打動(dòng)人的第二準(zhǔn)則：一定要了解對(duì)方的需求。要想釣到魚，必須要選對(duì)魚愛吃的魚餌。要學(xué)會(huì)捕捉并激發(fā)他人的需求，才能在交往中如魚得水。多站在對(duì)方的立場考慮問題，這會(huì)讓你的困難迎刃而解。

要想釣到魚，必須選好魚餌

魚餌必須是魚喜歡吃的才行。

比起強(qiáng)迫一個(gè)人去做某事更有效的方法，就是讓他自己主動(dòng)去做某事。

只要能夠選對(duì)了“魚餌”，就可以做成任何看似不可能完成的任務(wù)。

有人問英國首相路依特·喬治，為什么其他在戰(zhàn)爭年代成為領(lǐng)袖的人都被人逐漸淡忘，而唯獨(dú)只有他還能夠官居高位、大權(quán)在握呢？路依特·喬治這樣回答：“如果說我還持有權(quán)術(shù)的話，可能是因?yàn)椋液茉缇兔靼琢艘粋€(gè)道理：要想釣到魚，必須要放對(duì)了魚餌。”

是的，對(duì)一條魚來說，一條蚯蚓比一張鈔票更容易讓它上鉤。釣魚的時(shí)候如此，“釣”人的時(shí)候，不也是同樣的道理嗎？

放對(duì)了魚餌，這一點(diǎn)對(duì)于幫助我們?cè)诮煌惺苋藲g迎很有效。尤其是當(dāng)你明天打算讓某人去做某事的時(shí)候，一定要記住這一點(diǎn)。

不要總是一味地和對(duì)方談?wù)撟约旱男枰總€(gè)人都只對(duì)他自己的需要感興趣，要想讓某人去做某事的最好方法，就是談?wù)撍男枰⒏嬖V他如何去滿足他的這種需要。要記住，魚餌必須是魚喜歡吃的才行。

史丹是我班上的一名學(xué)員，他向我講述了這樣一件小事。

一天傍晚，史丹下班回家后，發(fā)現(xiàn)小兒子迪米正在地板上打滾，而他的夫人則在一旁無可奈何地勸說著迪米去上幼兒園，迪米又哭又鬧就是不愿去。往常，史丹肯定會(huì)命令迪米去幼兒園，無論迪米如何反抗。但這一次，史丹沒有這么做，他在聽我的課程時(shí)，懂得了如何更好地了解對(duì)方的需求。于是，他想是不是可以站在迪米的立場來找到一種新方法：“如果我是迪米，怎樣才能高高興興地去幼兒園呢？”

于是史丹和夫人坐下來，他們把迪米在幼兒園里最喜歡做的事情列了一張表，其中包括迪米喜歡玩的一些游戲。史丹和夫人把大兒子叫來，他們一起在廚房的桌子上玩手指畫畫的游戲，他們玩得很快樂。笑聲把迪米也吸引過來了，迪米站在墻角偷偷地看著他們，然后請(qǐng)求參加他們的游戲。史丹說：“不行，你還不會(huì)玩呢，要想加入我們，你必須先去幼兒園學(xué)習(xí)畫畫。”然后史丹把那張表上所列的各種有趣的游戲向迪米解釋了一遍，并告訴他只有去幼兒園才能得到這些樂趣。

第二天一大早，史丹就起床下樓，他本以為自己是第一個(gè)起床的人，可是沒想到，他的小兒子迪米已經(jīng)在樓下穿戴整齊等著他，原來，迪米為了能夠早點(diǎn)去幼兒園，竟然在客廳的沙發(fā)上睡了一個(gè)晚上。

比起強(qiáng)迫一個(gè)人去做一件事，更有效的是激發(fā)他的強(qiáng)烈需求，讓他自己主動(dòng)去做某事。例如，當(dāng)你不希望兒子吸煙時(shí)候，不要直接訓(xùn)斥他、強(qiáng)迫他，你只要告訴他，吸煙會(huì)使他不能加入棒球隊(duì)或者不能贏得百米賽跑時(shí)，只要是他喜歡這些運(yùn)動(dòng)，他自己就會(huì)主動(dòng)把煙戒掉。

美國幽默大師、大作家馬克·吐溫先生曾被譽(yù)為“文學(xué)史上的林肯”。雖然他的物質(zhì)生活并不富裕，但這卻無損于他的高超幽默、機(jī)智與名氣，他是美國最知名、最受人歡迎的人士之一。他的交友相當(dāng)廣闊：威廉·迪安·豪威爾士、布克·華盛頓、尼古拉·特斯拉、海倫·凱勒、亨利·羅杰等名人，都和他有很深的交情。海倫·凱勒曾經(jīng)說：“我喜歡馬克·吐溫先生——誰會(huì)不喜歡他呢？即使是上帝，也會(huì)鐘愛他，賦予他智慧，并在他的心靈里繪畫出一道愛與信仰的彩虹。”

馬克·吐溫先生之所以具有如此好的人緣，就在于他懂得與人交往、受人歡迎的技巧。他在小的時(shí)候，就懂得“要想釣魚，就必須選好魚餌”的道理。

有一天，馬克·吐溫逃課被母親發(fā)現(xiàn)了，母親一氣之下罰他去刷房子外面的圍墻。可是圍墻有3米高，數(shù)十米長，單憑他一個(gè)孩子的力量是無法在短時(shí)間內(nèi)完成的。馬克·吐溫把刷子蘸上灰漿，刷了幾下。被灰漿刷過的地方和沒刷的相比，就像一滴墨水掉在一個(gè)巨大的球場上。這面墻太長了，他喪氣地坐在地上。

這時(shí)候，小伙伴桑迪提了只桶跑過來。馬克·吐溫靈機(jī)一動(dòng)建議道：“親愛的桑迪，你來給我刷墻，我?guī)湍闾崴趺礃樱俊鄙５嫌悬c(diǎn)動(dòng)搖了。“如果你答應(yīng)的話，我就把我那只腫了的腳趾頭給你看。你不是一直想看我的腳趾頭嗎？”馬克·吐溫說。

桑迪經(jīng)不住誘惑了，他看著馬克·吐溫一層層解開腳上包的布。可是，他最后還是提著水桶拼命跑開了，因?yàn)樗哪赣H就在遠(yuǎn)處監(jiān)督呢。

馬克·吐溫不得不找別人幫忙，這時(shí)，羅伯特啃著一只松脆多汁的大蘋果走過來。突然，馬克·吐溫十分認(rèn)真地刷起墻來，他每刷一下都要仔細(xì)打量一下效果，就像大畫家在欣賞自己的作品。

“我本來想要叫你一起去游泳呢。”羅伯特說，“不過，你得干活，是吧？”

“什么？你說這叫干活？”馬克·吐溫大叫起來，“要知道，這正合我的胃口，哪個(gè)小孩能天天刷墻玩呀？”馬克·吐溫賣力地刷著墻，顯得特別快樂。

羅伯特在旁邊看得入了迷：“嘿，讓我來刷刷看。”

“不，我可不能把活兒交給別人。”馬克·吐溫拒絕了。

“那我把蘋果給你吃，怎么樣？”羅伯特開始懇求。

“我倒愿意，不過……”馬克·吐溫猶豫了一下，終于，他把刷子交給了羅伯特，自己拿著香甜的蘋果坐到陰涼處吃起來。

一個(gè)又一個(gè)男孩從這里經(jīng)過，他們停下來看羅伯特高高興興地刷著墻，個(gè)個(gè)也都想留下來試一試。

因此，馬克·吐溫又收到了不少交換物：1只獨(dú)眼貓、1只死老鼠、1顆彩色玻璃球，還有4個(gè)小橘子。

讓別人喜歡去做自己不愿做的事是一種能力，這種能力并不是只有能力強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)人才具有。同理，對(duì)一個(gè)普通的推銷員來講，把別人不愿意買的東西賣給他，激發(fā)他的購買欲望，用這種方法也非常奏效。

我年輕的時(shí)候做過推銷員，我曾經(jīng)滿懷熱情、全身心地投入到這個(gè)工作中。那時(shí)候，我的任務(wù)是向散居在那布斯卡的居民推銷國際函授學(xué)校丹弗分校的教學(xué)課程。

我在外面辛辛苦苦地奔波了近一周，但是一套課程都沒能推銷出去。這實(shí)在太難了，因?yàn)檫@里的居民并不是我想象中那么熱衷于等待郵購教學(xué)課程。一次又一次的失敗打擊著我，不管我怎樣熱心和運(yùn)用口才，我的努力好像都傾倒進(jìn)了滾滾東流的密蘇里河中，一無所獲。但最后，經(jīng)過不懈努力，我還是賣出了第一套教學(xué)課程。因此，我受到了上司艾蘭奇由衷的贊揚(yáng)，因?yàn)樵诠九沙龅?0名推銷員中，只有我一個(gè)人在規(guī)定時(shí)間內(nèi)推銷出了一套課程。我是怎樣做的呢？當(dāng)然是我選對(duì)了“魚餌”。

那天，我吃完早餐后，在回住處的途中，剛好看到有一位架線工人在電線桿上作業(yè)，出于職業(yè)習(xí)慣，我想上前和他聊幾句，又覺得會(huì)不會(huì)很冒昧。忽然，他的鋼絲鉗掉在了地上。于是我趕忙走過去，把它撿起來，拋給了這位架線工人，他感謝了我，然后我們便聊了起來。

“先生，干這個(gè)可真是不容易呀。”我找機(jī)會(huì)與他搭訕。

“那還用說，又危險(xiǎn)又艱苦！可是為了有面包吃，也是沒辦法的事。”架線工人漫不經(jīng)心地回答道。

我覺得機(jī)會(huì)來了，靈機(jī)一動(dòng)說：“可是我有個(gè)朋友，也是干這行的，他卻覺得很輕松！”

“什么？怎么可能輕松？”架線工人搖搖頭。

“是的，不過他以前也和你看法一樣，真正覺得輕松也是近期的事！”我繼續(xù)說，“那是因?yàn)樗麑W(xué)了一門課程，這以后，他工作起來就覺得容易多了。”

架線工人很疑惑，他讓我告訴他是什么課程，如何才能學(xué)習(xí)該課程，并且他還從電線桿上下來，和我面對(duì)面交談，以便能更好地了解這門課程的具體情況，最后我們倆很高興地握了握手——他請(qǐng)求我?guī)兔徺I一門電機(jī)工課程。我也成功地推銷出一門課程，并受到上司的夸獎(jiǎng)。

是的，只要能夠選對(duì)了“魚餌”，就可以做成任何看似不可能完成的任務(wù)，你甚至可以把梳子賣給和尚，把鞋子賣給從不穿鞋的人。是的，有什么事是不可能的呢？只要你能指出對(duì)方的需求，并且告訴他，怎樣才是對(duì)他最有利的。

為了演講的需要，我曾經(jīng)租了紐約一家飯店里的大舞廳用來授課，每一季要20個(gè)晚上，在有一季開始時(shí)，我突然接到了那家飯店的通知，告訴我必須支付比以前多3倍的租金。可是，在我得知這個(gè)消息時(shí)，入場券已經(jīng)全部印發(fā)，而通告也早已公布，我自然不愿意支付多3倍的租金，可是，我該怎樣和飯店的經(jīng)理談呢？要知道他們所關(guān)心的只是他們的房租，他們才不會(huì)理會(huì)我的需求。我決定去見見那位大飯店的經(jīng)理。

幾天之后，我見到了那位經(jīng)理，我說：“我接到信時(shí)有點(diǎn)吃驚，當(dāng)然我不會(huì)怪你，如果站在你的立場，我或許也會(huì)寫出這樣的信。你作為經(jīng)理，就是應(yīng)該考慮如何使這家飯店盈利。若是不這樣做，你就會(huì)是一個(gè)不稱職的經(jīng)理，就要被辭掉。這也是我們不愿意看到的。現(xiàn)在，你是否可以允許我拿出一張紙來，寫上增加租金后的利與弊——如果你堅(jiān)持要加租的話，我想我們有必要分析一下。”

于是，我拿出了一張紙，在紙的中心畫了一條豎線，左邊寫上“利”，右邊寫上“弊”。

我在“利”的那一邊寫著“舞廳空出來”幾個(gè)字，然后我說：“舞廳空著，你就可以自由出租給別人了，如果作跳舞或者聚會(huì)之用，那將會(huì)給你帶來一筆很大的收入。而且這顯然要比租給我用以演講授課的租金更多。如果我在這一季中，占用了這個(gè)大舞廳20個(gè)晚上，你一定會(huì)失去更多盈利的收入。”

接下來，我又說：“那現(xiàn)在我們來看看‘弊’這一方面。由于租金上漲超出了我的承受范圍，使我無法接受你的要求，所以我只好去別的地方演講，因此，這不僅不能使你的收入增加，相反，你的收入還會(huì)減少。而且，提高租金還有另外一項(xiàng)事實(shí)，我相信你作為經(jīng)理也該想到這一點(diǎn)。我的這個(gè)演講授課，能將一些上層社會(huì)的知識(shí)分子吸引到你的這家飯店來，這不就恰恰為你的飯店做了一次極成功的廣告嗎？試想一下，如果你拿出5000美元來為你的飯店做宣傳，吸引的人數(shù)會(huì)比聽我演講的人多嗎？我相信你心里也是有數(shù)的。對(duì)不對(duì)？”

我把這兩種情形都寫在紙上，然后把那張紙輕輕遞給了那位經(jīng)理，告別時(shí)，我說：“希望你仔細(xì)權(quán)衡一下，我等你最后的決定。”

第二天，我接到那位經(jīng)理的電話，他告訴我說，經(jīng)過慎重考慮，他們決定租金加50%，而不是300%。

請(qǐng)注意，在我想要對(duì)方減少租金時(shí)，我沒有直接告訴他我的需求，我并沒有直接闖進(jìn)這位飯店經(jīng)理的辦公室，跟他理論。而是我所說的一切都是他所要的，和該如何得到它。如果我直接闖進(jìn)去說：“你這樣做太無理了，我的入場券已經(jīng)印好，通知已經(jīng)公布，你卻突然增加了我3倍的租金，這是什么意思？這太可笑了，我拒付！”結(jié)果會(huì)是什么樣子呢？我們一定會(huì)爭得不可開交，而且租金也不會(huì)減少。這簡直是一定的。

在我研究古老的中國文化時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)最善于釣“人”的智者姜子牙。他非常有才能，想輔佐一位能識(shí)人的王侯，于是他就去渭水河邊釣魚。一位名叫姬昌的年輕王侯打獵經(jīng)過這里，看到一位白發(fā)蒼蒼的老翁在釣魚，而魚鉤卻是直的！這位王侯覺得十分奇怪，他料定老翁必是高人，于是請(qǐng)他輔佐自己。最終老翁幫助這位王侯建立了周朝。

姜子牙釣“人”沒有用任何餌，但他卻下了一個(gè)更大的餌——他的餌就是勾起人們的好奇心，終于“釣”到了西伯侯姬昌。于是就有了后來人說的：“太公釣魚，愿者上鉤。”

所以，選好“魚餌”是你能夠打動(dòng)別人的前提。只有先了解了對(duì)方的需要，才會(huì)針對(duì)這種需要找到合適的方法，既滿足了對(duì)方，也達(dá)到了自己的目的。也許明天你打算勸某人做某事，請(qǐng)記住，在開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣做，才能使他心甘情愿地為我做這件事呢？”

怎樣才能“如魚得水”

學(xué)會(huì)捕捉并激發(fā)他人的需求，才能在交往中如魚得水。

激發(fā)他人的需求，并不是為了控制他，而是為了使雙方都有所得。

能夠設(shè)身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠(yuǎn)都不必?fù)?dān)心自己的前途。

哈雷·阿弗斯特教授在他的一本名為《影響人類的行為》的著作中寫道：“行動(dòng)是由我們的基本欲望決定的……對(duì)那些想要說服別人的人來說，我最好的建議，就是無論在商業(yè)、家庭、學(xué)校或者政治領(lǐng)域，都首先要激發(fā)對(duì)方的迫切需求，如果能做到這點(diǎn)，你就可以如魚得水，左右逢源，否則就會(huì)到處碰壁。”

學(xué)會(huì)捕捉并激發(fā)他人的需求，才能在交往中如魚得水。這句話說得真是太好了，這個(gè)道理你我都懂，因?yàn)樗俸唵巍\顯不過了。可正是因?yàn)闇\顯，世界上大多數(shù)人都為了去追求深刻的道理，而忽視了這個(gè)簡單的真理。舉個(gè)例子來說吧，成千上萬的推銷員在路上奔波，可是卻業(yè)績不好，為什么呢？因?yàn)樗麄冎幌胫约旱臉I(yè)績，卻并不考慮客戶是否真正需要他們推銷的東西。如果一位推銷員告訴我說，他的產(chǎn)品會(huì)很好地幫我解決我生活中的大問題，那么，即使他不向我推銷，我也會(huì)主動(dòng)找他購買的。

懂得別人的需求并滿足他的需求，這對(duì)于維護(hù)一個(gè)穩(wěn)固的家庭也有著重要意義。如果一個(gè)妻子能夠讓自己的丈夫“如魚得水”，那她就是一個(gè)成功的妻子。他們的婚姻也必然是美滿幸福的。在這一點(diǎn)上，英國首相狄斯累利的妻子瑪麗安的做法無疑具有非常好的借鑒意義。