接著我們制定了一份盈虧賬目表，每家店都有個盈虧賬目，然后盡可能快地通告各家店的經理——今天我們仍在做著這些事情。如果哪家店的賬目有問題，我會立即去找那家店的經理。不過他們中的大部分都擁有自己管轄店鋪的股權，所以他們可能同我一樣正為此感到煩惱。我有一本很大的分類賬簿，用膠水粘在一起，記著我想記下的所有東西。賬頁上大概有15個不同的欄目，每個店都是。欄目包括銷售額、開支、純利潤、減價商品——每一項商品——公共事業費、郵費、保險費、稅費。每個月，我都親自用鋼筆登記那些數字，這能幫助我把它們記得更牢。這已經成為了我的習慣，當我到各個店里去時，衣袋里總是放著這本賬簿，所以每個人都能一直非常確切地知道自己店的經營狀況。

好多年里，公司只有我和各家店的經理。他們中的大多數是從百貨業轉行加入我們的，他們在一起，便組成了人們前所未見的最大一幫子廉價銷售商。我們大家一起工作，不過他們每個人都擁有相當多的自由，試行他們腦子里五花八門的新奇想法。

這幫人里最像個業務經理的，是丹·惠特克，我從阿比林的TG&Y店把他挖來，擔任我們第一家沃爾瑪店的經理。在那之后，他又成為我們的第一任區域經理。丹只不過高中畢業，可能是吧，因為他的語法很糟糕。有時他會對身邊經過的人視而不見，因為他只有一只眼睛好使，他看人的樣子蠻滑稽的。不過他是我一生中認識的最好的人之一。每個人都管他叫惠特克，他是一個工作努力、注重實際、思維敏捷的家伙。他心胸開闊，不過態度生硬，所有的年輕人都怕他怕得要死。從沒有人質疑過他老大的地位。而當他想要做成某件事情時，相信我，那件事一定能成。我會在這兒特別提到他，是因為丹·惠特克在我們公司的早期發展中非常非常重要，正是他建立了我們的經營理念：熱忱待客、誠信經營、追求卓越、始終如一。

克勞德·哈里斯，沃爾瑪首任采購員：

如果要我說的話，山姆非常機敏，能夠看穿人們的心思，了解他們的個性與品行。在選拔人才方面，他從來沒有犯過任何錯。真的，說回創業那會兒，一個糟糕的經理真的會把我們整個公司拖垮掉。當一家分店一年的凈利潤只有8000或是12000美元的時候，只要有個把不老實的經理，整個公司就完蛋了。山姆招人的時候，會跑到那些人工作的店里和他們面談，然后邀請他們到他的店里參觀。你知道的，他是個非常有說服力的人——他甚至能把鳥兒從樹上哄下來。他和海倫會邀請你到家中，給你遞上冰激凌，他們總是會問你和你的家人上不上教堂。他是那么善于評估和挑選這些管理人員。他不只是在尋找店鋪經理。我想他是在挑選他覺得可以并肩前行的伙伴。他總是不斷向前。他知道他需要什么，他不斷追尋這個目標，并一步一步實現它。

我們是在孟菲斯城一家伍爾沃斯店發現克勞德的。他來自俄克拉荷馬州的馬斯克吉市，大概有四分之一的印第安人血統，他高中畢業后就進了伍爾沃斯店工作。我的這些分店經理，像丹、克勞德，都沒上過大學，他們也不希望我雇用任何大學生。他們認為大學畢業生放不下身段擦洗地板、擦拭窗戶。在那時候，百貨業一個傳統的培訓方法，就是把一輛兩輪車——你知道的，就是那種用來搬運貨物的推車——塞到一個剛剛前來報到上班不過三十分鐘的家伙手里，讓他去里屋搬貨去。我這些經理都出身于這樣的百貨店，有著同樣的背景、同樣的經營理念和培訓經歷。我們尋找的正是這種行動導向、說干就干、精干型的家伙。

克勞德有四五個孩子，年薪大概是1.2萬美元，也可能是1萬美元。一天，我在他的冷飲柜前停下來，開始同他聊天。我發現他還能存下一些錢來，我一向覺得，一個人要是能夠理好自己的財務，肯定也能出色地管理我們的店。我們把他安排到位于費耶特維爾廣場東側一家我們的百貨店里，于是他就得同我們位于廣場西側的另一家店進行競爭，而當時那家店是由查理·凱特管理，并由查理·鮑姆進行監理。那是一次真正的考驗，因為沒人比查理·鮑姆更好勝了——那家伙甚至會同一把圓鋸較勁。不過克勞德表現得非常出色，以至于查理不得不在某種程度上同他保持和平相處。

克勞德·哈里斯：

我那家店盈利不多，而且我們正開始同吉布森店展開競爭，他們在廣場那兒也有一家小店。很明顯，他們的折扣商品賣得很好，而且靠著他們的保健品和美容護膚品，他們幾乎把每一個人都吸引到了店里。于是我想：“好吧，我干嗎不在我的百貨店里也試試呢？”我改變了整個店面的布局，同麥肯森公司談下了一個低廉的價格，進了一大批非處方藥。它成為我們公司第一個折扣銷售部門，位于費耶特維爾廣場東側的保健及美容產品銷售部。不過這件事也差點讓我失去了我最好的朋友。查理·鮑姆差點因為這事氣得心臟病發作。他覺得我是在設法通過減價銷售同他搶生意。你知道的，查理是世上最爭強好勝的人之一。如果狹路相逢，他一定會同你爭斗到底。可我只是想看看這一舉措會將我們引向何方。不管怎樣，山姆對這一切心知肚明，他說：“去吧，試試。”他總是會嘗試類似這樣的事情。他總是敞開心胸聽取建議，這就是他如此成功的原因之一。現在他也依然如此。

當我開始為沃爾瑪采購貨物時，我經常帶著克勞德一起。沒過多久，我們就任命他為沃爾瑪采購總經理。就擔任一個采購總經理而言，他并不比街上隨便一個人來得更有經驗。他之前是分店經理，但我們沒有別的合適人選，所以他就當上了這個采購總經理。我甚至都不知道我們公司什么時候才終于招進了第一位專業采購員，或是之前有過任何采購經驗的人。不過那肯定是幾年之后的事情了。

我想，那些早年間的分店經理與我都擁有的最相似的一點就是，我們都熱愛經商。不要誤解我的意思。我們早期的店并非全都經營良好。我說這話的意思是，我們的貨物種類并不是最完備齊全的，商品陳設也并非引人入勝。因為，你得記住，當時我們沒有真正的批發渠道，我們不得不在所有能采購的地方進貨。不過我們都熱衷去發現與眾不同的東西，而那些分店經理也擁有足夠的自由，去試行不同的舉措。

查理·凱特：

山姆讓我們每個星期遞交一份本分店的銷售報告，報告中還得附上一項“最熱銷商品”。我的意思是說，我們必須這么做。他這么做正是在教我們去發現某段時間中長銷不衰的商品。你必須仔細關注店內情況，因為你每個星期都得遞交這份報告，要是你報告里面說沒什么商品暢銷，沃爾頓先生就會不高興。他會覺得你沒有好好研究商品銷售，在這種情況下，他最好是來幫你研究研究。自從我在1954年第一次見到他以來，他一直是這么做的。

自我成年以來，沒有一天不曾花上些時間考慮關于銷售的問題，要承認這點實在有些為難，不過這是事實。我懷疑，相比這個國家絕大多數其他的零售業管理人員，我更多地強調商品的銷售和促銷的重要性。那是我內心深處一種純粹的喜好。我喜歡銷售，促銷是我經商生涯中最喜歡做的事，沒有之一。我真的很喜歡挑選出一件商品——也許是最基本的生活日用品——然后喚起人們對它的注意。我們過去常常說，任何商品，只要你把它從天花板上掛下來，你就肯定能把它賣掉。所以我們購進數量巨大的某件商品，擺在店鋪里最顯眼的位置，對它進行大肆宣揚。要是大家都知道這件商品賣得不太好，我們就把它撤下來，放在店面的普通柜臺。這是使得我們公司在創立伊始就彰顯與眾不同的原因之一，也是令同行很難與我們競爭的因素之一。不過，伙計，在沃爾瑪創立的早期，這種做法有時候確實是蠻瘋狂的。

菲爾·格林，沃爾瑪創立早期的經理：

我和山姆過去常常花上大量時間挑選商品。我們會跑去買上一份達拉斯的報紙，一份小石城的報紙，還有一份史密斯堡的報紙，然后他說：“好了，現在，菲爾，讓我們來搞定這個周末的廣告吧。”于是我們就在店鋪里四處看看，找到一大堆短襪或是襯褲，或是一個廢紙簍、一把掃把，或是在老舊貨架上堆了一大堆的電動機潤滑油。我們會挑選出，比方說，20件商品，然后我們就坐在地板上，抄起剪刀，瀏覽那些報紙，直到發現某家商店銷售汽油的廣告，于是我們就把廣告上的油壺剪下來，粘在一張紙上，寫上“鵬斯30W機油”的字樣，然后貼上我們的價簽。對襪子、襯褲、廢紙簍，我們也是用同樣的方法處理——用那些報紙上刊登的任何其他人的廣告，制作出我們自己的廣告。不過這個辦法挺管用的！因為我們的價格的確驚爆。山姆說過，要是我們打出去的廣告上面的價格和別人廣告上宣傳的價格一樣，是沒什么用的，顧客干嗎非得來你這兒呢？山姆曾是一個廉價商店經營者，所以最開始時，他想在每件商品上都獲取一定比率的利潤。不過后來他的想法轉而變為真正熱銷的商品能夠把顧客吸引到店里來，所以我們最終開始實行一管牙膏只賣16美分這樣的做法。接下來我們就得擔心存貨是不是夠的問題了。

不久之后，菲爾舉辦了一次商品促銷活動，這次活動成為了我們公司歷史上最著名的促銷活動之一。我們派他到阿肯色州的溫泉鎮開設第52號分店——也是我們第一次在一個已經擁有一家凱瑪特店的鎮上開設沃爾瑪店。菲爾到了那兒，了解到凱瑪特店里的有些東西賣得實在不便宜，但因為在本地沒有折扣銷售方面的對手，居然生意也還不錯。于是他搞了一次洗衣粉促銷活動，這次活動大概是有史以來世界上最大的一次汰漬洗衣粉——也可能是奇好或別的什么牌子的洗衣粉——的展銷會。他同供貨商達成了一個協議，只要他購進數量大到完全可以稱得上是荒謬的洗衣粉，比方說3500箱大包裝的，他就能拿到每箱1美元的優惠價。然后他打了個促銷廣告，上面說每箱平常的價格是3.97美元，現在減價到1.99美元。好嘛，當我們本頓維爾辦公室的所有人看到他買下了多少洗衣粉時，我們真的以為老菲爾徹底瘋掉了。這一大堆洗衣粉，數量多得讓人不敢相信。裝貨物的箱子堆成了一座金字塔，有12個箱子到18個箱子那么高——一直堆到天花板，足有75或是100英尺那么長，占據了整個通往商店后部的通道，而且大概有12英尺寬，你幾乎沒法跨過去。我想許多公司會因為菲爾這么干而解雇他，不過我們一直覺得，我們得嘗試類似這樣的瘋狂舉動。

菲爾·格林：

在組織促銷活動時，山姆總是讓我去做我想做的任何事情，因為他覺得我不會把事情搞砸，不過這一次，他跑來問我了：“你為什么買了這么多？你不可能把它們全賣掉的！”不過這事兒鬧得挺大，上了新聞，每個人都開始關注，所有的貨物在一個星期里銷售一空。我還搞過另一次促銷活動，也讓他們本頓維爾的人大吃一驚。一天，一個來自俄亥俄州默里公司（Murray）的家伙給我打電話，說他到本季度末的時候，能搞到200臺默里8馬力乘式割草機，他能以每臺175美元的價格賣給我們，問我們要不要。我說：“行，200臺我全要了。”他驚奇地說：“200臺！”我琢磨著，過去我們都是以每臺447美元的價格出售這種割草機。所以當這批割草機運來后，我們把它們的包裝全部打開，成排放置，一直排放到店鋪前面，每一行有25臺，一共8排。我們用一條鐵鏈把它們圍起來，鐵鏈上掛了個大招牌，寫著：“8馬力默里割草機，每臺199美元。”我們賣得一臺也沒剩下。我想我天生就是個促銷者，而擔任一名早期沃爾瑪的經理，正是施展這一才能最合適不過的職位了。

我要告訴你們，菲爾不僅喜歡激流勇進，而且他還喜歡在那么干的時候給自己增加點難度，只為了顯示他有這個能耐。現在的人們對于促銷也許不像過去那么狂熱了，不過成為一名沃爾瑪的經理，仍然是展現促銷才能的理想職位，因為這就是我們傳統的一部分，也是我們應該一直堅持下去的一部分。這么多年以來，我從中得到了那么多的樂趣，想到你只要用一個小小的促銷手段，就能賣掉那么多的商品，真是讓人驚嘆不已呀。人們總是問我，在我的記憶里，哪些時候是沃爾瑪歷史上的重大時刻，我通常會回答說，哦，當我們的銷售額突破10億美元的時候，或是100億美元的時候，諸如此類。但事實上，我的一些最珍愛的記憶，是我們通過在端架（放置在走道末端）或是主走道（結賬臺后面橫貫一家店鋪的寬大的橫行走道）盡頭桌子上的精心展示，賣出成噸最普通不過的日用品的時候。我想，真正的商人就像真正的漁夫一樣——我們的記憶中，總有那么一個特別的地方，留給我們捕捉到的那些大魚。