然而，如果售價沒這么低，就根本不會有人想買了。像這種售價低但整修費用高的房子，在美國到處都有人買。有一些專門從事裝修房子的個人或公司，花很少的錢買下房子，然后以很低的成本進行整修，再把房子以高價賣出，賺取差價，利潤也很可觀。可見美國政府用低價誘人的策略兜售房屋還是很有用的。

無論在生活中、工作中，這種“退一步，進十步”的策略運用得非常普遍。比如，賣方以較低的報價與買方簽訂一份合同，買方為了貪圖一時的便宜，不假思索地簽了約，最后才發現原來這偏低的報價背后還隱藏了許多額外的開支。或者買方只買到了局部的產品或服務，要想享有這個產品的全部功能，還需要另外支付各種名目的費用。

如今很多銀行在促銷信用卡貸款項目的時候，都會打出超低利率甚至是零利率的口號，以此來吸引消費者，很多人為了賺取利率的差價，爭先恐后辦信用卡或者信貸。結果收到賬單時才知道，原來超低利率或者零利率的只有前幾個月，而且還要附加一堆所謂的賬務管理費用、保險費等，算一算和其他家銀行的高利率相差無幾，有時甚至高出其他銀行。這些促銷成功的銀行，運用的就是“退一進十”的策略。

孫子兵法中有云：“將欲取之，必先予之。”進是目的，退是手段。退一步是為了后面可以更進十步；給予，也是為得到更多。金戈鐵馬的戰場中尚且如此，人際關系間的溝通和談判也不例外，更需要這種用“虛”的價格，誘使對方付出“實”的成本。

強化“自己人”效應

有一句古老的格言：“假如你要別人同意你的原則，就先使他相信：你是他的忠實朋友即‘自己人’。人心就是這樣，只有用信任去贏得對方的心，才能使他走在理智的大道上。”

要想讓對方認同“自己人”，關鍵在于自己如何把“態度與價值觀的類似性”和“情感上的相悅性”具體化，在于自己怎樣從各個方面去收集信息以便建立認同的共性。

當你試圖組織一些年輕人去清掃某塊地方的時候，他們很不情愿，這時你怎樣引起他們的興趣呢？許多研究者發現，如果試圖改變一個人的愛好，那么你越是使自己等同于他，你就越有說服力。

生活中你可以觀察一下，一名優秀的推銷員總會使自己說話的節奏、語調、音量等外在因素與顧客相輔相成。有時甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致。這是因為人類具有相信“自己人”的傾向。正如心理學家哈斯所說的：“一個啤酒廠的老板可以告訴你為什么一種啤酒比另一種好。但你的朋友，不管是知識淵博的，還是學識疏淺的，卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”下面幾個例子充分證明了這一點。

平時你所遇到的客戶，大部分都只有一面之緣。這時候，如何拉攏對方就是最大的考驗了。想要拉攏關系，免不了攀親帶故，找出共同點則是打開話匣子最快的方法。

但是，到底要怎么樣才能找到自己和陌生人的共同點呢？

史密斯第一次和客戶見面時，兩人約定共進午餐。誰知汽車在路上拋錨了，司機連忙檢查，卻沒查出問題。這時客戶開口了：“也許你該檢查一遍油路。”司機將信將疑地照著做，果然找到了原因。這時史密斯非常驚訝，于是試探性地問道：“您是否在某某部隊待過？”

“是啊，待了六七年呢！”

“真的啊？這么說，我們還算是戰友呢！您當兵時部隊在哪里？”

……

于是，兩人重提當年勇，聊得十分愉快。史密斯也很順利地就拿到了訂單，之后兩人還成了好朋友。

“制造關系”除了要反應快，還要抓重點，有些人會把“制造關系”和“裝熟”混為一談。如果要做出區分，應該說所謂的“制造關系”是指找到兩個人共通的話題、興趣或經驗等來建立共同性。而“裝熟”卻是看到什么說什么。例如：“今天天氣真好，你也喜歡這種天氣吧！”通常結束這個話題后，又要開始不相干的攀談了，關系永遠不能深入，而且還很容易陷入窘境。

說到這里，不知道大家有沒有想過，為什么詐騙團伙總可以輕松獲利呢？被騙的人并不全是傻子。分析結果，他們成功的因素之一就是很會“制造關系”。

往往一通電話，一句“你怎么這么久沒找我？”就已經成功引起了被騙人的好奇心。有時候還可以套出一個名字來，之后只要順著對方的語鋒轉，三五千甚至三五萬，馬上就能到手了。

當然，這只是舉個例子，并不是叫大家去詐騙。而是通過這個例子要告訴大家，“制造關系”這個策略通常能很快見效，在人脈的建立上也是一個極佳的技巧。

為矯正中學生早戀傾向，有位教師在一次講座的開場白是這樣說的：“記得我年輕時，班上有一位異性同學，不知怎么搞的，我總是想到她，在上課時也會禁不住看她一眼。”

接著，這位教師指出這是青春期性萌動的正常反應，再逐步談及自己對早戀的看法。

這樣的效果就比較好，中學生們會覺得親切可信，從而愿意采納對教師的建議。

馮玉祥將軍在他的“丘八詩”中號召士兵：“重層壓迫均推倒，要使平等現五洲。”他熱愛體貼士兵，關心他們的生活，曾親自為傷兵嘗湯藥、擦身搓背，甚至和士兵一樣吃粗茶淡飯。所以，士兵們都感到馮將軍沒有架子，與自己處于平等地位，因而都尊重他并聽他的話，有什么想不通的事都愿意找他說。

假設你正準備為某項工程募捐，你認為用哪種方法最好呢？平庸的勸說者會開門見山提出要求，結果也許會鬧得很不愉快，甚至發生爭執，使雙方陷入僵局；然而優秀的勸說者則首先會建立起讓對方信任或同情的氣氛。

這時，就需要你去調查、感受、揣摩被募捐對象目前的狀況。比如，你恰巧得知對方正在為某事煩惱，你可以說：“我非常理解你的心情，要是我，我也會這樣的。”這樣充分顯示了對別人感情的尊重。以后談話時，對方也會加以重視。

當然，優秀勸說者也不總是順風順水，偶爾也會遭到對方的反對。這個時候，老練的勸說者應該重新陳述對方的意見，先承認其具有的優點，然后再指出自己的意見也許更好、更全面等。

下結論之前，把對方變成“自己人”，要比只講自己的觀點更有說服力。

當然，在階級地位、政治態度、原則立場這些根本問題上的類似性，是確立人際關系中“自己人”的前提，這是不言而喻的。

鼓勵吧，不要潑冷水

人們最不愿意聽到的話，有可能就是“潑冷水”的話了。人的一生總難免會被人潑冷水，然而，有時候鼓勵的言行更勝于冷水澆頭。

一位美國媽媽在廚房洗碗，她聽到兒子在后院蹦蹦跳跳玩耍的聲音，便對他喊道：“你在干嗎？”兒子回答說：“我要跳到月球上去！”

以往，中國媽媽可能會罵他“小孩子不要胡說！”或者“趕快進來洗干凈！”要不就是“不要蹦了，摔著怎么辦！”之類的話。

那么，請猜猜這位美國媽媽怎么說？她沒有潑冷水，也沒有責備，而是說：“好，不要忘記回來喔！”這個小孩后來成為第一位登陸月球的人，他就是阿姆斯特朗。

這位美國媽媽給予孩子的尊重也是一種鼓勵。尊重并不是苛求、懼怕和敬畏。尊重意味著能夠按照其本來面目看待別人，能夠意識到他的獨特秉性。尊重意味著讓他自由發展自己的天性。

美國著名教育家卡耐基曾寫出享譽全球的名著《人性的弱點》、《人性的優點》、《人性的光輝》等暢銷書。他指出為人處世基本技巧的第一條就是“不要過分批評、指責和抱怨”，第二條是“表現真誠的贊揚和欣賞”。

通過這個小故事，我們可以看到小孩身上的一種熱忱。熱忱是一種對人、對事、對生命的熱情。人的熱忱如果被澆滅了，是很可惜的事。不應該潑別人冷水，最好也不要跟愛潑冷水的人在一起，因為，擁有熱忱可以讓你做出很多原本不可能做到的事。

有一次卡耐基在美國開年會，有位講員提醒大家，旅館房間的門上都掛了一個牌子，上面寫著“請勿打擾”。但是，有多少人知道，自己天天在家里或辦公室里，脖子上仿佛也掛了這么一個“請勿打擾”的牌子。

由于這些人對周圍一切的事物都缺乏熱忱，結果造成同事不喜歡跟你合作，朋友也覺得最好離你遠一點，家人也小心翼翼地避開你，人和人之間的距離不斷地被擴大。難道你不想把脖子上的牌子拿掉嗎？

那么，請給大家一個微笑。因為，笑容是熱忱表現在外的一個象征。讓笑容拉近彼此的距離，不失為一種有效的好方法。

在工作中，不要吝嗇給員工一些頭銜、名號，這些名號、頭銜可以換來員工的認可感，從而鼓勵員工的積極性。

業務員有時也可以叫做推銷員，但是現在聰明的上司會把它改為“業務代表”“業務專員”“業務經理”等稱謂。工作的內容并沒有改變，但是卻具有提高社會地位的作用，使之重視自己的工作，發揮更大的工作潛能。有時候，職稱上的提升反而會比薪資的提升更能振奮人心。

小陳退伍后開始一連串的面試，由于他的高學歷以及良好的面試表現，同時有多家公司都決定錄用他。

最后，讓他下定決心去哪家公司任職的關鍵是，其中一間公司的面試官告訴他：“只要好好做，公司的升遷大門絕對是暢通無阻的。公司不會讓你埋頭工作三五年都沒有任何升遷的機會。只要有好的表現，公司絕對會給予相對的肯定。”就是沖著這句話，小陳就決定進這家公司。

“人往高處走，水往低處流”是句老話。意思是應該追求更高的地位，更顯赫的頭銜，這是人之常情。

任何行業，如果沒有更高的地位作為人們努力的誘因，是無法鼓勵個人在工作上拼了命地往前沖的。

在這方面，日本人似乎最善于用這套方法來鼓勵員工。

“總監”“督察”“委員”“顧問”等頭銜數不勝數，讓員工甘愿冒著過勞的危險，鞠躬盡瘁，不知疲倦地忘我工作。這種職場效應也使得日本許多產品橫掃世界，獨霸全球。

美國IBM公司有一個“百分之百俱樂部”，當公司員工完成他的年度任務，他就被批準為該俱樂部的會員，他和他的家人被邀請參加隆重的集會。結果，公司的雇員都把獲得“百分之百俱樂部”會員資格作為第一目標，以獲取那份光榮。

為工作成績突出的員工頒發榮譽稱號，強調公司對其工作的認可，讓員工知道自己是出類拔萃的，更能激發他們工作的熱情。

多克是一個信差，他始終堅信自己的使命就是向人們傳遞快樂。因此，他的口袋里總是裝著許多小紙條，上面寫著一些鼓勵的話。他將信件或者包裹送到人們手中的同時，也會留給他們一張小紙條，告訴他們“今天是美好的一天”“要笑口常開”“別再煩惱”。

第二次世界大戰期間，多克因為年齡太大而沒有入伍。他自告奮勇到野戰醫院做了一名志愿者，協助醫院救死扶傷。

有一天，他突發奇想，在醫院的墻上寫了一句話：“沒有人會死在這里。”他的行為引起了大家的注意，醫院的人說他瘋了，也有人認為這句話無傷大雅，不必擦掉。那句話始終沒有人去管，就一直留在了那面墻上。后來，不但傷員，就連醫生、護士包括院長都漸漸地記住了這句話。

傷病員們為了不讓這句話落空而堅強地活著，醫生和護士為了這句話，盡力地給予病人最精心的醫治和護理。這個醫院變成了一家堅強的醫院，每個人的臉上都有一種盼望和堅毅的表情。

有時候，創造奇跡的不一定是偉人，也許只是一句很直白但很真誠的話語就可以創造一個奇跡。

一句鼓勵的話，就像是給對方一個免費卻珍貴的禮物，它在我們的生命里微不足道，卻往往重如千鈞。當一個人很郁悶的時候，來自父母、朋友的鼓勵會起到無形的作用。可能當時覺得沒什么，但事后回味就會感覺到那些話的分量以及對調節心情的作用。

人類的八卦觸角

不要以為你只要會說話，就能解決問題，有時候對方會認為，聽不到的話才是真正的關鍵，想杜絕這種互相猜疑所帶來的麻煩，最好的辦法就是不要制造這種“猜疑”。

現代人越來越忌諱別人問到關于年齡、薪水、婚姻等私事。這在社交場合中已經成為一種常識了。當著第三者說悄悄話，胡亂探詢別人隱私等，有這些行為的人都有可能被“封殺”，對方會把你列在拒絕往來的黑名單中。

大部分女性都特別介意別人問到年齡、體重等問題。如何判斷對方的個性、避開對方可能會介意的問題，需要十分豐富的識人辨人的經驗。

如果你的“觸角”不夠敏銳，那么勸你做個只碰安全話題的老實人，不要隨便挑戰別人的底線。

有一位出色的棒球運動員，自從他被收養的身份曝光后，全國各大媒體全都追著這條新聞跑。報導他參加球賽和報導他養子身份的新聞比例明顯失衡。最后，終于惹怒他“拒絕當地一切媒體的采訪”。

明星、藝人等公眾人物經常因為隱私被曝光而備受折磨。身為藝人難免要面對這些事情，但就算是公眾人物也有他們絕對不能碰觸的“雷區”。

大家都知道，很多公眾人物極端保護自己的小孩，嚴防孩子因為曝光而招致被人騷擾、綁架等危險。

如果有哪位記者不顧這條防線，千方百計挖新聞，把公眾人物的小孩在哪里上學、明星爸媽如何接送小孩，甚至學校老師叫什么名字等全數爆料出來，不但會引起整個社會的譴責，可能就連媒體同行本身也會一同討伐他。

同樣的道理，許多業務員就是被自己的好奇心給害死的。

有位業務員到客戶家中推銷產品，看到屋里有一位二十多歲的年輕女孩，就忍不住開口稱贊：“您的女兒真漂亮。”