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第5章 華為狼嚇倒北美鷹(4)

  • 寂寞大佬任正非
  • 魏昕
  • 2764字
  • 2015-11-05 11:21:57

2.緩慢而堅決地滲透

有時候,方法的選擇很重要。美國不愿意與華為打交道,不愿意與任正非打交道,任正非也就投他們所好,何不利用美國人來為華為打開美國的市場?

2009年,兩名重量級的人物加入到一家名為Amerilink Telecom Corp(簡稱Amerilink)公司的董事會中,據稱這家公司是為華為打開美國電信設備市場而服務的。這兩名重量級的人物,一是世界銀行前行長沃爾芬森,一是美國國會前領袖格普哈特。

Amerilink建于2009年6月,華為是它的第一個客戶。Amerilink創始人和董事長歐文斯(William Owens)說,格普哈特和沃爾芬森這樣的人加入董事會,對解決信任問題有極大的重要性。歐文斯本人也曾擔任克林頓總統時期美軍參謀長聯席會議(Joint Chiefs of Staff)副主席,還曾擔任北電網絡有限公司(Nortel Networks Corp)的前首席執行長。

此次新任命是Amerilink與華為等海外供應商制造的電信設備進行加工、運輸和管理的戰略的一部分,從而確保這些設備不會被間諜利用或被用來對美國的基礎設施實施網絡攻擊。通過這種方式,華為希望能夠滲透到美國的市場中去,消除美國政府的安全隱憂。

當然,要消除這些擔憂不容易。雖然華為長久以來一直否認與中國軍方有聯系,但美國人對他們仍然心存擔憂。所以才會出現華為希望將設備售予Sprint的新聞報道出來后,八位共和黨參議員聯名寫信給各聯邦機構的領導人,對華為的安全隱患提出警告。

為了取得美國官員的信任,讓華為與Sprint的合作能夠順利地進行下去,合作方Amerilink曾發起了一場聲勢浩大的游說運動。多位知情人士說,在那段時期,歐文斯和Amerilink其他高管與美國國會和奧巴馬政府的官員進行了會談,其會談對象還包括美國國家安全委員會(National Security Council)成員,向他們詳細解釋了這項合作的安全性。

不過,在當時,美國國土安全部主管政策的前任助理部長、美國世強律師事務所(Steptoe &;Johnson LLP)合伙人貝克(Stewart Baker)就曾說道,此事將引起一場不小的爭論,因為他們從來不曾將華為與中國政府的關系割裂開來,并且由于華為沒有上市,他們對華為的財務狀況并不清晰,所以美國對華為與中國政府的關系感到十分擔心。

其實,世界各國的電信運營商高管都曾提出質疑,以安全問題為由將華為排除在外是否公平。他們大部分已經與華為有過緊密的合作,在合作的過程中,還未曾發現華為有違反安全協議的行為。同時,思科等電信設備生產巨頭也在中國生產電信設備,美國的理由其實有些掩耳盜鈴。

事實上,華為對美國所提出的所謂安全問題同樣重視,他們一直期望通過公開與透明的做法來取得美國方面的信任,所以他們才與Amerilink這樣的美國公司合作。而歐文斯也表示,他同樣對安全問題十分重視。因此,為了確保電信設備不含任何安全弱點,Amerilink聘請了為美國政府和軍方提供安全顧問服務的電子戰協會(Electronic Warfare Associates Inc.)參與到調查中去。

但不幸的是,即使任正非做了如此多的工作,他還是倒在了美國安全審查的門檻之下。不過,由于任正非的主動出擊,他也收獲了更多的理解,即使在美國國內,已經有越來越多的人對華為表示支持和理解。而在市場之中,華為低價高能的產品也備受歡迎。

精誠所至,金石為開。亦可以有另外一種說法,只要功夫深,鐵杵磨成針。不管使用什么樣的方法,只要堅持前行的方向,市場總會一步步慢慢滲透進去的。

任正非明確表示,無法進入美國市場,并不是華為的損失,而是美國的損失。因為美國只有吸引更多的有實力的企業,才能形成競爭的格局,才能使他們的成本最大程度地下降,華為產品在成本方面的優勢從來都是醒目的。所以,美國高筑壁壘,只會讓4G等大型網絡建設增加不必要的成本,不僅不會給美國市場帶來好處,長期來看,只會帶來成本上升、專業服務領域的滯后發展。

一些國際投行也認為,表面上看來,思科似乎成為贏家,但如果真的發生電信貿易戰,受影響更大的并不是華為,而是思科。因為華為在美國的銷售額僅占華為總收入的4%,而亞洲、環太平洋地區和中國業務卻占到了思科總業務的16%以上。就此,2013年下半年的思科似乎已經在感受著其中的苦澀味道。

華為進軍美國的步伐固然緩慢,卻總是在慢慢滲透中。據不完全統計,從2006年到2011年,華為在美國的營業收入也實現了36倍的增長。2007年,華為在美國的銷售收入剛剛突破1億美元,到了2011年,華為在美國的銷售收入已經達到了13億美元。

雖然與在其他國家或地區的發展步伐相比起來實在太過于緩慢,但華為在美市場的慢慢滲透,表明了任正非的不懈堅持正是最好的進攻方式。

3.小手機撬動大市場

既然正面戰場總是受挫,任正非也開始尋思其他的進攻方式,除了農村包圍城市等方式以外,這次,任正非又選擇了智能手機作為進攻的方向。

2013年喬納斯兄弟巡回演唱會首在芝加哥上演,以此昭示他們的正式回歸。他們的回歸引發了千萬粉絲的瘋狂追捧,但與喬納斯兄弟同時回歸美國的還有他們所熟悉的,但卻一直拒絕的華為。作為2013年喬納斯兄弟巡回演唱會的贊助方,華為再次強勢地出現在美國人的面前。這次,他們是以智能手機作為開道先鋒回歸美國市場的。

近兩年,手機和平板電腦已經成為華為增長迅速的一項業務。此前,華為推出了一款6.18英寸、厚6.18毫米的智能手機,到目前為止,它是全球最大的智能手機,也是最薄的智能手機。華為美國終端業務執行副總裁邁克爾·常(Michael Chuang)說:“我們計劃在今后幾年成為領先的智能手機品牌。這次贊助只是我們今后幾個月落實這一計劃的方式之一。”

就是說,華為再次堅定了要進軍美國市場的信心。

據稱,在2007年的一份調查中,多數美國大學生都認為諾基亞(來自芬蘭的品牌)和三星(來自韓國的品牌)是日本品牌。終端消費者對于品牌來自哪個國家或許并沒有那么在意,他們在意的是到手中的產品性能是否優越,他們判斷手機品牌的標準是手機品質,而不是來自哪個國家。這就是說,通過智能手機,華為或許可以避開那煩人的安全審查,畢竟智能手機這類產品只是針對普通的消費者而已,總不至于上升到竊取國家安全機密這樣的高度吧,普通美國人應該有選擇自己手機品牌的權利吧!所以智能手機將成為華為在美國建立聲譽的最佳途徑。

當然,這條路也不是就那么平坦,畢竟華為此前在美國的名聲并不夠響亮,他們并不曾關注到這個屬于中國的品牌,沒有關注,可能也就沒有購買。

不過,正是由于沒有關注,華為在美國普通消費者心中也就沒有形成什么負面影響,所以智能手機想要進入美國市場反而有其先天優勢。華為現在要做的是,如何與美國的大型運營商形成合作關系。

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