有一位偉大的推銷員曾說過這樣的話：“要想讓客戶盡快接受推銷，有一個小竅門，那就是在10秒鐘內介紹完你自己。也就是說，在推銷產品之前，先把你自己推銷出去。”

先推銷自己：良好的印象是成功的第一步

有“日本推銷之神”稱號的原一平，在開始做推銷時并不順利，推銷不利、業績不佳的問題一直困擾著他。

一次，他去拜訪一家名叫“村云別院”的寺廟。

“請問有人在嗎？”原一平問。

“哪一位啊？”

“我是明治保險公司的原一平。”

原一平被帶進廟內，與寺廟的住持吉田和尚相對而坐。

老和尚一言不發，很有耐心地聽原一平把話說完。然后，他以平靜的語氣，說：“聽完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿。”停頓了一下，他用慈祥的雙眼久久注視著原一平，然后接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這點，將來就沒什么前途可言了。”

原一平起初并不明白老和尚話中的含義，后來逐漸領悟到那句話的意思，只覺傲氣全失，冷汗直流，呆呆地望著吉田和尚。

老和尚又說：“年輕人，先努力去改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？要改造自己，首先必須認清自己。”

“認識自己？”

“是的，赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認識自己。”

“請問我要怎么去做呢？”

“就從你的投保戶開始，你誠懇地去請教他們，請他們幫助你認識自己，讓他們告訴你怎樣才能接受你、信服你。我看你有慧根，倘若照我的話去做，他日必有所成。”

吉田和尚的一席話，猶如當頭棒喝，點醒了原一平。

人如果連自己都不認識，如何去說服他人？要做就從改造自己開始做起。推銷員如果不能讓客戶接受自己，又如何能讓客戶接受你的產品呢？要推銷產品就要從推銷自己開始，一旦客戶接受了你，產品只不過是伴隨你進入他們生活的一件附加品而已，推銷自然也變得簡單起來。

推銷自己首先從塑造自己的良好印象開始。偉大的推銷員喬·吉拉德提醒我們說：“把自己推銷給別人是你成功推銷的第一步，你要特別注意的是你給別人留下的第一印象是不是足夠好。”研究也認為，在見面的頭10秒鐘內就決定了它會完成還是將破裂。我們確實根據在與一個人見面的頭幾秒鐘內所得到的印象，快速作出對他的判斷。如果這些判斷是不利的，那么所有的銷售都不得不首先克服這位專業推銷人員在準客戶心中留下的糟糕印象。相反的，一個良好的印象則肯定有利于你的銷售。

這就是心理學中的首因效應，即人們根據最初接觸到的信息所形成的印象最不易改變，并且對以后的行為活動和評價的影響也最大。首因效應，通俗地講，即第一印象。西方的一句諺語“你沒有第二個機會留下美好的第一印象”，道出了第一印象的重要性，因此，給客戶留下最佳的第一印象是推銷員最基本的職業需求。

良好的第一印象體現在你的衣著打扮、言行舉止的細節之中。

高雅服飾讓客戶眼前一亮

推銷員與客戶見面后，首先映入客戶眼簾的是你的穿著打扮，因此，推銷人員應重視自己的著裝。據調查，推銷人員整潔的外表是引起顧客購買欲的先決條件。美國一項調查表明，80％的顧客對推銷人員的不良外表持反感態度。

汽車推銷大王喬·吉拉德說：“你一定看到過經過拙劣處理的包裹，它們或許掉在地上過，結也松了，紙也破了。當你看到這樣的包裹時，可能馬上會想到里面的東西是否壞了。人的情形也是一樣。”服飾對于推銷人員而言，猶如所銷售商品的包裝紙。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人誤解為低價值的東西。

日本推銷界流行這樣一句話：若要成為第一流的推銷人員，就應先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入推銷業，就必須對儀表服飾加以重視，這樣才能在客戶看到你的第一眼就抓住客戶的注意力。

剛進入推銷行業時，法蘭克的著裝、打扮非常不得體，公司一位最成功的人士對法蘭克說：“你看你，頭發長得不像個推銷員，倒像個橄欖球運動員。你應該每周理一次發，這樣看上去才有精神。你連領帶都不會系，真該找個人好好學學。你的衣服搭配得多好笑，顏色看上去極不協調。不管怎么說吧，你得找個行家好好地教你打扮一番。”

“可你知道我根本打扮不起！”法蘭克辯解道。

“你這話是什么意思？”他反問道，“我是在幫你省錢，你不會多花一分錢的。你去找一個專營男裝的老板，如果你一個也不認識，干脆找我的朋友斯哥特，就說是我介紹的。見了他，你就明白地告訴他你想穿得體面些卻沒錢買衣服，如果他愿意幫你，你就把所有的錢都花在他的店里。這樣一來，他就會告訴你如何打扮，包你滿意。這么做，既省時間又省錢，你干嗎不去呢？這樣也更容易贏得別人的信任，賺錢也就更容易了。”

他這些話說得頭頭是道，法蘭克可是聞所未聞。

法蘭克去一家高級的美發廳，特意理了個生意人的發型，還告訴人家以后每周都來。這樣做雖然多花了些錢，但是很值得，因為這種投資馬上就賺回來了。

法蘭克又去了那位朋友所說的男裝店，請斯哥特先生幫他打扮一下。斯哥特先生認認真真地教法蘭克打領帶，又幫法蘭克挑了西服以及與之相配的襯衫、襪子、領帶。他每挑一樣，就評論一番，解說為什么挑選這種顏色、式樣，還特別送法蘭克一本教人著裝打扮的書。不光如此，他還對法蘭克講一年中什么時候買什么衣服，買哪種最劃算，這可幫法蘭克省了不少錢。法蘭克以前老是一套衣服穿得皺巴巴時才知道換，后來注意到還得經常洗熨。斯哥特先生告訴法蘭克：“沒有人會好幾天穿一套衣服。即使你只有兩套衣服，也得勤洗勤換。衣服一定要常換，脫下來掛好，褲腿拉直。西服送到干洗店前就要經常熨。”

過了不久，法蘭克就有足夠的錢來買衣服了，他又掌握了斯哥特所講的省錢的竅門，便有好幾套可以輪換著穿了。

還有一位鞋店的朋友告訴法蘭克鞋要經常換，這跟穿衣服一樣，勤換可以延長鞋子的壽命，還能長久地保持鞋的外形。

不久，法蘭克就發現這樣做起作用了。光鮮亮麗、整整齊齊的外表能夠給客戶傳遞出一種積極的態度，這種積極的態度有助于客戶對你產生好感，從而對你的商品產生好感，促成交易。

俗話說，“佛要金裝，人要衣裝”，拿破侖·希爾說過，成功的外表總能吸引人們的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人們的“贊許性的注意力”。作為推銷員，身邊的每一個人都是我們的潛在客戶，因此無論在工作還是在私人場合，無論是面對老客戶還是陌生人，都要保持清潔、高格調的著裝，從視覺上聚焦客戶或潛在客戶的注意力。反之，糟糕的服飾則不僅會讓客戶將你拒之門外，也將對你的公司和產品造成不良影響。

夏日的一個炎熱午后，一位推銷鋼材的專業推銷人員走進了某家制造企業的總經理辦公室。這個推銷人員身上穿著一件昨天就已經穿過的襯衫和一條皺巴巴的褲子，他嘴里叼著雪茄，含糊不清地說：“早上好，先生。我代表阿爾巴尼鋼鐵公司。”

“什么？”這位準客戶問，“你代表阿爾巴尼公司？聽著，年輕人。我認識阿爾巴尼公司的幾個頭兒，你沒有代表他們——你錯誤地代表了他們。你也早上好！”

“你不可能僅僅因為打對了一條領帶而獲得訂單，但你肯定會因戴錯領帶而失去一份訂單。”這句話很樸實，也很經典，提醒人們千萬不要忽略了服飾的重要性。整潔而專業的著裝不僅是對客戶的尊重，還會影響自己的精神狀態，一個得體的著裝，一套職業的服飾，能讓你看起來神清氣爽、精神飽滿。因此，不妨花一點時間來注重一下自己的著裝，這是你對自己應有的、也是絕對值得的投資。

微笑是最好的名片

著名推銷員喬·吉拉德說：“有人拿著100美元的東西，卻連10美元都賣不掉，為什么？看看他的表情就知道了。要把東西推銷出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。”

微笑并不簡單，“皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅要用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體”。吉拉德這樣詮釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容：“微笑可以增加你的魅力值。當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相是沒有人愿意理睬你的。”微笑是誰都無法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，養成微笑的習慣，一切都會變得簡單。

威廉是美國推銷壽險的頂尖高手，年收入高達百萬美元。他成功的秘訣就在于擁有一張令客戶無法抗拒的笑臉。但那張迷人的笑臉并不是天生的，而是長期苦練出來的。

威廉原來是美國家喻戶曉的職業棒球明星球員，到了40來歲因體力日衰而被迫退休，而后去應征保險公司推銷員。

他自以為憑他的知名度理應被錄取，沒想到竟被拒絕。人事經理對他說：“保險公司推銷員必須有一張迷人的笑臉，但你卻沒有。”

聽了經理的話，威廉并沒有氣餒，立志苦練笑臉。他每天在家里放聲大笑上百次，鄰居都以為他因失業而發神經了。為避免誤解，他干脆躲在廁所里大笑。

練習了一段時間，他去見經理。可經理還是說不行。

威廉沒有泄氣，繼續苦練。他搜集了許多公眾人物迷人的笑臉照片，貼滿屋子，以便隨時模仿。

他還買了一面與身體同高的大鏡子擺在廁所里，只為了每天進去大笑三次。隔了一陣子，他又去見經理，經理冷冷地說：“好一點了，不過還是不夠吸引人。”

威廉不認輸，回去加緊練習。一天，他散步時碰到社區管理員，很自然地笑了笑，跟管理員打招呼。管理員說：“威廉先生，您看起來跟過去不太一樣了。”這話使他信心大增，立刻又跑去見經理，經理對他說：“是有點意思了，不過仍然不是發自內心的笑。”

威廉仍不死心，又回去苦練了一陣，終于悟出“發自內心如嬰兒般天真無邪的笑容最迷人”，并且練成了那張價值百萬美元的笑臉。

我國有句俗語，叫“非笑莫開店”，意思是做生意的人要經常面帶笑容，這樣才會討人喜歡，招徠顧客。這也如另一句俗話所說：“面帶三分笑，生意跑不了。”紐約一家大百貨商店的人事部主任也曾公開表示，他寧愿雇用一個有著可愛微笑的小學未畢業的女職員，也不愿雇用一位面孔冷漠的哲學博士。

日本推銷之神原一平總結他取得成功的秘訣，其中最重要的一項就是善于微笑。他的笑被認為值百萬美元。原一平認為，對推銷人員而言，“笑”至少有下列十大好處：

1．笑能消除自卑感。

2．笑能使你的外表更迷人。

3．笑能把你的友善與關懷有效地傳遞給準客戶。

4．你的笑能感染對方，讓對方也笑，營造和諧的交談氛圍。

5．笑能建立準客戶對你的信賴感。

6．笑能拆除你與準客戶之間的“籬笆”，敞開雙方的心扉。

7．笑可以消除雙方的戒心與不安，從而打破僵局。

8．笑能去除自己的哀傷，迅速重建自信心。

9．笑是表達愛意的捷徑。

10．笑會增進活力，有益健康。

試想，如果你面前有兩個同事，一個人滿面冰霜、橫眉冷對；另一個人面帶笑容、溫暖如春，你更愿意與哪個交往？當然是后者，很多人都會毫不猶豫地這樣回答。對于同事尚且如此，更何況是從未謀面和交往過的陌生人呢？微笑，在人與人之間成功搭建了一座溝通的橋梁。

一套高檔、華麗的衣服能引人注意，而一個親切、溫和、洋溢著誠意的微笑，則更容易讓人親近，也更容易受人歡迎。因為微笑是一種寬容、一種接納，它縮短了彼此的距離，使人與人之間心心相通。喜歡微笑著面對他人的人，往往更容易走入對方的天地。難怪學者們強調：“微笑是成功者的先鋒。”

的確，如果說行動比語言更具有力量，那么微笑就是無聲的行動，是你遞給客戶最溫暖、最具有親和力的一張名片。這張名片的有無完全可以決定你能否拿到訂單。

底特律的哥堡大廳舉行了一次巨大的汽艇展覽會，人們蜂擁而至，在展覽會上人們可以選購各種船只，從小帆船到豪華的游艇都可以買到。

一位來自中東某一產油國的富翁，他站在一艘大船旁對站在他面前的推銷員說：“我想買艘汽船。”這對推銷員來說，是求之不得的好事。那位推銷員很周到地接待了富翁，并詳細地介紹這艘船的性能和優點，只是他臉上冷冰冰的，沒有絲毫笑容。

富翁看著這位推銷員那張沒有笑容的臉，還沒等推銷員介紹完，就轉身走開了。

他繼續參觀，到了下一艘陳列的船前，這次他受到了一個年輕推銷員的熱情招待。這位推銷員臉上掛滿了笑容，那微笑像太陽一樣燦爛，使這位富翁有賓至如歸的感覺，所以，他又一次說：“我想買艘汽船。”

“沒問題！”這位推銷員臉上帶著微笑說，“我會為你介紹我們的產品。”之后，他微笑著向富翁簡單地介紹了這艘汽船的性能與優點。

雖然這位推銷員的介紹并不如前面那位精彩和詳細，這位富翁還是交了定金，并且對這位推銷員說：“我喜歡人們表現出非常喜歡我的樣子，現在你已經用微笑向我表現出來了。這次展覽會上，你是唯一讓我感到自己受歡迎的人。”

第二天，這位富翁帶著一張支票回來，購下了價值2000萬美元的汽船。