英教授這時惱羞成怒：“校長閣下，請記住，是美國的伍斯特工學院和斯坦福大學造就了您的學識和才能！”

薩校長微微一笑：“博士先生，我提醒您，中華文明曾震驚世界，沒有中國遠古的四大發明，也絕不會有英國的近代產業革命。”

由于薩校長抓住對方論點之中對中華文化的錯誤認識給予反駁，最終使英籍教授啞口無言。

還有一個例子。三國時，張昭攻擊諸葛亮比不上管仲與樂毅，其論據便是諸葛亮面對曹操的進攻時，竟是“丟盔棄甲，望風鼠竄”，以至于“棄新野，走樊城，敗當陽，奔夏口，無容身之地”。

諸葛亮反駁道：“劉備起兵之初，兵不滿一千，將只有趙、關、張。新野小縣，糧少人稀，我們卻火燒博望在先，火燒新野在后，殺得夏侯悼、曹仁十萬大軍心驚膽裂。管仲、樂毅用兵也不過如此吧！想當年，漢高祖屢敗于項羽之手，而垓下一戰，終于獲得最后勝利，而他靠的是韓信的良策啊！但是韓信輔佐高祖，也并不是每戰必勝。”

諸葛亮首先以事實批駁了張昭論據的錯誤，其次，又針對所謂“無容身之地”的誣蔑，援引劉邦、韓信的先例，說明勝敗乃兵家常事，求決勝不求累勝是劉備的戰略方針。張昭之流最后無言以對，只好敗下陣來。

心戰為上，兵戰為下

兵法上言：“心戰為上，兵戰為下”，意思是攻心才是真正的上策。論辯猶如用兵，也要注重心理戰術。“攻心為上”，也就是說，在論辯中要揣度對方心理。并且注意論辯對策的合理性和合意性，使得對方的心理發生變化，進而成功地瓦解對方的斗志。

第二次世界大戰時，丘吉爾于1941年的圣誕節前夕到達美國，希望能說服美國和英國聯盟，立即對德宣戰，以扭轉英國當時所面臨的危機。可是，由于不少美國人對英國人沒有好感，反對美國介入英德戰爭，因此丘吉爾的說服任務頗具困難。然而，丘吉爾不愧是著名的論辯家，他在進行說服溝通時，十分注意攻心技巧的運用，不僅用情感來打動美國人民的心外，還化解了對立的情緒，使美國人民愿意請美國政府援助英國對德作戰。

丘吉爾發表演說時，說道：

“我遠離祖國，遠離家園，到這里度過一年一度的佳節，但我并不覺得寂寞孤獨。或許是因為我母親的血緣關系，或許是因為我在這里得到了許多的友誼，以至于我根本不覺得自己是個外來者。”

“由于我們的人民和你們說著同樣的語言，有著同樣的宗教信仰，追求著同樣的理想，因此我感受到的是一種和諧、親密無間的氣氛。而今晚的此時此刻，在一片戰爭的混亂中，每一顆寬容無私的心靈都應得到靈魂的平安。因此，至少讓我們在今晚能把困擾我們的各種擔心和危險擱置一邊，在這充滿風暴的世界中，為我們的孩子準備一個幸福的夜晚。那么，今晚的此時此刻，我們希望使用英語交談的每個家庭，都像是一個有陽光普照、既幸福又和平的小島。”

丘吉爾從兩國人民之間共同的語言、宗教信仰、理想及長期的友誼切入，并將這些共同點作為彼此相信、相互了解的基礎，直到引出希望使用英語交談的家庭，都應過著一個和平安詳的圣誕節的話語，打動了無數美國人的心，使得他們改變反戰立場，轉而與英國結盟。

林肯也擅用攻心為上之術，他曾說：“不論人們如何仇視我，只要他們肯給我一個說話的機會，我就可以說服他們。”

他之所以如此自信，就在于他能夠將別人和自己的心理距離拉近，使之由仇視變為好感。而以下是他在競選總統時的演說詞：

“南伊里諾斯州的同鄉們，肯塔基州的同鄉們，密羅里州的同鄉們，我聽說在場的人群之中，有些人想和我為難，我實在不明白你們為什么要這樣做？因為我也是一個和你們一樣爽直的平民，那么為何我不能和你們一樣擁有發表意見的權利呢？親愛的朋友，我并不是來干涉你們的人，我也是你們之中的一分子！”

“我生于肯塔基州，長于南伊里諾斯州，都是和你們一樣從艱苦環境中生存過來的人，所以我了解南伊里諾斯州和肯塔基州的人。我也了解密羅里州的人，而你們也應更清楚地認識我，如果你們真的認識我了，你們就會了解我，知道我不會做不利于你們的事。所以同鄉們，請讓我們以友好的態度交往，而我立志做世上最謙和的人，絕不傷害任何人，也絕不干涉任何人。因此，我現在對你們誠懇要求，請求你們允許我說幾句話。你們都是勇敢而豪爽的人，我想這一點要求，必定不會遭到拒絕。那么，現在讓我們誠懇地討論一個嚴重的問題吧……”

攻心為上技巧的運用，在林肯競選總統成功的過程中，扮演著很重要的角色。他以樸實而富有情感的話語，擊敗了用語華美、口若懸河的對手道格拉斯，贏得了億萬選民的心。而以前竭力反對他的那些選民，在聽了他的競選論辯后，也為其真情真義所感動，轉而投給他認同與信賴的一票。

以迂為直，先到終點

英國軍事家哈利說：“在戰略上，漫長的迂回道路常常是達到目的的最短途徑。”

公元前265年，趙國的趙太后剛執政不久，秦國便發兵進攻。迫不得已，趙國向齊國求救，但齊國提出必須以趙太后的兒子長安君作為人質，才肯發兵相救。趙太后不忍心，堅決不允，群臣紛紛進諫，趙太后依舊堅決地說：“從今日起，有誰再提以長安君作人質的事情，我就朝他臉上吐唾沫！”此話一出，大臣們便不敢多說。

一天，左師觸龍要面見趙太后。趙太后認為觸龍一定是為勸諫之事而來，于是便擺開準備吐唾沫的架勢。不料，觸龍慢條斯理地走上前，關心地說：“近日老臣的腳有毛病，行走不便，好久未能看望您。我一直擔心太后的玉體欠安，所以今日特來看望，不知您最近過得如何？飯量沒有減少吧？”

太后答道：“我每天都吃粥。”觸龍又說：“我近來食欲不振，但每天堅持散步，飯量才有所增加，身體才漸漸好轉。”

趙太后聽觸龍每句話都不提人質的事，情緒便漸漸安定，于是就和觸龍親切、融洽地聊起來。

聊著聊著，觸龍向趙太后請求道：“我的小兒子叫舒祺，是最不成才的，可偏偏卻最得我的疼愛。我懇求太后允許他到宮中當一名衛士。”

太后趕緊問觸龍：“他幾歲了？”

觸龍答道：“15歲了。他年齡雖小，可是我想趁在世時，趕緊將他托付給您。”

趙太后聽到觸龍這么愛憐小兒子，深有同感，忍不住與他閑談。太后說：“真想不到你們男人也疼愛小兒子呀！”

觸龍說：“恐怕比女人還厲害呢！”太后不服氣地說：“不會吧？還是女人更愛小兒子。”

觸龍見時機已到，于是把話題更進一步，說：“老臣認為您愛小兒子愛得不夠，而且遠不如您愛女兒那樣深。”

太后不同意觸龍的說法。觸龍解釋道：“父母愛孩子，就必須為孩子作長遠的打算。想當初，您送女兒遠嫁燕國時，雖然為她的遠離而傷心，可是又祝福她不要返國，并且還希望她的子孫相繼在燕國為手。您能為她想得這樣長遠，這才是真正的愛。”

太后信服地點了點頭，觸龍便接著說：“您如今雖然賜給長安君許多土地、珠寶，但如果不讓他有功于趙國，等您百年之后，長安君能自立嗎？所以，您對長安君，并不是真的愛護。”

觸龍這番話說得趙太后心服口服。她立即命人為長安君準備車馬、禮物，送他前去齊國當人質，同時也催促齊國出兵援助。不久，齊國終于出兵解了趙國之圍。

觸龍說服趙太后的方法，便是運用以迂為直的策略。觸龍深知趙太后深愛長安君，如果從正面說服她，讓愛子到齊國當人質，只會碰釘子。所以，他避開問題，從關心太后的飲食起居、身體健康的側面話題談起。接著，再迎合太后的愛子之心，談起自己對兒子的打算，借題發揮，誘發太后對自己“愛子之見”的淡興。直到太后非要尋根究底時，方才水到渠成地闡明，愛子就必須讓他為國立功，這才是真正愛子之道，讓趙太后幡然醒悟。

這種“以迂為直”的策略，在正面強攻不下的情況下，不失為一種靈活有效的辦法。它結合明確的目的，運用靈活的戰術，避開對方心中布下的“地雷區”。它的進攻路線帶有隱蔽性，甚至符合對方的心理需求，所以比較容易地讓對方在戒備不嚴的狀態下，逐步誘使其不自覺地接受自己的觀點。

答非所問，避實就虛

答非所問是論辯中的一種回避戰術，當對方提出某些問題，你基于某些原因不能不答，又不便做出直截了當的回答時，便可采用答非所問的戰術。這種戰術避實就虛，用非實質性的話題將對方鋒芒引開，表面上好像已作了概括的回答，其實已悄悄地避開原本棘手的問題。運用這種戰術，不僅能擺脫尷尬的局面，還能產生幽默、機智的效果。

足球天才貝利，被喻為足球史上最優秀的運動員。他球技高超，讓敵手敬畏，讓全世界球迷為之瘋狂，成為許多足球運動員心目中的偶像，同時也成了巴西的民族英雄。

有人問貝利：“你覺得自己哪一個球踢得最好？”

貝利回答道：“下一個。”

當他踢進第1000個球、創新記錄之后，有人問他：“在你踢進的球中，你最滿意的是哪一個？”

貝利微笑著說：“第1001個！”

貝利顯然沒有正面回答問題，而是巧妙地以一種幽默的方式來回答，不禁讓人欽佩他的謙遜和機智，以及努力不懈的精神。

答非所問的方法使用范圍很廣。有一次，大名鼎鼎的作曲家布拉姆斯前去參加一個演奏會，這個演奏會是由一位年輕鋼琴家貝倫哈特舉辦的，舉辦這個演奏會的原因是他為席勒的詩《鐘之歌》譜了一首曲子。

布拉姆斯在演奏會上聚精會神地傾聽，顯出極為陶醉的模樣，甚至不時地點點頭。貝倫哈特誤以為布拉姆斯喜歡他作的曲子，因此當演奏會結束后，他立即高興地問布拉姆斯：“閣下是不是很喜歡這首曲子？”布拉姆斯沒有正面回答，而是笑著說：“這首《鐘之歌》，果然是不朽的詩。”布拉姆斯巧妙地避開問題，并委婉有禮地表達了他真實的想法：他很欣賞《鐘之歌》這首不朽的詩，但并不一定認為貝倫哈特的曲子水準高。

巴索夫是西歐某國的一名外交官，一次他想要戲弄一個非洲國家的大使。于是，在聯合國召開的一次重要會議中，他靈機一動，假裝很有禮貌地問那位大使：“貴國的死亡率想必不低吧？”平時這個西歐外交官仗著本國勢力，總表現出一副高高在上的模樣，并以刻意貶抑他國、炫耀本國為傲。然而，正當巴索夫暗自竊喜時，那位民族自尊心遭受傷害的非洲大使卻面不改色。他稍微思索，既沒有正面回答，也沒有默不吭聲，只是冷冷地說道：“和你們的國家一樣，每人死一次！”這個回答巧妙而有力，巴索夫一臉尷尬，盛氣凌人的傲氣也頓然消失了。

曉之以理，動之以情

所謂心理共鳴，是指運用心理學中“情感共鳴”的原則，歸納出來的一種說服方法。它一般可分為四個階段：導入階段，即心理接觸的初步階段；轉接階段，即心理接觸的中級階段；正題階段，即心理接觸的高級階段；最后是結束階段。和不熟悉的人，或有對立情緒的人進行談話時經常使用此方法。

有一位老師，擔任差班的班主任。開學第一天，他親切地對同學們說：“有人說我們是放牛班、垃圾班，這是沒有道理的！拿體育成績來說，我們班不但不是垃圾班，而且可以成為優等班！”

短短一席話，使同學們迅速從低落的情緒中振奮起來，從自卑感中樹立了信心。為什么他的話會產生如此大的效果？因為他的話充滿信任和鼓勵，更重要的是，這位老師在見面的第一天，就把自己置于這個被人瞧不起的集體之中。他左一句“我們”，右一句“我們”，讓這些內心充滿自卑感的學生，感受到溫暖和親情。總之，由于心理上的接觸和情感上的共鳴，老師的話對學生產生非常大的鼓舞作用。

由于人與人之間，很難一開始就產生共鳴，所以必須先誘發對方與你交談的興趣，再經過一番深刻的對談，才能讓彼此更加了解。當你嘗試說服他人，或對他人有所請求時，也同樣適用。你不妨先避開對方的忌諱，從對方感興趣的話題談起，并且不要太早暴露自己的意圖，等對方一步步贊同你的想法后，他們便不自覺地認同了你的觀點。

伽利略年輕時立志在科學研究方面有所成就，因此他希望得到父親的支持和幫助。

一天，他對父親說：“父親，我想問你一件事，是什么促成了您同母親的婚事？”

父親說：“因為你的母親十分吸引我。”

伽利略又問：“那您有沒有娶過別的女人？”

父親說：“沒有，孩子。家人曾經要我娶一位富有的女士，可是我只對你母親鐘情，況且她當時可是一位風姿綽約、令人傾慕不已的姑娘。”

伽利略說：“您說得一點也沒錯，她現在依然風韻猶存。而您不曾娶過別的女人，因為您愛的是她，可是您知道嗎？我現在也面臨同樣的處境！除了科學以外，我不可能選擇別的職業，因為我喜愛的正是科學！其他事物對我而言，都毫無用途與吸引力！難道我要去追求財富或是榮譽？科學是我唯一的需要，我對它的愛，就如同對一位美貌女子的傾慕。”

父親說：“像傾慕女子那樣？你怎么會這樣說呢？”

伽利略說：“一點也沒錯！親愛的父親，我已經18歲了！別的學生，哪怕是最窮的學生都會想到自己的婚事。可是，我卻從沒想過。因為別人都想尋求一位標致的姑娘當終身伴侶，我卻只愿與科學為伴。”

父親不說話了，只是靜靜地聽。