信賴，往往能創造出美好！被人信賴是一種福分，信賴他人卻需要莫大的勇氣和信心。

拉近與別人的距離看似十分冒險，但只有獲得了他人的信賴，才能擁有地位，哪怕僅僅是自己的一席之地。試想如果沒有了他人的信賴，還怎么樣做人做事呢？也許從此沒有人肯靠近你，孤獨、傷心、憂郁將伴隨一生！

動以情，誘以利

有這樣一位老人，他沒有孩子，又體弱多病，因為需要人照顧，他不得已決定搬到養老院去，并宣布出售他的住宅。

因為房子的地段、戶型都很好，購買者趨之若鶩，房子的價格從20萬美元，攀升到了35萬美元，而且價格還在不斷上漲。

老人坐在沙發上，郁悶地看著這棟陪著他成長的房子——要不是身體欠佳，他絕不會賣掉這棟房子的。

拍賣會正式進行了，就在會場氣氛到達頂峰時，一個衣著樸素的輕人來到老人面前，彎下腰，低聲說：

“先生，我想買這棟住宅，可是我只有3萬美元。”

“但是它的底價就是20萬啊！”老人說，“而且現在已經到35萬了。”

這時年輕人輕聲說了一段話，說完之后，老人突然站起來，示意人們安靜：“朋友們，這棟房子的新主人產生了。”

老人拍著這位年輕人的肩膀說：“就是他。”

令人驚訝的是，年輕人并沒有加價，他就只有那3萬美元，他到底說了什么，竟能讓老人舍棄35萬美元的高價把房子賣給他？

原來，年輕人告訴老人：“先生，如果您把房子賣給我，我保證您可以繼續生活在這里。我會陪您一起喝茶、讀報、散步，讓您每天都過得很快樂。相信我，我會用最多的精力和時間關愛您。”

就這樣，這個年輕人用3萬美元的低價，買下了一棟價值35萬美元的房子。就是因為他細心地觀察到老人真正的內心需求——老人對于這棟房子的不舍與擺脫寂寞的心意。

這位年輕人也許是個有經驗的公關專家，因為他能準確地找準對方的需求，擊中對方的內心，讓人不點頭都很難。

這就是心理擒拿術的重點，一語道破天機，看透對方的需求。話不必多，卻要精準到位，深深打動對方的心。這就像滑輪定理，放對了位置，就可以用最省力的方式拉起重物。

中國國畫名家俞仲林先生畫的牡丹聞名遐邇，有個人慕名買了他親手繪的一副牡丹圖。誰知這個人的朋友來訪看到后，竟大呼不吉利：“你看，這牡丹根本沒有畫完整，缺了一角。你不知道牡丹代表富貴嗎？缺角豈不是富貴不全？”

這個人大吃一驚，連忙把畫拿回去，想請俞大師重畫一幅。大師聽他說完，靈機一動，告訴這個人：“牡丹代表富貴，缺了一邊，不就是富貴無邊嗎？”

這個人一聽，立刻如獲至寶般地把畫捧回家，因為別人的牡丹是富貴雙全，他的牡丹可是富貴無邊啊！

眾所周知，話人人會說，但要把話說“好”并不是件簡單的事，難就難在要掌握“對方在乎的是什么”。掌握住這個要點，再配合語氣、手勢、態度等，說話的成功率便大大增加了。

多年前，美國著名的柯達公司創始人伊士曼，決定在英國的羅切斯特建造幾座大型建筑物。為了承接到這批建筑物內部的座椅訂單，制造商們展開了激烈的競爭，但卻沒有一家合伊土曼的意。

就在這時，優美座椅公司的經理亞當森前去拜會了伊士曼。亞當森到達時，伊士曼正低頭處理文件，于是他靜靜地站在門口，仔細打量伊士曼的辦公室。

過了好一會兒，伊士曼才抬起頭并發現了亞當森，問道：“您好，請問有什么事嗎？”

亞當森沒談生意，而是說：“先生，您好。我長期從事室內木工裝修，可我從來沒見過裝修得這么精致的辦公室，它真是棒極了。”

一向嚴肅的伊士曼立刻露出微笑：“這間辦公室是我自己設計的，當初剛建好時，我喜歡極了。如今每天都很忙碌，我已經有很久沒有欣賞這個房間了。”

亞當森走到墻邊，輕輕撫摸著木墻：“我想這是英國橡木，對嗎？意大利的橡木質地與這個不一樣。”

“是的。”伊士曼高興地站起來回答，“那是我委托一位朋友專程去英國訂的。”

聽完這些話的伊士曼心情極好，還帶著亞當森仔細參觀了整個辦公室，并且談起他當初設計的經過。亞當森始終微笑地聆聽著。

最后，伊士曼對亞當森說：“我在日本買了幾把椅子，但是脫漆了。我打算把它們重新漆好，您愿意和我一同為椅子上油漆嗎？有時間的話我還想邀請你一起吃午餐。”

就這樣，直到亞當森告辭，兩個人都沒有談及生意。

之后，伊士曼致電亞當森，把價值9萬美元的訂單交給了他。

在接觸一個新客戶、新朋友的時候，除了要觀察對方的興趣和愛好，還應該事先收集一些對方的資料等。這些內容往往可以給我們提供許多和對方進行交流的話題。從對方感興趣的話題著手，不但能輕松拉近彼此間的距離，還能立刻給對方以良好的印象。

某個投資顧問公司想要招攬客戶，便召開了“人人可以投資致富”的說明會。主講人一開始絕口不提他們公司有什么產品或如何投資等技術問題，而是先提出很多假設性問題。例如，他會問在座的與會者是否想讓自己的收入提高？是否想需要定期有一筆錢度假？是否想多賺錢建立孩子的教育基金？是否想快速積累財富，讓自己早點退休？

就這樣，主講人說出了每個人心里的愿望，大家頻頻點頭，但又不太確定能否實現。這時，主講人就開始信誓旦旦地保證大家都可以實現愿望。也就是說，開場時所說的那些“假設性”內容，都可以變成事實，只要參加他們公司規劃的投資計劃，每年就可獲利不菲。然后主講人以一些數據和圖表等作進一步說明，并且有公司過去幾年的績效來佐證。

終場，對于投資致富這件事，每個人心中的疑慮都被主講人轉換成“確實可以成真”的肯定句，讓參加會議的人打心底相信都可以實現，而方法很簡單：只要他們參加這個公司精心設計的投資項目。

說明會結束后，臺下的聽眾爭先恐后地報名參加投資項目。

事實上，這個策略我們幾乎每天都在使用，只是沒有人把它系統化或公式化罷了。比如媽媽鼓勵小孩考第一名，就帶他去游樂園；跨國集團董事長承諾業績增長，所有員工都可以拿到大禮包等。這個策略的運用其實無所不在。

以下這個小故事就是運用語言來感化他人的策略。

紐約的著名律師馬丁·里特爾頓以雄辯而聞名。他也十分清楚地解釋過這個原理：“如果不能令與我們交談的人提起興趣，或者不能將其折服，也許就是因為我們不能站在對方的立場去考慮問題的緣故。”

只要是推銷過商品的人都知道，一個想法是否成功不只由那個想法本身的性質決定，很大程度上還要看你是以怎樣的態度去向他人展示你的想法。

當威爾遜總統為組織國聯而游說歐洲各國時，豪斯上校就用一個小方法使威爾遜說服了法國政府。豪斯在威爾遜與那位綽號叫“法國老虎”的克萊·門索會晤的前10分鐘貢獻了一個盡管很小但卻十分聰明的主意。他建議威爾遜把先談海洋自由問題作為說服法國的方法，因為這是法國急需解決而與國聯又密切相關的事。

果然，克萊·門索對此十分感興趣，后來他終于支持成立國聯。威爾遜之所以能贏得“法國老虎”的支持，完全是因為他告訴后者國聯可以滿足他的某種需要，從而把自己的計劃與克萊·門索的觀點融合在一起。

可是人們總是不能運用這一法寶，因為總是忘記思考問題。

比如，在出席一個集會之前，我們是不是總會考慮自己該說什么呢？

我們是否能順著對方的興趣來表達自己的意見呢？是否能顧及他人的最急切的需要呢？在向上級匯報之前，在見一位顧客之前，在與一個同事交談之前，在召見一個下屬之前，有多少人能真正地考慮過這些人的需要呢？

有一位很能干的推銷員曾經說過一句十分有道理的話：“如果我們在拜訪一個人時，不知道應該對他說什么，也沒想過要觀察他的興趣和思想，沒有考慮他會怎么回答我們的話，就魯莽地沖到他的辦公室，這種做法是非常不明智的。你不如在他辦公室外考慮兩個小時，然后再去敲人家的門。”

退一步，近十步

似乎有些人天生就有人見人愛的魅力，細心觀察，就會發現這些受歡迎的人并不是美女或帥哥，而是說話讓人甜到心里的人。

日本有位作家，曾在雜志上發表一篇“美女無用論”的文章，他說日本酒館里的招待小姐業績最好、最受男性顧客歡迎的，通常不是美女級的，而是有親和力，像鄰家女孩一樣的人。這些招待小姐與客人的配合度很高，EQ也高，懂得顧客的心理，深知來酒館的男人多半是工作壓力大，在同事和家人面前無法傾吐心事的人。因此，她們不會給男客們壓力，有時甚至只是靜靜地傾聽男客人說話而已，然而她們的業績卻“噌噌”地往上沖。

酒館中一些特別選出來的美女招待或許是因為美貌出眾，在客人面前比較高傲，也比較喜歡挑東挑西，不會說話，甚至不愛說話，結果這些美女們的業績反而一落千丈，最終被淘汰出局，離開酒館。

只要是人，都喜歡聽好話，這是千古不變的原則。美國前總統林肯曾說過：“一滴蜂蜜比一加侖膽汁能吸引更多的蒼蠅。”

因此，在和人打交道時，如果希望對方的想法和自己一致，那么首先要使他確信你是他真誠的朋友。這就是用一滴蜜（也就是對方想聽的好話），這滴蜜就是用來說服他人最有效的策略之一。

美國有個工程師施特勞斯，他希望房東給他降低房租，但是他知道房東既頑固又小氣。因此，施特勞斯寫信給房東，告訴他租期一到他就要搬走。實際上施特勞斯并不想搬。房東收到他的信后，立即來到他的住處。

當房東站在門口，施特勞斯高興地向房東打招呼，友好、熱情地與房東寒暄。他開頭并沒有說房租太高，而是說非常喜歡這個房子，熱情地給予房東贊賞，并一再證明這是真的。此外，他也對房東管理房客的方法表示認同，并對房東說，他是多么想再住一年，只可惜付不起租金了。

這位房東似乎沒有受到過房客的贊美，有點不知所措。房東開始向施特勞斯訴說他的苦處，抱怨房客的無理取鬧。比如：有一個房客寫了14封信來罵他，其中一些信簡直就是侮辱人；另一個房客揚言，如果房東不制止樓上的人打鼾，他就拒絕交付租金。最后這位房東說：“我真的很高興，終于遇到像你這樣通情達理的房客。”

接著，房東沒有等施特勞斯提出減租的要求，便主動把房租降低了。施特勞斯提出要求希望再降一些，因為他收入不高，支付能力有限。房東竟然二話不說就同意了。當房東離開時，他甚至問施特勞斯：“這房子還需要做些什么整修嗎？”

施特勞斯知道，如果他正面地要求降低房租的話，房東肯定不會同意。然而，施特勞斯卻懂得用一些“好話”來讓房東相信并喜歡自己，進而主動降低了房租，看來“好話值千金”的理論是正確的。

在職場和商場上，掌握說話的技巧有很大的好處。做人要善于給他人甜美的“蜜汁”，哪怕只是一滴，至少勝過一加侖膽汁或口水。再者，在所有“蜜汁”中，說好話是成本最低且效果最大、最持久的一種。

美國芝加哥有一座知名的大都會酒店，這座12層高，多達300個房間的大建筑，地處芝加哥市南部，位置非常的好。20世紀20年代的黑手黨頭目卡邦，曾租用其中的兩層，共50個房間共幫會使用，這也讓這間豪華大酒店聞名遐邇。

好景不長，1947年，卡邦死于梅毒。之后美國的黑手黨開始沒落，大都會酒店也一直空置了下來。直到1991年，傳說酒店內藏有若干珠寶，才有人開始挖掘。但經過搜尋，只找到了一堆遺骸尸骨，這更加重了大都會酒店的神秘色彩。

芝加哥市政府先后采取了一連串的措施，例如：查封該樓，不準入內；列為古跡，不準拆除等。最令人吃驚的是，1992年，大都會酒店的所有者宣布出售它，售價僅為1美元。但很長時間內都無人問津。

1美元買下一家豪華大酒店，這絕對不是《天方夜譚》里面的故事。其實，像這樣廉價的房屋在全美國各個州均有出售。這類房屋大都破敗不堪，房子的主人大部分因為無法售出或者抵押等問題，干脆放棄房子而由當地政府進行統一處理。

根據美國的相關法律，購買這類房產是不準拆除重建的，必須由買主在購后一年內將其翻新裝修，并且至少使用五年，才可以轉手出售。據說，美國有一位失業男子花了1美元，在維尼亞州的一個小鎮上買了一間房子，在收拾屋子的時候，還在一個書桌的抽屜里撿到73美分，實際上，這名男子只花了27美分便得到了這所房子。但是，裝修房子的工程卻花了他足足3 000美元。

大都會酒店也是如此，因為政府規定，盡管它年久失修，破敗不堪，但是堅決不準拆除，只許翻新，以求重現這座大酒店主樓及其附近景觀的繁榮舊貌。根據預算，把它的修理、翻新需要的資金大概是1億美元。

問題就在這里，只用1美元可以買下大酒店固然超值，而且令人神往，但是，要再花費1億美元，并且要在一年內對酒店進行翻修，就只能讓人望樓興嘆了。這也應了中國的一句諺語：“老鼠拖掃把，大的在后頭”。