵走過來拍拍他的肩膀，說：“上尉，請你跟我們到外面一下好嗎？”上尉說，他要先去洗手間，麻煩那二位憲兵等一下。上尉進了洗手間以后，就開槍自殺了。那兩個憲兵大吃一驚。他們只是看到他的車停在門外消防水龍頭旁邊，要他把車子倒退一點而已。

這便是那位上尉以自己的心理假設行動的結果，他以為自己挪用公款被發覺了。撇開是非不談，如果那位上尉是以憲兵的心理假設反問一句：“什么事？”跟著出去看一看的話，說不定還活得好好的。

18.找借口拖延答復

有時可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答復。比如，你可以這么回答：“對你所提的問題，我沒有第一手的資料來做答復，我想，你是希望我為你做詳盡并圓滿的答復的，但這需要時間，你說對嗎？”

當然，拖延時間只是緩兵之計，它并不意味著可以拒絕回答對方提出的問題。因此，談判者要進一步思考如何來回答問題。

19.有些問題不值得回答

在談判中，對方提出問題或是想了解我方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情。對此，我們應視情況而定。對于應該讓對方了解，或者需要表明己方態度的問題，要認真回答；而對于那些可能會有損己方形象、或泄密、或近于無聊的問題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。當然，用外交辭令中的“無可奉告”一語來拒絕，也是回答這類問題的好辦法。

20.回答對方的問題，有時可以將錯就錯

談判中，由于雙方在表述與理解上的不一致，錯誤理解對方講話意思的事情是經常發生的。

一般情況下，這會增加談判雙方信息交流與溝通上的困難，因而有必要予以更正、解釋。但是，當談判對手對你的答復做了錯誤的理解，而這種理解又有利于你時，你不必去更正對方的理解，而應該將錯就錯，因勢利導。

比如，當買方詢問某種商品的供應條件時，賣方答復買方可以享受優惠價格。而買方把賣方的答復理解為，如果他想享受優惠價格就必須成批購買。而實際上賣方只是希望買方多購買一些，并非買方享受優惠價格的先決條件。如果買方做了這樣的理解后，仍表示出購買的意向，賣方當然不必再把自己的原意解釋一番。

總之，談判中的應答技巧不在于回答對方的“對”或“錯”，而在于應該說什么、不應該說什么和如何說，這樣才能產生最佳效應。

21.對于一些問話，不要馬上回答

對于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露自己意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問：“你們準備開價多少？”如果時機還不成熟，就不要馬上回答。可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如談一談產品質量、交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣效果會更理想。

22.不輕易做答

談判者回答問題，應該具有針對性，有的放矢，因此有必要了解問題的真實含義。同時，有些談判者會提出一些模棱兩可或旁敲側擊的問題，意在以此摸對方的底。對這一類問題更要清楚地了解對方的用意。否則，輕易、隨意做答，會造成己方的被動。

23.找些借口，避開對己方不利的回答

在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因，例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運輸……”“許可證辦理……”等，但不說自己公司方面可能出現的問題。

有時，可以借口無法回答或資料不在，來回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理地回答時，可以降低問題的意義，如：“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。”

24.談判中的投石問路技巧

投石問路是一種向對方的試探，它在談判中常常借助提問的方式，來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。

當你作為買主，在討價還價時，可以提出下列問題：

“假如我們訂貨的數量加倍，或者，減半呢？”

“假如我們和你們簽訂一年的合同，或者更長時間的合同呢？”

“如果我們減少保證，你有何想法？”

“假如我們自己提供材料呢？”

“假如我們要求改變產品的規格呢？”

“假如我們采取分期付款的方式呢？”

“假如我們自己解決運輸問題呢？”

當你想取得對方的情報，獲取所需要的信息時，可以提出下列問題：

“請您告訴我，為什么半個月后才可以發貨？”

“請問這批貨物的出廠價是多少？”

“請問，提貨地點在哪里？”

“究竟什么時候才能到貨？”

當你想引起對方的注意，并引導他的談話方向時，可以這樣提出問題：

“您能否說明一下，這種類型的商品的修理方法？”

“如果我們大批訂貨，你們公司能不能充分供應？”

“您有沒有想過要增加生產，擴大一些交易額？”

“請您考慮簽訂一份三年的合同，好嗎？”

當你希望對方做出結論時，可以這樣提問：

“您想訂多少貨？”

“您對這種產品的樣式感到滿意嗎？”

“這個問題解決了，我們可以簽訂協議了吧？”

當你想表達己方的某種情緒或思想時，可使用這類問話：

“我們的價格如此低廉，您一定會感到吃驚吧(表達炫耀的情緒)？”

“您是否調查過本公司的財務狀況和信用(表達自信和自豪的情緒)？”

“對于那個建議，您的反應如何(引起他人注意，為他人思考指引方向)？”

“請原諒，您是否知道這是達成協議的唯一途徑(引起對方注意，引導對方自己做結論)？”總之，每一個提問都是一粒探路的“石子”，你可以通過對產品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。

25.談判中常用的解圍用語

當談判出現困難，無法達成協議時，為了突破困境，給自己解圍，可以運用解圍用語。 例如：

“真遺憾，只差一步就成功了！”

“就快要達到目標了，真可惜！”

“行百里者半九十，最后的階段是最難的啊！”

“這樣做，肯定對雙方都不利。”

“再這樣拖延下去，只怕最后結果不妙。”

“既然事情已經到這個地步了，懊惱也沒有用，還是讓我們再做一次努力吧！”

這些解圍用語，有時能產生較好的效果。只要雙方都有談判的誠意，對方就可能會接受你的意見，促成談判的成功。

26.談判中常用的轉折用語

談判中如遇到問題難以解決，或者有話不得不說，或者接過對方的話題轉向有利于自己的方面，都要使用轉折用語。

例如：

“可是……”

“但是……”

“雖然如此……”

“不過……”

“然而……”

這種用語具有緩沖作用，可以防止氣氛僵化。既不致使對方感到太難堪，又可以使問題向有利于己方的方向轉化。

27.談判中常用的彈性用語

對不同的談判者，應“看人下菜碟”。如果對方很有修養，語言文雅，己方也要采取相似語言，談吐不凡；如果對方語言樸實無華，那么己方用語也不必過多修飾；如果對方語言爽快、耿直，那么己方就無需迂回曲折，可以打開天窗說亮話，干脆利索地攤牌。總之，在談判中要根據對方的學識、氣度、修養，隨時調整己方的說話語氣、用詞。這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法。