在今天，最為廣泛有效而且也最為人們相信的莫過于金錢的手段，有錢好辦事乃至金錢萬能，是人們信奉的法則之一。但這種觀念至少是片面的，中國一些企業(yè)走出國門后把國內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)套用在國外市場，迷信“砸錢打市場”的做法，結(jié)果吃了大虧。

20世紀(jì)90年代中期，浙江一家大型國有企業(yè)一次投入了200萬美元，希望把其廚具系列打入美國市場。

這家公司的總裁率領(lǐng)一支20多人的行銷人馬在美國活動了近一個月，在美國東西兩岸巡回召開新聞發(fā)布會，遍訪美國各大連鎖超市，大打媒體廣告，并在紐約和舊金山設(shè)立了兩個分支公司，在美國各地掀起了一場不大不小的旋風(fēng)。但一年下來，盡管該企業(yè)也拿到了幾個訂單，但資金的投入產(chǎn)出很不成比例。總公司對此不滿意，想追加資金又怕扔進(jìn)去的錢填了無底洞，只好勉強(qiáng)再支撐一年，第三年便鳴金收兵。

1998年初，這家公司換了新領(lǐng)導(dǎo)，想起了這件事，覺得還是應(yīng)該開拓美國市場，試圖再進(jìn)美國市場的時候，發(fā)現(xiàn)一切必須從頭開始，做出的預(yù)算差不多還是200萬美元。

幸運(yùn)的是，當(dāng)這家公司第二次到美國的時候，在中國駐舊金山總領(lǐng)事館商務(wù)處的幫助下，在當(dāng)?shù)卣业搅艘患颐绹鴮I(yè)市場營銷公司，協(xié)助他們確立目標(biāo)、計劃和渠道。

第一年投入100萬美元左右，主要開支就是參加商展，并請來了十幾位美國大型連鎖超市的采購經(jīng)理，對產(chǎn)品進(jìn)行會診，確定產(chǎn)品的價格和市場定位。通過參加在拉斯維加斯、紐約、芝加哥、洛杉磯等地舉行的一系列家庭用品展和專業(yè)商展，公司直接見到了全美大大小小的采購商，清楚了自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和市場定位。經(jīng)過無數(shù)次的產(chǎn)品設(shè)計和價格調(diào)整，美國當(dāng)?shù)氐挠唵伍_始一批批進(jìn)來了。

第二年再投入80多萬美元，重點(diǎn)轉(zhuǎn)為產(chǎn)品設(shè)計當(dāng)?shù)鼗蛷V告宣傳。

這樣，到2000年年底的時候，這家公司在美國市場的銷售額已經(jīng)累計達(dá)到500多萬美元了。

同一個公司，同一個市場，同樣多的投入，效果截然不同。這清楚地表明，把進(jìn)入一個市場這樣的事情辦好，沒有錢是萬萬不能的，但光大把撒錢也是不夠的，有錢還得把錢用在得當(dāng)?shù)牡胤健１仨氈朴喴徽字苊艿陌l(fā)展計劃，實(shí)施階段性遞進(jìn)的市場策略，采取有效的營銷手段，并要有耐心和舍得花時間。在國內(nèi)實(shí)施“砸錢打市場”的策略，效果實(shí)際上也很有限。

談判中，討價還價時，對方的目標(biāo)越高，對我方越不利。

對方的目標(biāo)很高，要價往往居高不下，成交價格也就很難降低。因此，買方要降低對方的要價，首先要降低對方的目標(biāo)。

給對方的商品挑毛病，就等于貶低商品的價值。如果商品的價值被貶低，商品價格在人們心目中就失去了應(yīng)有的基礎(chǔ)。

因此，談判討價還價時，如果能將對方的商品挑出一大堆毛病來，比如從商品的功能、質(zhì)量到商品的款式、色澤等方面吹毛求疵，這樣，就等于向?qū)Ψ铰暶鳎呵颇愕纳唐范啻巍Ψ降囊獌r就會成為空中樓閣。

蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。

一家果品公司的采購員來到果園。

“多少錢一斤？”

“8角。”

“6角行嗎？”

“少一分也不賣。”

目前正是蘋果上市的時候，這么多的買主，賣主顯然不肯讓步。

“商量商量怎么樣？”

“沒什么好商量的。”

“不賣拉倒！死了張屠夫，未必就吃帶毛豬！”

幾句話說嗆了，買賣雙方不歡而散。

不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問：“多少錢一斤？”

“8角。”

“整筐賣多少錢？”

“零買不賣，整筐8角一斤。”

賣主仍然堅持不讓。買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果在手里掂量著，端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀。”

接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：

“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”

邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：

“看！這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強(qiáng)算二級就不錯了。”

這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：

“您真的想要，那么，您還個價吧。”

“農(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角錢吧。”

“那可太低了……”賣主有點(diǎn)著急，“您再添點(diǎn)吧，我就指望這些蘋果過日子哩。”

“好吧，看您也是個老實(shí)人，交個朋友吧，0.65元一斤，我全包了。”

雙方終于成交了。

第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這里的關(guān)鍵在于，第二個買主在談判中，采取了“吹毛求疵”的戰(zhàn)術(shù)，說出了壓價的道理。

再看下面這個例子：

賣主：“雞蛋一斤2.2元，這是市場統(tǒng)一價格。”

買主：“是市場統(tǒng)一價格，但不合乎市場統(tǒng)一的質(zhì)量要求。”

賣主：“你憑什么這么說？”

買主：“你的雞蛋不是鮮蛋而是陳蛋。你看，你的雞蛋的空頭比人家的大得多；你的雞蛋顏色有些發(fā)烏，而人家的雞蛋顏色鮮明；你的雞蛋蛋殼粗糙。這些，都說明你的雞蛋是陳舊的，不但味道不新鮮，還難以貯存。你的雞蛋同人家的怎能相比呢？1.6元怎么樣？”

賣主：“1.6元太低了，1.8元一斤吧。”

談判者要討價還價，就要了解一些有關(guān)商品的技術(shù)知識，了解商品的類別、型號、規(guī)格、功用及商品構(gòu)造原理，懂得商品鑒別和選擇的方法與技巧。

只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于給商品進(jìn)行正確的估價，避免在談判中吃虧上當(dāng)。而你對對方商品吹毛求疵，才能挑到點(diǎn)子上，使對方服氣。

有時，談判中為了虛張聲勢，也需要采取吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)，使對方知道你是精明的，以防被人欺騙。

談判中吹毛求疵，要擊中對方的要害，要有突破的重點(diǎn)。抓住對方商品質(zhì)量的某一方面，找出充分的證據(jù)，進(jìn)行深刻的分析。

如果你在吹毛求疵時，面面俱到，抓不住重點(diǎn)，擊不中要害，不但不足以說明問題，而且會引起對方的懷疑，以為你在故意刁難他，這樣，談判就很難進(jìn)行下去了。

還有，談判中不能對任何商品都采取吹毛求疵的辦法。對一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、名牌商品，就不能一味貶低。對某些商品的貶低如果過火，可能會引起對方的反感，甚至?xí)づ瓕Ψ健６霈F(xiàn)這種結(jié)果，對談判的順利進(jìn)行是不利的。

若從相反的立場說，賣主如何對付這種吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)呢？

1.必須很有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸露出馬腳來，并且失去影響力。

2.遇到了實(shí)際問題，要能直攻腹地，開門見山地和買主私下商談。

3.對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。

4.當(dāng)對方在節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。

5.向買主建議一個具體且徹底的解決辦法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。