看對方的性格特征說話

你如果要求人辦事，就要了解對方是什么樣的人。每個人的脾氣性格不同，所以他的接受方式也不同。要想達到求人成功的目的，就要收集信息，因人而異，運用恰當的技巧，對癥下藥。千萬不可意氣用事，一言不合，怒發沖冠，引起被求對象的反感，這絕不是解決問題的正確方法。《三國演義》中有這樣一個例子：

馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮對劉備說：“只有張飛、趙云二位將軍，方可對敵馬超。”

這時，張飛聽說馬超前來攻關，主動請求出戰。

諸葛亮佯裝沒聽見，對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚云長來，方能對敵。”

張飛說：“軍師為什么小瞧我？我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫！”諸葛亮說：“你在當陽拒水橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪命，絕非等閑之輩，就是云長來也未必戰勝他。”

張飛說：“我今天就去，如戰勝不了馬超，甘當軍令！”

諸葛亮看“激將法”起了作用，便順水推舟地說：“既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒！”

在《三國演義》中，諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，常常采用“激將法”來說服他。每當遇到重要戰事，先說他擔當不了此任，或說怕他貪杯酒后誤事，激他立下軍令狀，增強他的責任感和緊迫感，激發他的斗志和勇氣，清除輕敵的思想。

求別人辦事的時候，倘若能夠明白對方屬于哪種類型的人，說起話來就比較容易了。現列舉六類人供參考：

1．死板的人

這種類型的人比較木訥，就算你很客氣地和他打招呼、寒暄，他也不會做出你所預期的反應來。他通常不會注意你在說些什么，甚至你會懷疑他是否聽得進去。

求這種人的時候，剛開始多多少少會感覺不安，但這實在也是沒辦法的事。

舉個例子，當你遇到某先生時，直覺馬上告訴你：“這是一個死板的人。”此人體格健壯，說話帶有家鄉口音，至于他是怎樣的一個人，你卻不太清楚。除了從他的表情中可以察覺出些許緊張之外，其他的，一點也看不出來。

遇到這種情況，你就要花些工夫注意他的一舉一動，從他的言行中尋找出他所真正關心的事來。你可以隨便和他閑聊一些中性話題，只要能夠使他回答或產生一些反應，那么事情也就好辦了，接下去，你要好好利用此類話題，讓他充分表達自己的意見。

每一個人都有他感興趣、關心的事，只要你稍一觸及，他就會滔滔不絕地說，此乃人之常情。

2．傲慢無禮的人

有些人自視清高、目中無人，時常表現出一副唯我獨尊的樣子。像這種舉止無禮、態度傲慢的人，實在讓人看了生氣，是最不受歡迎的典型。但是，當你有事需求他幫忙的時候，你應該如何對付他呢？

某企業的一位副科長，說話雖然客氣，眼神里卻有些許傲慢，并且不帶一絲笑意，這種人實在是非常不好對付，讓人一見到他，就感覺有一種“威脅”存在。

對付這種類型的人，說話應該簡潔有力才行，最好少和他啰唆，所謂“多說無益”正是如此。因此，你要盡量小心，以免掉進他的圈套里。

不要認為對方“客氣”，你也禮尚往來地待他，其實，他多半是缺乏真心誠意的。你最好在不得罪對方的情況下，言辭盡可能“簡省”。

當然，每個人都有自己的立場和苦衷，這位副科長可能自覺“懷才不遇”或怨恨自己運氣不好，無法早日出頭；又由于其在社會上打拼甚久，城府頗深，所以盡管不受上司眷顧，也會在“保衛自己”的情況下，與人客氣寒暄。因此，我們只要同情他，而不必理會他的傲慢，盡量簡單扼要地說話就行了。

3．深藏不露的人

我們周圍有許多深藏不露的人，他們不肯輕易讓人了解其心思，或讓人知道他們在想些什么。有時甚至說話不著邊際，一談到正題就“顧左右而言他”，自我防范心理極強。

求這樣的人更是難上加難，往往搞得人們無所適從。

當你遇到這么一個深藏不露的人時，你只有把自己預先準備好了的資料拿給他看，讓他根據你所提供的資料做出最后決斷。

人們多半不愿將自己的弱點暴露出來，即使在你要求他做出回答或進行判斷時，他也故意裝傻，或者故意言不及義地閃爍其詞，使你有一種“莫測高深”的感覺。其實這只是對方偽裝自己的手段罷了。

4．草率決斷的人

這種類型的人，乍看好像反應很快，你求他時，他甚至還沒聽明白你到底要干什么的時候，忽然做出決斷，給人一種“迅雷不及掩耳”的感覺。由于這種人多半是性子太急了，因此有的時候為了表現自己的“果斷”，就會顯得隨便而草率。

倘若你遇見這種人，最好把談話分成若干段，說完一段之后，馬上征求他的意見，沒問題了再繼續進行下去，如此才不會發生錯誤，也可避免發生因自己話題設計不周到而引出的不必要的麻煩。

5．過分糊涂的人

這種人一開頭就沒弄懂你的意思，你就是和他長時間頻繁地接觸，結果也是枉然。

小王經常光顧一個書店，那里的一位女店員常常在小王講明購買的書名時，還會稀里糊涂地弄錯。像這種錯誤，一般人難免犯一兩次，但像她那樣經常犯，也就有點不可原諒了。因為小王是這家書店的常客，老是遇到這種事情，心里總感覺不太舒服。終于，有一次小王把這種情形告訴了書店經理，不多久，那個女店員就被辭退了。

經常犯錯的人不外乎兩種：一種人是自己從來不知反省；另一種人則是理解能力差，完全沒聽懂別人的談話。對于這類人，你如果實在找不到合適的人，再去求他吧。

6．行動遲緩的人

對于行動比較遲緩的人，交涉時最需要耐心。

有一位年輕而稍顯肥胖的女士，也許因為體型的關系，她做起事來，總是比別人慢半拍，感覺上，工作效率總比別人差一點。嚴格說起來，倒不是她的辦事能力不如其他同事，只不過她做起事來太過“慢吞吞”而已。

求人時，可能也經常會碰到這種人，此時你絕對不能著急，因為他的步調總是無法跟上你的進度，換句話說，他是很難達到你的辦事標準的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，言談上永遠別透出惱火的意思，并且盡可能配合他的情況去做。

此外應該注意的是：有些人言行不一致，他可能說話明快、果斷，只是行動并不相符。

我們要學會遇到什么樣的人說什么樣的話，這樣便會大大提高辦事效率。

給他最想要的贊美之詞

求人辦事是有求與他人，在說話上，就不免要贊美別人。人都喜歡聽別人的贊美之詞。你所求助的對象也不例外。有時候，一句贊美的話就可以助你辦成一件事情。

美國黑人富豪約翰遜要修建一座辦公樓，但在資金上還有300萬美元的空缺，他出入多家銀行都沒有貸到這筆款。

建造開工后，到所剩的錢僅夠花一個星期的時候，約翰遜約一家銀行的主管一起吃飯。席間，銀行主管對約翰遜說：“在這兒我們不便談，明天到我的辦公室來談吧。”

第二天，當約翰遜斷定該銀行很有希望給他抵押貸款時，他說：“好極了，唯一的問題是今天我就要拿到貸款。”

“你一定在開玩笑，我們從來沒有一天之內就能辦妥這樣的事的先例。”銀行主管說。

約翰遜把椅子拉近他，說：“你是這個部門的主管。也許你應該試試看你有無足夠的權力把這件事在一天之內辦妥。”

這樣一下子就挑起了對方的好勝心，這個銀行主管試過以后，本來他說辦不到的事終于辦到了，約翰遜也如愿以償地拿到了這筆貸款。

這類似激將法，因為誰都不愿意被人看扁，你用贊美的方式把對方說成是全能的，他自然會想方設法去維護自己這個“全能”形象。

比爾·派克是佛羅里達州得透納海灘一家食品公司的業務員，他對公司新出的系列的產品感到非常興奮；但不幸的是，一家大食品市場的經理取消了產品陳列的機會，這令比爾很不高興。他對這件事想了一整天，決定下午回家前再去試試。

他說：“杰克，我今天早上走時，還沒有讓你真正了解我們最新系列的產品，假如你能給我些時間，我很想為你介紹我漏掉的幾點。我非常敬重你有聽人說話的雅量，而且非常寬大，當事實需要你改變時你會改變你的決定。”

杰克能拒絕再聽他談話嗎？在這個必須維持的美譽之下，他是沒辦法這樣做的。

吉斯菲爾伯爵說：“各人有各人優越的地方，至少也有他們自以為優越的地方。在其自知優越的地方，他們固然喜愛得到他人公正的評價。但在那些希望出人頭地而不敢自信的地方，他們尤其喜歡得到別人的恭維。”

要使贊美奏效，就要有一份誠摯的心意及認真的態度。言辭會反映一個人的心理，因而輕率的說話態度，會讓對方產生不快的感覺。贊美也不要太離譜，這樣別人會覺得你太虛偽。如對求助的人說：“你太正直了，這樣會得罪人的。”這既表示了對對方的關心，又夸獎了對方的品性；或說：“你工作這么辛苦，一定要注意身體，不要把身體累壞了。”這樣的夸獎人人都樂意接受，他不但感到你在夸獎他，同時感到你在關心他。

夸獎你所求助的人，將對方引入你設定的情景中，然后提出你的要求，這樣會使你的要求成功地得到滿足，把事情辦好。

恭維話使他心甘情愿“上當”

有人說：“人性的弱點決定了人是最禁不住恭維的動物。”對任何人來說都是如此，你求他幫助辦事，恭維他是理所當然的；你恭維了他，他也反過來會重視你。另外，得到恭維的人是不會放著對方的難題不管的。

因此，在這個社會上，會說恭維話的人，肯定比較吃香，辦事順利也順理成章了。當一個人聽到別人對自己所說的恭維話時，心中總是非常高興，臉上堆滿笑容，口里連說：“哪里，我沒那么好。”“你真是很會講話！”即使事后冷靜地回想，明知對方所講的是恭維話，也還是沒法抹去心中的那份喜悅。

愛聽恭維話是人的天性，虛榮心是人性的弱點。當你聽到對方的吹捧和贊揚時，心中會產生一種莫大的優越感和滿足感，自然也會高高興興地聽從對方的建議。

相信你也到私人商攤處買過衣服，在你試衣時，賣主肯定就來話了：“啊！真漂亮！穿起來非常合身，樸素、大方、有風度。你看上去比以前年輕了幾歲。”本來你是不想買那件衣服的，結果卻買回來了。

第二天，你神氣起來，可是穿了不到兩小時，某條縫線斷了，裂開了一個大洞。此時，你才罵他是個“騙子”。然而，又有什么辦法呢？

要想在辦事時求人順利，首先要擯棄一些主觀意識，學會恭維別人。當你自覺地去恭維別人時，你的辦事能力就會相應提高。

恭維別人主要體現在求領導辦事方面。要想求領導辦事，就必須掌握會說恭維話這一條。會說話同辦事是相輔相成的，話說得好聽，說得到位，領導便易于接受你提出的條件和要求，否則即便是一件簡單的事情，也容易辦砸，所以要學會說恭維的話，就必須學會順情說好話。順情說好話一般叫做贊美或者恭維，世俗的說法即是阿諛奉承和溜須拍馬之類。其實，這種世俗的說教是最不利于辦事的，要想把事情辦成功，總得揀對方愛聽的話說，才有利于解決事情。所以，要學會說恭維的話。

恭維領導，就要恭維他的某個特點，美化他們的政績或專長。當你很有興趣地談到他的專長或他所取得的成績時，或他所開展某項業績的輝煌時，他就會沉浸在其中飄飄然，這個時候，你就可以適當地提出與之相關的辦事要求，這種情況下，你遭到拒絕的可能性就比較小。

很多人都愛好虛榮，其特點往往是在他們覺得做沒有多大把握的事情時，極樂意看到自己在這些沒什么把握的事情上表現不凡，獲得別人的稱贊。當你對他們這些沒把握的事情中的任何一點加以恭維時，就會發生你所期望的功效。

恭維領導的某個特點，意味著肯定這個特點。只要是優點、長處，對集體有利，你都可以毫無顧忌地加以恭維。領導也需要從別人的評價中，了解自己的成就以及自己在別人心目中的地位，當別人恭維他時，他的自尊心會得到極大的滿足，并對恭維者產生好感。于是，這位恭維者找這位領導辦起事來就會特別順利。

不好明說的話要含糊其辭

在辦事過程中，有時需要你含糊地說話而不必明說，這就需要含糊法。

含糊法是運用不確定的或不精確的語言進行交際的方法。在交際中運用適當的含糊，也是一種必不可少的藝術。例如，你要求別人到辦公室找一個不認識的人，你只需要用模糊語言說明那人的特征，比如矮個兒、瘦瘦的、高鼻梁、大耳朵，便不難找到了。倘若你具體地說出那個人的身高、腰圍精確尺寸，他反而很難找到這個人。因此，我們在辦事時要學會含糊地說話。

一般來說，含糊法主要有以下幾種：

1．回避式含糊法

就是根據某種場合的需要，巧妙地避開確指內容的方法。

一個外國客人在韶山毛澤東故居參觀之后，中午在一家個體戶飯店吃飯。付錢時，他看到老板娘家境富裕，突然提出如下發問：“老板娘，如果你的老同鄉毛澤東還在，會允許你開店嗎？”

這是明知故問，其中含義不言自明。這時，老板娘略一尋思，就作出回答：“沒有毛主席老人家，我早就餓死了，還能開什么店啊！”然后她接著說：“如今，鄧小平接了班，黨的富民政策好，日子越過越美好！”

顯然，外國客人意在用老板娘的回答，來否定毛澤東的歷史功績。而老板娘的答話，以回避正題的模糊法，反而作出令人折服的回答，既不輕慢美國客人，又維護了毛主席的威望，贊揚了如今的富民政策。