“還有一件事，”約翰補充道，“我們的會議在10點30分舉行，在11點還有另一場會議，我們不能遲到，所以你大約只有25分鐘的時間來推銷你的書。”

這項會議在一間美輪美奐的會議室進行，為首坐著的是公司的最高主管。推銷員感覺只要能說服這位主管，那么其他人必然也會跟隨著他的決定。而且，推銷員知道必須在今天說服才行，他沒有第二次機會。

約翰首先提及了數本推銷員撰寫的著作，然后更仁慈地表示他個人十分喜歡推銷員先前寄給他的數本書，接著他轉向推銷員說：“現在輪到你發言了。”

推銷員起身以最謙卑最誠摯的聲音說道：“各位女士先生，我今天十分榮幸地在這里對貴公司的高層經理人發表談話。貴公司真是我們國家歷史上最優秀的組織之一。當我還是一名小男孩時，我便對貴公司仰慕不已。”

推銷員知道這一番話聽來文腔十足，但是卻十分見效，所以他接下去說：“今天能在此對各位發表談話，的確是我事業生涯中最精彩的時刻。畢竟，你們肩負的是這個數十億美元跨國企業的未來。今天，你們將寶貴的時間交給我，所以我要告訴你們我要著手進行這本書的內容，是有關貴公司的歷史，以及現今進行專業管理的過程。”

推銷員感到自己的確吹捧得有點過火了，他繼續說：

“所有貴公司的重要決定都是由你們做出的，因此對我這本書的認可便成為你們最容易的小決定了。事實上，在與那些真正的大決策相比之下，這無疑是一件最容易決定的事情。”

“我真的很高興你們今天能邀請我來參加這個會議，因為在20分鐘后我走出這里時，我已經知道你們的決定是什么了。這正是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在，也就是你們能將公司管理得如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們，”推銷員此刻將聲音壓低說道，“我不會說出他們的名字，但是你們絕對不相信我忍受了多大的不幸，全都因為他們無力做出決定。他們在完成任何一件事之前，都必須經過無數官僚程序的推諉搪塞。我發誓我再也不會和這家公司共事，因為他的管理已經陷入了官僚主義中，無法動彈，以至于高層經理人無法做出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子，我的生命實在不需要這類的不幸。如果我意識到某家公司正令我陷入這種不幸的話，我會跨步離去，選擇和其他的公司一起工作。”

推銷員緊接著逐章地說明這本書所要寫的內容，這項解說耗費了10分鐘。最后他又主持了5分鐘的問答。

在他回答完數個問題之后，最高主管說話了：“我看不出我們不放手讓這位推銷員寫這本書的理由，他可以開始進行這本書了。有任何人不同意嗎？”

每個人都點頭表示贊同，當約翰關上他辦公室的門之后，對推銷員說：“如果我沒有親眼看到的話，我實在不會相信。我真的不認為在這場會議上，你的書有任何能獲得通過的機會。我恭喜你完成了一項了不得的推銷工作。”

上述例子啟示我們，這位專業推銷員以“抓住機會的開場白”完成了此項交易。一般來說，真正促成買賣的關鍵在于你在推銷開始與中場時所說的話。這種情形與大家所保持的觀念剛好相反，買賣不一定是在推銷結束時才達成。因此，推銷員必須利用好抓住機會的開場白，給顧客以信任，使顧客做出購買決定。

3.開場白的技巧

對各類型顧客因人制宜，展開各種不同且適宜的銷售方法，是件困難的事。那么，可否設計出一套適用于所有類型客戶的共同銷售用語呢？答案是可以的。

因為要商談的顧客有許多，因此沒有辦法對每個顧客花很多時間，而如何在短時間內，有要領地、圓滿地商談，就變成非常重要的事。依據這種理論所設計出的開場法，其要點如下：

①自己的目的。

②封鎖事先預測的客戶的反駁。

③要領清晰、一氣呵成。

④短時間內傳達給客戶。

由于推銷員接近顧客的目的主要在于引起顧客的注意和興趣，使買賣雙方順利進入面談階段，促進交易的建立。購買對象的注意和興趣是推銷成功的必要條件，高度的注意和濃厚的興趣有利于形成良好的會談氣氛。即使在轉入面談之后，推銷員仍要設法保持顧客的注意力和興趣，一旦其注意力分散，興趣減退或消失，便會導致推銷會談的失敗。

（1）講好開場白

前面已經講過，6種引起顧客注意的開場白。開場白在推銷中起著十分重要的作用。因此，講好開場白更要從深層次去挖掘、分析，這樣才能更好地吸引顧客的注意力，達到接近的目的。“萬事開頭難”，推銷員與顧客的接觸中，最難的就是開篇一席話。它既要創造良好的推銷氣氛，又要盡可能多地了解對方，洞察對方的內心世界，有針對性地開展推銷活動，這實在是交際中的難點。而一位專業推銷員，他總會準備好適宜的開場白，以收到成功的效果。

以下的題材都可作為開場白的話題：

氣候、季節；

賺錢的事；

新聞時事；

衣、食、住、行；

娛樂、嗜好；

旅行、運動；

家人、家庭；

對方可能感到高興的話；

稱贊的話。

在進入客戶的辦公室之后，也可以以室內的陳設為話題，表現對某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。

也有一些不宜談論或深談的話題，必須注意避諱：

不談政治；

關于球賽等分輸贏的話題，一定要了解后再說；顧客頗為忌諱的缺點和弱點（如容貌、身材等）；不景氣、沒錢等；

競爭對手的壞話；

上司、同事、鄰居、單位的壞話；

別的客戶的秘密；

過分自夸。

總之，推銷員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到與客戶的共同話題。

“你好，我是A銀行的職員，每次都承蒙您的照顧。我是擔任外務的×××。小姐，今天是為了向您推薦每月定額存款而來的。說明書在這（以手指著），如果您每月存一萬塊，三年就變成四十萬了。這可以當作你們的購屋基金或子女的教育金。請您掌握這個好機會，現在就參加如何？”

“您好，我是B熱水器公司的××，承蒙關照，非常感謝。××先生，今天是來向你介紹太陽能熱水器的。這種太陽能熱水器，即使在冬天也會高達三十五至三十六度哩！只要再燒一會。就變成洗澡水，夏天會升到六十度，白天可以用來淋浴。從經濟方面來講，無論是用煤氣或是用電，費用都比不上使用這種熱水器。現在使用的話，一年差不多可以節省兩千至三千塊，用上三至四年，成本就回來了。耐用年數是十至十五年，能夠節省一萬元的燃料費！這次是特價銷售期間，只賣原價的八折，并且等安裝一個月后才付款。機會難得，裝一臺吧！”

以上所舉的兩個例子，就是前述統一的開場白說法的應用。照這個順序，再強調若干的銷售要點，就能有不錯的銷售結果。

下面介紹專業推銷員常用的幾種開場白：

①用利益吸引顧客

利益接近法符合顧客購買商品時的求利心理，直接告訴顧客購買推銷品能獲得的實際利益或經濟利益，誘發顧客的興趣，使推銷會談順利進行。但使用這種方法時，推銷員必須實事求是，講求推銷信用，不可浮夸，更不能無中生有，欺騙顧客。

幾乎所有的企業或個人在購買某種商品時首先考慮的是給自己帶來什么利益。所以，用利益吸引對方很容易奏效。

②真誠地贊美顧客

推銷員適時地稱贊顧客，使顧客信任推銷員，彼此建立良好的關系。

一般人都愿意得到別人的贊美，客戶也不例外。贊美顧客必須找出別人可能忽略的特點，才能顯示真誠。贊美的話倘若不真誠，聽起來就會成“拍馬屁”。奉承的效果當然比贊美差遠了。所以，“常勝”推銷員，必先經過大腦的思考，才開口贊美。不但要有誠意，而且要選擇與推銷產品有關的主題與目標。

推銷員的贊美之詞是推銷成功的鋪墊。贊美之詞應該發自內心，符合實際，才能達到應有的效果。

③適當的稱謂

適當的稱呼不但是對別人的尊敬，而且在推銷中也會得到意想不到的效果。

見面時的稱呼很重要，一般為姓加職務，如馬總、黃董事長。由于中國人特別重視姓，它標志著祖傳的遺產和人們之間的親疏關系，它能夠使人出眾，在許多人中顯得獨立，因此必須把這第一個字說對。中國的姓氏特多，對沒有把握的，寧可翻翻字典，也不能去臆測，免得一開口就錯而砸了鍋。

例如：“靳”讀“進”而不是“勒”或“斤”，“單”作為姓要讀作“扇”，“查”念作“喳”而非“茶”，復姓“尉遲”中“尉”讀“遇”。

叫對了他的稱呼，與他圈子里人的稱呼一致，你也就不會被當作外人來看待。良好的稱呼可以解除他對你的防線，因為一個人名字及其名稱對他來說，是任何語言中最甜蜜、最重要的聲音。

④自我介紹

自我介紹是推銷開場的一種常用推銷手段。這種方法是推銷員通過自我介紹來接近顧客。自我介紹，主要是通過自我口頭介紹及出示身份證件或遞上名片來達到接近顧客的目的。

自我介紹法的作用主要在于推銷員向顧客介紹自己的身份，以求得對方的了解和信任，消除其戒心，為推銷會談創造寬松的氣氛。盡管此方法不能使顧客對推銷的產品感興趣，但與對方初次見面時卻是不可缺少的。

⑤提及有影響力的“第三者”

推銷員與顧客打交道，適時介紹顧客熟悉的有影響力的第三者，可以讓顧客盡快購買你的產品。

告訴你拜訪的顧客，是第三者（顧客的親友）介紹你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都會“不看僧面看佛面”。所以，大多數顧客對親友介紹來的推銷員都很客氣。

打著別人的旗號介紹自己的方法，盡管很管用，但是一定要確有其人其事，不能瞎編。否則，一旦暴露，結果會很尷尬。為了取信于顧客，如果能出示推薦人的名片或推薦信最好。

⑥用產品吸引顧客

產品推銷，推銷員不時向顧客展示，用產品吸引顧客，從而讓顧客滿意。用產品吸引顧客，這是推銷員直接利用推銷產品引起顧客的興趣和注意進而轉入面談的一種接近方法。這種方法最大的優點就是讓產品做自我推銷，讓顧客接觸產品，通過產品自身的吸引力，引起顧客的注意和興趣。

⑦舉著名的公司或人為例

顧客購買產品，一般會受到社會環境以及時尚的影響，購買產品也會考慮一些新、奇、獨特的款式以及功能較多的產品。

一般人使用新產品，多少會受到其他人的影響。推銷員若能把握這種消費心理，利用名人、明星效應，也會收到良好的效果。

舉著名的公司或人為例，可以壯大自己的聲勢，尤其是當所舉之例中的人或企業正是顧客所熟悉、所喜歡、所景仰或羨慕的，效果就會更顯著。

⑧話題接近顧客

推銷員的開場白能使顧客把話題盡快接近，及早從顧客身上找出共同的話題，運用這種開場白時，所問的問題必須能跟顧客的興趣直接有關，并能夠導入你的推銷活動。在運用問題接近法時，所提問題應是對方最為關心的。提問必須明確、具體，不可含糊不清，模棱兩可，否則就難以達到接近的目的。

⑨好奇接近顧客

好奇接近顧客是利用顧客的好奇心達到接近目的的方法。在與顧客見面之初，推銷員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉向推銷。

現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一，人們的許多行為都是由好奇心驅使的結果。好奇接近正是利用了人們的好奇心理，引起買方對推銷品的關注，促使推銷面談順利進行。

⑩實地演習展示

實地演習展示是推銷員常用的一種推銷手段，一般容易引起顧客的好感。

實地演習展示，在商品展覽會上經常使用。把產品示范過程戲劇化，以增加對顧客的吸引力，使之產生興趣，為推銷會談鋪平道路。

做顧客的參謀

產品推銷，不單單是推銷自己的產品，更應該關心顧客，為顧客推薦一種物美價廉的產品，讓顧客喜歡。

推銷員要受到客戶的歡迎，就要經常動腦筋、出主意、想辦法。為顧客提供一些新奇的建議和設想。也就是所謂的“高招”、“點子”，這樣會贏得顧客的尊敬。當然了，在為顧客提供建議和設想時，如果能夠巧妙地把客戶的需要和本企業的產品連在一起，促成交易，就更好了。

如果你是一個優秀的推銷員，對本行業的知識非常熟悉，那優勢更明顯。因為這樣你就更容易得到顧客的尊敬與好感，還可以成為顧客的參謀。一般說來，顧客會對推銷員應付了事，但對專家卻是很禮貌的。

從以上是幾種接近顧客的方法，除此之外，還有鼓勵法、震驚法、聊天法等等。總之，在實際的推銷工作中，推銷人員應靈活運用各種接近方法，充分發揮自己的口才，以達到引起顧客對自己的推銷品產生濃厚興趣之目的。

從以上分析可以看出，推銷工作中，開場白是很重要的，它關系此次推銷以至于下次推銷的成敗。

（2）寒暄的方式

合格而優秀的推銷員深信，與顧客打交道時，開場白是關系整個推銷的重要因素，同時根據中國“常勝”推銷員多年的經驗，就中國的國情而言，開場白最好從“寒暄”開始。“寒暄”的方法有如下幾種：

①問候式

推銷員與顧客打交道，碰面的第一禮節就是問候，然后再進入實質性問題的探討。

例如：

“您就是鄭經理吧？您好，您好！”

“聽口音，您是東北人吧？”

“哦！您也喜歡養鳥？”

通過詢問，了解對方的身份、性格、籍貫和愛好等等，心理學上叫“語言握手”，是探察對方的外圍戰。

掌握了這些，就形成了判斷標準，進一步的說話就好進行了。比如是東北人，可談談東北的風土人情；喜歡養鳥可談談養鳥之道。老練的推銷員能從對方的衣著、墻上的字畫甚至玻璃板下壓的東西判斷出對方的身份、知識水平、性格愛好等，提出巧妙的問候，通過問候進一步證實自己的判斷，使談話步步深入。