就像我說過的那樣，我很會賣東西。我喜歡這一部分。不幸的是，我的字從來就寫得很難看。海倫總是說，世界上大概只有5個人能看懂我鬼畫符一樣的字（她不是這5個人其中之一）。當我開始新工作時，這一點開始引發了一些問題。潘尼公司從紐約總部派出一個叫布萊克的家伙，巡查全國各地的分店，主要是做審核賬目、進行人員評估之類的事情。他定期到我們分店來巡查。我記得他是個大塊頭，六英尺多高，總是穿得一絲不茍，你知道，都是潘尼公司最好的西裝、襯衣和領帶。不管怎么說，他對于我的表現非常不滿意。我寫發票寫得一塌糊涂，在操作收銀機時也經常很不得當；我不應該把一位新來的顧客扔在一邊不管，讓他干等著，而自己手忙腳亂地給已售出的商品打紙包。我得承認這一點的確引起了一些騷亂。

“沃爾頓，”每次布萊克一來，就會對我說，“要不是因為你是個很棒的銷售員，我真該解雇你。也許你天生注定就要做這行吧。”

幸運的是，我從分店經理鄧肯·梅杰斯那兒得到了支持，他是一個極好的激勵者，他為潘尼公司培養了無數的管理人才，比全國任何其他人都要多，為此他感到十分自豪。他有自己的一套方法，是個非常成功的經理。他的秘訣就是，同我們一起從早上6點半工作到晚上七八點鐘。我們所有人都想成為他那樣的經理。在星期天，我們歇班的時候，就會到他家去——我們有八個人，都是男人——自然，我們會談論零售業相關的事情，不過我們也打乒乓球或撲克牌。這份工作是七天制的。我記得有個星期天，鄧肯·梅杰斯剛收到潘尼公司寄來的年度分紅支票，就拿在手里四處揮舞。那是6500美元，給我們這幫年輕小伙子留下了極其深刻的印象。看著他，我不禁也熱血沸騰起來。他真的很棒。錦上添花的事情接踵而至，有一天，詹姆士·卡什·潘尼本人來巡視我們分店了。他巡視分店不像后來我巡視我的分店那樣頻繁，不過他的確會巡視。我仍然記得他向我示范怎樣捆扎包裝商品，怎樣用非常少的細繩和紙來做這事，而且還包得很好。

我為潘尼公司工作了大概18個月，至今我仍然覺得他們的確是這一行業里面的“凱迪拉克”。不過即使在那個時候，我已經在關注競爭對手了。在得梅因，我工作的那家分店所在的十字路口，一共有三家商店，于是在午餐時間，我總是跑到西爾斯和揚克斯公司的分店溜達，看看他們都在干什么。

時間到了1942年初，戰爭仍在進行，作為一名美國后備軍官訓練隊的畢業生，我熱切地想要投身軍旅，準備乘船出征海外，立下自己的一份軍功。但軍方給了我一個大大的意外。因為些許心律不齊，我沒能達到作戰人員的體檢標準，而被劃入后備役人員名單。這件事情讓我很沮喪，而且因為時刻準備應招入伍，我辭去了在潘尼公司的工作，漫游到南方，朝著塔爾薩而去，心里懷著某些不太明確的想法，想去看看石油工業是怎么回事。石油工業是怎么回事我沒看到，作為代替，我在杜邦公司一家很大的彈藥廠找到了一份工作，這家工廠位于塔爾薩外圍的普萊爾鎮。而我唯一能找到的居所，在工廠附近另一個叫作克萊爾莫的鎮子上，就是在那兒，我遇到了海倫·羅伯森，那是在一個四月的晚上，一家保齡球館里。

海倫·沃爾頓：

當時我是和另一個家伙外出約會的，那是我第一次玩保齡球。我剛滾完球，正要回到座位上去——那都是些老舊的木頭劇場座椅——山姆把腳抬起來擱在其中一把椅子的扶手上，沖我微笑著說（那話可真老套）：“我以前是不是在哪兒見過你呀？”我們發現他跟我在大學里認識的一個姑娘約會過。后來，他給我打電話，問我要那個姑娘的電話號碼，我想也許他還同那女孩出去過。不過沒多久，他就和我一起出去了。我們全家人都喜歡上了他，而且我總是說，他就像愛上我那樣喜愛上我們全家人。

當我與海倫相遇之后，我開始向她示好，我覺得自己墜入了愛河。她漂亮，聰明，有教養，有抱負，有主見，并且意志堅強——有著自己的想法和計劃。而且，像我一樣，她曾是個運動員，熱愛戶外活動，并且活力四射。

海倫·沃爾頓：

我總是跟我父母說，我要嫁給一個特別有活力、有激情、渴望成功的人。我確定自己找到了自己想要的人，不過現在有時候我會覺得好笑，也許我找的這個人有點過頭了呢。

正當海倫與我互相傾心之時，我終于接到了軍隊的征召令。因為累贅心律不齊，我不能赴前線作戰，不過依然能夠接受后備軍官訓練隊的任職，擔任少尉軍官。在我前往軍隊之時，我已經解決了兩件人生大事：找到了想要與之共度一生的人，確定了自己想要以何謀生——零售業。服役大概一年之后，我與海倫在1943年情人節那天結婚了，婚禮在她的家鄉俄克拉荷馬州的克萊爾莫鎮舉行。

我希望能向你們描繪一段勇敢的軍旅生涯——就像我的兄弟巴德那樣，他是太平洋艦隊一艘航空母艦上的海軍轟炸機飛行員——可我的服役歲月實在是平淡無奇。我先是中尉，然后升到上尉，做些諸如監督飛機生產廠、加利福尼亞和全國各處戰俘營的安全之類的工作。海倫與我一起度過了兩年的軍旅時光。當我在1945年退役時，我不但確定自己想要投身零售業，而且確定自己想要創下屬于自己的一番事業。我在這一行業唯一的經驗，就是在潘尼公司的工作，但我充滿信心，相信自己一定能靠自己的力量獲得成功。我在軍隊時最后一處駐地是鹽湖城，在那里我經常到圖書館去，翻閱每一本與零售業有關的書。我還花了大量的業余時間研究采恩斯合作商業機構，鹽湖城最大的百貨公司，由摩門教會控股。我滿心只想著在退役之后怎樣進入百貨業。現在剩下的唯一一個問題就是，我們要去何處安家立業？

海倫·沃爾頓：

我的父親想要我們搬去克萊爾莫，但我告訴他：“爸爸，我希望我的丈夫獨立自主，我不希望他只是L.S.羅伯森家的女婿，我希望他是山姆·沃爾頓。”

就像我之前提過的，海倫的父親是位非常杰出的律師、銀行家及大農場主，而海倫則覺得我們兩口子應該獨立。我同意她的意見，我想我們最好的機會大概是在圣路易斯。因為我的一位老朋友湯姆·貝茨也想要投身百貨業。我在謝爾拜納時就認識湯姆了，那時我們都還是小孩子呢——他的父親擁有當時鎮上最大的百貨店——而且我和湯姆在密蘇里州立大學的貝塔同學會會舍里是室友。當我退役后，我在圣路易斯碰到了湯姆。他正在巴特勒兄弟公司的鞋裝部工作。巴特勒兄弟公司是一家區域性零售商，有著兩項特許經營的項目：連鎖小型百貨店“百貨加盟店”以及連鎖廉價商店“本·富蘭克林雜貨加盟店”（以下簡稱富蘭克林店）。我們過去常常把這類商店稱作“五分店”或是“一毛店”。

湯姆提議我和他兩個人合伙，每人拿出2萬美元，買下圣路易斯德瑪大街上的一家百貨加盟店，我覺得這個主意不錯。海倫和我大約有5000美元，余下的我們可以從她父親那兒借，她父親一直對我很有信心，非常支持我們。“伙計們，我準備要做一家大城市百貨店的老板了。”當時海倫大聲說了這句話，然后放棄了她的法律專業。

當時海倫對我說：“山姆，我們結婚已經兩年了，搬了16次家了。現在，我會跟你到任何你想去的地方，只要你別要求我住在一個大城市里。對我來說，一萬人的鎮子就足夠了。”

所以對于沃爾頓家來說，任何人口過萬的城鎮都不在考慮范圍之內。要是你對沃爾瑪公司最初施行的小鎮策略有所了解——正是這一策略促使沃爾瑪在大概二十年后崛起——你就會看到，正是海倫提出的這一點，確定了沃爾瑪之后的發展路線。她還說不要合伙人，那樣風險太大。她們家已經目睹了一些合伙人后來變得讓人很不愉快，她打定主意，認為唯一可行的路子就是自己當老板。于是我回去找巴特勒兄弟公司，看看他們那兒還有什么別的可用資源。

他們有家富蘭克林雜貨店待售，這家店位于阿肯色州紐波特鎮，那是阿肯色州東部密西西比河三角洲地區的一個大概有七千人口的小鎮，出產棉花，通鐵路。我還記得自己搭乘火車從圣路易斯到了那個鎮，身上還穿著軍裝，扎著武裝帶，然后沿著正街一路走到那家店——我的夢想——瀏覽了一番。當時這家店屬于一個來自圣路易斯的家伙，他經營極其不善。他不停地虧錢，只想盡可能快地擺脫這家店。此時我意識到自己上當了，我是被巴特勒兄弟公司送來拯救那家伙的。當時我27歲，滿懷自信，但我不懂得一件非常重要的事情：怎樣評估類似這樣的事件。所以我毫不遲疑地跳進了這個坑里。我花了25000美元買下了這家店。5000美元是我們自己的積蓄，2萬美元是從海倫的父親那兒借來的。我對于合同契約一無所知，而這一點在后來對我造成了極大的打擊。

但在當時，我確信紐波特鎮和那家富蘭克林店極富潛力，而我一直是個堅信自己目標的人，所以我給自己定了一個目標，在五年之內，我要讓我的紐波特雜貨店成為阿肯色州最好、盈利最多的店。我覺得自己有能力做到這一點，既然能做到，為什么不去試試呢？把它定作目標，然后看看你能不能實現。就算最后沒有達成目標，你也在努力的過程中收獲了樂趣。

沒錯，我是在協議簽完以后才了解到這家店麻煩不小。它一年的營業額大約是72000美元，但它的鋪面租金是營業額的5%，當時我覺得聽上去還好，但實際上這是這一行業中人們所聽過的最高昂的租金。沒人把營業額的5%拿來交租金的。而且這家店有個強勁的競爭對手——街對面的一家斯特林商店——它有一個極其出色的經理約翰·丹姆，一年的營業額超過15萬美元，是我這家店的兩倍之多。

盡管我自信滿滿，但在管理一家雜貨店方面，我連一天的經驗都沒有，于是巴特勒兄弟公司將我送到阿肯色州阿卡德爾菲亞的富蘭克林店培訓了兩周。之后，我就得全靠自己了。

我們在1945年9月1日開始營業。這是一家典型的老式雜貨店，寬50英尺，縱深為100英尺（約15米乘30米），毗鄰正街，位于鎮子中心，面朝著鐵軌。在當時，這樣的店每個柜臺后面都有收銀機和店員走道，店員就在柜臺后面等著顧客。當時還沒人想到自助式售貨模式呢。

對我來說，像這般生澀和無知倒是樁真正的幸事，因為正是從這段經歷中，我學到了令我終身難忘的一課：三人行，必有我師。我不僅通過閱讀任何一本能到手的零售業書刊學習，還從研究街對面的約翰·丹姆的做法中進行學習，而這部分可能讓我獲益最多。

海倫·沃爾頓：

事實證明，經營一家店需要學習很多東西。不過當然，真正推動山姆的是街對面的競爭對手——約翰·丹姆做經理的斯特林商店。山姆總是跑到那里去觀察約翰的所作所為。一直是這樣。看他的價格、他的貨物陳列，看他接下來要做什么。他總是在設法把工作做得更好。我不記得具體細節了，不過我記得他們兩人進行過某種女褲價格戰。后來，我們離開紐波特鎮很久以后，約翰已經退休了，我們去看他，而他總是笑話當時山姆老在他店里晃悠。不過我確定山姆的這一做法之前肯定讓他很惱火。在山姆之前，約翰從沒有過一個真正的競爭對手。

我從富蘭克林特許經營項目中，學到了大量關于商店經營的知識。他們為加盟的各個獨立的店制定了一套極好的運營程序，某種關于如何經營一家商店的可復制的程式。這本身就是一種培訓。他們有著自己的會計制度，有手冊告訴你該做什么，何時去做，怎樣做。

他們有經營報表，有應付賬款單，有盈虧賬目單，有被稱為“昨日對照賬本（Beat Yesterday）”的小型分類賬簿，通過這種賬簿，你能按日期對照去年與今年的銷售額。他們擁有一個獨立商人經營一家加盟店所需的全部工具。之前我在會計方面毫無經驗，在大學時我這門課也實在學得很一般，所以我就按部就班地照他們的手冊去做。事實上，當我在各個方面打破他們的規矩之后很久，我依然使用他們的會計制度。我甚至把它用在最早的五六家沃爾瑪商店中。

盡管對于一個渴望學習的27歲年輕人來說，巴特勒兄弟公司的特許經營項目大有裨益，但他們要求我們完全照章辦事——他們的規章。實際上他們不允許他們的特許經營者隨意處事。店里出售的商品都是在芝加哥、圣路易斯或是堪薩斯集中調配的。他們告訴我要賣什么、售價多少、他們給我的批發價又是多少；他們告訴我，他們選擇的商品就是顧客想要的；他們還告訴我，我必須從他們那兒進至少80%的貨，要是我這么做了，到年底的時候就能得到一筆回扣；他們告訴我，要想獲取6%或7%的純利潤，我應該雇用多少幫手、打多少廣告。這就是絕大部分加盟店面臨的狀況。