從人的聽(tīng)覺(jué)習(xí)慣去考察，在某一場(chǎng)合，他聽(tīng)到的第一句話與最后一句話，常常能留下很深的印象。在談判中假如你以否定性話語(yǔ)來(lái)結(jié)束會(huì)談，那么，這否定性話語(yǔ)會(huì)給對(duì)方一種不愉快的感受，并且印象深刻。同時(shí)，對(duì)下一輪談判將會(huì)帶來(lái)不利影響，甚至危及上一輪談判中已談妥的問(wèn)題或已達(dá)成的協(xié)議。所以，在談判終了時(shí)，最好能給予談判對(duì)手以正面的評(píng)價(jià)。例如：

“您在這次談判中表現(xiàn)很出色，給我留下了深刻的印象?！?

“您處理問(wèn)題大刀闊斧，欽佩，欽佩！”

不論談判結(jié)果如何，對(duì)參與談判的人來(lái)說(shuō)，每一次談判都是談判雙方的一次合作過(guò)程。因此，一般情況下在談判結(jié)束時(shí)對(duì)對(duì)方給予的合作表示謝意，既是談判者應(yīng)有的禮節(jié)，同時(shí)，這也是對(duì)今后的談判大有裨益的。

28.談判中的補(bǔ)償安慰拒絕法

在談判中，有時(shí)己方對(duì)某些貿(mào)易成交寄予較大期望，志在必得，但在某些條款上對(duì)方要求太高，己方無(wú)法接受，如果斬釘截鐵地一口拒絕對(duì)方，會(huì)損害談判的氣氛，甚至激怒對(duì)方而導(dǎo)致談判破裂，使我方的希望全部落空。

為避免這種情況出現(xiàn)，我們可以采用這樣一種技巧，就是在答復(fù)拒絕的同時(shí)，在心理需求和物質(zhì)利益上，在己方力所能及的范圍內(nèi)，給對(duì)方以其他方面的適當(dāng)補(bǔ)償，以緩解對(duì)方因失望而帶來(lái)的心理不平衡。

29.談判中的敬語(yǔ)拒絕法

在談判中使用一些敬語(yǔ)，也可以表達(dá)你拒絕的愿望，傳遞你拒絕的信息。

有位長(zhǎng)年從事房地產(chǎn)交易的人說(shuō)，生意能否談成，可以從客人看過(guò)土地房屋后打來(lái)的電話上得知一個(gè)大概。

大部分客人在看過(guò)房屋之后，會(huì)留下一句“我會(huì)用電話和你聯(lián)系”，然后回去，不多久，他們就打來(lái)電話了。從電話的語(yǔ)氣中，可以明了客人的心意。

若是有希望的回答，那語(yǔ)氣一定有親密感，然而一開(kāi)始就想拒絕的客人，則多半會(huì)使用敬語(yǔ)，說(shuō)得彬彬有禮。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，這位房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老手一下子就會(huì)判斷出事情有沒(méi)有希望。

據(jù)說(shuō)在法院的離婚判決席上出現(xiàn)的夫妻，很多都會(huì)連連發(fā)出敬語(yǔ)，好像彼此都很陌生似的。這也是想用敬語(yǔ)來(lái)設(shè)置彼此間的心理距離，互相在拒絕著對(duì)方的表現(xiàn)。

所以，當(dāng)你拒絕對(duì)方時(shí)，可以連連發(fā)出敬語(yǔ)，使對(duì)方產(chǎn)生“可能被拒絕”的預(yù)感，形成對(duì)方對(duì)于“不”的心理準(zhǔn)備。

30.談判中的圍魏救趙拒絕法

即當(dāng)對(duì)方提出己方所不能接受的要求或意見(jiàn)時(shí)，己方不受對(duì)方的牽制，不采取直接拒絕或反對(duì)的方式，而是針對(duì)前面的談判中對(duì)方拒絕己方意見(jiàn)的某些要害問(wèn)題，以攻為守，再次要求對(duì)方退讓，使對(duì)方反處于被要求給予理解的位置而忙于招架。這一來(lái)，如果對(duì)方堅(jiān)持不能退讓，也就不得不主動(dòng)放棄要求己方作出較大退讓的要求了。

31.談判中的局限抑制拒絕法

在談判中，假如對(duì)方提出的要求超過(guò)了己方所能同意的程度，而運(yùn)用其他曉之以理的方法仍無(wú)法擺脫對(duì)方的糾纏時(shí)，為了使對(duì)方真正意識(shí)到再磨下去也是白費(fèi)勁，不妨在對(duì)方面前擺出一些自己無(wú)法逾越的客觀上的障礙，表示自己實(shí)在力不從心、愛(ài)莫能助，從而使對(duì)方在放棄糾纏的同時(shí)對(duì)自己的拒絕給予諒解。

這里的局限和障礙可從兩方面去強(qiáng)調(diào)：一是自身缺乏滿足對(duì)方要求的某些必要條件，如技術(shù)力量、權(quán)限、資金等；二是社會(huì)局限抑制，如法律、制度、紀(jì)律、慣例和形勢(shì)等。這兩者有時(shí)可單獨(dú)運(yùn)用，有時(shí)也可綜合運(yùn)用。

32.談判中的吹毛求疵策略

運(yùn)用吹毛求疵策略是指為了達(dá)到自己的目的，對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品雞蛋里挑骨頭，想方設(shè)法地去找出毛病、缺點(diǎn)，以便迫使對(duì)方讓價(jià)。運(yùn)用該法得當(dāng)，往往可以使買方獲得物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

商貿(mào)交易中的無(wú)數(shù)事實(shí)證明，這種挑剔戰(zhàn)術(shù)不僅是行得通的，而且是富有成效的，因?yàn)樗梢詣?dòng)搖賣方的自信心。面對(duì)顧客橫挑鼻子豎挑眼所提出的一大堆問(wèn)題和要求，賣方往往招架不住，盡管這些毛病只是買方的夸大其詞、虛張聲勢(shì)。

需要注意的是，任何談判策略的運(yùn)用都是有一定限度的，因此，買方在提出問(wèn)題和要求時(shí)，不能過(guò)于苛刻，漫無(wú)邊際，不能與通行的做法和慣例相距太遠(yuǎn)，否則，會(huì)被人認(rèn)為沒(méi)有誠(chéng)意，以致中斷交易。

一般來(lái)說(shuō)，買方所挑剔的應(yīng)是實(shí)際存在，可以把它略為夸大；進(jìn)行苛責(zé)的方面，最好是賣方對(duì)此信息比較缺乏。不然，一下子就讓賣方識(shí)破了你的戰(zhàn)術(shù)，就會(huì)采取應(yīng)對(duì)的措施。

33.談判中的后發(fā)制人策略

后發(fā)制人策略往往會(huì)在談判過(guò)程中顯示出出乎意料的優(yōu)勢(shì)，尤其當(dāng)意見(jiàn)分歧很大，氣氛處于比較緊張的狀況時(shí)，效果更佳。后發(fā)制人策略就是指，在談判過(guò)程中，先讓一方盡可能多地發(fā)表意見(jiàn)，不與之爭(zhēng)論，而是仔細(xì)傾聽(tīng)，待到對(duì)方說(shuō)完，再以相應(yīng)的對(duì)策使其折服。

1987年，我國(guó)南平鋁廠廠長(zhǎng)高澤瑞赴意大利與伯勒達(dá)公司就引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備的有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行談判。談判開(kāi)始時(shí)，伯勒達(dá)公司的談判代表，對(duì)中方代表流露出不尊重。他們依仗技術(shù)優(yōu)勢(shì)，胡亂要價(jià)，拋出的價(jià)格高于市場(chǎng)最高價(jià)，同時(shí)，賣方代表還竭力宣傳他們的設(shè)備是世界一流水平，對(duì)中方代表實(shí)施先聲奪人策略。

高澤瑞沒(méi)有被對(duì)手的技法所蠱惑，而是注意認(rèn)真的傾聽(tīng)。等對(duì)方報(bào)價(jià)、自我夸獎(jiǎng)等一系列表演結(jié)束后，高澤瑞沉著且彬彬有禮地回答：“我們中國(guó)人民最講究實(shí)事求是，還是請(qǐng)你們把圖紙拿來(lái)看看吧！”

等對(duì)方代表把圖紙拿來(lái)后，高澤瑞根據(jù)設(shè)備圖紙分析比較，指出成套設(shè)備在哪些方面是先進(jìn)合理的，哪些方面有欠缺，不如德國(guó)的等等。高澤瑞的分析有理有據(jù)，使意方代表面露窘色，深為嘆服，一反傲慢態(tài)度。高澤瑞繼續(xù)說(shuō)：“先進(jìn)的液壓系統(tǒng)是貴公司對(duì)世界鋁業(yè)的重大貢獻(xiàn)，20年前我們就研究過(guò)……”。高澤瑞的發(fā)言不僅讓意方代表折服，還減少了雙方的距離。最后意方代表：“了不起，了不起……你們需要什么，我們可以提供，一切從優(yōu)考慮。”南平鋁廠以優(yōu)惠價(jià)格成交了一系列先進(jìn)的鋁加工設(shè)備，為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。

高澤瑞就是使用了后發(fā)制人的策略，待對(duì)方滔滔不絕之后，已無(wú)話可說(shuō)之時(shí)，再發(fā)表自己超人的見(jiàn)解，不可謂不是明智之舉。而相反，如果是在對(duì)方胡亂要價(jià)，侃侃而談之時(shí)沉不住氣而與之爭(zhēng)論，不但顯得極無(wú)禮貌，有失身份，而且很可能導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局甚或破裂。

34.談判中的遠(yuǎn)離誘惑策略

談判者就好像證券市場(chǎng)中的投資者，都是為了利潤(rùn)而投資。只不過(guò)在談判中所謂的利潤(rùn)乃是指欲望的滿足，不單只是金錢的獲得。

這便可以了解談判中基本而微妙的特點(diǎn)，即任何交易所產(chǎn)生的未來(lái)滿足或不滿足完全在于談判者自己的看法。有的談判者對(duì)于未來(lái)是樂(lè)觀的，有的則是悲觀的；有的談判者希望馬上完成交易，有的卻能先等待一段時(shí)間后再說(shuō)。

遠(yuǎn)利誘惑策略就是以較高的未來(lái)值吸引談判對(duì)手，保證談判成功。

35.談判中的虛虛實(shí)實(shí)策略

對(duì)于那些愚笨、貪心或者不夠幸運(yùn)的人，這個(gè)策略有效的原因是由于這些人喜歡談判，可是又不愿意去做太辛苦的工作，他們會(huì)被誘入設(shè)好的圈套中。

虛虛實(shí)實(shí)的策略就是為了對(duì)付談判對(duì)手，在一席談話中摻雜著真實(shí)與虛假的情況，同時(shí)表現(xiàn)出嚴(yán)肅認(rèn)真、鎮(zhèn)定自若的神情，致使對(duì)方信以之真，而使最終結(jié)果有利于己方。

但是，在談判過(guò)程中，還要提防，對(duì)方采用一種所謂的“虛虛實(shí)實(shí)”策略：先提供很好的條件，結(jié)果什么也得不到。而對(duì)付這種人最有效的方法是只要看到有信用不好的跡象，就趕快躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。這也是對(duì)付這一種“虛虛實(shí)實(shí)策略”的策略。

36.談判中的事實(shí)抗辯策略

在談判時(shí)雙方是平等的，雙方都必須遵守公共的準(zhǔn)則，不得采取不正當(dāng)?shù)氖侄蝸?lái)取

得談判的成功，也不能以勢(shì)壓人。在某個(gè)問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)論時(shí)，關(guān)鍵是要以理服人。因此，擺事實(shí)、講道理就顯得非常重要。但“決不能空洞，而應(yīng)有科學(xué)根據(jù)，有確鑿的事實(shí)。這就要求參加談判的人員有理、有利、有節(jié)?！闭勁须p方在涉及全局利益的原則問(wèn)題時(shí)都不會(huì)輕易退讓，而往往是針?shù)h相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)。因此，談判過(guò)程中，辯論是經(jīng)常使用的一種語(yǔ)言手段。談判桌前的辯論必須是以事實(shí)來(lái)抗辯，邏輯嚴(yán)密，語(yǔ)言有力。

37.談判中的軟硬聯(lián)手策略

兩手的策略是指先由唱“黑臉”的人登場(chǎng)，他傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，讓對(duì)方產(chǎn)生極大的反感，具有進(jìn)攻性和威懾力。然后，唱“白臉”的人登場(chǎng)，以合情合理的態(tài)度，對(duì)待對(duì)方。他左右逢源，十分理智，但卻巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那么“黑臉”會(huì)再度登場(chǎng)。在這種情況下，談判對(duì)手一方面由于不愿與那位“黑臉”再度交手，另一方面迷戀于“白臉”的禮遇，而被迫答應(yīng)“白臉”提出的要求。

38.同日本人談判的要訣

美國(guó)學(xué)者韋恩·卡肖研究了日本工商企業(yè)的談判方式，向外國(guó)談判人員提供了以下談判要訣：

1.只要是正式的談判，就不能讓婦女參加。日本婦女是不允許參與大公司的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的。日本人在一些重要的社交場(chǎng)合是不帶女伴的(這一點(diǎn)很難被歐美的職業(yè)婦女所接受)。

2.千萬(wàn)不要選派年齡在35歲以下的人去同日本人談判。美國(guó)一位技術(shù)公司的高級(jí)經(jīng)理這樣告誡人們：“你派一位乳臭未干的年輕人去同日本的高級(jí)經(jīng)理人員談判，人家都已經(jīng)是65歲的老頭了，這不是存心戲弄人嗎？”

3.不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。在談判中，日方代表可能會(huì)不斷地點(diǎn)頭，并且嘴里說(shuō)：“嗨！”(是)。但是日本人這樣說(shuō)往往不是表示同意，而是在提醒對(duì)方，他在注意聽(tīng)。這種表示方法同英語(yǔ)中的“阿哈”或是“我懂”之類的表示方法是一樣的。簡(jiǎn)言之，“是”這個(gè)詞不總表示“同意”的意思，尤其在日本。

4.當(dāng)日方談判代表在仔細(xì)推敲某一問(wèn)題時(shí)，總是一下子變得沉默不語(yǔ)。這一點(diǎn)常常叫一些外國(guó)人“丈二金剛摸不著頭腦”?；氖?，每當(dāng)日方代表沉默時(shí)，西方人就容易掉進(jìn)圈套，等他們醒悟過(guò)來(lái)時(shí)，已是后悔莫及。如美國(guó)國(guó)際電話電報(bào)公司與日本一家公司進(jìn)行一項(xiàng)商業(yè)談判，在一切都談妥后，美國(guó)國(guó)際電報(bào)電話公司就在雙方均已認(rèn)可的合同上簽了字。可是當(dāng)這份合同送到日本那家公司總裁面前請(qǐng)他簽字時(shí)，這位總裁卻坐在那里一動(dòng)不動(dòng)，沉思默想。見(jiàn)此狀，國(guó)際電話電報(bào)公司的經(jīng)理以為日本公司的總裁不肯簽字，于是急忙同意再付給日方25萬(wàn)美元。其實(shí)，國(guó)際電話電報(bào)公司的經(jīng)理只要再耐心等待幾分鐘，他就能為自己公司省下這一大筆錢。

要想在同日本人的談判中取得成功，國(guó)外學(xué)者概括的要訣就是：千萬(wàn)不要把你心中想的告訴給對(duì)方，要不動(dòng)聲色；要有無(wú)限的耐心；要使自己顯得彬彬有禮。一句話，就是要像地道的日本人那樣。

39.同美國(guó)人談判的要訣

其實(shí)了解了美國(guó)人的談判風(fēng)格，就是掌握了同美國(guó)人談判的要訣。

1.爽直干脆，民族優(yōu)越感強(qiáng)。

美國(guó)談判者要求談判對(duì)手表達(dá)意見(jiàn)要直接，是就是，非則非，不得含糊其辭；當(dāng)雙方發(fā)生糾紛時(shí)，美國(guó)談判者希望談判對(duì)手態(tài)度認(rèn)真、誠(chéng)懇，即使?fàn)幍妹婕t耳赤，他們也不會(huì)在乎；相反，如果你支支吾吾，敷衍塞責(zé)，那么，他們就會(huì)真的生起氣來(lái)。

2.重視效率、速戰(zhàn)速?zèng)Q

在國(guó)際談判中，美國(guó)人總是直截了當(dāng)，按事先安排的議程行事。

3.講究謀略、追求實(shí)利

美國(guó)人在談判活動(dòng)中，十分講究謀略，以卓越的智謀和策略成功地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，從而達(dá)到其目的。

4.全盤(pán)平衡、一攬子交易

美國(guó)憑其經(jīng)濟(jì)大國(guó)的地位，在談判方案上喜歡搞全盤(pán)平衡、一攬子交易。所謂一攬子

交易，主要是指美國(guó)商人在談判某一項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談它的生產(chǎn)和銷售，而是將談判項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起洽談，最后達(dá)成一攬子方案。

5.律師在談判中扮演重要角色

凡有工商談判，特別是到國(guó)外的談判，美國(guó)人一定要帶上自己的律師，一旦談判協(xié)議達(dá)成，必須請(qǐng)律師到場(chǎng)。

5非常注重?fù)?dān)保

許多美國(guó)人在同未曾謀面的人通話時(shí)異常謹(jǐn)慎，有時(shí)甚至拒絕通話，更談不上親自會(huì)見(jiàn)一個(gè)完全陌生的人，除非對(duì)方有為該美國(guó)人所熟知并受其尊重的第三方——一個(gè)為外國(guó)談判者的聲譽(yù)提供擔(dān)保的人或公司的介紹，此時(shí)美國(guó)人的一些疑慮方可消除。

40.同德國(guó)人談判的要訣

1.做好充分準(zhǔn)備。德國(guó)人在進(jìn)行談判前要進(jìn)行充分的專業(yè)準(zhǔn)備，因此，和德國(guó)人談判，一定也要做好充分準(zhǔn)備，以便回答他們關(guān)于公司和其他方面的詳細(xì)提問(wèn)，用滿意的回答表明自己的實(shí)力。

2.尊重德國(guó)人的商權(quán)。德國(guó)人極度珍惜自己的商權(quán)。在德國(guó)的法律條文中，保護(hù)商權(quán)

規(guī)定得嚴(yán)格而明確。所以，在與德國(guó)人進(jìn)行洽談時(shí)，要切記商權(quán)的處理千萬(wàn)不可大意。

3.務(wù)必要守時(shí)。德國(guó)人不管是工作還是干其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)的。因此在同他們打交道時(shí)，也應(yīng)努力適應(yīng)他們的這些特點(diǎn)。不僅談判不能遲到，其他社交活動(dòng)也不能隨便遲到。

4.正確看待談判對(duì)手。在洽談時(shí)，不能想當(dāng)然地認(rèn)為“這種事情凡是談判人都應(yīng)該會(huì)了解的”而不對(duì)細(xì)節(jié)詳加規(guī)定，為日后糾紛的產(chǎn)生留下隱患。

5.尊重契約。德國(guó)談判者訂立契約之后，一定會(huì)履行。因此，只有認(rèn)真履行談判合同，才能牢固樹(shù)立在德國(guó)人心目中的形象，增強(qiáng)信譽(yù)。