和客戶第一次接觸時，推銷員臉上燦爛的笑容往往能夠讓客戶放松對推銷員的戒備，沒有幾個人會拒絕笑臉迎人的推銷員。相反，即使是十分專業的推銷員，如果滿臉陰沉的話，也往往會遭到客戶的拒絕。

微笑比語言更有力，微笑表示的是“你好”、“我喜歡你”、“你使我感到愉快”、“我非常高興見到你”、“和你說話我很高興”等。因此，臉上常帶微笑的人，總是更容易成功。因為一個人的笑容就是傳遞他的好意的信使，他的笑容可以照亮所有看到它的人。沒有人喜歡幫助那些整天皺著眉頭、愁容滿面的人，更不會信任他們；很多人在社會上得以立足，正是從微笑開始的；還有很多人在社會上獲得了極好的人緣也是從微笑開始的；很多人在事業上暢行無阻；亦是通過微笑獲得的。微笑是十分奇妙的，它能在生活中蕩開一層層漣漪，把生活的湖泊呈現出一種源自于生命深處的美感。

偉大的推銷員都能給客戶留下好感，這種好感可以創造出一種輕松愉快的氣氛，可以使彼此結成友善的聯系，這種愉快的聯系又是推銷員推銷自己、推銷產品，獲得財富的基礎，而微笑正是打開這扇愉快和財富之門的金鑰匙。

優雅談吐彰顯職業風度

推銷是和人打交道的藝術，在這個過程中，語言是最主要的交流方式，同時，談吐也能凸顯出你的知識與修養。一個成功的銷售員必須時刻注意自己的談吐，保持優雅而不是夸夸其談，給客戶留下有修養、值得尊重和交往的良好印象。

優雅談吐從打招呼開始

推銷員的談吐，從與客戶打招呼起就表現出來。

所謂招呼語，是指和客戶第一次交流時，推銷員主動向客戶發問、打招呼的用語。得體的招呼語對于塑造企業的公關形象，促進經營發展具有積極的意義。得體的招呼語表示對客戶的禮貌、尊重，能獲得客戶的好感，能給人美好的第一印象，使他們心里感到溫暖，從而創造出良好的交易氛圍。從一定意義上說，招呼語是一次交易過程的起點，它往往能為之定下調子，甚至決定其成敗。一般說來，招呼語說得好，可以有效地激發客戶的購買欲，把他們引導到購物的過程中。彼此在感情上溝通了，就有助于交易的成功。同時，得體的招呼還說明推銷員是訓練有素的，這個企業是經營有方的，有助于樹立企業的良好形象，而客戶總是愿意和令他們感到滿意的企業打交道的。反之則不然。

有一位長者參加一個產品博覽會，一個年輕的推銷員主動問道：“喂，老頭，你買啥？”老人一聽這個稱呼心里就不高興，氣呼呼地說：“不買就不能看看！還叫‘老頭’？”

推銷員也生起氣來：“你這人怎么不識抬舉？怎么，你不是老頭子，難道還叫你小孩子不成？”

“你，你，簡直沒有教養，還當推銷員呢？！”

這位推銷員使用不恰當的招呼語而引發了矛盾，話越說越難聽，結果把客戶氣跑了。可見，運用招呼語是很有講究的，值得推銷員們研究和學習。

說一句話就能使客戶滿意，這并非夸張，而是一個很重要的技巧。因為語言不僅是人與人之間的溝通工具，更是使情感產生共鳴的良藥。推銷員的用語是否巧妙，關系到整個交易的成敗與否。

但是，在現實生活中，有些商場里的品牌推銷員對于招呼語的重要性缺乏足夠的認識。他們不屑與人打招呼，沒有從思想上真正把顧客當成上帝，而僅僅是把顧客當成一個買者，甚至還把主動與顧客打招呼看成是一種低三下四的表現。一旦存在這種錯誤的觀念，就很難使他們開啟尊口。就算主動和客戶打招呼，許多人也沒有做好這個關鍵細節，就像上述例子中的推銷員，結果可想而知。

因此，見到客戶首先要把稱呼選對。比如在上一個案例中，如果推銷員將“老頭”換成“老先生”或“大爺”等尊稱，或者僅僅是稱一聲“您”，也不至于惹顧客生氣，從而避免了給顧客留下惡劣印象甚至氣走顧客的現象發生。

寒暄的藝術

在進行推銷之前，通常會有些禮節性的寒暄。這些寒暄本身未必有什么真正的含義，只不過是一種禮節上或感情上的互酬互通而已。例如我們日常生活見面時的問候，以及在一些社交、聚會中相互引薦時的寒暄之類。當你與客戶相遇時，會很自然地問候道：“你好啊！”“近來工作忙嗎，身體怎樣？”“飯吃過了嗎？”此時對方也會相應地回答和應酬幾句。

寒暄本身不正面表達特定的意思，但它卻是在任何推銷場合和人際交往中都不可缺少的。在推銷活動中，寒暄能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使單調的氣氛活躍起來。你與客戶初次會見，開始會感到不自然，無話可說，這時彼此都會找到一些似乎無關緊要的“閑話”聊起來。閑話不閑，通過幾句寒暄，交往氣氛一旦形成，彼此就可以正式敞開交談了。所以，寒暄既是希望交往的表示，也是推銷的開場白。如果運用恰當，即使不能為你帶來商機，也會讓你接下來的交流變得相對順暢。這，就是寒暄的藝術。

把握寒暄的藝術，首先要明白寒喧的意義。因為是非正式的交談，所以在理解客戶的寒暄時，不必仔細地回味對方一句問候語的字面含義，只要明白他要表達的大體意思即可，切忌摳字眼。

其次，要了解不同背景的不同寒暄。現實生活中，常常由于對別人的一些一般的禮節性問候作出錯誤的歸因，而誤解對方的意思。不同民族背景的人，就更易發生這種誤解。比如中國人見面喜歡問“吃過飯了嗎”，說這句話的人也許根本沒有想過要請對方吃飯，但對—個不懂得這句話是一般問候語的外國人而言，就可能誤以為你想請他共餐，結果會使你很尷尬。兩個人見面，一方稱贊另一方，“您氣色不錯”，“你這件衣服真漂亮”，這是在表示一種友好的態度，期望產生相悅之感。在中國人之間，彼此謙讓一番，表示不敢接受對方的恭維，這也是相互能理解的。但是對一個外國人來說，可能會因你的過分推讓而感到不快，因為這意味著你在拒絕他的友好表示。

再次，寒暄的內容沒有特定限制，別人也不會當真對待，但不能因此胡亂運用，必須與推銷的環境和對象的特點互相協調，正所謂“到什么山上唱什么歌”。古人相見時，常說“久聞大名，如雷貫耳”，今天誰再如此問候，就會令人感到滑稽。外國人常說的“見到您十分榮幸”之類的客套話，中國人也不常說。我們在推銷開始時的寒暄與問候，自然也應適合不同的情況，使人聽來不覺突兀和難以接受，更不能讓人感到你言不由衷，虛情假意。

優雅的談吐是打開客戶心門的一把鑰匙。一聲尊稱，一句熱情而充滿誠意的恰當寒暄，會讓客戶感覺到如沐春風，從而對你充滿好感，接下來的談話也會變得愉快而順暢。

舉止有度，不失禮節

得體的舉止可以塑造一個人的良好形象，推銷員時時刻刻都在和人打交道，懂得人際交往的禮節就顯得更加重要。

所以，要想成為一名優秀的推銷員，我們需注意以下幾個基本禮節：

1．守時

派克先生想買一臺計算機，他和推銷員哈利約好下午1點半在哈利辦公室面談。派克先生準點到達，而哈利卻在20分鐘之后才趾高氣揚地走了進來。

“對不起，我來晚了。”他隨口說著，“我能為你做點什么？”

“你知道，如果你是到我的辦公室做推銷，即使遲到了，我也不會生氣，因為我完全可以利用這段時間干我自己的事。但是，我上你這兒來照顧你的生意，你卻遲到了，這是不能原諒的。”派克先生直言不諱地說。

“我很抱歉，但我剛才正在街對面的餐館吃午飯，那兒的服務實在太慢了。”

“我不能接受你的道歉。”派克先生說，“既然你和客戶約好了時間，當你意識到可能遲到時，應該拋開午餐前來赴約。是我，你的客戶，而不是你的胃口應該得到優先考慮。”