起初，我按照他們的規章經營我的店，因為我的確不知道什么更好的辦法。不過沒過多長時間我就開始試驗了——這也正是我現在以及一直以來的做事方式。我制定了自己的銷售計劃，接著我開始從廠商那兒直接進貨。我同那些廠商費了很多口舌。我說：“我想從你這兒直接進這些緞帶和蝴蝶結。我不想你先把它們賣給巴特勒兄弟公司，然后我多花上25%的錢從他們那兒批發。我想直接進貨。”大多數情況下，他們不想惹到巴特勒兄弟公司，所以拒絕我。不過時不時的，我總能找到一個兩個愿意通融一下讓我直接進貨的廠商。這就是我的經商規則與哲學的開端，時至今日它們仍在沃爾瑪流行。我總是在尋找非傳統的供應商或貨物來源。我開始驅車前往田納西州找一些家伙，他們會給我額外的批發價，遠低于富蘭克林給我開出的價錢。我記得有一家是聯合市的賴特貿易公司，他們以很優惠的批發價向我這樣的小商店出售貨物。我會在自己店里工作一整天，店一打烊我就發動汽車，車后掛著一輛老舊的自制拖車，開上大風呼嘯的公路，前往位于密蘇里州白楊地的密西西比河渡口，然后進入田納西州。我會往車子和拖車里塞滿我能以優惠價格買到的任何東西——通常是些輕工業產品女襯褲、長襪、男士襯衣——我把這些東西運回去，定個低價，以比其他店稍低的價錢出售。

說實話，我這種做法把富蘭克林那幫人氣瘋了。他們不僅不能抽取傭金，而且也沒法在采購價上同我競爭。接著我開始把業務拓展到比田納西州更遠的地方。通過某種方式，我同一個來自紐約的制造商代理人哈利·威那取得了信件聯系。他在紐約第七大道505號開設了一家威那采購公司。那家伙的業務非常簡單，他聯系所有那些不同的制造商，把他們待售的貨物列成清單。當像我這樣的某個人給他寄去一份訂單時，他就把訂單送到廠家那兒，廠家就會把貨物發給我，他自己從中抽取大概5%的傭金。對我來說，同富蘭克林抽取的25%傭金相比，這5%的傭金看上去真是非常合理了。

我永遠記得同哈利做過的一筆生意，那是我做過的最好的生意之一，也是早期我在價格方面學到的重要一課。它使我確定了思考問題的方向，這一方向最終成為沃爾瑪哲學的基礎。要是你對“沃爾瑪經營之道”感興趣的話，你就得坐下來好好聽聽這個故事。哈利經銷女襯褲，這是一種雙線斜紋緞子短襯褲，腰部是松緊的，價格每打2美元。之前我們一直以每打2.5美元的價格從富蘭克林進同樣的褲子，然后以1美元3條的價格出售。這下好了，因為哈利的批發價是每打2美元，我們就可以以1美元4條的價錢出售這些褲子，大大地打響了我們店的名聲。

這是我們學到的一個簡單道理——也是同時代的其他人所學到的，它最終改變了整個美國零售商售賣和顧客購買商品的方式。比方說我以80美分的價格買進一件東西，我發現如果我將它的售價定為1美元，賣出的數量會是定價為1.2美元的三倍之多，總的利潤會多很多。非常簡單吧。但這正是折扣銷售的精髓所在。通過低價，你能賣出更多的東西，并達到這一目的——你將零售價定低些，所賺取的利潤遠遠大于你將零售價定得較高時賺取的利潤。用零售業術語來說，就是你降低標價，卻獲利更多，因為銷售總量增多了。

我在紐波特時就開始琢磨這個想法，但直到十年之后我才把它認真當回事。在紐波特時我沒法實行它，因為富蘭克林計劃太過刻板，這種方式不被允許。盡管我同像哈利·威那這樣的人有生意往來，但我仍然受到合同約束，我店內的貨物最少有80%應當從富蘭克林購入。要是我沒達到這個指標，就拿不到年終回扣。事實上，我盡一切可能拓展合同中可供發揮的余地。我在外面購買盡可能多的貨物，同時努力想要達到80%的指標。查理·鮑姆——富蘭克林在本地的管理人員之一——說我們只達到了70%，于是我暴跳起來，沖著他大聲吵嚷。我猜巴特勒兄弟公司沒有因此為難我的唯一原因，是因為我們的商店發展勢頭驚人，從一個拖后腿的店，一躍成為本地區業績最好的店之一。

在紐波特，事情在短時間內就發展得非常順利。僅僅過了兩年半時間，我們就還清了向海倫父親借的兩萬美元，我為此感到非常高興。這意味著我們已經是完全獨立自主地經營生意了，此時，我感覺我們已經真正走上了正軌。

我們嘗試過許多行之有效的促銷手段。起初我們在人行道邊擺了一臺爆米花機，結果爆米花簡直賣瘋了。于是我想來想去，最后決定在外面再增設一臺冰激凌機。我鼓起全部勇氣跑到銀行貸了1800美元來買冰激凌機，這在當時可是驚人的一筆數目。那是我從銀行借貸的第一筆錢。我們把冰激凌機擺在爆米花機的旁邊，我想我們的確靠這兩臺機器吸引了不少目光。它很新奇，看上去與眾不同——不過我們更從中賺到了錢。兩三年之內我就償清了這1800美元，我對此感到非常滿意。因為某種稀奇古怪的冰激凌機而傾家蕩產，我可不想這樣被人記住。

查理·鮑姆：

每個人都想到山姆·沃爾頓的商店去看看。我們別的加盟店沒有哪個有著這么一臺叮當作響的冰激凌機。人們就是沖著它去的，那真是個了不起的新奇玩意。不過有個星期六的晚上打烊時，由于某種原因他們忘了清洗機器，第二天，我帶著一些顧客到那兒去，想向他們展示下山姆商店的櫥窗。哎呀，我得實話告訴你，櫥窗里全是蒼蠅，那情形真是妙不可言。

盡管生意很好，我總是不滿于現狀，事實上，我想我對現況始終如一地不停擺弄，可能正是我對日后沃爾瑪的成功所作出的最大貢獻之一。就像我之前提到過的，我們毗鄰正街，而我們最大的競爭對手——約翰·丹姆擔任經理的斯特林商店——就在榛樹大街對過的拐角處。他的店比我們的略小一些，但在我買下我們的店之前，他仍設法使斯特林店的營業額達到我們這家店的兩倍之多。我們遇到了一個強勁的對手，盡管如此，在我們經營的第一年里，我們店的銷售額達到了10.5萬美元，而之前的銷售額只有7.2萬美元。接下來的一年，我們的銷售額達到了14萬美元，第三年達到了17萬美元。

最后我們趕上了榛樹大街對過的老約翰，然后超過了他。但在我們街對面，他家店的隔壁，有一家克羅格雜貨店。那時候，我的確非常關注社區動向，時刻注意著鎮上發生的事情，于是我聽說了斯特林店想要買下那家克羅格店的租約，用以擴大約翰店的店面，讓他們店的面積遠超過我們店。于是我匆匆忙忙地跑去溫泉鎮，找到那家克羅格店所在大樓的女房東，不知怎么的，說服了她把租約轉給我，而不是給斯特林店。當時我并沒想好要拿那個地方做什么，不過我確信一點，我不能讓斯特林店得到那個地方。嗯，后來我決定在那兒開設一家小的百貨店。當時紐波特已經有好幾個百貨店了，其中一家恰好為我店面的房東P.K.霍姆斯所有。這也許與即將到來的麻煩有關系，也許沒有。不過當時我們誰也沒想過這一點。

我起草了一個方案，買了塊招牌，從內布拉斯加州的一家公司買來了新貨架，進了貨——裙子、褲子、襯衣、夾克，一切我覺得可以賣的東西。貨架在星期三由火車送達，查理·鮑姆本來是代表巴特勒兄弟公司前來監察我的營業情況的，也向我伸出援手，幫我把所有東西歸置妥當。他是我所見過的最有效率的店面布置者。我們趕到鐵路邊，把貨架卸下來，組裝好，放在店里，把商品都上了架——然后在六天之后，星期一，正式開業。我們把這家店命名為“鷹店”。

所以現在，我們在紐波特的正街上就有了兩家店。我帶著貨物沿著街道跑過來跑過去，要是貨物在這家店賣不出去，我就把它放到另一家店試試。我猜這兩家店也是存在競爭的，不過并不激烈。到那時為止，那家富蘭克林店業績的確很好。鷹店從沒掙過大錢，不過我琢磨著，我寧愿只賺取小小的利潤，也不要我的競爭對手因為進占了那個店面而變成一家大商店。我不得不聘請了我的第一位經理助理，來幫忙管理富蘭克林店，而我自己則兩家店來回跑，接著我的兄弟巴德從軍隊退役回家，也同我一起工作。

巴德·沃爾頓：

紐波特的那家店實際上正是今天沃爾瑪公司的開端。一切事務我們都親力親為。擦櫥窗，擦地板，布置櫥窗。我們也處理貨倉的事務，登記入庫。我們做了經營一家商店所需要做的任何事情。我們必須把開支降到最小。這是我們一開始就采用的辦法，好些年前就這樣了。我們就是通過控制支出積攢下錢的。這是一個原因，此外還因為山姆總是能想出新點子。他總是在嘗試一些與眾不同的東西。不過有一件事情讓我永遠不會原諒他：讓我去清洗那臺該死的冰激凌機。從我們還是孩子時，他就知道我討厭牛奶和乳制品。他曾在擠牛奶時往我臉上灑牛奶。我一直覺得他之所以讓我去干那活，正是因為他知道我討厭牛奶。他只是想開我的玩笑。

對于當時的境況，我們實在再滿意不過了。海倫和我的性格都愛參與社區生活，我們深深涉足于此。我們加入了那兒的基督教長老會，盡管我是個衛理公會教徒，但這一舉動結果的確不錯。因為我和海倫都是接受教會教育成長起來的，我們覺得，我們的孩子也會從教會教養中獲取裨益。教會是社會重要的一部分，特別是在小城鎮中。人們或者通過它互相接觸、進行社交，或者是通過它幫助他人，它構成了人們彼此聯系的紐帶。當時海倫非常積極地投身于教會事務，現在她還是這樣，她還參加了一個名為“PEO”的國際婦女組織。我們的四個孩子也有樣學樣。海倫打從心眼里愛上了紐波特。我是教區委員會的一名執事，并且積極參加“扶輪國際社”分社的活動，還當上了當地商會和產業聯合會的會長。我差不多參與鎮上的一切事務。

正巧，在我們店的另一邊，也是在正街上，有家杰西潘尼店。我們與它之間沒多少競爭，我和他們的經理相處得很好。有一天，有個衣冠楚楚的巡查員從紐約來到鎮上，審查這家店的賬目，并同經理閑聊開了。巡查員的名字叫作布萊克。

“你知道嗎，”那位經理對布萊克說，“我們這兒也有個人以前在潘尼公司干過。他幾年前來到紐波特，真是干出了一番事業呢。他買下了富蘭克林店，把店子的營業額翻了一番，現在他擁有兩家店，還當上了商會會長。”接著，當經理告訴布萊克那人的名字叫作山姆·沃爾頓時，老布萊克幾乎絕倒。“不會是我在得梅因認識的那個家伙吧，”他說，“那家伙不會干成什么事的。”說著他跑到我店里來，當看到我正是那個字寫得跟鬼畫符一樣的家伙時，我倆都哈哈大笑起來。

到此時為止，我到紐波特已經大概有5個年頭了，我已經實現了自己的目標。那家富蘭克林小店，每年創下25萬美元的營業額，年純利潤為3萬到4萬美元。不管是從營業額還是從利潤考量，它都已成為富蘭克林加盟店中首屈一指的店——不僅是在阿肯色州，而且在附近六個州都是如此。它成為整個阿肯色州最大的商店，我不信在附近的三四個州里還有比它更大的商店。

我們嘗試過的每一項新奇玩意兒，都沒有那臺冰激凌機來得成功，不過我們沒犯過什么不能及時糾正的錯誤，所以也從沒有嚴重威脅到生意本身。只除了一個我們在一開始犯下的法律上的小失誤。當我因為成為零售商山姆·沃爾頓而興奮不已時，我忘了在店面租契中加入一條條款，以便使我在第一個5年租期期滿后有權續租。

再加上我們獲得的成功引起了一些人的覬覦，于是事情最后發展成這樣子：我們店面所在地的房東，對我們這家富蘭克林店的成功印象極為深刻，所以他決定不再同我們續約——不管我們出多少價錢——盡管他完全知道在這個鎮上我們的店根本沒有別處可搬。他以非常優惠的價格，出錢買下了這家店的特許經營權、貨架和存貨；他想把這家店給他的兒子。我沒有別的選擇，只能放棄。不過我把鷹店的租契賣給了斯特林店——這樣，約翰·丹姆，我可敬的競爭對手和良師益友，終于得以實現擴大店面的愿望。

這是我整個從商生涯中的一個低谷，讓我覺得反胃。我不能相信這事會發生在我身上。這簡直像是一場噩夢。我建立起了整個地區最好的百貨商店，我積極投身社區事務，處理好每一件事情，而現在我卻被一腳從鎮上踢開。這太不公平了。我永遠不能原諒自己被這個倒霉的租契給坑了，我也對那個房東非常生氣。至于海倫，她剛在這個鎮子安頓下來，建立起一個嶄新的四口之家，現在卻因為要離開紐波特而頭疼不已。不過事已至此，我們只能離開了。

我從來不是一個對失敗耿耿于懷的人，當時我也沒有沉浸在失敗中很久。那不正像一句老話所說：從哪兒跌倒就從哪兒爬起來，失敗乃成功之母。我總是把麻煩看成挑戰，這次也不例外。我不知道這一經歷是否改變了我。不過經過這件事后，我知道要更仔細地審讀契約，而且也許我變得更加謹慎了，因為世情險惡嘛。此外，也許就是從那個時候起，我開始鼓勵我的大兒子羅伯——當時6歲——要成為一名律師。不過我并沒有一蹶不振。我們面臨的這個挑戰并不復雜，一目了然。我必須振作精神，從頭再來，不過這次要干得更好。

海倫和我開始尋找一個新的地方安家立業。