技巧4：要有針對性

一般的語言交往，要注意區別對象。推銷員尤其要注意，對方性格是內向型還是外向型？是喜歡幽默還是拘謹古板？是豪爽開朗還是謹小慎微？通過簡短交談與觀察后，掌握對方的特點，再有針對性地選擇恰當的語言，?？梢蕴岣咄其N的成功率。

技巧5：調整語速

在業務洽談中，要根據顧客是否理解你的談話，及其對談話重要情況的理解程度，來調整你的說話速度。在向顧客介紹一些主要推銷要點和重要問題時，說話的速度要適當，不要像機關槍似的。那樣你說話的要點就失去了其重要性，而如果說得太慢，顧客聽不清或跟不上速度，就會感到厭煩。相反，慢吞吞的、有氣無力的話語也會令顧客討厭。所以，太快或太慢的說話，其聲音是不可能“悅耳動聽”的。因此，推銷員一定要注意說話的速度。

技巧6：委婉

經過對推銷員的跟蹤研究發現，推銷人員的認識和情感有時并不完全一致。正由于這個原因，顧客往往在感情上難以接受推銷員直言不諱的話，即使這些話是完全正確的。從而導致推銷失敗。在這種情況下，如果你把話語磨去“棱角”，變得軟化一些，也許對方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。

委婉的具體做法大致有以下幾種：

（1）用某些語氣詞，如“嗎、吧、啊、嘛”等軟化語氣，使對方感到你的講話口氣不那么生硬。試比較下面句子：

別唱了！

別唱了好嗎？

今天別去了！

今天別去了吧。

你不要強調理由！

你不要強調理由嘛！

無疑，每組中的第二句就顯得比較客氣婉轉，會使對方容易接受。

（2）靈活使用否定詞。例如，推銷時把“我認為你這種說法不對”改為“我不認為你這種說法是對的”；把“我覺得這樣不好”改為“我并不覺得這樣好”，就能把同樣的意思表達得不那么咄咄逼人。

（3）緩和、推托。如果對方有求于你，你不想直截了當地拒絕，就可以說：“這件事目前恐怕很難辦到?！庇秩鐚Ψ秸埬阃砩先ニ彝妫銢]空閑時間，你應該這樣回答：“今天恐怕沒有時間，我下次一定來?！毕喾慈绻f：“沒空，來不了啦！”就會使人掃興。再如有人向你借錢，你手頭也不寬裕，就可以說：“這件事，我得同我那位內當家商量商量?！?

（4）另有選擇。對方問你：“那種產品我覺得很好，你認為如何？”回答是：“還可以，不過我更喜歡另一種產品。”又如，談判對手問：“下次洽談定在星期一好嗎？”回答是：“定在星期五怎么樣？”實際上都是用另一種選擇從側面否定了對方的意見。

技巧7：說有意義的問話

“您還想買些什么呢？”這樣的問話是毫無意義的，而且聽著也不舒服。顧客聽了就會不加思索地回答說：“什么也不買了?！蹦憧梢愿淖円幌路绞剑瑢︻櫩驼f：“你看這種缸子怎么樣？既美觀又實用。買一個還是兩個？”

要盡量避免使用下面一些言之無物的詞句：

“我還想說……”

“正像我早些時候說過的……”

“我想順便指出……”

“或者，換句話說……”

“確實……”

“事實上……”

“所以說……”

“是真的嗎？”

“無論如何……”

“在不同程度上……”

“你不同意嗎？”

“你可以相信它……”

在說話時，我們往往下意識地使用上述既不能表達具體內容，又不發揮作用的詞句。這是一種不良習慣，必須改正。

技巧8：模糊

推銷員在推銷時，有時會因各種情況不便或不愿將真實情況或想法告知客戶。在這種情況下，推銷員常運用一種被稱為“模糊”的口才技巧。其實這種技巧平常我們經常可以看到。如：

（1）答非所問。請看電影《少林寺》中的一段臺詞：

法師：盡形壽，不近色，汝今能持否？

覺遠：能！

法師：盡形壽，不沾酒，汝今能持否？

覺遠：能！

法師：盡形壽，不殺生，汝今能持否？

覺遠：（猶豫不答）……

法師：（高聲催問）盡形壽，不殺生，汝今能持否？

覺遠：知道了。

劇中覺遠和尚的這種模糊回答，既能在法師面前過關，又不違背自己要懲治世間惡人的決心和本意，真正做到了兩全其美。

（2）不置可否。有人問你：“你說廣州的產品好還是上海的產品好？”答曰：“各家有自己的特點?！?

又如，推銷對手問：“你看這家工廠的產品質量是否降低了？”回答是：“不太清楚，我一下子看不出來。”

（3）轉移話題。

甲問：“星期天去不去工廠參觀？”

乙答：“我們還是先來商量一下下次推銷的安排怎樣準備吧！”

又如，甲說：“我們明天在展銷大廳再見面好嗎？”乙說：“好吧，不過我想時間定在會談前不如在會談后。”

技巧9：長話短說

對任何一個推銷員來說，能說善道是非常必要的。但是推銷員又不可以說話過多，發表長篇“演說”，搞“一言堂”，因為這很容易引起顧客反感。一些無所作為的推銷員往往說話太多，他不愿意也不能夠聽取別人的意見。他們是失敗的演說家。另外，在與顧客洽談業務時，不少推銷員總愛搞“一言堂”，只是他一個人在那里滔滔不絕地講個沒完，不給顧客發表意見的機會。不給顧客說話的機會，表示你并不尊重對方，忽視了對方的存在，意味著兩人之間地位是不平等的。這樣，即使你說話的聲音多么清楚而洪亮，你說的內容多么中肯和吸引人，顧客也是不會感到“悅耳動聽”的，他只會感到厭煩和不滿。

筆者的朋友S君去買電視機，本來已經決定了要買的品牌，不料到了商場，一家電視機廠的銷售代表一通熱情的介紹將他嚇了一跳：原來，某某模糊式控制是要被淘汰的，某某彩顯管有進口國產之分，某某電壓不穩時不能正常使用……總之，他說千道萬可以用一句來表達：“就我廠的某某型號的彩電最好?！?

最后S君卻沒有買這位推銷代表推薦的品牌，而是另選了一個普通型號的名優品牌。為什么？因為S君家里的電壓一直很穩定，S君對什么數字式控制也不太感興趣，反正電視轉播臺也還是模糊式的，雖然這位銷售代表宣稱他們廠的彩顯管絕對進口，可是絕大部分顧客本沒法知道顯像管是否是進口貨，S君最后只能挑選售后服務，選擇了一個保修年限長的品牌。

銷售代表異常自信，口若懸河時，顧客卻捂緊錢包，內心突突直跳的感覺——這應該是許多人都經歷過的吧！

作為銷售代表，你若不先試著搞清楚顧客的意圖，就開始了不分對象、例行公事的宣傳，那是毫無作用的。宣傳還是宣傳，只有宣傳，而沒有溝通——不站在顧客的角度看問題，那只會是搖唇鼓舌放空炮。

技巧10：善說反語

反語就是說話者說的話與自己心里所想的話是完全相反的。反語往往能夠取得意想不到的效果。推銷過程中，反語是推銷員常用的幾種技巧之一。但值得注意的是，說反語的前提是推銷員與顧客產生默契，否則有可能適得其反。

在《三國演義》中，孔明為了不讓司馬懿攻進無一兵一卒的西城，便大開城門，頻頻招呼司馬懿“來、來、來，請上城來聽我撫琴吧！”而司馬懿卻反令大軍倒退30里。這場婦孺皆知的“空城計”就是巧妙地利用了司馬懿的多疑性格得到成功，而其中孔明善用反語策略也是一個重要因素。

反語也可以利用用來批駁對手?！蛾套哟呵铩分杏幸粋€故事，說燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開始了下面一段對話：

晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢？請讓我一條一條列出數出來再殺他可以嗎？

景公：當然可以。

晏子：（指著燭鄒的鼻）燭鄒，你為大王養鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀；你使得大王為了鳥的緣故而要殺人，這是第二條罪狀；把你殺了，天下諸侯都會責怪大王重鳥輕士，這是第三條罪狀。

景公：別殺他了，我明白你的意思。

晏子用的反語，表面上是數落燭鄒的罪狀，實際上批評齊景公重鳥輕士，并指出這樣做的危害，即收到批評效果，又沒使自居高位的君王難堪，可謂是使用反語策略成功的典型杰作。

技巧11：讓你的聲音更好聽

用錄音機把你的聲音錄下來，放一遍，聽一聽。如果你的聲音比你想象的更微弱無力和含糊不清，那么，你有必要制定一個改變嗓音的計劃。要注意你說話的內容和說話的方式方法，然后把這些與你要表達的意圖和要求比較一下?！皟灻绖勇牎钡纳ひ羰且患檬?，同時也有副作用，因為它可能起著一種催眠的作用。為了避免后一種情況出現，你在說話時，聲音要不時地變化，講究抑揚頓挫，這樣聽起來就不會使人感到枯燥無味。所以，進行說話和演說的訓練是很有必要的。

技巧12：不怕挑刺

日本一汽車公司推銷員，每天深入用戶二十戶到五十戶，工作辛苦極了。一次，他到一家公司里推銷。那位董事堅持說他們的汽車“發動機性能不好”、“舵輪轉動不靈”、“跑起來費油”等，表示拒絕購買。推銷員驚訝地說：“您對我們的汽車了解的可真夠清楚！我作為推銷員怎么沒有發現這些問題呢？先生買不買汽車不要緊，若失去言實相符的威信，造成不好的影響，問題可就大了。如果您有時間的話，可以坐上我的汽車跑一圈，驗證一下您的話是否有道理?！?

董事聽了推銷員的話，不以為然地說：“我說話是有根據的，試試也好，咱們服從真理。”于是鉆進推銷員的汽車，腳踏油門，手握方向盤，駕駛著飛跑起來。他在院里轉了三圈后，又在大街的公路上跑了一會。大約過了10分鐘，董事才把汽車停下來。笑嘻嘻地說：“我服了，買一輛?！?

技巧13：自言自語

在推銷場合，大家都互不認識，這時一句“今天天氣真熱”之類的自言自語往往能成為交談開場的引子。從而使你與顧客間產生一種默契，使顧客對你及你的產品產生興趣，從而使推銷成功。自言自語是推銷員在無認識的人的情況下常用的開場白技巧。

自言自語也是一種主動輸出信息的好辦法。《水滸傳》中的那位多災多難的山東及時雨宋江，曾經好幾次就要死于非命，而全靠他那句自報家門式的自言自語：“可憐我宋江宋公明……”才使別人了解他的身份，而屢屢死里逃生。因此，如果你陷入困境，旁邊又無熟人，這時靠一句“這下可怎么辦”這類的自言自語，再配上焦急的表情，也許會招來幾位熱心人為你排難解憂。

自言自語一般借助推銷人員的自我表現，如果你懷才不遇，一旦有伯樂在場，你就該像千里馬那樣引頸長嘶幾聲，以期引起有識者的注意。戰國時客寓孟嘗君處的馮諼，不就是靠幾次彈劍高歌式的自言自語：“長鋏歸來乎”而引起孟嘗君的注意嗎？現代也有人這樣做過，如一位著名話劇演員年輕時投考戲劇學院，而報名時間已過，他靈機一動在考場外自己引吭高歌起來，從而引起了主考老師的注意，這才得以走上劇壇。因此，推銷人員大可不必看輕自言自語和自我表現，它在推銷中常常具有許多其他手段都沒有的優點。

技巧14：幽默

幽默在推銷中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣氛變得輕松，使彼此間產生信任。它可以讓人覺得說話人溫厚而有善意。因此，幽默是推銷員在推銷過程中常用的技巧！

幽默能活潑交往的氣氛。在推銷各方正襟而坐，言談拘謹時，一句幽默話往往能妙語解頤，舉座皆歡，來賓們開懷大笑，氣氛頓時活躍起來了。有時候，一句得體的幽默語會消除一場誤會，一句巧妙的幽默言辭能勝過許多平淡乏味的攀談。

幽默的語言有時也能使局促、尷尬的推銷場面變得輕松和緩，使人立即戒除拘謹不安，它還能化解小小的矛盾。老舍先生曾經舉過一個例子：一個小孩看到一個陌生人，長著一只很大的鼻子，馬上叫出來“大鼻子！”假若這位先生沒有幽默感，就會覺得不高興，而孩子的父母也會感到難為情。如果陌生人幽默地說：“就叫我大鼻子叔叔吧！”這就使大家一笑了之。當然，幽默只是手段，并不是目的，不能強求幽默，否則反而弄巧成拙。

幽默往往也是緊張情境中的緩沖劑，它既能使對方擺脫窘境，又能自我解嘲。一次在公共汽車上姑娘不小心踩了一個小伙子一腳，姑娘神色緊張，忙不迭道歉：“對不起，我踩了你?！蹦切』镒訁s回答：“不，是我的腳放錯了地方。”這時，姑娘如釋重負地笑了。當然，能具有這種幽默感的人一般都豁達大度，富有寬容精神。

在交往中如果有人畜意攻擊和侮辱你，幽默又可以是一種十分有效的反擊武器。據說德國大文豪歌德一天在公園散步，碰到了曾惡意攻擊過他的一位批評家。那位批評家傲慢地說：“我是從來不給傻瓜讓路的?！备璧铝⒓椿卮鹫f：“我卻完全相反！”說完，他就轉到一邊去了。這種幽默的回答，充分表達了歌德的機警和敏捷。在錯綜復雜的推銷過程中，需要因時因地恰當地運用幽默策略戰勝對手。