美國(guó)商界女強(qiáng)人玫琳凱·艾施就是以熱情贏得了顧客。她在講述自己成功的秘訣時(shí)說(shuō)：“有人說(shuō)我是天生的銷售人員，因?yàn)槲沂譄釔?ài)銷售工作。我確實(shí)認(rèn)為，我早年成功的主要原因是我熱愛(ài)銷售工作。我認(rèn)為，同我在一起的銷售人員比我更有才能，但我的銷售額卻比他們多，這是因?yàn)槲冶人麄兙哂懈嗟臒崆椤Ｋ麄冋J(rèn)為，銷售工作是單調(diào)乏味的苦差事，在我看來(lái)，它卻是一場(chǎng)比賽。”而且，她也確實(shí)是這樣做的。下面就是玫琳凱在銷售過(guò)程中展示熱情魔力的經(jīng)歷。

當(dāng)玫琳凱還是一名年輕家庭主婦時(shí)，一位叫伊達(dá)·布萊的銷售員上門來(lái)推銷一套優(yōu)良的學(xué)前幼兒讀物——《兒童心理書庫(kù)》，玫琳凱對(duì)這套書愛(ài)不釋手，但當(dāng)伊達(dá)告訴她這套書的價(jià)格為50美金時(shí)，她只能告訴伊達(dá)“我負(fù)擔(dān)不起。”

但伊達(dá)卻告訴她，只要玫琳凱幫她賣出去10套，就送她一套。“真的？天哪，那太棒了！天底下還有這等好事！”玫琳凱破涕為笑，對(duì)她的這一建議表示了首肯。

當(dāng)時(shí)，玫琳凱正好擔(dān)任著休士頓浸信會(huì)幼兒主日學(xué)校的義務(wù)監(jiān)管人，因此手頭有許多母親的電話號(hào)碼。在接到這一“使命”后的整個(gè)周末，玫琳凱便一個(gè)個(gè)給這些媽媽打電話，告訴她們這是我見(jiàn)過(guò)最好的一套兒童教育書籍。她以滿腔的熱情向她們?cè)V說(shuō)著這套書的種種優(yōu)點(diǎn)。就這樣，奇跡真的發(fā)生了，在玫琳凱還沒(méi)有將產(chǎn)品展示給她們看之前，就賣出了10套！

當(dāng)伊達(dá)在周一早上再度登門造訪時(shí)，玫琳凱向她展示了成果。“這里是她們的名字與地址，”她對(duì)伊達(dá)說(shuō)，“你現(xiàn)在要做的就是去一一拜訪她們，向她們收錢。”

“我真不敢相信！這真是個(gè)奇跡！”伊達(dá)說(shuō)，“這套書就歸你了，玫琳凱，”她指著擺在餐桌上的那套書籍說(shuō)。接著，她又說(shuō)：“但是現(xiàn)在，我還有更重要的事和你討論，玫琳凱，”伊達(dá)的語(yǔ)氣聽(tīng)起來(lái)非常興奮，“你愿不愿意幫我們公司銷售產(chǎn)品？”

隔天，玫琳凱和伊達(dá)一起上門推銷，但情況并不妙，不是沒(méi)人在家，就是吃了閉門羹。一天下來(lái)，她們連一套書也沒(méi)有賣出去。沒(méi)有人對(duì)這套書感興趣。玫琳凱很納悶：“我上周僅一個(gè)周末就在電話里賣出去10套，如今我和伊達(dá)怎么會(huì)碰到如此大的困難？”

雖然玫琳凱對(duì)銷售可以說(shuō)是一無(wú)所知，但有一點(diǎn)她非常明了，她覺(jué)得自己能夠一下子將10套書銷售出去的原因，就是由于自己對(duì)這套書保持著極高的熱情，也讓那些人感染了這種氣氛！

事實(shí)果真如此，就這樣，奇跡再次發(fā)生了！在開(kāi)始的9個(gè)月里，玫琳凱推銷出去的書總金額達(dá)2.5萬(wàn)美元，這一業(yè)績(jī)使她成為該公司的頂尖銷售人員。

如今，“玫琳凱式的熱情”已是眾人皆知，她的熱情也已成為人們津津樂(lè)道的一則傳奇。

熱情，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，就是這么的重要！當(dāng)你擁有一種發(fā)自內(nèi)心的熱情時(shí)，你的熱情就會(huì)感染你的客戶，使他也懷有同樣的熱情，從而接受你所銷售的產(chǎn)品。據(jù)調(diào)查，熱情在銷售中所占的比重為95%，而產(chǎn)品知識(shí)只占5%，當(dāng)你看到一名銷售人員毫無(wú)產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，卻能不斷將產(chǎn)品銷售出去時(shí)，你就會(huì)看到它有多么重要了。

即使你本身并非一個(gè)熱情洋溢的人，也沒(méi)關(guān)系，其實(shí)，每個(gè)人身上都潛藏著熱情，關(guān)鍵要看你如何來(lái)開(kāi)發(fā)。

首先，要對(duì)自己有信心，也就是說(shuō)要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，對(duì)自己的服務(wù)有信心。只有這樣，當(dāng)你與客戶打交道時(shí)，才會(huì)熱情洋溢，積極地為產(chǎn)品做宣傳。

其次，這種熱情應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心，而不是發(fā)自口舌。讓客戶感受到你的真誠(chéng)、你的真心，以誠(chéng)相待，才能建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

另外，還要注意，熱情也需要堅(jiān)持。現(xiàn)實(shí)生活中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)和熱情很少同時(shí)存在同一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種說(shuō)法：“熟而輕之”。即長(zhǎng)久地從事某一行業(yè)，可以給你帶來(lái)豐富的經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也可能磨滅你的熱情，使你變得越來(lái)越機(jī)械。因此，你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。

正如美國(guó)著名作家愛(ài)默生所說(shuō)：“沒(méi)有熱情，任何偉大的事業(yè)都不可能成功。”如果你希望自己成為一名優(yōu)秀的銷售人員，就要讓自己永遠(yuǎn)沐浴在熱情的光影里。只有誠(chéng)摯的熱情才能融化客戶的冷漠拒絕，讓客戶被你的行為所感染，帶你走上銷售成功之路。

豁達(dá)：“冷屁股”也要用“熱臉”貼

“熱臉”貼上“冷屁股”的感覺(jué)，銷售人員一定不陌生。這是由銷售人員這個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)決定的。

在銷售過(guò)程中，被拒絕、被指責(zé)、被誤會(huì)在所難免，總有好多事情讓你不由自主地氣憤、憂愁、憤怒。而如果你真的這樣做的話，后果就是——說(shuō)得嚴(yán)重一點(diǎn)——它將會(huì)讓你的銷售事業(yè)提前終結(jié)。因此，如果你想在銷售上取得成功，那就必須做到“忍”字當(dāng)頭，練就“一笑了之”的豁達(dá)，冷靜處理種種事端。

日本“推銷之神”原一平剛進(jìn)入保險(xiǎn)公司，就向一家大型汽車公司推銷企業(yè)保險(xiǎn)，可是聽(tīng)說(shuō)那家公司一直以不參加企業(yè)保險(xiǎn)為原則，無(wú)論哪個(gè)銷售人員，都沒(méi)能打動(dòng)公司總務(wù)部長(zhǎng)的心。而原一平連續(xù)兩個(gè)月去拜訪這位總務(wù)部長(zhǎng)，從沒(méi)有間斷過(guò)，最終總務(wù)部長(zhǎng)被原一平的這種精神打動(dòng)了，決定見(jiàn)他一面，但要看一下他的銷售方案，但沒(méi)想到他只看了一半，就對(duì)原一平說(shuō)：“這種方案，絕對(duì)不行！”原一平回去后對(duì)方案進(jìn)行了反復(fù)的修改。第二天，他又去拜訪總務(wù)部長(zhǎng)。可是，這位部長(zhǎng)卻冷淡地說(shuō)：“這樣的方案，無(wú)論你制訂多少都沒(méi)用，因?yàn)槲覀児居胁粎⒓颖ｋU(xiǎn)的原則。”原一平氣往上沖，對(duì)方說(shuō)昨天的方案不行，自己熬夜重新制訂方案，可現(xiàn)在又說(shuō)拿多少來(lái)都沒(méi)用，這不是在戲弄人嗎？但是，他轉(zhuǎn)念一想，我的目的是推銷保險(xiǎn)，對(duì)方有所需，自己的保險(xiǎn)對(duì)其有百利而無(wú)一害，這單生意完全有可能成交。于是，原一平冷靜下來(lái)，說(shuō)了聲：“再見(jiàn)！”就告辭了。從此以后，他仍堅(jiān)持游說(shuō)這位部長(zhǎng)，一天又一天，一次又一次……終于，原一平憑著自己的忍耐力，促使對(duì)方簽訂了企業(yè)保險(xiǎn)合同。

現(xiàn)實(shí)生活中，在這種情況下，大多數(shù)銷售人員往往會(huì)被客戶咄咄逼人的言語(yǔ)沖昏了頭腦，從而難免帶上情緒，甚至與客戶直接爭(zhēng)吵起來(lái)。但這并不是明智之舉，因?yàn)榧词鼓忝銖?qiáng)說(shuō)服了客戶，也很難實(shí)現(xiàn)成交。當(dāng)你進(jìn)行言語(yǔ)反攻時(shí)，客戶早已經(jīng)感受到了你的不友好，所以即使客戶嘴上表示認(rèn)同，內(nèi)心卻依然排斥。如果你可以像原一平一樣，即使客戶是“冷屁股”也要用“熱臉”貼上去，自始至終都能夠適當(dāng)?shù)乜刂谱约旱那榫w，不急不躁，一直以一種平和的語(yǔ)氣與客戶交談，即使遭受客戶的羞辱也不以激烈的言辭予以還擊，反而能報(bào)之以微笑。這種“你生氣來(lái)我微笑”的工作態(tài)度往往能夠打動(dòng)客戶，從而改變其固有的想法，最終達(dá)成交易。

因此，作為一名銷售員，練就“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài)勢(shì)在必行。下面就是給你的建議：

1.避免不愉快情況的發(fā)生

在堅(jiān)持原則的前提下，與客戶發(fā)展關(guān)系應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)付自如。一般說(shuō)來(lái)，你要掌握多方面的情報(bào)，了解客戶的年齡、資歷、喜好，努力和對(duì)方“談得來(lái)”。在工作上應(yīng)該求同存異，融洽關(guān)系，避免不愉快事情的發(fā)生。

另外，做到溝通到位，也會(huì)避免走入誤會(huì)的死角。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，矛盾、爭(zhēng)斗和誤會(huì)，都是由于溝通不暢造成的。那些銷售高手，沒(méi)有什么三頭六臂，他們的厲害之處在于更懂得如何與客戶溝通。因此，產(chǎn)生分歧的時(shí)候，通過(guò)溝通遠(yuǎn)離誤會(huì)，這種暫時(shí)屈就的本事還是很有必要的。

2.學(xué)會(huì)駕馭自己的情感

在銷售過(guò)程中，很多時(shí)候，壞事的不是你的能力或智慧，而是你沒(méi)有控制住自己的情緒。面對(duì)不好對(duì)付的客戶，你失去了耐性，最后把局面搞砸；面對(duì)客戶的拷問(wèn)，你怒火攻心，最后說(shuō)了不該說(shuō)的話。為此，不妨在日常工作中注意修煉自己的情緒與情感掌控能力，從而成為情緒的主人。在銷售工作中遇到問(wèn)題的時(shí)候，要學(xué)會(huì)全面觀察問(wèn)題，從多個(gè)角度、多種觀點(diǎn)審視身邊的人和事，避免偏激，這樣往往會(huì)得到不一樣的判斷。而且，在事情結(jié)束以后，還要學(xué)會(huì)讓不良情緒得到發(fā)泄。情緒狀態(tài)不好卻悶著不說(shuō)，會(huì)把一個(gè)人折磨壞的。因此，結(jié)束銷售工作以后，找身邊的朋友或知心人傾訴一下，或者到外面放松一下心情，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更佳的狀態(tài)面對(duì)明天。

總之，銷售人員往往要比常人面對(duì)更多、更復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，特別是剛開(kāi)始工作時(shí)面對(duì)失敗更是家常便飯，就看你以何種心態(tài)對(duì)待。為什么同樣是一起做銷售的人，有的人能夠做出出色的業(yè)績(jī)，而有的人卻始終碌碌無(wú)為地工作，甚至有一部分人在工作之初就轉(zhuǎn)行了？這其實(shí)就是不同心態(tài)在起作用的原因。放平自己的心態(tài)，學(xué)會(huì)一笑了之，一定會(huì)讓你受益匪淺。

堅(jiān)持：只有永不服輸?shù)娜瞬排涞蒙铣晒Φ墓鸸?

或許每一個(gè)剛?cè)胄械匿N售員都曾經(jīng)有過(guò)這樣的疑問(wèn)：平庸的銷售員與優(yōu)秀的銷售員相比，到底差在哪里？

其實(shí)，優(yōu)秀銷售員與平庸銷售員并沒(méi)有多大的區(qū)別，只不過(guò)是平庸者走了99步，而優(yōu)秀者走了100步而已。突破銷售的瓶頸，往往在于最后那一刻的堅(jiān)持。這種堅(jiān)持，包含了銷售人員應(yīng)有的耐心、信心，是在銷售舞臺(tái)上長(zhǎng)袖善舞的必備素養(yǎng)。這也是為什么一些銷售新人上崗后，都會(huì)接受魔鬼訓(xùn)練的原因。

不過(guò)，真正進(jìn)入銷售實(shí)戰(zhàn)中，這種考驗(yàn)就是真刀真槍的比拼了。這時(shí)候，不再有人督促你，也不會(huì)有人給你鼓勵(lì)，要完全靠自己的心理戰(zhàn)勝外界的挫折和挑戰(zhàn)。因此，心理素質(zhì)的強(qiáng)弱，很大程度上決定了銷售人員能夠走多遠(yuǎn)。

日本壽險(xiǎn)業(yè)“推銷之神”原一平，就是屬于永不服輸?shù)哪且环N。他身高145厘米，體重52千克，又瘦又小。但他的特點(diǎn)就在于他自信比別人更有永不服輸?shù)木瘛?/p>