關注客戶的有意注意和無意注意
注意力是人的一種復雜能力反映，它是心理活動對客觀事物的指向和集中，是知覺、記憶、思維等多種活動的綜合表現，其目的是為了清晰、真實地反映客觀事物。
1.顧客的有意注意和無意注意
推銷員在產品推銷過程中，顧客對推銷活動的注意可以劃分為有意注意和無意注意。
（1）有意注意
有意注意是顧客主動地關心推銷以及自己希望購買產品，因此，對推銷產品的成交有促進作用，顧客能在最快的時間內做出購買決定。
比如：有一位海鮮館采購員去集市，他徑直朝水產柜臺的魚販走去，并馬上開始洽談，展開激烈的討價還價。一般情況下，在有意注意所導致的買賣活動中，抓住購買一方并不需要花什么太大的氣力，因為購買一方采取的是完全主動的行為態度，只要推銷人員把握好時機，一樁買賣便可撮成。
有意注意的顧客是比較好推銷的顧客，也是許多推銷員求之不得的“好顧客”，這些“好顧客”構成了廠方穩定的消費市場，便于推銷員把握。可是在激烈的市場競爭中，有意注意的顧客雖然不乏其人，但推銷員有幸受到他們青睞的機會卻是不多的。常常與推銷員打交道的不是有意注意的顧客，而是無意注意的顧客。
（2）無意注意
無意注意是顧客情不自禁、不由自主地對產品促銷活動發生興趣，從而引起注意。
比如，一位在街上行走的路人突然被一家百貨商場五光十色的促銷廣告所吸引，身不由己走上前去看個究竟。
在日常的產品推銷中，推銷員使潛在顧客發生無意注意，必須講究推銷方法及推銷技巧。
一般情況下，潛在顧客沒有明確的購買目標，很難做出購買決定。或者本來沒想要買什么東西。推銷員沒有事先經過系統的專門學習和訓練，不具備經過長期推銷實踐所獲得的豐富的經驗，要引起這一類顧客的注意，是不容易做到的。
推銷活動不同于一般的商店銷售，推銷員必須及時、正確地判斷顧客的注意是否被喚起，這在推銷活動中有著特別重要的意義。商店銷售也需要吸引顧客的注意，但是商店售貨員面對的顧客是主動走進店門的，對方會主動找售貨員，告訴他有什么具體要求，對哪類商品感興趣，打算購買什么樣的產品。推銷工作則有所不同，推銷員所面臨的大多數顧客是被動的，有時還有抵觸情緒，所以推銷員與顧客第一次見面時，一開始就要吸引對方，引起顧客對自己的足夠注意，以便不被顧客拒絕。
2.引起顧客注意的三大原則
產品推銷不同于產品生產，推銷需要詳細地向顧客介紹產品的性能、功用，讓顧客注意產品。通常情況下，引起顧客注意有以下三種原則：
（1）信息刺激原則
顧客對推銷產品的注意和深入了解，主要是從顧客自身的眼、耳、鼻、手等感覺器官中獲得信息。所以，加強信息刺激是有效引起顧客注意的重要手段之一。推銷中，信息刺激分為三種類型：
①強烈刺激
推銷員向顧客介紹產品時，當銷售信息刺激比周圍其他因素具有更強的作用時，就能達到喚起顧客注意的目的。如推銷員在展示商品時，洪亮的聲音、醒目的外觀形狀更容易引起顧客的注意，而低緩的音調、老式的外表則引起對方的失望與反感。
②變化刺激
推銷員介紹自己的產品用單調一律的信息刺激連續重復進行，顧客也會因習慣而熟視無睹。信息的變化出新是克服顧客注意惰性的有效方法。如宣傳廣告的畫面上配上不斷閃動的霓虹燈，菜館送上美味佳肴佐之以廚師高超的烹飪表演，這些都能在較長時間內成功地吸引顧客，并使他們端視良久。
③新異刺激
推銷員在產品銷售中，一方面介紹公司以前生產的產品，另一方面在介紹現在生產的產品時，要重點介紹公司最近生產比較新異的產品。新異事物最容易挑逗顧客的好奇心。在顧客面前，推銷員亮出最先進的科技發明專利，介紹失傳千年的工藝絕技或制作配方，往往能輕而易舉地招攬顧客，喚起他們的深切關注。
（2）具體對象不同對待原則
推銷不是一項簡單的工作，推銷員必須時常對公司面臨的推銷環境和產品推銷顧客的背景資料進行一定程度的分析、度勢。一旦面對形形色色不同的推銷對象，需要的便是保持清醒的頭腦，因時因地靈活應變，具體情況具體分析，爭取最有效地吸引對方。顧客的需求與購買行為受到經濟、文化、政治、社會、傳統習俗、地域、民族和本人個性特征等多種因素的制約，推銷員若要成功地吸引顧客，必須著重研究顧客的人文背景，正確判斷顧客的購買習性，抓住顧客的心理需要，以便有針對性地運用各種推銷技巧與方法。
（3）顧客的情緒反饋原則
收集資料是每一個推銷員必做的一項工作，因為推銷員想把產品賣給顧客，需不時用推銷信息刺激顧客，讓顧客做出購買決定。確實，當信號刺激達到一定程度時，就會引起顧客外在的表情變化，如喜、怒、哀、樂等情緒。特別是顧客在推銷現場的情緒表現對是否采取購買行為的影響極大，推銷人員必須時刻注意顧客的情緒變化，并善于運用恰當的手法技巧來影響和改變對方的情緒。在這里，推銷員要向對方強調商品的使用價值，宣傳它給顧客帶來的利益享受。推銷員運用勸說技巧吸引顧客的注意，并不是嘩眾取寵，無中生有地蒙騙顧客，推銷方必須從滿足顧客的需要出發，要靠現實的商品及其消費利益來吸引顧客。通過向顧客說明、宣傳使用功效，展示商品的使用價值，使顧客相信購買其所推銷產品會帶來的利益享受。
設計精彩的開場白
為了吸引顧客的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分顧客在聽推銷員第一句話的時候要比聽后面的話認真得多，聽完第一句話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了是盡快打發推銷員上路還是準備繼續談下去。因此，推銷員要說好開場白，只有這樣才能迅速抓住顧客的注意力，并保證推銷訪問順利進行下去。
1.開場白的設計
專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話甚多，根本沒有什么作用。比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白，“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發福啦！”“您早呀，大清早到哪兒去呀？”“您不想買些什么回去嗎？”在聆聽第一句話時，顧客集中注意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，下面展開的推銷活動必然會困難重重。
（1）說好第一句話
推銷員不管推銷何種產品，會見顧客的第一句話至關重要。當推銷員開口說第一句的時候，也正是顧客被你全部吸引住的時候。說完第一句話以后，許多顧客就可以決定談或者不談、是否立刻把你打發走。
推銷員在拜訪顧客時是很重要的，一般第一句話是問候語，這是打開話題，博得顧客好感的最容易、最直接的方法。問題是，問候要合時宜，要恰如其分。第一句問候語過于熱烈或者過于親昵，往往會適得其反。問候的話語要因時、因地、因人不同采用不同的方式，例如殷勤有禮的問候、友好的問候或者是輕松愉快的問候等。對于每一位新的顧客，推銷員在與其見面的短暫的瞬間，要準確地觀察，然后選擇最恰當的方式向顧客致以問候。美國推銷專家湯姆·霍普金斯說：“你要學會用至少三種方式迎接客戶。”這道出了問候之中的細微差別。
開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上要多動腦筋，開始幾句必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。講話時目視對方雙眼，面帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷高手認為，一開場就使顧客了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。
比如：“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無以回答，表現出很想得知詳細介紹的樣子，推銷員又趕緊補上一句：“你有興趣參加我們公司的保險嗎？我這兒有20多個險種可供選擇。”又如，某叉車廠推銷員問搬運公司管理人員：“您希望縮短貨物搬運時間，為公司增加二成利潤嗎？”對方一聽，馬上對上門訪問的推銷員表現出極大的熱情。
在上述兩例中，如果推銷員直截了當地問對方，是否需要參加保險，是否想購買叉車，而不是以問話的形式揭示買保險、叉車帶來的好處，推銷效果顯然會差一些。在開場白中，推銷員開門見山地告訴顧客，揭示你可以使對方獲得哪些具體利益。
如“王廠長，安裝這部電腦，一年內將使貴廠節約15萬元開支。”“胡經理，我告訴你貴公司提高產品合格率的具體辦法……”
這樣的開場白肯定能夠讓顧客放下手頭工作，傾聽推銷員的宣傳介紹。
當推銷員第一句問候說得真誠、坦然時，推銷員已經和顧客建立一種比較好的信任關系。我們在許多場合下如賓館、酒樓、航空公司等處看到過一些中國小姐的微笑，但并不能引起我們的愉悅。究其原因，是因為他們的微笑之中早已失去了真情，他們的眼神是空洞的、冷漠的，于是他們的微笑也成為一種僵化的職業需要。“眼睛是心靈的窗扉”，推銷員在說第一句話的時候，要正視客戶，要傳達出正直和誠懇。這時候，我們一般可以得到顧客友好的反饋，為進一步交談奠定了基礎。當然，有的時候顧客心中正留有某種不愉快，偏趕上推銷員不合時宜的造訪，而推銷員又不善于察言觀色，靈活處理，依照既定的模式向顧客表示誠懇的問候，卻遭到了顧客的“白眼”或者是“沒有好的聲氣”。其實，造成這種局面的責任有50％在于推銷員自己。為什么不看對方眼色就貿然問候呢？大可不必自怨自艾或者是怨天尤人。
（2）引出話題
好的開場白應該會引發客戶的第一個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什么？每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果你花了30秒的時間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產品或服務產生好奇或是興趣，他們仍然告訴你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一臺電腦，或者是問他們公司是不是需要一臺電腦，你應該問的是，“你想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個月節省5000元錢的營銷費用嗎？”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。總之。獲得客戶的注意是非常重要的。
推銷員在與顧客簡單寒暄之后，最主要的是說明來訪目的，即進入推銷商品的階段。這一階段開始時能否正確地引出話題，是推銷能否成功的關鍵。開頭幾句話生動有力，抓住顧客的心理或者興趣，正確地引出話題，業務洽談就有可能繼續開展；反之，支支吾吾，不著邊際，顧客的反應便會越來越冷淡，而且感到你在浪費他的時間，洽談也就很難開展了。
推銷員與顧客打交道，引出顧客感興趣的話題是十分必要的。如何引出洽談的話題？首先在于對顧客的正確判斷，這可以從幾方面入手：
①觀察顧客
推銷員的基本能力之一是洞察力。觀察顧客的變化是生意成交的前兆。
推銷員必須學會觀察顧客的室內布置、穿著打扮、精神面貌，或者是辦公室陳設，探查顧客的購買需求和購買能力，自然而然地將你所觀察到的東西作為話題，采用提問式的方法引導顧客集中到推銷業務上來。這種提問式的方法不是直接向顧客發問，而是用肯定的口氣提出征詢性問題。比如：“您是否……”、“您考慮這樣？”等。而這些問題又是顧客感興趣的問題，以此來刺激顧客的購買欲望。如果顧客對這一類話題不感興趣，就要及時改變話題，另辟新路。
②注意傾聽顧客的談話
推銷員傾聽顧客的談話是一件十分重要的事情，傾聽顧客談話可以從中獲取所需信息，從而推銷員利用這些信息集中精力、有的放矢應對顧客。某些推銷員在會面問好之后，立刻就其商品的性能、質地以及本公司如何對用戶負責等等，大談特談，喋喋不休，并且認為這是推銷員自信心的表現。這種做法和想法其實是大錯而特錯的，正確的態度應當是把第一次上門推銷看做是與顧客的一種交流。這種交流的直接目的是了解顧客的需求，激發顧客對于你所推銷商品的購買欲望。
2.6種引起顧客注意的開場白
設計好的開場白，對于每個推銷員來說無疑是進入成功推銷之門的敲門磚。在日本家喻戶曉，被譽為“推銷之神”的推銷界首富井戶口健二曾斷言：“七八分鐘內推銷一定成功”，“推銷如果超過兩分鐘仍沒有定論則注定要失敗。”由此可見，推銷的開頭語是多么重要。