你所做的一切別人都看在眼里、記在心里，對有錢有權的人阿諛奉承，別人未必會把你放在眼里；對平凡之輩嗤之以鼻，別人必然會對你心生怨恨。別讓這種世俗的觀念充斥你的腦海，成為你事業的絆腳石。

德林4歲的時候就失去了母親，為了讓德林在正常的家庭環境中成長，父親為他找了一個繼母。繼母同樣有一個4歲的兒子，名叫邁克，就這樣，德林的生活中突然多了兩個人。

德林并不聰明，學兒歌、寫字都比別人慢，而邁克卻很聰明，一首兒歌基本上聽一遍就能倒背如流。繼母總是非常耐心地教德林，直到他學會。

一天，幼兒園召開家長會，老師對繼母說：“恭喜您，養育了一個全班最聰明的孩子，邁克再一次成為班里的全能測試第一名！”繼母的臉上露出了驕傲的笑容。

然而緊接著，老師又說：“同樣，很遺憾地通知您，德林的成績又一次居全班倒數第一，我已經盡了最大的努力，可是，很遺憾，我沒有能力教會他。”繼母的臉上拂過一絲憂傷?；氐郊液?，她高興地對德林說：“老師夸你進步非常大，說你只要再用點功，成績一定會超過邁克的?！蹦峭恚〉铝之惓Ｅd奮，他一連吃下了好幾片面包，還自己洗了臉。

很快，德林和邁克都升入小學了，一次期末考試后，邁克興奮地跑回家：“媽媽，我的成績是全年級第一名！而笨蛋德林的名字要在年級的最后才能找到！”母親狠狠地訓斥了邁克，那天，她心情沉重地從家長會回到家，耳邊不斷響起老師的話：“如果您能理解，希望可以讓德林自動退學，另外建議您帶德林去檢查一下他的智商?！钡撬齾s對德林說：“老師說你是個很有潛力的孩子，只要你能仔細地做每一道題，你一定會超過班里最棒的同學?！钡铝謱⑿艑⒁傻攸c點頭。

那年，德林和邁克都參加高考，邁克每天自信地走出家門，而德林則時刻躲在邁克的光環后面，他始終是最努力又最不起眼的學生。這天，邁克回到家，很嚴肅地對母親說：“媽媽，我勸您好好安慰安慰德林吧，他這次的成績又下滑了，相信他現在心情一定很糟?！蹦赣H微笑地點點頭，同時叮囑邁克注意身體。她來到德林的房間，對他說：“今天你們老師給我打電話了，他說只要你再加把勁，一定能考上一流大學的！”德林默默地看著繼母，一句話也沒說。

高考結果很快出來了，邁克以優異的成績考上了國內知名的大學，而德林雖然不及邁克，卻也收到了一所不錯的高級院校的錄取通知書，這讓母親激動得說不出話來。德林拿著自己的通知書，激動地流出淚來：“媽媽，我知道我很笨，但是我從來不氣餒，因為我知道世界上永遠有一個人會始終相信我、鼓勵我，那就是您！您從來不因為邁克的優秀而輕視我，更不會因為我的失敗而放棄我，我之所以會不斷地努力，就是想讓您知道，我很笨，但是這并不影響我努力的決心！”

在母親的眼里，孩子沒有優劣之分；在老師的眼里，學生也不應該有聰明與愚蠢之分；同樣，在推銷員的眼里，顧客也不應該有尊貴與卑微之分，用公平的態度去接納每一位顧客，不要含有任何歧視的色彩，這樣你就會得到所有人的肯定。

[BT3]心理測試：測試你的銷售能力

要想成為一名成功的銷售人員，必須打好銷售的基本功，這一點是毋庸置疑的。想知道你的銷售基本功能得多少分嗎？不妨做做下面的銷售能力測試題。

1.假如你的客戶向你詢問有關產品的問題，你不知道如何回答，你會：

A.以你認為對的答案，用好像了解的樣子來回答。（2分）

B.承認你缺乏這方面的知識，然后去找正確答案。（5分）

C.答應將問題轉呈給業務經理。（3分）

D.給他一個聽起來很好的答案。（1分）

2.當客戶正在說話，而且他說的很明顯是錯誤的，你會：

A.打斷他的話，并予以糾正。（1分）

B.聆聽然后改變話題。（3分）

C.聆聽并找出錯誤之處。（5分）

D.利用反問的方式，以便使他自己發覺錯誤。（2分）

3.假如你覺得有點泄氣時，你會：

A.請一天假不去想公事。（1分）

B.強迫自己更賣力去做事。（5分）

C.盡量減少拜訪。（1分）

D.請示業務經理和你一道去。（3分）

4.當你遇到經常讓你吃閉門羹的客戶時，你會：

A.不必經常去拜訪。（1分）

B.根本不去拜訪他。（1分）

C.經常去拜訪并試圖去改善。（5分）

D.請示業務經理換人試試。（3分）

5.如果客戶說“你的價格太貴了”，你會：

A.同意他的說法，然后改變話題。（1分）

B.先感謝他的看法，然后指出“一分錢一分貨”的道理。（5分）

C.不管客戶的說法。（3分）

D.運用你強有力的語言能力與客戶辯解。（2分）

6.當你反駁客戶的意見之后，你會：

A.保持沉默并等待客戶開口。（2分）

B.變換主題，并繼續銷售。（1分）

C.繼續舉證，以支持你的觀點。（2分）

D.試行訂約。（5分）

7.當你進入客戶的辦公室時，正好他在閱讀，他說要一邊閱讀，一邊聽你說話，那么你會：

A.開始你的銷售說明。（1分）

B.向他說你可以等他閱讀完了再開始。（5分）

C.合適的時間再訪。（3分）

D.請求對方全神貫注地聆聽。（2分）

8.你正用電話預約一位客戶，以安排合適的拜訪時間，總機小姐把你的電話轉給他的秘書小姐，秘書問你有什么事，你會：

A.告訴她你希望和他商談。（1分）

B.告訴她這是私事。（1分）

C.向她解釋你的拜訪將給他帶去莫大的好處。（5分）

D.告訴她你希望同他談論你的商品。（2分）

9.面對一個激進型的客戶，你會：

A.客客氣氣的。（5分）

B.過分地客氣。（1分）

C.證明他錯了。（1分）

D.拍他馬屁。（1分）

10.面對一位悲觀的客戶，你會：

A.說些樂觀的事。（3分）

B.對他的悲觀思想一笑了之。（2分）

C.向他說明他的悲觀是錯誤的。（1分）

D.引述事實并指出你的論點是完美的。（5分）

11.在向客戶展示印刷的視覺輔助工具時，你會：

A.在他閱讀時，解釋銷售重點。（1分）

B.先銷售視覺輔助工具，然后再按重點念給他聽。（5分）

C.把輔助工具留下來，以便讓他自己閱讀。（1分）

D.希望他把這些印刷物張貼起來。（1分）

12.客戶告訴你，他正在考慮競爭對手的產品，他征求你對競爭對手的產品意見，你會：

A.指出競爭對手產品的不足。（1分）

B.稱贊競爭對手產品的特征。（3分）

C.表示知道競爭對手的產品，并予以客觀、公正的評價，然后繼續銷售自己的產品。（5分）

D.開個玩笑以引開他的注意。（1分）

13.當客戶有購買的征兆，如問“什么時候可以送貨”時，你會：

A.說明送貨時間，然后繼續介紹你的產品特點。（1分）

B.告訴他送貨的時間，并請求簽訂單。（3分）

C.告訴他送貨的時間，并試做銷售提成。（5分）

D.告訴他送貨的時間，并等候客戶的下一步行動。（1分）

14.當客戶有怨言時，你會：

A.打斷他的話，并指責他的錯誤之處。（1分）

B.注意聆聽，雖然你認為自己的公司錯了，但有責任予以否認。（2分）

C.同意他的說法，并將錯誤歸咎于你的業務經理。（1分）

D.注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時答應予以糾正。（5分）

15.假如客戶要求打折，你會：

A.答應回去后向業務經理商談。（2分）

B.告訴他沒有任何折扣了。（3分）

C.如實解釋公司的折扣情況，然后熱心推介產品的特點。（5分）

D.不予理會。（1分）

16.當零售店對你說“這種產品銷售不好”時，你會：

A.告訴他其他零售店銷售成功的實例。（1分）

B.告訴他產品沒有按照正確的陳列方法陳列。（1分）

C.給他提出有建設性的意見。（5分）

D.向他詢問銷路不好的原因，必要時將貨取回。（2分）

17.在獲得訂單后，你會：

A.高興地多謝客戶后才離開。（3分）

B.略為談論客戶的嗜好。（1分）

C.謝謝客戶，并恭喜他做決定，簡單扼要地再強調一下產品的特征。（5分）

D.請客戶到附近去喝一杯。（1分）

18.在開始做銷售說明之前，你會：

A.試圖去發覺客戶的嗜好，并交換意見。（3分）

B.談談天氣。（1分）

C.談論今早的新聞。（1分）

D.盡快地談些你拜訪客戶的理由，并說明他能獲得的好處。（5分）

19.在下列情況中，哪一種是銷售人員充分利用時間的做法：

A.將客戶資料更新。（3分）

B.當他和客戶面對面的時候。（5分）

C.在銷售會議中學習更好的銷售方法。（2分）

D.和同事談論時。（1分）

20.當你的客戶被第三者打岔時，你會：

A.繼續銷售，不予以理會。（1分）

B.停止銷售并等候有利時間。（2分）

C.建議他在其他時間再來拜訪。（5分）

D.請客戶去喝一杯咖啡。（3分）

測試分析

100分：你是非常專業的銷售人員。

90～99分：你是很優秀的銷售人員。

80～89分：你是比較優秀的銷售人員。

70～79分：你是一般的銷售人員。

60～69分：你是有待訓練的銷售人員。

59分以下：你是亟待訓練的銷售人員。