推薦序

孫陶然

《創業36條軍規》作者

拉卡拉支付有限公司等多家公司創始人

北京大學企業家俱樂部創始理事

一切源于需求

應湛廬之邀為《需求》寫序，得以提前閱讀了本書。有一個突出的感受：這是一本好書，每個創業者和每個公司管理者都值得一看，甚至公司中的每個人都應該了解和體會其中的概念。

之所以說本書好，是因為本書點出了一個非常重要的問題：需求。這是我認為對每個企業而言最核心的問題。企業的核心使命就是去滿足自己用戶的需求，所以需求是每個企業家必須重視的問題，放到多高的高度都不為過。可以說，沒有需求就沒有成功，有了需求就等于成功了一半。

在我看來，一切成功均源于需求。如果沒有市場需求，一個企業不可能成功。一個企業如果不關注用戶需求，只熱衷于自己的想法，不管搞出了多高深的技術多神秘的概念都必然會一敗涂地。如果抓住了需求，那真是臺風來了豬都能飛起來。

書中舉了一個非常有說服力的例子：諾基亞的產品人員設計了一款諾基亞1100，這款手機允許存儲多套通訊錄、允許用戶為某次通話設置話費限額，內置手電、收音機、鬧鐘，屏幕可以顯示80多種語言，還有幫助不識字用戶進行辨識的圖形標志，這一切功能對于歐美國家用戶來講顯然不可思議。但是，這卻切實抓住了亞洲、美洲、非洲等落后地區農村，多人共用一部手機，以及用戶識字程度不高等因素所造成的獨特需求。所以，這部手機銷售了2.5億部！而同一時期，摩托羅拉的RAZA系列手機只賣了5000萬臺，蘋果的iPod也只賣了1.74億臺。

需要提醒的是，在把握需求的過程中要注意兩個問題，一是要區分“我的需求”和“他的需求”，二是要抓硬需求而非軟需求。

越是大企業，越是強的領導人，越容易在這一點上犯錯誤，把自己的需求當做是用戶的需求，這是非常危險的。市場上很多虎頭蛇尾的產品都是這個原因，企業推出一個產品并不是因為他們發現了“用戶需求”，而是因為“我認為這是用戶需求”，或者“我要成為行業第一”“我一定會賣出這個產品”等。

需求是有強弱和軟硬的。硬需求是用戶必須的需求，軟需求是用戶可有可無的需求。如果一個產品是大多數用戶大多數時候都必須要用的，這個產品就會有巨大的銷量和利潤，例如手機。如果一個產品是少數用戶偶爾才需要的，這個產品不管技術多先進市場投入多大，都會一敗涂地，例如銥星電話。

我一直在思考一個問題，需求可以創造么？也許可以，但我認為，在大多數情況下改變用戶消費習慣的難度幾乎是不可逾越的。企業應該盡可能引導用戶而非改變用戶習慣，用戶不需要的需求是不可能被創造的。我們能夠做的最多是洞察出哪些用戶自己還沒有感覺到的需求，然后做出產品呈現給他們，激發他們的需求，這是創新最廣闊的空間。

尤為可貴的是，書中也給出了一些創造需求的模式，這對讀者是非常有價值的。我們需要好的理念，但我們更需要可以踐行理念的方法。本書這兩點都做到了，非常值得一讀，特薦之。