②夸贊式

推銷員與顧客打交道時，適時稱贊顧客是必要的，也是推銷員成功推銷的主要因素之一，我們要好好研究一下。

例如：

“啊，真是氣派，大家庭就是不一樣！”

“屋子收拾得這么漂亮！夫人一定很會持家。”

每個人都愿意讓別人說他好。真心誠意地夸贊對方，一定會收到良好效果。但要實事求是，贊揚不可過分。多余的恭維、肉麻的吹捧，反而會引起對方的不愉快，擴大雙方的心理距離。如對方的屋子很凌亂，你還要說“屋子干凈，夫人能干”，對方不僅會感到難堪，甚至會誤認為你在挖苦他。

因此，推銷員真誠地稱贊顧客，讓顧客信任推銷這一行以及同時信任推銷員，可以創造良好的交流環境，為成功的推銷做了必要地準備。

③描述式

推銷員與顧客打交道，適時用一下描述式寒暄法來作為開場白不失為明智之舉。同時也可以使顧客盡快做出購買決策。

例如：

“您可真夠忙的！”

“一家人都在這兒，真熱鬧！”

像這樣用友好的語言描述對方正在進行的工作，也是一種寒暄的方式。

④言他式

推銷員與顧客聊一些無關緊要的問題，其實，推銷員完全可以用這種漫無邊際又不讓人厭惡的話題接近顧客，尋找訂單。

例如：

“今天天氣不錯！”

“街上的人真多！”

雙方見面，談論彼此不厭惡的事，也是一種寒暄方式。

（3）充滿魅力的聲音

推銷員在開場白中，甜潤的聲音給顧客以驚喜、信任以及會對推銷員整個形象做較好評價。有些推銷員辛辛苦苦地準備好各式各樣的精彩開場白，剛一開口，卻因濃重的地方口音引不起顧客的興趣。這時候，你要加緊訓練出有魅力的聲音來。

這里有七個訣竅：

①語調要低沉明朗

明朗、低沉、愉快的語調最吸引人。

②咬字清楚、段落分明

因為咬字不清、段落不明，不僅讓對方無法了解你的意思，而且還會給別人帶來壓迫感。

③說話的快慢運用得宜

④運用“停頓”的奧妙

它能夠幫助你整理自己的思維，引起對方的好奇，觀察對方的反應，促使對方回話，引導對方速下決定等。

⑤音量大小要適中

太大，非常刺耳，令人生厭；大小，對方要身體前傾用心聽才能聽清，會不舒服。

⑥語言須與表情互相配合

言必由衷，配合恰當的身體語言如點頭、欠身等才能表現出真實感。

⑦措詞要雅、發音要正確

開場白之后，應該立即尋找對方感興趣的話題，把面談深入化。

綜上所述，推銷員必須在開場白上花功夫，讓顧客在你良好的開場白里進入簽約程序。

講好能吸引顧客注意力的第一句話

推銷員向顧客推銷產品，顧客聽第一句話時精神比較集中，如果不能引起注意，就會影響以后談話的效果。第一句話絕對不能講廢話，像“我來是為了……”、“你想不到……”、“對不起，打擾您了，但……”等一些沒有意義的話應省略。最好能做到與眾不同，采取出其不意或實用、新穎的提問，既使對方感到驚詫，又使對方能做出回答，從而使談話順利展開，為避免對方分散注意力，開頭的話必須生動有力，不拖泥帶水，支支吾吾。說話時，雙目注視對方，迫使對方集中精力。

1.抓住顧客的急需提出問題

推銷員在開場白講第一話時，要特別慎重小心，第一句話要抓住顧客急需提出的問題，占據主動地位。

例如：

有位銷售食品攪拌器的女推銷員，當一客戶的男主人為其打開門，她的第一句話就是：

“您家里有高級食品攪拌器嗎？”

男主人被這突如其來的發問難住了，她轉過臉去與夫人商量。太太有點窘迫又有點好奇地說：

“攪拌器我家里倒有一個，但不是高級的。”

這位女推銷員便馬上說：

“我這里有一個高級的。”

說著，從提袋里拿出攪拌器，一邊講解，一邊演示。

假如第一句話不是這樣說，而是換一種方式，一開口就說：

“我想來問一下，你們是否愿意購買一個新型的食品攪拌器？”或者“您需要一個高級食品攪拌器嗎？”

推銷結果又如何呢？

第一種問法，是要對方回答“有”或者“沒有”，雖然這幾乎是明知故問，但它卻能體現兩個好處：

一是沒有使顧客立刻覺得你有向他們推銷商品的企圖。因為人們一般是比較討厭別人主動賣給他們什么，而是喜歡自己想去買什么。

二是女推銷員說有一種高級攪拌器，并沒有問顧客買不買。因而會發生興趣，想知道高級攪拌器與家里已有的有什么不同。如果正合顧客的需要，你的推銷就會很順利地完成。

推銷員在講第一句話時能抓住顧客急需提出問題，顧客才會對推銷員的產品感興趣，因此，顧客會在最終的時間內做出購買決定。

2.站在顧客的立場上

產品推銷，推銷員應站在顧客的立場上想問題，辦事情。如果一開口，便說出一句為客戶設身處地著想的話，同樣也能贏得對方的歡迎。

有一個推銷家庭用品的推銷員，總用下面一句話開始她的推銷：

“我能向您介紹一下怎樣才能減輕家務勞動嗎？”

家庭主婦們正為繁瑣的家務勞動傷腦筋，且又無計可施。如果有良方幫她減輕家務勞動的負擔，她怎能無興趣？

第一句話就把產品對客戶的效用一下明確提出來，而且設身處地為對方著想，你肯定會受到客戶歡迎。

3.顧客所需

一位銷員到農村推銷電飯鍋。當時農村還是原始的燒火煮飯。根本不知道電飯鍋是什么。這位推銷員走進一家冒煙的農舍，在廚房里一邊幫主人燒火，一邊說：

“若是煮飯不用燒火該多好啊！”

主婦笑了起來：

“天下哪有這種事，我們祖祖輩輩都是這么煮飯的。”

“有啊，”推銷員拿著電飯鍋，說：“我這里這口鍋煮飯就不用燒柴，不信，咱們試試看。”

說完便下米，放水，插電源。同時向主婦解釋其原理。飯煮好后，主婦一嘗，不爛不糊，很好。

推銷員乘機說：“更妙的是，煮的時候你不用看著火，可以休息或干別的事情，騰出一個人工來。”

這種好事，主婦做夢也沒有想到，恨不得多出一個人去幫她做完那些永遠也做不完的事情。于是很高興買下了電飯鍋，并且馬上向她的左鄰右舍去介紹，做了義務推銷員。

4.出其不意

推銷員為了達到自己的推銷目的，需適時地用一些推銷技巧。最常用的一招就是出其不意，讓顧客沒有想好就簽訂了協議。

例如：

一位雜貨店老板，是個頑固保守的老頭，非常反感別人到他那里推銷。一天，一位推銷洗衣粉的業務員來到店前，還未開口，他就大聲喝道：“你來干什么！”

但這位推銷員并未嚇倒，而是滿臉笑容地說：

“先生，您猜我今天是來干什么的？”

老頭兒毫不客氣地回敬他：

“你不說我也知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒！”

推銷員聽后反而哈哈大笑，說：

“您老人家聰明一世，糊涂一時，我今天可不是向您推銷的，而是求您老向我推銷。”

老頭兒愣住了：“你要我向你推銷什么？”

推銷員回答：“我聽說您是這一地區最會做生意的，洗衣粉的銷量最大，我今天是來討教一下您老的推銷方法。”

老頭子活了一輩子，也沒有人登門求教的，于是，便興致勃勃地向推銷員大談其生意經。直到推銷員起身告辭，剛到門口，老頭子突然像想起什么來了，大聲說：

“喂，請等一等，聽說你們公司的洗衣粉很受歡迎，給我訂30箱。”

上述那位推銷員是成功的，成功的推銷不光有推銷技巧，更多還有推銷員的機智和謀略。

5.順水推舟

推銷員不妨用一下順水推舟這種推銷技巧，對某些顧客或大型的顧客群，這種推銷方法是比較有效的。

例如：

“在上個月的展銷會上，我看到你們生產的櫥具很漂亮，那是你們的產品嗎？”

這句話馬上引起了對方的注意，并使對方十分高興。然后推銷員緊接著對這位客戶說：

“我想，如果在你們生產的櫥具上再配上我廠的這種新產品，那就是錦上添花了。”

順手遞上了自己所要推銷的產品。

這個推銷員順著他人產品之水，推動自己的產品之舟，可謂巧妙。

喚起顧客的注意

推銷時的商談當然并不是一開始就完全切入正題。如果打一個招呼就開始介紹自己的商品，迫不及待地反復強調自己的商品是如何如何好以及購買該商品有什么好處，然后就請對方購買，這種方式的推銷很難有好的結果。

選擇適當的話題，縮短與客戶之間的距離，使自己逐漸被客戶接受，然后把話引向自己的商品，從而開始商談，這樣才是成功推銷的正確途徑。

那么，如何選擇與客戶接近的話題呢？這里有一條前面提到過的不應該忘記的原則是：在每個人看來，這世界上最重要最親近的就是他自己，他所喜歡聽的，當然是別人提起他自己的事。因此，最好的話題是談起對方最關心的事。

1.喚起顧客注意的方法

喚起顧客注意常見的方法如下：

（1）第一印象

對推銷員的個人印象是非常重要的。當推銷員到顧客的辦公室時，對方很快地對你加以評價（打量），當然我們也在評價對方。這種剎那間的判斷，決定喜歡或討厭以及信用等的感覺。而其中最要緊的是推銷員的態度。要有與顧客相同的威嚴、自信與快活的推銷員態度才可以引起對方的好感。諸如開門、關門、步伐、視線、坐的位置、坐法、雙手的擺放等一舉一動都可能影響其觀點，成為其決定的要素。面部表情更是應特別留神的。真誠自然的微笑，可能具有勇氣、老實、親切的感覺。而這些無言的表情是世界共通的傳達信息的言語。