以干練的姿態俘虜外向型客戶

銷售心理學一點通：我們在面向外向型客戶時要跟得上他的節奏，說話要干脆利落，回答問題要準確清晰，絕不拖泥帶水，以跟他相似的氣勢壓倒他，讓他心悅誠服地進行購買。

相對于沉默內斂的內向型客戶，相信我們大部分銷售員還是更喜歡和陽光開朗的外向型客戶打交道。但是我們會發現一個非常蹊蹺的問題：在和外向型客戶交談的時候，我們會非常的愉快。但是每次到了成交的時候，我們才意外地覺察到，原來外向型的客戶也并不好“對付”。更令人難以理解的是，往往我們還在介紹產品的時候，外向型客戶就突然直接離開了。為什么會這樣？

原因只有一個，那就是外向型客戶討厭啰唆，你要是介紹產品時啰里啰唆的沒完沒了，他肯定是唯恐避之而不及。于是就出現了讓我們難以理解的奪門而逃現象。

著名的心理學家榮格，以人的心態是指向主管內部世界還是客觀外在世界為依據，將人分為內向型和外向型兩種類型。內向型的人心理活動傾向于外部世界，他們對內部心理活動的體驗深刻而持久；外向型的人心理活動傾向于外部世界，他們經常對客觀事物表現出極大的興趣，他們不喜歡苦思冥想，因此常常要求別人幫助自己滿足情感需要。

外向型的人心直口快，非常容易交流，且不會讓人感覺壓抑。當銷售員在給他們介紹商品的時候，他們會很樂意聽，并且會積極參與進來。外向型客戶有一個顯著性的特點就是，比較有主見，能夠迅速地作出判斷，但是其判斷往往只僅限于善惡、正邪、敵我及有用無用等，比較極端化，不會去關注實務的具體情況及細節。所以，他們的決定也會比較的武斷，喜歡就會很痛快地購買，不喜歡的話就會果斷拒絕。

在面對外向型的客戶時，我們使用的詭計非常簡單，那就是要跟得上他的節奏，說話要干脆利落，回答問題要準確清晰，絕不拖泥帶水，以跟他相似的氣勢壓倒他，讓他心悅誠服地進行購買。我們來看看小楊是怎么做的：

小楊是一家設備公司的銷售員，他聯系了一位客戶，是某公司的經理，姓方。小楊向他推銷一套辦公設備，與客戶約定早上9點在方經理辦公室見面。小楊最近一段時間的銷售工作進展得很不順利，他不知道這次能不能成功，心里忐忑不安。

按照地址，小楊很順利地找到客戶所在的辦公大樓。他意外地發現，方經理的秘書已經按照經理的吩咐在迎接小楊。這讓小楊感到受寵若驚，異常歡喜，他想這應該是位比較和善的外向型客戶。

果然，方經理對小楊非常熱情，并且主動和他聊天。小楊在與方經理溝通的過程中，仔細觀察方經理的言行舉止，并做出判斷：方經理是一個不拘小節、性格外向的人，應該很容易交流。于是小楊也不再拘謹，而是順著方經理的話題，迎合方經理，侃侃而談，并巧妙地把他引到辦公設備的話題上。

中間小楊還穿插了幾個自己推銷過程中比較有趣的故事，使方經理把注意力完全轉移到自己及自己的產品身上。對于方經理關于產品的一些提問，小楊總是很清晰準確簡潔地給以答復，說話不拖泥帶水，給方經理留下了業務專業、行事干練、自信誠懇、精神飽滿的好印象，因而更加拉近了彼此之間的距離。

方經理將自己對于辦公設備的想法向小楊說明，小楊很快就針對他的想法提出了合理的方案，讓方經理很是滿意。最后，方經理很痛快地訂購了整套設備，給小楊帶來了不小的收益。

不得不說，小楊是一個銷售高手，有著非同一般的敏銳嗅覺能力。在剛進辦公大樓的時候，他就通過方經理吩咐秘書特地去接他的小細節里猜出方經理的外向型性格。在與方經理的溝通環節中，他已經判斷出方經理是一個外向型的人。于是他順著方經理的話侃侃而談，很巧妙地將話題拉到了他所要推銷的產品上。并且，他介紹產品時非常的干脆利落，并為方經理提出了合理的方案，順著這股肯定自信的氣勢，方經理也不由自主被他的氣場所影響，非常痛快的定下了協議。

在“對付”外向型客戶的時候，我們唯一的詭計就是干脆利落一口氣將產品的優點迅速地呈現在客戶的眼前，切勿啰唆。我們應該像小楊一樣，摸清楚客戶的興趣和意愿，順著他們的話題說，并想辦法引起他們的關注，巧妙地把自己的產品引到談話當中，讓客戶在不知不覺中被吸引。

給內向型客戶信賴和可靠

銷售心理學一點通：銷售員對待內向型客戶的詭計就是，一如既往地溫柔對待。要細致入微地體驗他那顆敏感多疑的心，理解他、體諒他、接近他，打消他的質疑。

心理學研究發現，相比性格開朗、易于溝通的外向型的人，性格封閉、不易接近的內向型的人感情及思維活動更加傾向于心靈內部，感情比較深沉。他們不善言辭，待人接物小心謹慎，一般情況下他們避免甚至害怕與陌生人接觸。雖然內向性格的人比較愛思考，但他們的判斷力常常因為過分擔心而變弱，甚至優柔寡斷。對于新環境或新事物的適應，他們往往需要很長的周期。

由于內向型客戶對陌生人的態度比較冷漠，且情緒內斂、沉默少言，在消費過程中也會小心翼翼，甚至久久拿不定主意，使得銷售員的銷售工作很難有進展。在銷售的過程中，往往是銷售員問一句，神情冷漠的內向型客戶答一句，不問就不答。交談的氛圍相當的沉悶，我們銷售員的心情也會比較壓抑，想要迅速促成交易往往是很困難的事情。

然而，在面對內向型客戶的時候，我們真的就束手無策了嗎？有沒有什么詭計能幫我們打開這些悶葫蘆的錢包呢？

答案是肯定的。實際上，內向型客戶也沒那么難以搞定，我們的銷售員切勿被內想請客戶的外表申請所蒙騙，從而打起了退堂鼓。善于觀察的銷售員會發現，雖然內向型客戶少言寡語，甚至表面看上去似乎反應遲鈍，對銷售員及其推銷的商品都表現得滿不在乎，不會發表任何意見，但實際上他是在認真地聽，并且已經對商品的好壞進行著思考。

其實，內向型客戶非常的細心，只是源于其性格中對陌生人極強的防御和警惕本能，使得他們即使很贊同銷售員的觀點，也不會說太多的話。他們嘴上不說，但是心中有數。一旦開口，所提的問題大多很實在、尖銳并且切中要害。

所以，我們銷售員對待內向型客戶的詭計就是，一如既往地溫柔對待。要細致入微地體驗他那顆敏感多疑的心，理解他、體諒他、接近他，，打消他的質疑。讓他感覺到安全、溫暖和踏實。慢慢地取得他的信賴和依靠感，這個時候再向他推銷產品就是水到渠成的事情了。

王建是某手機超市的銷售員。有一天，一位先生來店里看手機，很多當班的柜臺銷售員都主動跟他打招呼，熱情地詢問對方需要什么樣的手機。每一次被詢問，這位先生都只是說自己隨便看看，到每個柜臺前都是匆匆地瀏覽一下就迅速離開了。面對這許多銷售員的熱情詢問，這位先生顯得有些窘迫，臉漲得通紅，轉了兩圈，覺得沒有適合自己的手機，就準備離開了。

這時王建根據經驗，判斷出該客戶是一個比較內向靦腆的人，并且根據觀察，王建斷定客戶心中肯定已經確定了某一品牌的手機，只是由于款式或者價格等原因，或者是由于被剛才那些銷售員的輪番“轟炸”，有些不知所措而一時失去了主意。

于是，王建很友好地把客戶請到自己的柜臺前，他溫和地說：“先生，您是不是看上某款手機，但覺得價格方面不是很合適，如果您喜歡，價格可以給您適當的優惠，先到這邊來坐吧，這邊比較安靜，咱再聊聊！”客戶果然很順從，王建請他坐下，與他聊起天來。

王建開始并沒有直接銷售手機，而是用閑聊的方式說起自己曾經買手機，因為不善言辭而出丑的事。他說自己是個比較內向的人，做推銷這幾年變化挺大。與客戶聊了一些這樣的話題以后，客戶顯然對他產生了一定的信任感，于是在不知不覺中主動向王建透露了自己的真實想法。

王建適時地給他推薦了一款適當的機型，并且在價格上也做出了一定的讓步，給客戶一定的實惠，同時王建還給客戶留了自己的電話，保證手機沒有質量問題。最后，客戶終于放心地購買了自己想要的手機。

其實內向型客戶并不是真的冷若冰霜、難以溝通，他們往往用冷漠來保護自己，卻擁有一顆火熱的心。只要他通過自己的判斷覺得你比較誠懇，他一定也會表達出善意，而雙方越熟悉，他就越會信任你，甚至依賴你。對于缺乏判斷力的內向型客戶來說，只要他信任你，他甚至會讓你替他做決定。而且如果他對你的產品感到滿意，他就會變成你的忠誠客戶，一次次向你購買。因此，利用溫柔攻勢及切實為客戶著想，獲取客戶的信任是面對內向型客戶的制勝詭計。

不對隨和型客戶狂轟濫炸

銷售心理學一點通：說服隨和型客戶最好的辦法就是消除客戶的疑慮，用真誠來給客戶制造壓力，攻破客戶的心理防線，使客戶沒有拒絕的理由。

想一想，在生活中，你最喜歡與什么樣的人交往？作為銷售人員，你最喜歡與什么類型的客戶打交道？在這兩個問題的回答中，“隨和型”占了大多數。可是，你真的了解隨和型的人的特點嗎？。

隨和型的客戶性格溫和、態度友善，面對向他介紹或者推銷產品的銷售員時，他們往往會比較配合，不會讓人難堪。即使產品他們并不需要或并不能達到他們的要求，他們也會容忍地等待銷售人員介紹完，因為他們喜歡規避沖突和不愉快。

在規避沖突的同時，隨和型客戶也回避著壓力，他們不喜歡被施加壓力的感覺，對壓力本能地排斥，甚至恐懼。隨和型的客戶最大的缺點就是做事缺乏主見，比較消極被動，在購買時總是猶豫不決，很難做出決定。而此時銷售員如果能夠適當給其施加壓力，就會迫使他們做出選擇。銷售員若能夠利用這一點，適當地給客戶施加一點壓力，就會很快促進交易的成功。當然一定要注意施加壓力的方式和尺度，比如銷售員可以以專業自信的言談給客戶積極誠懇的建議，并多多使用肯定性的語言加以鼓勵，促使客戶盡快做出決定。

在一家電腦專賣店，進來一位姓張的顧客，導購員劉芳看到顧客進門，忙走過去介紹起一款品牌筆記本電腦，言辭急切，勸說張先生盡快購買。張先生雖然點頭稱是，并微笑著傾聽劉芳的介紹，卻并沒有購買的意思。

這時另一名導購王剛經過對他們的觀察，發現張先生是一個比較隨和的人，卻缺乏主見。而劉芳急于推銷，顯然已經有些讓客戶不舒服，激起了張先生的逆反心理，對劉芳表示出不信任，所以即使她再苦口婆心地勸說，張先生也是不會購買的。

于是王剛走上前來，禮貌溫和地說：“張先生，既然您暫時決定不了，不如我帶您看看其他品牌的電腦，您可以對比一下，想好之后再做決定?！?

張先生很高興地同意了。王剛耐心地帶他看了七八款筆記本電腦，并認真地介紹各款產品的特點。在他選出兩種之后，又幫他作了詳細的比較分析，最終張先生拿定了主意。鑒于王剛專業而周到的服務，張先生對他非常信任，在這次購買電腦之后，又多次前來光顧。

場景中的銷售員王剛就是摸清楚了客戶的心理，并順著客戶的特征，對其做了積極的引導，最終促成了交易，并在今后依然得到客戶的信任。隨和型的客戶表面上看似溫和、性子慢、有耐心，但是其內心也是十分固執的，銷售員急于把商品推銷給他，軟磨硬泡，使勁兒將產品往客戶懷里推，會讓客戶非常不舒服并且產生懷疑，銷售員越熱情，客戶越拒絕。雖然隨和型客戶不會大發脾氣，奪門而走，卻會堅持拒絕到底。

對于隨和型的客戶，狂轟濫炸起不了作用，反而容易引起客戶的反感，因為隨和型的客戶害怕受到壓力，不喜歡受到別人的強迫。說服這樣的客戶最好的辦法就是消除客戶的疑慮，用真誠來給客戶制造壓力，攻破客戶的心理防線，使客戶沒有拒絕的理由，最終水到渠成地促成交易。

抓住理性消費者的感性軟肋

銷售心理學一點通：除了告訴理性的受益之外，優秀的銷售員更要善于利用說服的技巧、出彩的包裝，營造促銷的氛圍來等誘導消費者進行感性消費。

“我們每天所需要的食物和飲料，不是出自屠戶、釀酒家和面包師的恩惠，而是出于他們自利的打算。我們不說喚起他們利他心的話，而說喚起他們利己心的話；我們不說我們自己需要，而說對他們有好處?！?

這是經濟學之父亞當·斯密他的代表著作《國富論》中的一句話。斯密認為，經濟學中人和人之間是一種交換關系，能獲得食物和飲料，是因為商家們要獲得自己最大的利益。這也便是經濟學對于人性的假設。

銷售員認識經濟學的第一步，就是認識經濟學的人性假設。經濟學中，我們對于所有的人的假設前提都是，將他們看做利己的理性經濟人。

理性經濟人，又稱作“經濟人假設”，即假定人思考和行為都是目標理性的，唯一試圖獲得的經濟好處就是物質性補償的最大化。簡單地說，理性的經濟人總是在一定約束（如收入）下討價還價，力圖以最小的經濟代價去追逐和獲得最大化的經濟利益。

經濟學家認為，經濟人假設是經濟學最根本的假設。整個經濟學大廈都是建立在這一假設基礎上的。如果否認這個假設，就等于取消了經濟學本身。