（1）稱贊推銷對象的開場白

每個人都希望得到別人的稱贊，顧客也如此。每個人都有希望別人贊賞的心理，而且對得體的贊美是很容易注意的。因此，在推銷開始時，適當地贊美你的客戶，是喚起客戶注意的有效方法。

推銷員應適度地稱贊顧客，讓顧客高興。推銷員贊美內容有多種多樣：外表、衣著、談吐、氣質、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等。只要恰到好處，對方的任何方面都可以成為贊美的內容。

例如：

一位中年婦女領著自己的女兒來到百貨商店的旅游鞋精品柜臺，她們邊走邊看，這時營業員突然道：“您的女兒真高，上高中了吧？”中年婦女笑著說：“剛畢業，這不，才考上大學，帶她來買雙鞋。”

“您的女兒可真不錯，多給您爭氣呀！將來一定更有出息，您就等著享福吧！您看您的女兒又高又苗條，這種新款式的旅游鞋一定適合她。”

“真的，讓我看看。”

這個營業員正是利用了母親對孩子的愛，去稱贊孩子，從而吸引了母親的注意。

又例如：

美國華克公司承包了一項建筑工程，要在一個特定的日子之前，在費城建一座龐大的辦公大廈。開始時計劃進行得很順利，不料在接近完工階段，負責供應內部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無法如期交貨了。糟糕，這樣一來，整個工程都要耽擱了！巨額罰金！重大損失！只因為一個人！

于是，長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結果。華克公司只好派高先生前往紐約與銅器承包商談判。

高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎？在布魯克林，有你這樣姓氏的人只有你一個。”

承包商感到很意外，“這，我并不知道。”

“哈！我一下火車就查電話簿，想找你的地址，結果巧極了，有你這個姓的只你一個人。”

“我一向不知道。”承包商興致勃勃的查閱起電話簿來。“嗯，不錯，這是一個很不平常的姓。”他有些驕傲地說：“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”

他繼續談論他的家庭及祖先。當他說完之后高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項事業，我為它感到驕傲，你愿不愿到車間里參觀一下？”

高先生欣然前往。在參觀時，高先生又一再稱贊他的組織制度健全，機器設備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這里有一些機器還是他親自發明的呢！高先生馬上又向他請教：那些機器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商堅持要請高先生吃飯，他說：“到處需要銅器，但是很少有人對這一行像你這樣感興趣的。”

到此為止，高先生一次也沒有提起這次訪問的真正目的。

最后吃完午餐，承包商說：“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的，但我沒有想到我們的相會竟是如此的愉快。你可以帶著我的保證回費城去，我保證你們要的材料如期運到，我這樣做會給另一筆生意帶來損失，不過我認了。”

高先生輕而易舉地獲得了他所急需的東西。那些器材及時運到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。

推銷員在推銷過程中，對顧客出自肺腑的贊美，總能產生意想不到的奇效。作為一個推銷員，必須經常以找出對方的有價值的東西為首要任務，這樣能使推銷在友好、和諧的氣氛中形成高潮，你時刻不忘向對方的價值進行訴述，還要設法使對方覺得那價值實在值得珍惜。對方會因此而對自己向來忽略的價值有了新的認識，從中創造出嶄新的自己，你就等于扮演了鼓勵他、幫助他、創造出他自己的角色，對方對你的好感就會越來越強烈。

（2）向顧客許諾好處和利益的開場白

顧客特別是女性顧客，一般都喜歡逛打折的商場，因為那里有高質量而價格低廉的產品。生活中，我們常常在報紙上或電視上看到這樣的廣告承諾：“免費提供……”、“買二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買興趣，是因為它向人們提供了免費得到的利益，何樂而不為呢！

推銷員也應該掌握這種方法，在與客戶見面時應立即告訴他你能給他帶來何種好處，能為他做些什么事，能滿足他哪些需要，這樣客戶就會對你的推銷產生興趣。

一個中國留學生在澳大利亞經歷了這樣的事情，下面是他們的對話。

一天，我獨自走在悉尼的街頭，突然一聲“請原諒”使我嚇了一跳，回頭一看，原來是位金發小姐。

“您是中國人？”金發小姐問。

“嗯。”我下意識地回答了一聲。

“我能問您幾個問題嗎？”

“我不懂英語。”我打著手勢裝著不懂。

“只四個問題。”金發小姐一笑，繼續問：“您是學生還是工作了？您最想做的事是什么？將來想從事什么工作？對未來有何打算？”

我的顧慮打消了，心想在這陌生世界中，竟還有人關心起我這個不起眼的人的生活和工作甚至未來，于是答道：

“我現在是邊學習邊打工，每天感到生活壓力很大、又很累。我最想做的事就是交到更多的朋友，將來能從事自己喜歡的工作，對未來我希望獲得成功。”

金發小姐一邊點頭表示理解，一邊盡快地在本子上記下了“壓力”、“朋友”、“工作”和“成功”。并在成功一詞與前面三個詞之間畫了一個圓，并打上了大大的問號。

“您希望成功，目前卻遇到壓力，朋友和工作這些問題，那么我將告訴您，通過怎樣一個中間媒介去實現呢？”

然后指著問號說道：“但愿我能幫你解決這個問號。”

我十分驚訝，于是帶著好奇，跟著金發小姐來到了她的辦公室，她告訴我，她的工作是幫助那些有困難的人，根據他們的具體情況，指導他們購買他們所需要的書，特別是在這兒購書可比外面書店便宜10％。

由于金發小姐的熱情，我不得不買了她推薦的一本書。

上述例子能夠說明那個金發小姐正是以“我能幫你解決問題”的承諾來吸引中國留學生的，推銷員可以從這個例子得到啟發，加以借鑒。

（3）顧客好奇的開場白

好奇，大人小孩皆有之，本是天性。推銷員如能利用好奇使顧客對推銷的產品有特別好的印象，那這一次推銷就是成功的。

例如：一個推銷節水噴頭的推銷員，來到某單位的辦公室。進門后，他微笑著，不作任何自我介紹，而從包里拿出一樣東西遞給一個正吃驚地看著他進來的人，說：“請您看一下這個。”這個人還不知怎么回事，手里就拿著他遞過來的東西。“這是什么？”他立即翻來覆去地觀察這個噴頭。與此同時，推銷員又拿出幾個，分給在場的其他人，于是帶來了一陣議論，他抓住時機展開宣傳。這樣大家的注意力都集中到了他推銷的節水噴頭上。

這個推銷員成功地利用了人們易對陌生人及物品產生好奇的心理，直接將人們的注意力轉移到他的推銷上，并抓住人們觀察節水噴頭的時間去說服人們，當人們了解到他的真正身份和意圖之后，可能已經準備購買了。

在另一種情況下，推銷員被拒絕后，還可利用人們對“只說一句話”之類的小小請求的寬容和好奇，重新喚起客戶的注意，引起其再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。

推銷員來到某單位業務科長的辦公室，準備與科長簽訂上次與該單位商定好的供貨合同，但科長卻突然告訴推銷員，由于他們單位資金周轉不暢，不要那批貨了，推銷員急中生智，誠懇地對科長說：“科長，我能講一句話嗎？”正想離去的科長停下來，等待下文，“您真的要放棄這到手的幾十萬元嗎？”推銷員說道。科長一驚，于是推銷又有了新的轉機。

因此，推銷員在產品銷售中，適度的利用好奇來刺激顧客，讓顧客盡快地與推銷員達成協議、簽約。

（4）虛實并用的開場白

推銷員在與顧客打交道的過程中，互相商談越來越頻繁，也越來越重要。因此，推銷員用好虛實的技巧是促進生意成交的一種有效的手段。

顧客心目中，推銷員的形象總是和想方設法地把產品推銷給顧客的小販聯系在一塊。由于有了這種固定的印象，假如推銷員一開口即介紹自己的產品，那么必然會被客戶歸入這一固定的形象中去，不再注意。所以打破客戶的思維定勢，也是推銷員吸引客戶注意的好方法，具體該怎樣做呢？

一個洗衣機廠的推銷員找到一批發部經理訪問，開口即說：“你愿意賣500臺洗衣機嗎？”話一出口，即引起經理的注意。便高興地同他談下去。

推銷員與顧客商談，虛實并用，才能知道顧客的真正需求，從中轉移攻勢。

其實這只是“買”和“賣”的一字之差。但如果推銷員說的是“買”字，經理肯定不愿意再繼續這個談話。本來，我這里還有一堆洗衣機沒人買呢，干嗎要買你的。而“賣”字則正好說中了經理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了較大的反響。

這種正話反說的策略，打破了推銷員的工作常規，在引起“頑固”客戶的注意時，是比較有效的。

因此，推銷員虛實并用，正話反說的技巧是攻破顧客防線的有效方法。為了實現自己的推銷目的，這種方法，推銷員不妨一試。

（5）站在顧客立場上想問題的開場白

一個合格而優秀的推銷員深知多站在顧客的立場上想問題是成功推銷的重要秘訣。

推銷員如果只是為推銷產品而推銷，過多地談論自己，吹噓自己的產品，那么他的話是很難吸引客戶的。但推銷員要是站在客戶的立場上，說出替客戶設身處地著想的話，就會贏得對方的注意。因為對所有的人來說，注意的最大焦點莫過于談論與已有關的事情，所以推銷員就應該從談論客戶與銷售息息相關的信息人手，使客戶對推銷產生注意。

IBM公司一推銷員到一家公司推銷計算機，說明來意后，對方年輕的主管拒絕道：“我們不需要計算機，我剛上任，一切不熟悉，很忙，也沒有時間學習計算機操作。”

推銷員不慌不忙地說：“您和您的同事都很忙，我十分理解，而我來推銷電腦正是想幫你們的忙。”

這一下就將對方吸引住了。于是推銷員繼續說道：“你們上忙下忙，不是因為不勤快，而是因為沒有認識到科技成果對提高效率的重要意義。我計算了一下，各部門選人來學習電腦，您手下的人可以減掉五分之二，或者說減掉五分之二的工作量。您學會了，可以通過電腦聯網，調出信息，做分析，省時又省力。”

IBM公司的推銷員幾句話就說服了主管的心，在實際生活中，客戶與銷售息息相關的信息有很多，這就需要推銷員根據實際情況來加以選擇和運用。

在這個例子里，推銷員并沒有介紹IBM的產品如何優秀，如何好，而是替年輕主管著想，圍繞如何減輕他的工作量，提高工作效率來展開說服，這樣，年輕主管不僅為推銷員體諒自己工作的辛苦而感激他，而且也在隨著推銷員的思路去考慮這個問題。這樣推銷不就邁了通向成功的第一步了嗎？

（6）抓住機會的開場白

開場白還可以通過自問自答的方式來設計。我們應該想想，客戶如果問我們：“為什么我應該放下手邊的事情，100％地專心聽你來介紹你的產品呢？”這時候你的答案應該在30秒之內說完，而且能夠讓客戶滿意并且吸引他的注意力。

所以設身處地站在客戶的立場來問問你自己，為什么他們應該聽你的，為什么他們應該將注意力放在你的身上。記住，開場白只有30秒。

下面請看一個以“開場白”完成交易的很好的例子：

一位專業推銷員拜訪了一家大公司的總部，這家公司是全球數一數二的大企業。在與該公司的公關部副總裁約翰·卡森進行一連串的通信與電話交談之后，對方終于排定了一個會面時間。

推銷員苦心安排這次會談的目的，是要對該公司的高級主管做一番推銷說明，希望他們能允許他撰寫一本有關此公司的書籍。因為推銷員要訪談該公司150名左右的職員，所以獲得該公司管理階層的認可是絕對必要的。如果沒有這項應允，他就沒有可能寫出這本書。

這位專業推銷員在這項會談開始的前幾分鐘抵達約翰·卡森的辦公室。在寒暄一番之后，約翰說：“我個人十分支持你寫這本書，我想這對公司是一次很好的公關機會。”

“謝謝你，約翰，這真是好消息，”推銷員回答，“我也同意你的說法。這將為貴公司創造良好的信譽。”

“我已經將它推薦給我們公司的董事會。除非你獲得他們的認可，否則事情還是行不通。”

“這本書對你們公司來說有利無害，”推銷員說，“我自信他們會贊同的。”

“很不幸，我并不認同你的自信。”約翰說。

“你不認同？”推銷員問。

“讓我先跟你說一下誰會出席這個會談，”約翰說，“除了我們的最高主管以及行銷部門的資深總裁之外，公共關系部門的執行副總裁與企業事務部門的副總裁也會出席，如果你的提案獲得通過的話，企業事務部門副總裁將直接與你共事。”

“現在，問題是，”約翰繼續說道，“每個人都誠心地認為你的書是一個好點子，但是今天不會對此做出任何決定。然后它就像一大堆其他的好點子一樣，在某個地方被埋葬起來。由于它不是我們公司第一優先考慮的事務，因此我們再也不會將它提出來討論。我要說的是，即使你的書再好，除非它在今天通過，否則它將被無限期地擱置。我們有許多東西尚待討論，實在不可能對這個問題再討論一次。”

“在我尚未走進獅子巢穴之前，這真是一個好的警告。”推銷員露出蒼白的笑容說道。