美國的女權(quán)運(yùn)動(dòng)者經(jīng)常抗議企業(yè)或政府將一些談判、公關(guān)、外交或制定重大決策的職務(wù)留給男性，甚至連那些處理犯罪現(xiàn)場(chǎng)的心理策略專家、談判專家或危機(jī)公關(guān)的角色，也幾乎都被男人包攬。

但是，任何事情也都不是絕對(duì)的。經(jīng)過調(diào)查顯示，女性只要經(jīng)過專業(yè)、嚴(yán)格的訓(xùn)練，也可以表現(xiàn)得和男性一樣出色。

美國聯(lián)邦調(diào)查局內(nèi)部就有一批為數(shù)不少的女性調(diào)查員，包括政治危機(jī)處理小組和重大犯罪部門，都有讓男性不敢低看的女性杰出成員。

因此，女性再也沒有借口可以“有話直說”了，更不能把率真、隨性的言辭歸咎于自己的性別，除非你希望別人把你當(dāng)傻瓜或者認(rèn)為你的輕率是別有用意。

射人先射馬

中國有句古話：“射人先射馬，擒賊先擒王。”處理危機(jī)的關(guān)鍵在于找到危機(jī)的源頭。這樣，就能把握住得勝的關(guān)鍵，往往會(huì)收到事半功倍的效果。俗話“提了粽子的繩頭，可以拎起一長串的粽子”，說的也是同樣的道理。

在英國大百科全書公司工作的史密斯，曾以相當(dāng)于100元人民幣每套書的價(jià)格，向他的同事購買拒絕他們的客人名單。其他銷售人員無法說服的顧客，史密斯又是怎樣成功地說服了其中的一些人呢？

“大百科全書里各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)都包括了。有了它，就像擁有了一個(gè)隨身的智囊團(tuán)一樣。我相信，在您以后的工作和生活中，需要用到它的地方一定很多。”

“我想我不需要。我是干手藝活的，沒有必要準(zhǔn)備那么厚的一本書。而且，我一讀這種書就想睡覺。”

“是嗎，您太謙虛了。您不覺得不管做什么工作都需要知識(shí)的嗎？”

“嗯，是這么個(gè)道理。當(dāng)然了，有總比沒有強(qiáng)。但是，我現(xiàn)在做的工作并不是需要翻字典才能夠完成的。我只靠自己的一雙手就足夠了。我看你還是到用腦子多的人那里去試試吧。”

“謝謝您給我的這個(gè)建議。我看見外面有一輛小自行車，您的孩子今年幾歲了？”

00“6歲了，在上幼兒園大班。”

“這么說，明年就上小學(xué)了。現(xiàn)在孩子讀書挺不容易的吧？”

“是啊，現(xiàn)在的學(xué)生從小學(xué)開始就得去上課外補(bǔ)習(xí)班。”

“嗯，好像是這樣的。我高中沒有讀完就退學(xué)了，所以也不知道上補(bǔ)習(xí)班是怎么回事。”

“啊，是嗎？我還以為你是上過大學(xué)的人呢。而且，你賣的又是大百科全書這種東西。”

“您誤會(huì)了，這只不過是我的工作而已。但是您也許不相信，通過這東西我還真是學(xué)到了不少知識(shí)呢。雖然我沒有學(xué)歷，但真正的知識(shí)，我可一點(diǎn)也不比一般大學(xué)生知道得少。”

“是啊，是這樣。”

“您的孩子現(xiàn)在上幼兒園，他是不是經(jīng)常問您這是什么、那是什么之類的問題？”

“是啊，問得我都有點(diǎn)煩了。他常常問一些我都沒法回答的稀奇古怪的問題，我太太也為此覺得頭疼。”

“您知道嗎？父母與子女之間最重要的就是溝通。如果孩子問了家長，家長回答不了，次數(shù)多了，孩子以后也就不再問了。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，小時(shí)候不愛問問題的孩子，上了初中、高中也不會(huì)問的！”

“哦，是這么回事啊。”

“我認(rèn)為大百科全書是一座架在父母和孩子之間的橋梁。如果孩子問您：‘這是為什么？’而您又不知道的時(shí)候，就可以對(duì)他說：‘這個(gè)爸爸也不太清楚，要不我們一起來查查大百科全書吧。’這樣不是可以養(yǎng)成孩子勤奮好學(xué)的習(xí)慣嗎？”

“說得確實(shí)有道理。你很有說服力呀！”

“您過獎(jiǎng)了，但我確實(shí)是這樣想的。美國不是有一句諺語說‘習(xí)慣是第二天性’嗎？如果養(yǎng)成了勤奮好學(xué)的習(xí)慣，就會(huì)對(duì)智力開發(fā)大有好處。即使您的工作用不著，那也可以拿回家和孩子一起用啊！您覺得如何？這本書包含了這么多東西，而且又是彩色印刷，翻開看看也是一種學(xué)習(xí)呀！”

“說的也是……我太太也在抱怨，說等孩子上了小學(xué)，到了高年級(jí)就輔導(dǎo)不了他了。”

“是啊，現(xiàn)在的小學(xué)生經(jīng)常需要背很多的東西，已經(jīng)不是家長能教得了的啦。”

“是啊。那么，這本書需要多少錢？”

所謂“射人先射馬”，用來說明做事情要抓住關(guān)鍵，處理問題要抓住主要矛盾。可以看出，只要抓住對(duì)方真正想要的或真正感興趣的，就可以達(dá)到預(yù)期的效果。上面這個(gè)例子正是家長出于望子成龍的愿望才最終下定決心購買的。

總而言之，無論多么清高的人、多么高級(jí)的商品，只要對(duì)方認(rèn)可，一切皆有可能。如果能夠恰到好處地發(fā)揮“射人先射馬”的技巧，那么留給對(duì)方的印象就會(huì)更明確、更具體，溝通就輕松許多了。

在不同情況下進(jìn)行的舌戰(zhàn)中，也常常用“射人先射馬”的方法。舌戰(zhàn)的目的說穿了其實(shí)就是說服，方法自然可以互相借鑒。

王若飛被捕在獄中等待審判時(shí)，法官誣蔑他“賣國”，理由是：“馬克思、列寧都是外國人，你是中國人，中國人講外國人的主義，難道還不是賣國？”

王若飛發(fā)現(xiàn)法官犯了論據(jù)推不出命題的錯(cuò)誤，于是抓住這一點(diǎn)作了有力的駁斥：“法官先生，你竟然無知到這樣可憐的程度，真是怪事。對(duì)你說話，我得講一點(diǎn)普通常識(shí)，馬克思是德國的猶太人，列寧根據(jù)馬克思主義真理，在俄國建立了布爾什維克黨，領(lǐng)導(dǎo)人民推翻了反動(dòng)的沙皇統(tǒng)治，趕走了德國侵略者。難道列寧趕走了德國人，又把俄國出賣給德國人嗎？”

法官頓時(shí)啞口無言，滿臉通紅。

有位清潔工在街上打掃衛(wèi)生，一位婦女隨手扔下了一些果皮紙屑。清潔工對(duì)她說：“請(qǐng)不要亂扔果皮紙屑。”

這位婦女振振有詞地說：“我們不扔，還要你們清潔工干什么？你們就該失業(yè)了！”

這位婦女的錯(cuò)誤在于論據(jù)與命題對(duì)不上號(hào)，有人清掃是事實(shí)，亂扔紙屑也是事實(shí)，但不能說因?yàn)橛腥饲鍜呔驮试S亂扔紙屑。

可以這樣責(zé)問她：“清潔工的存在與否，難道是根據(jù)你亂扔紙屑來決定的？清潔工是否失業(yè)，與你亂扔垃圾有什么必然聯(lián)系？如果因?yàn)橛腥饲鍜呔驮试S亂扔垃圾，那么有了公安局和法院處置違法犯罪的人，你怎么不去違法犯罪？”

秦宣太后在宮中守寡，十分寵愛大臣魏丑夫，兩人不避耳目，打得火熱。

但好景不長，太后后來患了重病，臥床不起。臨死前，她舍不得魏丑夫，就下令要他殉葬。

有位叫庸芮的大臣自告奮勇進(jìn)宮去說情。庸芮見到太后就說：“人死了還有知覺嗎？”

太后說：“沒有。”

庸芮接著說：“既然如此，您為什么要把生前所喜愛的人活活埋到墳?zāi)估锖退廊嗽嵩谝黄鹉兀扛螞r，要是死人還有知覺的話，先王的積怒也一定是很久了，太后到陰間請(qǐng)罪還來不及，還有什么空閑和魏丑夫相好呢？”

庸芮說得頭頭是道、合情合理，太后呆了半天，才從牙縫里擠出幾個(gè)字：“那就算了吧。”

這位固執(zhí)的太后為什么會(huì)收回成命呢？就在于庸芮采用“射人先射馬”的方法，把她借以支持論點(diǎn)的論據(jù)“人死后還有感覺”做了透徹的駁斥。

“馬”被射倒了，“人”當(dāng)然也就掉下來了。

還有這樣一個(gè)小題目，答案中隱藏著一個(gè)小技巧。

假設(shè)你的鄰居家有一棵大樹。這棵樹盤根錯(cuò)節(jié)，枝繁葉茂，遮住了你家后園菜地的陽光，你想與他商量一下如何解決這個(gè)問題，那么你是應(yīng)該到他家去呢，還是請(qǐng)他到你家來？

先讓我們看看專家是如何解釋這個(gè)問題的。

著名心理學(xué)家拉爾夫·泰勒就上面的小測(cè)驗(yàn)，進(jìn)行了一個(gè)有趣的實(shí)際檢測(cè)。他按照支配能力，把一群大學(xué)生分成了上、中、下三等，再各取一等組成一個(gè)小組，讓他們討論大學(xué)里10個(gè)預(yù)算削減計(jì)劃中哪一個(gè)最好。同時(shí)，安排一半的小組討論在支配能力高的學(xué)生寢室里進(jìn)行，另一半的討論在支配能力低的學(xué)生寢室里進(jìn)行。拉爾夫·泰勒發(fā)現(xiàn)，分組討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見行事，即使這位主人是低支配能力的學(xué)生。

由此可見，一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說服力，在日常生活中應(yīng)充分利用這種所謂的“居家”優(yōu)勢(shì)。如果不能在自己家中或辦公室里討論事情，也應(yīng)盡量爭(zhēng)取在中性環(huán)境里進(jìn)行，尤其在談判時(shí)，應(yīng)避免到對(duì)方熟悉的地方進(jìn)行，這樣對(duì)方也不會(huì)占據(jù)“居家”優(yōu)勢(shì)，使得談判更加公平的進(jìn)行。

通過科學(xué)家的驗(yàn)證，答案不言而喻。在我們繁重的日常生活中，可大方地利用這些優(yōu)勢(shì)，使工作和生活更加從容、順利一些。

真誠地贊美對(duì)方

一個(gè)小女孩因?yàn)殚L得又矮又胖而被老師排除在合唱團(tuán)之外。小女孩躲在公園里面?zhèn)牡亓鳒I。她想：為什么我不能去唱歌呢？難道我真的唱得很難聽嗎？想著想著，小女孩就低聲唱起來，她唱了一首又一首歌，直到唱累為止。“唱得真好聽！”這時(shí)，一個(gè)聲音響起來，“謝謝你，小姑娘，你讓我度過了一個(gè)愉快的下午。”說話的是一個(gè)滿頭白發(fā)的老人，他說完后站起來獨(dú)自走了。從那以后，小姑娘每天都要來到公園把歌唱給老人聽。

許多年過去了，小女孩變成了大女孩，長得美麗窈窕，而且是小城里有名的歌星。她忘不了公園靠椅上的那個(gè)老人。一個(gè)冬天的下午，她特意到公園里尋找老人，但她失望了，那里只有一張小小的孤獨(dú)的靠椅。后來她才知道，老人早已經(jīng)去世了。“他是個(gè)聾子，都聾了20年了！”一個(gè)知情人告訴她。女孩驚呆了：那個(gè)天天屏聲靜氣聽她唱歌并熱情贊美她的老人竟是個(gè)聾子！

是啊，一次不經(jīng)意的贊美可以改變一個(gè)人一生的命運(yùn)。人人都渴望被別人贊美，因?yàn)檫@是人的基本心理需求。試想：如果小女孩沒有得到耳聾老人的贊美，也許她會(huì)一直自卑下去，甚至失去生活的勇氣。

行為專家認(rèn)為，贊揚(yáng)是認(rèn)知行為的催化劑，它能刺激大腦皮層興奮起來，調(diào)動(dòng)人體各系統(tǒng)的積極性，從而激發(fā)人體潛能。每個(gè)人都喜歡被人贊美，只是大多數(shù)人都把這種需求隱藏在內(nèi)心深處罷了。受贊美意味著自己被別人認(rèn)同、接納、欣賞，代表自己的一種存在價(jià)值。給人真誠的贊美，體現(xiàn)了對(duì)人的尊重、期望與信任，增進(jìn)了彼此的了解與友誼，是協(xié)調(diào)人際關(guān)系的好辦法。

有這樣幾則小故事，大家可以感受一下贊美的威力。

星空下，一個(gè)年輕男子凝視著女朋友美麗的雙眸，突然說了一句話：“你爸爸是不是小偷？”

女孩驚詫又氣憤地抬起頭：“我爸爸是警察！你怎么說他是小偷？”

男子接著慢慢說道：“那就奇怪了，如果他不是小偷，怎么能將天上的星星摘下來，放到你的眼睛里呢？”

女朋友一聽這話，又驚喜又害羞地投入了年輕男子的懷抱。

不可否認(rèn)，這名男子是個(gè)說話的高手，手段高超在于他不是直接把自己搬上展示臺(tái)，而是借著展示對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)來達(dá)到自己的目的。

在一家賣家常菜的餐廳里，同時(shí)有兩位客人要求老板添飯。其中的一位皺著眉頭說：“老板，為什么這么小氣，飯給的也太少啦！”

老板聽到這話，很不高興皺眉說：“我們的米飯也是要成本的。”

最后結(jié)賬時(shí)，一點(diǎn)優(yōu)惠也沒有。

另一個(gè)客人則是笑瞇瞇地說：“老板，你店里的飯菜實(shí)在太好吃了，我們一下子就吃完了。”結(jié)果，結(jié)賬時(shí)不但有折扣，老板還為他們這一桌免費(fèi)送了一大鍋香噴噴的三鮮湯。

大家要知道這一點(diǎn)，在我們的言談話語中，尤其是說服對(duì)方的時(shí)候，贊美一定比語帶不善更加有效。

有位傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的總經(jīng)理曾請(qǐng)教一位公關(guān)專家：“為什么我的員工總是死氣沉沉的？上班一點(diǎn)精神也沒有？”

公關(guān)專家反問：“你上一次公開批評(píng)員工大概是什么時(shí)候啊？”

總經(jīng)理馬上說：“就是昨天。”

公關(guān)專家又問：“那么你上一次公開表揚(yáng)員工又是什么時(shí)候呢？”

總經(jīng)理想了很久說：“不記得了！”

與此相反，美國的“西南航空公司”以一流服務(wù)著稱。他們每次收到顧客的贊美信時(shí)，相關(guān)員工就會(huì)馬上得到嘉獎(jiǎng)，公司也會(huì)通過網(wǎng)站向全體同仁通報(bào)這件事情。

這種行為不但可以增加員工的榮譽(yù)感，也能激起員工之間競(jìng)相效仿的良性競(jìng)爭(zhēng)，從而讓公司的服務(wù)更加理想。

如果有一天，上司穿了一套新西裝，你可以真誠而坦率地贊美他“今天您可真精神，這套西裝也很有品位”。相信他一定會(huì)很高興。

學(xué)好英語，不能只是在腦子里默念，而是應(yīng)該試著大聲說出來，這樣才會(huì)進(jìn)步。贊美的話也是一樣，不能只是在心里想，重要的是要試著說出口。不少人對(duì)上司會(huì)有些懼怕，但如果能有勇氣跟上司打招呼，說不定會(huì)因此和上司建立嶄新的人際關(guān)系。

人是有感情的動(dòng)物，雖說建立良好的人際關(guān)系很重要，但強(qiáng)迫自己討好不喜歡的人也是違反人性的。那么，面對(duì)不喜歡的人，不妨放松心情，降低一點(diǎn)姿態(tài)，用“贊美”的態(tài)度去應(yīng)付，避免和對(duì)方正面沖突，這是非常必要的。至少，彼此的關(guān)系不會(huì)惡化。

因此，除了會(huì)說話，還要學(xué)會(huì)以寬容的心態(tài)看待事物。經(jīng)常發(fā)自內(nèi)心地去贊美，不吝嗇美好的語言是必需的。多一些微笑，多一份贊美，肯定能多一些收獲，多一份成功。

喜歡聽好話似乎是人的一種天性。當(dāng)來自社會(huì)、他人的贊美使其自豪心、榮譽(yù)感得到滿足時(shí)，人們便會(huì)情不自禁地感到愉悅和鼓舞，并對(duì)說話者產(chǎn)生親切感，這時(shí)彼此之間的心理距離就會(huì)因贊美而縮短、靠近，自然就為交際的成功創(chuàng)造了必要的條件。

當(dāng)面說好話和背后說好話的效果大不相同。在背后說一個(gè)人的好話比當(dāng)面恭維說好話效果還要好。當(dāng)面說好話容易讓人誤會(huì)成奉承、討好。背后說好話，大家都會(huì)認(rèn)為是出于真誠。背后說好話，能極大地表現(xiàn)你的“胸懷”和“誠實(shí)”，有事半功倍的效用。