安德森夫人是我的一名學員。她在紐約一家銀行上班，但為了兒子的身體健康，她決定辭掉這份工作，舉家搬往亞利桑那州的鳳凰城。她利用在我班上所學到的一些溝通技巧，寫了一封信給鳳凰城的12家銀行。信的內容是這樣的：

敬啟信者：

本人曾就職于紐約銀行的一個信托公司，通過努力，被提升為分部經理。我已有10年的銀行工作經驗，對銀行各部門的業務非常熟悉，包括與儲戶的關系、信用、貸款以及行政。作為快速發展的貴銀行，我相信對我應該會感興趣。

我將在5月份搬到鳳凰城居住，深信能對貴銀行的發展與盈利有幫助。我將于4月3日前后的一個星期到達鳳凰城。如果有幸能被貴銀行給予機會，使我顯示如何有助于貴銀行達到目標，我將不勝感激。

順頌商祺

貝拉·安德森

你認為安德森夫人的這封信成功率有多大？會有幾家銀行給她答復呢？事實上，接到信的12家銀行中有11家都給她回了信，約她去銀行面談，這就足夠她選擇的了。

安德森夫人寫的這封信有什么妙處嗎？是的。安德森夫人并沒有在信中一味地講她自己想要什么，而只說自己可以幫助銀行發展和盈利——她懂得如何抓住銀行的需要，站在銀行的立場來分析問題。這樣就能更好地打動銀行的管理者。

汽車大王亨利·福特先生曾經說過：“如果說成功有什么秘訣，那我的秘訣就是：站在對方的立場看問題，并滿足對方的需求。”

這句話說得太好了！我們最好將這句話記在本子上。而且我還要推薦《樂于施舍》和《分享財富》這兩本書，如果我們能夠將這句話真正加以應用到現實的人際交往中，那他賺到的錢將比現在多上百上千倍。

幸運的是，關于這一點，我在應聘我的第一份推銷員工作的時候，就懂得了。我的生活道路充滿了曲折，但正是這些曲折才造就了現在的我。

1908年4月，我去一個函授學校經銷商的辦公室里應征銷售員的工作。生活的貧窮讓我太需要一份工作了。我記得當時面試我的經理是約翰·艾蘭奇先生。他對我這個身材瘦弱、臉色蒼白的年輕人搖了搖頭。因為從外表看，我確實顯示不出特別的銷售魅力。他問了我的姓名和學歷后，又問道：

“干過推銷員嗎？”

“沒有！”我老實回答說。

“哦，那么，現在回答幾個有關銷售的問題吧！”約翰·艾蘭奇先生開始提問：“告訴我，推銷員的目的是什么？”

“讓顧客了解產品，然后心甘情愿地購買。”我利用從書上看到的知識，不假思索地答道。

艾蘭奇先生點了點頭，又問：“你打算怎樣和你的客戶開始談話？”

“我會說：‘哦，先生，今天天氣真好’或者‘你的生意真不錯’。”

艾蘭奇先生又點了點頭：“那你有什么辦法把打字機賣給農場主？”

把打字機賣給農場主？哦，對我來說，這簡直是不可能的。我稍稍思索了一下，回答道：“抱歉，先生，我沒辦法把這東西推銷給農場主，因為我知道，他們根本就不需要。”

沒想到，艾蘭奇先生聽到我的回答竟高興得從椅子上站起來，拍拍我的肩膀，稱贊道：“很好！年輕人，你通過了，在所有的應聘者中，只有你一個人的答案讓我最滿意，別人都是胡亂編一些根本行不通的方法來敷衍我，只有你懂得推銷的秘訣！是的，要知道，誰會愿意購買自己根本不需要的東西呢？我想你一定會出類拔萃的！”

在艾蘭奇先生心中，他已認定我將是一個出色的推銷員。就這樣我終于找到了一份工作，并且也做出了一點成績，但很快，生活的壓力又迫使我離開了這個公司，我也沒能成為艾蘭奇先生心中那位出類拔萃的推銷員。但是，他所說的“推銷的秘訣——誰會愿意購買自己根本不需要的東西呢？”這句話對我幫助很大，我永遠都記著它。因為它讓我懂得了，站在對方的立場看問題的重要性。這適用于我們生活的所有方面。

麥克·威登先生是威克市殼牌石油公司的一名地區推銷員。他的目標是希望自己成為最優秀的推銷員，但是有一處加油站卻讓他很頭疼。這個加油站的經理是一位固執的老人，他的加油站總是亂糟糟的，這使威登先生想盡了辦法，卻仍不能說服老人改進加油站的衛生，結果導致這里的汽油銷售量大大減少，影響了威登先生的業績。

在多次的懇談和勸說都失敗后，威登先生想到了一個方法，他決定請老人去參觀另一處殼牌加油站。

在參觀的過程中，老人一言未發，因為這個被參觀的加油站整潔美觀，讓他印象深刻。當威登先生再一次去他的加油站時，這里有了很大的改觀，已經變得非常清潔，和以前簡直判若兩樣，而且銷售量也增加了。威登先生也實現了他成為區域業績第一名的目標。

威登先生的做法非常高明，他沒說一個字就讓老人改變了觀念，使雙方都獲得了好處。

所以說，了解對方的需求，站在對方的立場看問題，幫助對方解決問題，這其實既有利于別人，也幫了自己。正所謂“予人玫瑰，手有余香”。

下面是個真實的例子。主人公葉茨太太正是站在別人的立場，在幫助別人的同時，也幫助自己戰勝了病魔。她克服疾病的故事被認為是一個奇跡。

葉茨太太是一位優秀的小說家，可是，我認為她所有的那些優秀、神秘的小說沒有一本比她自身的故事更精彩、更有趣。

日本轟炸珍珠港的那一天，葉茨太太已經在病床上躺了一年多了，由于她患有嚴重的心臟病，醫生告訴她，她必須一天24個小時都躺在床上。

一年中，葉茨太太走過的最長的路，就是被女傭挽著到房子后的花園里去做日光浴。在那段日子里，葉茨太太認為自己這輩子就是這樣一個廢人了。直到日本偷襲珍珠港的那天。

“當日軍的炮彈落下來的時候，一切都陷入了混亂之中。一顆炸彈就在我家附近爆炸了。爆炸的威力非常大，它甚至將我從病床上震了下來……軍方的卡車很快把陸軍和海軍的家屬都接到了公立學校里，但是這也不夠容下那么多人。紅十字會的人忙著打電話給那些有空余房間的人，希望這些人能收容軍人家屬。

“因為紅十字會的人知道我有一部電話就放在床邊，所以，他們要求我幫助他們記錄下所有的資料。于是，我非常榮幸地接受了這個任務，這讓我感覺自己對別人還有一點用處。我用心地記錄著所有陸軍、海軍的家屬被送到了什么地方。同時，紅十字會也通知那些陸軍和海軍人員打電話給我，問他們的家人分別被安頓在什么地方。這也讓我忘記了自己的病痛。

“我首先發現我的丈夫安然無恙，于是我放下心來，盡量想辦法讓那些還不知道她們的丈夫生死如何的太太們安心，我也試著去安慰那些已經知道丈夫犧牲的女人們——這場戰爭確實太可怕了，它奪去了很多人的生命。

“我每天都有大量工作要做，對工作的興致讓我忙得都沒時間想自己的病。這時候，奇跡出現了——最初，我只是躺在床上接聽電話，后來我坐在床上聽電話，最后，我忙得很興奮，甚至忘記了自己的病，從床上下來，坐在桌子旁接電話。在安慰那些情況比我更糟糕的人們的時候，我已經完全忘記了自己的痛苦。以后，每天晚上除了正常的8小時睡眠，我沒有再回到床上去。這次可怕的危機使我產生了力量，它使我不再只關心自己，而是學會了幫助別人。關心和幫助別人成了我的生活目標。我也因此得到了許多人的友誼。”

葉茨太太的故事讓我們感動。所以，要想受人歡迎，就要學會站在對方的立場看問題。只有先了解了對方的需要，滿足對方的需要，才能真正打動對方的心靈，才能幫助自己取得成功。

打動人的第二準則：一定要了解對方的需求。要想釣到魚，必須要選對魚愛吃的魚餌。要學會捕捉并激發他人的需求，才能在交往中如魚得水。多站在對方的立場考慮問題，這會讓你的困難迎刃而解。