說完，銷售員指著剛才浸泡污漬的地方說：“就這一會兒的工夫，您看效果：清洗劑浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，用濕布一擦，就干凈了。”隨后拿出一塊布將地板擦干，“您看，多干凈！”

接著，他又掏出白手絹再擦一下清洗干凈的地方：“看，白手絹一塵不染。”再用白手絹在未清洗的地方一擦，說：“您看，臟死了。”

趙中巧妙地把產品的優異性能展示給顧客看，顧客為產品優異的性能所打動，于是生意成交了。

心理學上有個概念叫“劇場效應”，人在劇場里看電影或看戲，感情與意識容易被帶入劇情之中；另外，觀眾也互相感染，也會使彼此感情趨于相對一致。因而，一些聰明的銷售員把“劇場效應”這個詭計運用到推銷活動中，同樣取得了較好的效果。他們當眾進行產品演示，邊演示邊解說，渲染了一種情景氛圍，直接作用于潛在顧客的感性思維，讓那些本來有反對意見的人和拒絕該產品的人在感性思維的影響下，受到不易察覺的催眠，最終做出購買的決策。

就像這個場景中的清洗劑銷售員，面對顧客對產品不熟悉的情況，沒有單純地采用“說”的推銷方法，而是發揮了自己的感性思維優勢，一邊為顧客演示產品一邊解說，把產品的性能充分展示給潛在客戶，當顧客感知到這確實是一種好產品時，他實際上已經被催眠了，成交也就是毫無懸念的事情了。

其實，銷售員演示的過程完全出自于理性思維的周密計劃，它通過感性思維的形式有步驟地建立起一種氛圍，在一種虛化的催眠感覺中，讓客戶采取決策步驟。

好的演示常常勝過雄辯。在推銷過程中，如果能讓顧客親自做示范，那你就不要動。讓顧客做，把他們置身于情景當中，這同樣是非常有效果的詭計。

凡勃倫效應：利用面子來說話

銷售心理學一點通：推銷員一定要讓自己的客戶有優越感。畢竟每個人都有虛榮心，而能讓人虛榮心得到滿足的最好方法就是讓對方產生優越感。

你能想到日常生活品中有哪種植物的價格會氣死鉆石嗎？在美麗的天堂杭州，就冷不丁冒出了一種：2兩西湖龍井御茶，拍賣了14.56萬元，也就是每500克72.8萬元，也就是每公斤145.6萬元，這個天價遠勝黃金、貴比鉆石。

美國制度學派經濟學家凡勃倫如果活著，聽到這個消息的話一定會開懷大笑。凡勃倫最早注意到存在于消費者身上的一種商品價格越高反而越愿意購買的消費傾向，于是有了“凡勃倫效應”之稱。在凡勃倫效應中的消費目的，已不僅僅是為了獲得直接的物質滿足與享受了，而更大程度上是為了獲得一種社會心理上的滿足，甚至以期獲得更廣泛的社會廣告效應。這種“炫耀性消費”，或者說是“炫耀性投入”，似乎越來越受有錢人的歡迎了，無論是個人消費者還是單位消費者，都喜歡樂滋滋地一頭扎進去。

“凡勃倫效應”在經濟學領域得到了廣泛證實，同樣是一種經濟活動，在推銷工作中我們也可以得到一些啟示。人人都有虛榮心，只是程度不同罷了，先看兩個實例。

陳冬是百貨公司的副經理。一天，他看到售貨員和一位顧客在談論一款冰箱，便走過去說道：“這款冰箱很好，不是嗎？”

“我看并不見得很好?！蹦俏粙D女搖搖頭回答。

“怎么，你認為這款冰箱不好，是嗎？這款冰箱是由全國一流的工程師聯合研制成功的，不管從外觀、容量和結構，還是從性能和效果方面來看，都是很好的?？墒悄阏J為這冰箱有哪些地方不協調呢？”

“這幾點倒還可以，只是不應該把那個圓圓的東西裝在頂上，那有多難看啊！”

“這你就不懂了，正是頂上那個圓蓋子，才使它看上去與眾不同。現在市面上的那些冰箱，都是方方正正的，太死板。說不定你買了這款冰箱回去，鄰家的太太見了一定羨慕不已，說你買了一臺好冰箱呢！如果你買一臺那種普通的冰箱回去，鄰居見了，也不覺得怎么新奇，也許看一下就忘掉了，不是嗎？”

陳冬說完就告辭離開了。這位婦女越想越覺得很有道理，于是便爽快地買了那款冰箱。

任何人都希望別人羨慕自己，對別人的認可在內心從不拒絕，這位婦女也一樣。陳冬正是抓住這一點，潛移默化地引導這位婦女進入他預先布置好的圈套，最后不知不覺地將冰箱銷售出去了。這就是利用“面子”的力量。

對待某些很愛面子的顧客要以熟悉的話題，為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。對待這類顧客有以下幾種辦法：

1．抬高

對待虛榮型顧客，即使你早已看出他在吹牛，也假裝糊涂地附和一下：“你穿上它好漂亮??！”“它真適合您的氣質呀！”甚至奉承他（她）道：“你真會買東西啊！”

像這種“謊言”，說上幾籮筐也沒關系，既給人家以快樂，又鍛煉自己口才，何樂而不為呢？記住，一個善于包容他人缺點的人，總比別人多擁有成功的機會。

當然，“奉承”的時候千萬不能說漏了嘴。比如說“某某公司，早就有了比你先進得多的產品了”之類易引起顧客的反感，相反，你可以說“某某公司花了3倍的價錢才買到”以激發她的購買欲。

2．刺激

比如，故意對對方說：“某某明星雖然年紀也有你這么大了，可還是那么漂亮。”此時如果對方立即變臉或面紅耳赤，您的目的便已達到，應立即采取補救措施，迅速說出該明星的若干不是來，批評一通，對方肯定會做出非常愉快的表情。

然后，你便接著先贊美你的嫉妒心強的這位顧客，而且最好跟不特定的多數人做比較，數出他（或她）的“優點”，效果會更好。

我們所處的時代是強者輩出的時代，很多人都會感到自卑，感到和別人的差距，他（她）需要得到別人的贊美才能夠很自信地活下去。因此，滿足客戶的虛榮心也成為了推銷的重要內容。

推銷員一定要讓自己的客戶有優越感。畢竟每個人都有虛榮心，而能讓人虛榮心得到滿足的最好方法就是讓對方產生優越感。

雖然生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是每一個人都能功成名就，也并不是每一個功成名就的人都能使自己的優越感得到滿足。在現實中，我們的大部分人都過著平凡的日子。每個人在日常的生活中都要承受來自許多方面的壓力，其結果往往處處受制于人。正是因為人們普遍是這種狀態，所以絕大多數的人都想嘗試一下優越于別人的滋味，因此也喜歡那些能滿足自己優越感的人。對于推銷員來說，客戶的優越感一旦被滿足，初次見面的警戒心就會自然消失，彼此的心理距離就會無形地拉近了，雙方的交往就能向前邁進一大步。

但是需要注意的是，巧妙的阿諛奉承雖然能夠滿足一些人的優越感，但是拙劣的奉承往往會激怒客戶。因此，奉承一定要選擇較好的時機和選擇恰當的人。一般來說，讓人產生優越感最有效的方法是對于他自己感到驕傲的事情加以贊美。

此外，對于推銷員來說，還必須保證他的贊美不能說得過多，說得過多很容易使客戶產生厭倦，認為這個推銷員不夠牢靠誠實。對不同客戶的贊美應該是不同的，而且最好別在同一場合對不同客戶同時加以贊美，這樣顯得推銷員的贊美分文不值。

吹捧效應：給客戶戴上高帽子

銷售心理學一點通：恐怕這世上沒有人會拒絕被別人抬高，推銷員在推銷過程中最好懷揣若干“高帽子”，適當的時候就給對方扣上一頂，事情會比你想象的好辦得多。

“高帽”就是對客戶的能力和品格進行美化，這是銷售成功必備的細節。想想看，誰不愿意聽到美化自己的語言呢？誰又不認同美化自己的人呢？找到客戶身上的閃光點，將它在合理的范圍內合理放大，相信你總是受歡迎的。

有的推銷員更是勝人一籌，在推銷自己的產品之前先對對方的某個產品大贊一番，人們崇尚禮尚往來，我說你的產品好，再提到我的產品時，你還會給我潑冷水嗎？

“我工作時，常用貴公司制造的收音機。那臺收音機的品質極佳，我已經用了5年，還完好如新，沒發生過故障。真不愧是貴公司生產的，就是有品質保證?！币粋€紙張推銷員在推銷本公司產品之前這樣說道。

當然，他非常懂得怎樣去豐富他的贊美之辭，他不僅說出自己對對方公司的商品有興趣，還具體地說明了他實際使用后，該商品的特征與性能，從而使自己評價的重點有了價值：

“或許大家不知道，我現在仍使用貴公司20年前生產的擴音器。其間，我也買過好幾次別的產品，但不是發生故障，就是聲音難聽，結果還是買貴公司的產品劃算。貴公司的產品真是好用，即使用了20年，比起現在的新產品也毫不遜色，真是令人佩服?！?

“是的，本公司生產的擴音器都是采用進口技術的，材料把關也相當嚴格，所以非常耐用。現在市場上這樣有質量保障的品牌為數不多，你真是有眼光，我看你們公司的產品也挺不錯嘛，能讓我試用一下嗎……”對方再也忍不住要和他溝通起來。

伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他的母親，還蓋過一所著名戲院。當時，紐約高級坐椅公司的總裁亞當森想得到這兩座建筑里的大筆坐椅訂貨生意。

亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。

過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”

亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，在恭候您時，我一直欣賞著您的辦公室，我很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，那么即使工作辛勞一點我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”

伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看上這房間一眼。”

亞當森走過去，用手來回撫摸著一塊鑲板，那神情就如同撫摸一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”

伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”

接下來，伊斯曼帶亞當森參觀了那間房子的每一個角落，他把自己參與設計并監造的部分一一指給亞當森看。

這時候，他們的談話已進行了2小時了，亞當森輕而易舉地獲得了那兩幢樓的坐椅生意。

沒有人會拒絕好聽的話，就像一個饑餓的人不會拒絕香口的飯菜一樣。好聽的話令人感到開心和快樂，而對于說話的人也沒有任何損失，何樂而不為呢？如果你出門多帶一些“高帽子”，多對客戶進行贊美，你就會比別人少遇到很多的麻煩，它們會給你帶來大量的生意。

競爭效應：告訴他別人也買你的東西

銷售心理學一點通：在推銷中善用榜樣，那種離現實生活不太遙遠的榜樣更要利用起來，比如顧客認識的人，甚至是他的親戚、他的鄰居。

你知道反饋意見的另一個重要意義嗎？換句話說就是在推銷的時候，告訴他別人也買你的東西。機敏的推銷員把它幻化成了一個榜樣，搬到了推銷談判桌上。

“××先生，我很高興您提出了關于××的問題。這是因為我們在××方面作了調整。因為我們的設計師認為，在經過這樣的變化之后，更有××作用，雖然××，但它能夠在××方面節約您的成本與開支?！?

如果客戶說：“你們的××產品定價太高，我們可負荷不了。”這也就是告訴你，“我們的要求其實很低，不需要支付這么昂貴的價格?！卑l生這種事情時，我們沒有必要非得強調我們的價格定得多么合理，這樣容易發生口角，傷害與客戶之間的感情而又無濟于事。你可以換一種方法用柔和的語氣說：

“我能理解您此時的感受，××先生，在××公司工作的B先生給我們寄來了感謝信，他說到我們公司產品的一些優點，如果您需要，我可以給您看一看他給我們的來信?！边@時，畢竟客戶也處在猶豫不決的時刻，他也希望有成功應用該產品的案例。

人們在購買商品時，常常有模仿他人的舉動，推銷員都會利用這一點。商場營業員對顧客說：“買這種型號電冰箱的人挺多，我們平均每天要銷出50多臺，旺季時還需預訂才能買到現貨?！?

家具廠廠長對采購員介紹本廠市場銷售情況：“這個月到今天為止，我廠已同100多家用戶簽訂了供貨合同，他們有來自本地的，也有遠道從外省趕來的。瞧！這就是他們的訂貨合同?！?

顧客在購買商品之前，會對商品持有一定懷疑態度，但對于有人使用并具有相當好處的物品，顧客就比較放心和偏好。推銷員有效利用這一點，會大大提高業務效率，因為借助于已成交的一批顧客去吸引潛在顧客，無疑增強了推銷論證的說服力。尤其是已成交的顧客是非常知名的人物時，你的說服就更加有力量了。

喬思轉行成為一家珠寶店的推銷員，有一次，他到北方一個小城去推銷玉鐲，當時很多人都笑話他，因為那個地方的人終年都穿著長袖，手臂很少外露，所以，這個地方的人并沒有戴玉鐲的習慣和喜好，如果到這里去賣玉鐲手鏈這樣的裝飾品，他的大腦肯定有問題。