尊重客戶的意見并不是要抹殺我們的觀點與個性，而是指對方陳述其意見時切勿急于打擊、駁倒。禮貌地尊重勝過激烈的雄辯。有多少種人就會有多少種觀點，我們沒有資格去要求他人的看法與我們步調一致，尊重客戶的意見，不僅能為我們贏得客戶的尊重，同時也是好修養的體現。

我們誰都不敢說自己的觀點就是100%正確，也不敢說自己的眼光最好。因此，我們有什么理由不接納他人的不同意見呢？而且有時因為我們的激烈辯駁，常引發客戶強烈的逆反心理與厭惡心理，眼看著能成功的合作也會因此而擱淺。多一份包容心，多一點尊重，最終獲益的總是我們自己。

權威效應：以精確數據說服客戶

銷售心理學一點通：用精確的數據來打消客戶的疑慮，可以增強客戶對產品的信賴。

在與客戶溝通的過程中，你是否經常會為這樣的問題產生苦惱：自己已經將產品的基本信息傳達給了客戶，而且沒有一絲虛偽和夸張，可是客戶看上去仍然不相信自己。客戶到底在擔心什么呢？不要說銷售人員難以理解，就連客戶自己可能都不太清楚。

面對難以理解的客戶質疑，有時，即使銷售人員反復強調產品的種種優勢都無濟于事。這時，建議你可以考慮運用精確的數據來打消客戶的疑慮，你將會驚奇地發現運用精確具體的數據等信息說明問題，可以增強客戶對產品的信賴。例如，你可以對客戶這樣說，“試驗證明，我們公司的產品可以連續使用5萬個小時而無質量問題”，“這種品牌的電器在全國21個市級以上地區的銷量都已經超過了160萬臺”，“的確，兒童食品尤其要講究衛生，我們公司生產的所有兒童食品都經過了12道操作嚴格的工序。另外，在質量監督機構檢查以前，我們公司已經進行過5次內部衛生檢查”。

現在，很多商家都意識到了這種方法在銷售中的巨大作用，所以各大商家在廣告宣傳中也引用了精確的數據說明。例如某日用化妝品公司某些產品的廣告宣傳：

××浴液：“經過連續28天的使用，您的肌膚可以白嫩光滑、富有彈性。”

××洗發水：“可以經得住連續7天的考驗。”

××牙膏：“只需要14天，你的牙齒就可以光亮潔白。”

隨著市場經濟的進一步深入發展，現在的客戶溝通中，“拿出證據來”已經越來越被人們重視了，因為證據是最能讓別人相信的。

國外一家著名的管理咨詢公司的資深顧問劉易斯就是一位善于運用數字銷售策略的典范。

有一天，劉易斯在推銷廚房用的節燃成套廚具時遇到個被稱為“老頑固”的老人，那個“老頑固”當時就直接告訴劉易斯，即使劉易斯的炊具再好他也不會買。

于是第二天劉易斯又專門去拜訪了這個“老頑固”。當他見到這位“老頑固”時，便從身上掏出一張1美元的鈔票撕了，撕完之后問這位老頑固是否心疼。老人說：“你把1美元白白地撕掉，我怎么不心疼呢？”接著他又掏出一張20美元的鈔票撕了，撕完之后沒舍得扔掉，裝進了自己的口袋，然后問：“你還心疼嗎？”老人說：“我不心疼，那是你的錢，如果你愿意你就撕吧！”

劉易斯立即說了一句讓老人摸不著頭腦的話，他說：“我撕的不是我的錢，而是你的錢呀。”老人感覺到很奇怪，問道：“你撕的怎么是我的錢呢？”這時劉易斯從身上掏出一個本子，在上面邊寫邊說道：“你昨天告訴我你家里一共6口人，如果用我的廚具，每一天你可以節燃1美元錢，是不是？”老人說：“是的！但那有什么關系呢？”

劉易斯繼續說：“我們不說一天節約1美元，就按每天0.5美元來計算。一年有365天，我們就按360天計算。你告訴我你已經結婚23年了，就按20年計算吧。這就是說在過去的20年里你沒有用我的廚具，這樣你就白白浪費了3600美元，難道你還想在未來的20年里再撕掉3600美元嗎？”

聽到這么驚人的數字后，這個“老頑固”便毫不猶豫地買下了劉易斯的廚具。

采用數據和客戶溝通的確能收到事半功倍的效果，但是滿足準客戶的銷售重點是不盡相同的，因此，你必須針對所售商品的銷售重點，找出證明它是事實的最好方法。

證明的方法有很多，下面幾種方法可供你參考：

1．實物展示

實物是最好的一種證明方式，商品本身的銷售重點，都可透過實物展示得到證明。

2．利用權威機構的證明

權威機構的證明自然更具權威性，其影響力也非同一般。當客戶對產品的質量或其他問題存有疑慮時，銷售人員可以利用這種方式來打消客戶的疑慮。例如：“本產品經過××協會的嚴格認證，在經過了連續9個月的調查之后，××協會認為我們公司的產品完全符合國家標準……”

3．專家的證言

你可收集專家發表的言論，證明自己的說辭。例如符合人體生理設計的臺燈，可防止不良習慣，預防近視。

4．客戶的感謝信

有些客戶由于對你公司的服務或幫助客戶解決特殊的問題深表感謝，而致函表達謝意，這些感謝信都是一種有效證明公司實力和服務的方式。

另外，在與客戶的溝通中還應注意，很多數據都是隨時間和環境的改變不斷發生變化的，比如產品銷量和使用期限等。為此，你一定要準確把握數據變化，力求給客戶提供最準確、最可靠的信息，就像一些非常知名的推銷人員所相信的那樣：如果能用小數點以后的兩位數字說明問題，那就盡可能不要用整數；如果能用精確的數字說明情況，那最好不要用一個模模糊糊的大約數來應付別人。

從眾效應：顧客喜歡隨大流

銷售心理學一點通：“牧群理論”的微妙之處，他提供給客戶心理上的安全感，并促使他們做出最后決策。

動物中常常存在這樣一種現象：大量的羊群總是傾向于朝同一個方向走動，單只的羊也習慣于加入羊群隊伍并隨著其運動的方向而運動。這一現象被動物學家稱作“羊群效應”。心理學家發現，在人類社會中，也存在著這樣一種羊群效應。

心理學家通常把“羊群效應”解釋為人們的“從眾心理”。“從眾”，指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合于公眾輿論或多數人的行為方式。每個生活在社會中的人都在設法尋求著“群體趨同”的安全感，因而也會或多或少地受到周圍人傾向或態度的影響。大多數情況下，我們認為，多數人的意見往往是對的。

顧客的“從眾心理”的存在給了商家營銷的機會。最典型的就是廣告的效應，商家通過廣告不斷地向消費者傳遞諸如“××明星也用我們的產品”、“今年的流行是我們引領的”，或者是更直白的“送禮只送×××”之類的廣告信息，讓消費者覺得所有人都在用我們的產品——你當然不能例外。

客戶在其消費過程中，如果對自身的購買決策沒有把握時，會習慣性地參照周圍人的意見。通過了解他人的某種定向趨勢，為自己帶來決策的安全感，認為自己的決策可以避免他人的失敗教訓，從他人的成功經驗中獲益。

讓客戶感覺到他“周圍的每個人”都存在某種趨勢是銷售中一個非常有效的技巧。“牧群理論”為我們帶來的就是這樣一種全新的說服技巧。銷售員在與客戶交流的過程中應當設法讓客戶了解他周圍的人都存在著某種趨勢，并詢問客戶：“你知道這是為什么嗎”，從而有效地利用“群體趨同”產生的能量建立自己的可信度。

另外，“牧群理論”還被證明能夠有效地激起客戶的好奇心，促使他們想要知道更多——如果聽說你的產品或服務在市場上產生了極大的影響，客戶怎么會不想了解詳情呢？

著有《提問銷售法》的托馬斯·福瑞斯可以說是將“牧群理論”在銷售中運用得得心應手的前輩和典范。

1990年，時任KW公司堪薩斯城地區銷售經理的托馬斯·福瑞斯需要開辦一場關于公司CASE工具的研討會。在嘗試各種傳統的拜訪程序受阻后，福瑞斯想到了“牧群理論”：如果整個牧群的大部分都傾向于KW公司的CASE工具，其他客戶一定也會想要了解究竟。

于是福瑞斯改變了策略，他不再乞求客戶參加會議，而是讓他們知道其他人都會去，并希望他們不會被遺漏在外。

福瑞斯與客戶這樣說道：“你好，客戶先生。我叫托馬斯·福瑞斯，是KW公司在堪薩斯城的地區經理。很榮幸通知您，我公司將在8月26日在IBM的地區總部召開CASE應用程序開發研討會，還記得我們給您發過的請柬嗎？

“這次出席我們的研討會的有百事可樂公司、美國運通公司、萬事達公司、聯邦儲備銀行、堪薩斯城電力公司、西北壽險公司等公司的研發經理。當然，這些只是名單中的一小部分。坦率地說，我想這次會議的參加人數可能是破紀錄的，將會超過100人。我打這個電話是因為我們還沒有受到貴公司的同意回復函，我需要確定您不會被遺漏在外。”

毫無意外，福瑞斯的這次研討會最終的確取得了“破紀錄”的成功。雖然大多數同意前來的客戶都是因為“其他人”也會來，但事實上，當他們來的時候，“其他人”也的確都來了。

在我們的銷售過程中，“牧群理論”是一個非常有力的技巧，它可以幫助你建立信用度，同時激發客戶的興趣。當你對你的客戶說“我只是想確定你不會被遺漏在外”的時候，他一定會好奇自己可能錯過什么東西，并且會主動詢問進一步的情況。這就是“牧群理論”的微妙之處，他提供給客戶心理上的安全感，并促使他們做出最后決策。

我們應當理解，顧客在對于可能發生的交易有可能存在顧慮，尤其是做出重大決定的時候更是如此。而這正是“牧群理論”的價值所在，你因此能夠通過激發客戶的好奇心，處理異議，告訴客戶為什么你的產品或服務是最好的。還有就是當潛在客戶有購買的意愿，但嫌價格貴時，這種方法也非常有效。

銷售員：“是劉總啊，您好，您好！”

客戶：“小汪哪，我上回看中的那輛尼桑，還沒有誰付訂金吧？”

銷售員：“哦，那個車，客戶來了都要看上幾眼，好車嘛。但一般人哪買得起，這不，它還等著劉總您呢。”

客戶：“我確實中意這輛車，你看價格上能否再優惠些，或者我是否有必要換一輛價位低一點的？”

（小汪知道，換車，只是劉總討價還價的潛臺詞。）

銷售員：“價格是高了一點，但物有所值，它確實不同一般，劉總您可是做大生意的人，配得上！開上它，多做成兩筆生意，不就成了嘛。”

客戶：“你們做銷售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”

銷售員：“劉總，您可是把我們夸得太離譜了呀。哦，對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎？半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”

客戶：“哦，林總，我們誰人不知啊，只是我這樣的小輩還無緣和他打上交道。他買的真是這種車？”

銷售員：“是真的。林總挑的是黑色的，劉總您看要哪種顏色？”

客戶：“就上回那輛紅色吧，看上去很有活力，我下午去提車。”

小汪先是贊美客戶，獲得客戶的好感，為最后的成交奠定基礎；然后，使出“撒手锏”：“對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎？半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”看似不經意的一句話，其實是充分利用了潛在客戶的從眾心理，通過他人認同影響潛在客戶，促使潛在客戶作出購買決定。

聰明的銷售員應該知道，你的銷售并不是一味地勸說客戶購買你的產品，而是讓潛在客戶了解，你的其他大多數客戶做出最后決策之前都面臨過與他們相似的問題。而你要做的是與你的客戶分享其他客戶成功的經驗，從而消除客戶的逆反心理，自然，你的產品就不愁沒有銷路了。

劇場效應：將消費者帶入劇情之中

銷售心理學一點通：通過感性思維的形式有步驟地建立起一種氛圍，在一種虛化的催眠感覺中，讓客戶采取決策步驟。

某家公司經銷一種新產品——適用于機器設備、建筑物清洗的潔神牌清洗劑。老板布置任務后，大家紛紛帶著樣品去拜訪顧客。

依照過去的經驗，銷售員向顧客推銷新產品時最大的障礙是：顧客對新產品的性能、特色不了解，因而不會輕易相信銷售員的解說。但銷售員趙中卻有自己的一套辦法。

他前去拜訪一家商務中心大樓的管理負責人，對那位負責人說：“您是這座大樓的管理負責人，您一定會對既經濟效果又好的清洗劑感興趣吧。就貴單位而言，無論是從美觀還是從衛生的角度來看，大樓的明亮整潔都是很重要的企業形象問題，您說對吧？”

那位負責人點了點頭。趙中又微笑著說：“潔神就是一種很好的清洗劑，可以迅速地清洗地面。”同時拿出樣品，“您看，現在向地板上噴灑一點清洗劑，然后用拖把一拖，就干干凈凈了。”

他在地板上的污跡處噴灑了一點清洗劑。清洗劑滲透到污垢中，需要幾分鐘時間。為了不使顧客覺得時間長，他繼續介紹產品的性能以轉移顧客的注意力。“潔神清洗劑還可以清洗墻壁、辦公桌椅、走廊等處的污跡。與同類產品相比，潔神清洗劑還可以根據污垢程度不同，適當地用水稀釋幾倍，它既經濟方便，又不腐蝕、破壞地板、門窗等。您看，”他伸出手指蘸了一點清洗劑，“連人的皮膚也不會傷害。”