勇氣：銷售，是勇敢者的職業

從心理學上來說，當我們請求別人一件事時，就會讓自己處在被動地位，不得不接受一種擔心被拒絕的煎熬。而銷售工作，恰恰是在與“拒絕”打交道。幾乎沒有一個客戶見到銷售人員上門來推銷商品時，會笑容可掬地出門相迎說：“歡迎歡迎，您來得正好”，“真是雪中送炭”，隨后便主動付款成交。事實上，銷售人員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對進退，一直到成交、告退，每一關都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。

從這個意義上來說，銷售工作，絕不是一些懦弱的人所能承受的，它是一份勇敢者才能從事的職業，只有勇敢者才有希望在銷售行業中建功立業，成就輝煌人生。

齊騰先生——日本保險業很有名氣的銷售員——就很好的詮釋了這一職業特征，而他向五十鈴汽車公司銷售企業保險的故事也常常被用來鼓舞那些剛剛入行的銷售人員。

當時，齊騰先生曾經連續拜訪兩個多月，都沒能見到五十鈴汽車公司的總務部長。每一次齊騰來到五十鈴汽車公司時，前臺小姐都會告訴齊騰諸如此類的話：“總務部長正在開會”、“總務部長工作很忙”、“總務部長不在公司”等。

直到他堅持去了兩個多月之后，才終于有了和總務部長面談的機會。可是第一次面談幾乎剛剛開始就被總務部長的拒絕打斷了，他告訴齊騰：“我們公司是不會購買這種保險的，請你迅速離開！”齊騰幾乎是被總務部長趕出辦公室的，當時的情景十分狼狽。

這令齊騰感到有些委屈，可是他并沒有因此而放棄。第二天，他又向部長提交了一份更加完善的方案和資料。可是總務部長同樣拒絕了齊騰，他說：“我們公司根本就沒有必要花一大筆費用購買這種保險，請你以后不要再來了。”而事實卻是，齊騰在以后的三年多時間里一直與總務部長保持聯系。

最后，五十鈴汽車公司終于向齊騰購買了企業保險，而且這份保險的數額是當時齊騰所在的保險公司最高的一份。

那些在銷售領域做出巨大成就的銷售員，之所以能夠創造出比普通銷售員更大的成交量、更高的銷售業績，并不是比其他人更少遭遇客戶拒絕，恰恰是因為他們與拒絕自己的客戶保持長期的聯系，同時他們能夠比普通銷售員更加勇敢地面對客戶對其表現出的所有不滿和不理解。

現實生活中，有一些銷售員，當他們在銷售過程中遭到拒絕后，往往會產生一種心理障礙——推銷的恐懼心理，即在推銷的過程中，怕被別人注意或稍有差錯就產生極度恐懼的情緒。它是一種對難堪或出丑表現的強烈和令人身心疲憊的恐懼感。擁有這種癥狀的人害怕在公共場合講話，不愿意接觸人，不愿意拜訪客戶，不敢向人推銷。而當他們產生恐懼心理后，在下一次的銷售過程中就會表現得更差。在這一點上，銷售新人表現的尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%以上，這些人多半是在入職后不長的時間就暴露出這樣的問題。

所以說，對于銷售員來說，勇氣是非常重要的。既然你有勇氣接受銷售這樣一種職業，你就應該敢于面對銷售過程中的各種挫折，敢于正視客戶的拒絕，敢于承受多日來沒有簽下一份購買合同的事實，敢于直面許多人對你的冷眼和歧視……當你敢于應對這些挫折，并努力想辦法解決時，你已經開始踏上銷售的成功之路了。

幸運的是，勇氣也是可以靠我們后天培養的。那些面對陌生人經常不敢邁出第一步，而是試圖轉過身去逃避的銷售新人，如果能按照下面幾個方面的要求去做，就必定會克服恐懼心理。

1.重識拒絕

銷售中的恐懼心理，主要源于拒絕。重新認識被拒絕的緣由，會讓你減少恐懼。對于拒絕的正確的認知是：拒絕是經濟世界中，對任何一種推銷行為的標準反應模式，而不是針對著你個人而來的。99.9％的人不會惡意傷害你，他們的拒絕通常是因為當時的狀況不宜，以及客戶本身的個性問題，和你本身的人格、道德及能力沒有任何的瓜葛，因此你完全沒必要太難過，太在意。

2.直面恐懼

威名遠揚的前英國首相丘吉爾曾說過：“一個人絕對不可在遇到危險時，背過身去試圖逃避。若是這樣做，只會使危險加倍。但是，如果立刻面對它，毫不退縮，危險便會減半。決不要逃避任何事物，決不！”因此，如果你害怕拜訪陌生人，克服害怕的方法就是不斷地面對陌生人，直到這種害怕完全消失為止。潛能專家博恩·崔西稱其為“系統化解除敏感”。這是一種自我激勵的技巧，更是建立自信心和勇氣，最好最有效的方法。

3.反向評估

兩人初次見面時，往往很自然地在乎別人對自己的評價。但作為銷售人員，如果時時在意對方的想法，心理上就會有患得患失之感，產生巨大的壓力，當然會顯得緊張無措。所以，你不如暫時忘記自己，反過來評價對方：仔細觀察對方的表情、服裝、說話神態，找到對方的缺點。同時，想一想自己的優點，即使是不足為外人稱道之處，也可以采用自我擴大的方法，將其擴大成足以自豪的長處。這樣，在心理上你就能從被動變為主動，產生與對方平等的感受，壓迫感與恐懼感隨之減緩。

4.想象按鈕

對于銷售來說，心存恐懼，就會失敗；相信自己，必定成交。因此，絕對不要再讓“恐懼”在你的心里繼續生根、發芽。當你害怕被拒絕、害怕產品賣不出去、害怕客戶買不起時，你可以想象自己的前額有個按鈕，想象你按下按鈕，腦中的恐懼就全數排出，照著做，你會知道這招果然好用。

另一個讓你告別害怕被拒絕的方法，也很簡單，你可以去參加演講培訓，來磨練自己公開演說的技巧，這樣能讓你和別人面對面銷售的時候，變得更有自信、更有能量，也更加熱情。當有一天你成為公開演說的高手時，你開發客戶和銷售簡報的能力，也就會跟著水漲船高，變得更強、更有說服力了！

優秀的銷售人員首先應具備的心理素質就是不畏懼。克服恐懼心理，將自己的能力發揮到極致，你會發現，銷售就是這么簡單。

自信：先讓自己相信，才能讓別人相信

自信，是銷售人員所必須具備的，也是最不可缺少的一種心態。因為在銷售過程中，銷售員會與形形色色的人打交道，有財大氣粗、權位顯赫者，也有博學多才、學識淵博者。銷售員要想與在某些方面優于自己的人打交道，并且能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，然后信心百倍地去敲開客戶的門，從容不迫地與他們侃侃而談。如果銷售人員缺乏自信，在沒有見客戶之前就開始懷疑自己、膽怯退縮的話，那么我們拜訪時首先在氣勢上就輸給了客戶，最終很可能會一無所獲。

所以說，能否充滿自信往往直接影響著銷售的成敗，可以說，銷售員是否能夠充滿自信的進行推銷，使其能否獲得成功的具有先決作用的心理因素。

創建于1972年的美國著名智庫之一——布魯金斯學會，以培養世界上最杰出的銷售人員著稱于世。這個學會有一個傳統，就是每學期學員畢業的時候，學會都設計一道最能考驗銷售人員能力的題目。克林頓當政期間，他們出了這么一個題目：請把一條三角褲推銷給克林頓。八年間，有無數個學員為此絞盡腦汁，可是，最后都無功而返。到了小布什總統當政期間，布魯金斯學會又把題目換成了：把一把斧子銷售給布什總統。

鑒于前八年的失敗與教訓，很多學員都主動放棄了這個銷售的機會，他們認為：總統什么都不缺；即使缺少什么，也不一定缺少一把斧子；即使他要購買，也不會親自購買；即使他親自購買，也不一定要購買我的斧子。

然而，就在這么多的不一定的條件下，一個名叫喬治·赫伯特的學員卻做到了。在接受記者采訪時，他說，我認為，把一把斧子推銷給小布什總統是完全可能的，因為布什總統在得克薩斯州有一農場，上面長著許多樹。于是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農場，發現上面長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復……最后他就給我匯來了15美元。

布普金斯學會將刻有“最偉大的銷售人員”的金靴子頒發給了喬治·赫伯特。這是自1975年該學會的一名學員成功地把一臺微型錄音機賣給尼克松總統以來，又一名學員獲此殊榮。布魯金斯學會在表彰喬治·赫伯特的時候說：“金靴子獎已空置了26年。26年間，布魯金斯學會培養了數以萬計的銷售人員，造就了數以百計的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這么一個人，這個人從不因為有人說某一目標不能實現而放棄，從不因為某一件事難以辦到而失去自信。”

“不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到。”喬治·赫伯特正是憑借著堅定的信心成功地將斧子銷售給布什總統的。

然而，很多剛剛從事銷售職業的人卻往往會出現這種情況：拜訪客戶時猶豫再三不敢進門；好不容易鼓起勇氣進了門，卻緊張得不知說什么；剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。有的銷售員還不敢給客戶打電話，即便打了電話，不是說話太快，就是吞吞吐吐，客戶一旦拒絕就幾天不敢再打電話。這些都是銷售員不自信的表現。

可是，你要知道，一個對自己的推銷能力及商品都缺乏信心的人，又怎么能讓客戶愿意與之洽談，并放心購買呢？正如銷售專家喬治特·莫貝赫所說：“頂尖的銷售人員之所以會成功，就在于他們對自己的事業懷抱著高度的自信，這也使得他們周圍的人也相信他們所推薦的產品。”

如果你還沒有高度的信心，那么，就從現在開始培養吧！

1.建立對銷售職業的信心

許多銷售人員的自卑，源于他們從內心深處認為銷售是一個卑微的行業，干銷售是一件很沒面子的工作。銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想：如果我不對客戶尊敬有加，如果我不是每時每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會下訂單，不會買我的產品了。其實，這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。銷售人員不是把產品或服務強加給別人，而是在幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因為你更懂得如何來幫助他們，所以你根本沒必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會信賴你。

2.建立對自我能力的信心

銷售人員在拜訪之前一定要建立起對自我的信心，不要輕易地懷疑和放棄。當我們相信自己一定能與客戶達成交易的時候，就會發現很多困難原來是可以被克服的，很多事情并不像想象中那么難。吉尼斯世界紀錄最高推銷成就創造者喬·吉拉德，就認為信心是他登上成功頂峰的最大動力。他對他的讀者和聽眾如此說過：“你就是第一，你就是世界上最重要的人。”在他的西服翻領上總是佩戴著一枚刻有“第一”字樣的金質別針，同時他也會把這樣的別針送給那些支持他、擁護他的聽眾，因為他希望有人能夠站出來，自豪地說：“我就是第一。”

3.建立對公司產品的信心

只要公司產品質量有保證，能夠給客戶帶來利益，那么它就一定能夠獲得客戶的認可。所以，在整個銷售過程中，銷售員一定要對自己的產品有足夠的信心，無論客戶對我們的產品如何挑剔，我們都不能改變對產品的看法。如果我們自己都不信任產品的話，那么又怎么能夠去說服客戶呢？另外，有一些銷售員常常把自己業績不好的原因歸咎于產品本身，我們要想一想，同樣的產品，為什么別的銷售人員就能順利地賣出去呢？所以我們要從自身或者其他方面找原因，而不能對公司和產品產生抱怨的情緒。

總之，銷售員怨天尤人是不明智的，這樣只會讓我們在困難面前畏縮不前。其實，銷售人員的心理素質才是決定成功與否的關鍵因素。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才能在拜訪客戶時胸有成竹，發揮出自己正常的水平，才能把產品成功銷售出去。

熱情：銷售冠軍更偏向于外向的人

萬事無絕對，并非只有性格外向的人才能當上銷售冠軍，但相對而言，他們確實更容易走上銷售成功之路。

如果細心觀察，你會發現，在銷售行業中，也許熱情的銷售人員業績不一定好，但業績好的銷售人員一定熱情。而熱情，正是外向型性格人群的一個顯著特點。一個外向熱情的人，無論走到哪里，都能散發出無窮的魅力，征服所有偏見和敵意，讓客戶打開心扉，暢所欲言，最終使交易成功。