說話的差異性是指根據說話的對象、語境的不同，采取不同的溝通方式，這樣才能取得良好的溝通效果。根據說話對象和時機的不同特點說相宜的話，是建立和諧人際關系不能缺少的說話技巧。

一流的人際關系以一流的說話水準為基礎，一流的說話水準又必須以看對象說話的能力為依托。伊萊恩·凱瑪克教授主要從兩個方面強調“說話的差異性”：時機和對象的不同，說話的方式也要有所不同。

伊萊恩·凱瑪克，哈佛大學公共政策學教授。出生在英國，畢業于牛津大學公共管理學院。他提出，當今政府創新有三大趨勢：

第一是企業化運作的政府，第二是網絡化運作的政府，第三是市場化運作的政府。他能將呆板的公共政策學風趣地表達出來，深受哈佛學生的喜愛。

第一講適宜的講話時機最能打動他人

善于巧妙地把握說話機會是很多哈佛人士在社會交際、溝通交流中的一大特點，他們的言談能很快使周圍的氣氛熱烈起來，也可以讓自己充滿激情、幽然、智慧的語言感染他人。有人會問，為什么從哈佛走出來的很多人會有這樣的能力呢？今天，我就來回答這個問題。

很多人在與人談話的時候，他的出發點主要是為了表達自己的某種意圖和愿望，有時不去過多地考慮談話對象的心情、思維以及對事物的認識。如果是這樣，就是沒有恰到好處地讓別人理解你，談話的目的也就往往達不到預期的效果。

不同的場合，周圍的環境、群體的氣氛都與人的心境有關，但你如果要用語言來表達自己的意圖，讓人接受你的觀點，把你想找的談話對象特有的心境作為一個獨立的要素提了出來是很有必要的。試想，你與一個情緒低落、心緒不佳的人交談，恐怕不但達不到預想的效果，就連歡樂和愉快的氣氛都達不到。

例如，妻子回來后根本沒有看丈夫的臉色如何，就抱怨說：“你回到家只顧看電視，喝茶，連飯都不做，難道非要等我嗎？”丈夫也是在工作時窩了一肚子怨氣：“我剛剛才進屋，你進門就數落，你不愿做飯就別做，別再來煩我！”妻子叫道：“你煩？我比你還煩！”

接下去的場景就可想而知了，一場無謂的爭吵開始了。

所以說在任何環境，說話以前先看看對方的臉色，揣摩一下對方的心緒如何，考慮從什么話題切入才能引起對方的興趣是十分必要的。

比如上面提到的夫婦，可能在外面都忙了整整一天，在工作中，在同事中間也許還會發生不暢快的事情，如果回到家中不顧對方的心境如何，無緣無故地指責，當然就會引發無端的爭吵。

如果換一種說話方式，情景就會大有改變。

例如，妻子進門說：“今天公共汽車太擠了，回來晚了。哦，還沒做飯，我馬上去做。”

我想，這時丈夫也許會馬上跳起來說：“我也剛剛進屋，你休息一會兒，我去做?！?

這種說話的方式還能引起爭吵嗎？

在我們的周圍，有許許多多樂于說話，善于說話的人，但真正能很好地把握住說話時機的人卻不是很多。哈佛畢業的很多人之所以口才好，是因為他們能夠把握說話時機。把握說話時機，一般有以下兩種方法。

一是引導啟迪法：這種說話的主要方式一般是直奔主題，根據對方的心理先做一段鋪墊，就是我們常說的“一陣寒喧”，或者是根據周圍的氣氛、環境引發對方感興趣的話題，然后再慢慢進入主題，打開對方的“話匣子”，這樣一來話題就可以廣泛、深入起來，說者的意圖、觀點和目的也就能充分地表達出來。

二是單刀直入法：這一般都應用在對方工作較忙，心緒較好的時機下，說話時開門見山，直抒胸臆。在使用這種方法時你不必大段地描述困難、理由和原因，可接直接敘述你要做什么，你需要什么。因為你既然去找講話的對象，他就明白你的需要和要求是什么，再重復陳述反而讓人認為你是畫蛇添足，你的喋喋不休有時還會引起對方的反感。

要想說話打動人，我們平時一定要多用和善的語言。在自己做錯的時候，和善的語言常常會起到意想不到的效果。比如我在學校的食堂里看到，一個男生不慎將熱湯灑在了一位女生的裙子上，他說：“真對不起，把湯灑在你這么漂亮的裙子上，多么難洗啊。”這種善意親切的語言一下改變了氣氛，這位男生既承認了自己的錯誤，又對女生的裙子給予了贊譽，還道出了“難洗”的關切，這種“一石多鳥”的語言讓女生很受感動。

如果想讓自己掌握說話的最佳時機，讓語言在最大的限度上去打動別人，就要特別注意把時機放在對方心情平靜的時候，因為人在心緒不佳或正處在煩惱的時候整個注意力正集中在其他的事情上，根本不會有心思聽你的講話，考慮你的問題。如果在公共場合，就應該用簡捷明了的語言表明你的觀點和立場。記住：語言在精，而不在多。

事實上要注意下面幾點談話技巧：

1.問話

在一些會議上，?？梢月牭街鞒秩诉@樣問大家：“我講完了，不知大家還有什么高見？”從表面上聽，這樣的問話好似充滿虛心，但都沒有實質性的意義，也無法打動別人。因為誰敢肯定自己的見解就是“高見”呢？其實不如這樣說：“大家可以暢所欲言，有什么想法盡管提出來?！?

有很多這樣的情況，同樣是一句問話，甚至詞句都一字不變，但只要重新組合，換一種方式發問，得到的效果就截然相反。在一個教堂里，有一天教士在做祈禱，有一個教士熬不住煙癮，便問主教：“我祈禱時可以吸煙嗎？”結果，遭到主教的斥責。第二天另一個教士也犯了煙癮，他卻換了一種方式發問：“我吸煙時可以祈禱嗎？”主教笑了笑，答應了他的請求。

在工作、學習、生活中你也許會碰到這樣的事情，自己提了同樣的要求他不肯答應，別人提出來他居然答應了。我想你應該分析一下原因，是不是你在提出問題時在語言的應用上沒能打動他？

當然在談話中還有許多技巧性的東西，一般有以下幾種：

設定上盡量減少廣泛性的提問，因這樣一般得不到理想性的回答，也會延長問話的過程，有時甚至問了幾次也沒問明白。比如來了一位客人，你問：“您想喝點什么？”這樣的問話讓客人有時很難回答，一是他不知道你的冰箱里都有什么，二是不知主人都習慣喝什么。如果客人說：“來杯咖啡吧。”但這時你的冰箱里恰巧沒有咖啡，就會造成尷尬。

你不如這樣問：“您想喝茶還是可樂？”這樣就限制了對方的選擇范圍。

2.婉轉

在某些場合問話一定要注意婉轉，用婉轉的語言去打動對方也是不可或缺的問話技巧。因為它可以避免當面直接拒絕對方出現尷尬局面。

你若是這樣直接地問：“我們到哪家飯店去吃飯？”對方也許還有其他需要做的事情，因此會拒絕你的邀請造成不愉快。如果你換一種問話方式：

“你有時間的話陪我一起去吃飯好嗎？你看去哪家飯店比較合適？”這樣發問就給對方留有很大的回答空間，他要拒絕你也會有充分的理由。能讓雙方的心理都得到平衡。

3.協商

如果要求別人按你的意愿去做事，應避免武斷地命令，最好用商量的口吻向對方提出。比如你向同學借一本參考書，把意圖講清之后，應該問：“如果您暫時不用，請借給我用一下好嗎？”這樣的語氣就比較妥當。

4.限制

把問話指定在你所要提問的范圍，不要漫無邊際。比如你問一位留學生：“你到哈佛干什么來了？”這樣發問讓人很難回答。如果你這樣問：

“你到哈佛是為學習經濟學嗎？”他就會在你指定的范圍內回答：“是的?！?

或者：“不，我是來研究國際法的?！?

當然，問話的方式也并不局限在以上幾點的范圍內，在交際過程中要從實際需要出發靈活運用，恰當地選擇發問的方式，求得最佳效果。

第二講與同一個人說話也要看不同時機

你要跟對方說話，應該注意什么時候最適宜。對方正在工作緊張的時候，不要去說話；對方正在焦急的時候，不要去說話；對方正在盛怒的時候，不要去說話；對方正在放浪形骸的時候，也不要去說話；對方正在悲傷的時候，更不要去說話。只要有上述幾種情形之一，你去說話，一定會碰一鼻子灰，不但說話的目的達不到，而遭冷遇、受申斥也是意料中的事。

所以我一直告誡我的學生：遇到得意的事，就找得意的人談；遇到失意的事，就找失意的人談。和失意的人談你得意的事，你不但是不知趣，簡直是在挖苦、譏諷他，他對你的感情，只會更壞，不會變好的。和得意的人談你失意的事，他最多對你表面應付，決不會表示真誠的同情。有時還可能引起誤會，以為你是要請他幫忙，他會預先防備，使你無法久談。所以你要訴苦，應找相同情形的人去訴，同病自會相憐，不但能得到精神上的安慰，亦可稍抒胸中不平之氣。你要談得意事，應該跟得意的人談，志同道合。年輕人涵養功夫不夠，稍有得意的事，便逢人就說且自鳴得意，結果招人罵你器小易盈，笑你沾沾自喜，無意中還會惹起別人的妒忌。偶有不如意使你滿腹牢騷，如有骨鯁在喉，不免逢人就訴，結果惹人討厭，說你毫無耐性，甚至笑你活該。

通過觀察，我們很容易發現一個男子和一個女子，或幾個男子和幾個女子在一起時，談話的局勢可稱半斤八兩，談話的平行發展是不成問題的。但是，如果一個男子置身于幾個女子之中，或一個女子置身于幾個男子當中，情形就有些不同了。

一個男子最為苦惱的，就是他置身在幾個女子當中的時候，不易找到一個插入談話的機會。有些女子決不會為旁邊的那個男人著想，她們開始談頭發、談衣服、談胸飾、談鞋和絲襪，所論及的都是那么瑣碎，以致那惟一的男子雖不完全外行，也不好意思插進去說上幾句，這該怎么辦呢？

如果不愿意緘默，又不便離開，他必須設法打破這個局面，應該設法把談話的范圍引帶到較廣闊的境界去，但不能談政治。

男人與男人之間所談的話題是廣闊的，也許是政治，也許是經營之道，也許是社會問題，也許是國際形勢。在這種場合中的女子，可以一直保持緘默，但必須保持一種傾聽的態度。如果一個女子想把話題轉移到發式、衣飾方面，那幾乎是不可能的，男人們決不會對這類話題保持長久的興趣。

同樣一句話，你對甲說，甲會全神貫注地聽，你對乙說，乙卻顧左右而言他。這時候對甲說，甲樂于接受，而另一個時候對甲說，甲卻覺得不耐煩。這除了表示甲乙兩個人的生活環境不同，也表示甲前后的心情不一樣。

總而言之，你要說話，先要看準對象，他是愿意和你說話的人嗎？如果所遇非此種人，還是不說為好。這是你說話的時候嗎？如果時機不對，還是不說話的好。說話的成功與失敗，誠然與你的說話技巧有關，而是否得其人得其時，也與你說話的成敗有很大的關系。多說話，別人未必當你是能干；少說話，別人也未必當你是呆子。

第三講因人而異用不同的措辭

據說，英國的維多利亞女王與阿爾伯特相親相愛，關系融洽。但由于妻子是一國之王，忙于公務，而丈夫又不太關心政治，所以，有時也難免鬧些別扭。

一天深夜，女王辦完公事，回到臥室，只見房門緊閉，只好咚咚咚地敲起來。

阿爾伯特問：“誰？”

女王回答：“我是女王?！?

房門沒有打開。女王耐著性子再敲。阿爾伯特又問：“誰？”

女王回答：“我是維多利亞?！?

房門還是沒有打開。女王想了想，再次敲門。

阿爾伯特再問：“誰？”

女王回答：“你的妻子。”

門“吱呀”一聲開了，同時張開的，還有阿爾伯特的一雙溫情的手臂。

維多利亞女王的三次回答告訴我們一個道理，對不同的人應該使用不同的措辭。維多利亞雖然是全英國民眾的女王，但是回到家里她卻是阿爾伯特的妻子，妻子和丈夫說話顯然不能用平時在公眾場合下的措辭。“你的妻子”才是最適合夫妻間的言語措辭。

我們在與人交往的時候，如果所講的事情能夠帶來心靈的變化，那么，其結果也將改變人際關系。你所講的事情與你講話的方法，應該視與對方的交情深淺而變化，也就是因人而異用不同的措辭，這也是語言的技巧問題。

有關措辭的使用，對于上級或不太親近的人，要用敬語，對小孩就用對待小孩的語言。也就是說，如果對任何一種人都用同樣的措詞、同樣的口氣說話，人家豈不會認為你這個人有毛病？也可能你在使用敬語時，對方會說“你竟然這樣對我說話，這還算是朋友嗎？”或是“千萬別說那種見外的語，我們交往了多年，應該說是好朋友了”。這就是你的措詞不當造成的。因此，正確的措辭和表達方式，是依靠彼此心理的親疏而定的。無論何時，如果對任何人都以同樣的方式進行交談，總會發生矛盾，重要的是在交談前就要分清楚。輕浮而善于逢迎的人多失敗在這上面。

是否能正確地衡量他人與自己的關系，這是各人的教養，這也是為什么有教養的人說起話來總讓人感到如沐春風的關鍵所在。

首先，應先了解對方的一些經歷和生活狀況。由于思維方式的不同，也要特別了解他的生活愿望，生活觀點。

其次，必須注意對方的心境特征。如果在交談當中，不顧對方的心理變化，而一味地將想法統統搬出來，那么，你是得不到他的認同的。一廂情愿的談話往往會讓對方厭惡。