具體來說，可以用以下方法：

1.贈品

每個人都希望花最少的錢，買最多的商品，要是能夠免費贈送那就更好了；不過，每個人又都有一種“無功不受祿”的心理，所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時候拉攏一下消費者，送消費者一些精致的禮物或請消費者吃頓飯，以此來提高雙方合作的可能性。例如，開在學校附近的一家商店，每次教師節的時候，都會贈送教師一些禮物，有時候是幾支牙刷，有時候是一些沐浴露。因此，每年的教師節那天，許多老師都會帶上自己的教師資格證，成為該商店的常客。

2.打折

打折也就是價格折扣，是指商家或者銷售人員采用直接降價或折扣的方式招攬顧客，我們看到有些商家掛出“大減價”、“清倉處理”、“血本買賣”等口號就是用來刺激消費者的。這種價格折扣的促銷方式有立即見效的效果，因為這種標語是顯而易見的，消費者一看就知道該商場打折了，因此這種手段經常被商家或銷售人員采用。

這里，還有一個小技巧，那就是以9結尾的價格，會讓消費者對減價的感知更強烈。我們以一件13元的商品為例，分別降至10.99元和11元，消費者會更強烈的感受到前者的打折幅度。然而客觀來說，實際上的區別是微不足道的。其實這是營銷策略中的“尾數定價策略”。尾數定價策略會給消費者一種經過精確計算的、最低價格的心理錯覺；有時也可以給消費者一種原價打了折扣，商品便宜的感覺；尾數定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。同時，消費者在等候找零期間，也可能會發現和選購其他商品。

3.送券

即贈送代金券。這種代金券是指顧客可以憑此券在購買某種商品時免付一定金額的錢。贈寄代金券這種促銷方式可以使消費者節省支出，引起嘗試購買的興趣，增多每次購買商品的數量，還可以起到刺激潛在購買者的作用。

4.積點

積點優惠又叫商業貼花，種類繁多，通常有兩種方式：一種是消費者必須收集積分點券、標簽或購物憑證等證明，達到一定數量時，則可兌換贈品；一種是消費者必須重復多次購買某種商品或光顧某家零售店之后，才得到收集成組的贈品。但這種方式的最終目標都是讓消費者再次購買某種商品或再度光顧某店。

你給“面子”，他給錢

俗話說：“樹活一張皮，人活一張臉。”面子在中國社會中，代表著體面、人格，甚至尊嚴。中國人愛面子的特點世界聞名，面子的重要性可見一斑。這一心理在消費行為中體現的尤為突出，例如有人會把錢花于裝璜上，有人把錢花在打扮上，有人會把錢花在保養、減肥上等等。雖然在不同的人身上可能有不同的表現，但不論是哪一種方式，只要效果不錯，人們都會覺得錢花得很值得！

在銷售工作中，抓住顧客好面子這一心理弱點，會大大提高成交的概率。

拉拉經常去一家商務會館消費，于是，會館的經理向拉拉推薦了VIP會員卡的項目。拉拉考慮了一下，覺得比較劃算，就馬上辦理了一張VIP會員卡。

一次，拉拉請幾個顧客在那家會館吃飯，吃完后拉拉去前臺結賬，她出示了自己的會員卡，服務員接過去一看，是老板簽字的會員卡，立刻滿面笑容，不僅酒水按七折算，海鮮也打了八折，這讓她省了不少錢，而且后來經理還親自送來一盤水果布丁，說是算自己請客，希望她們下次光臨。

這讓拉拉覺得自己在顧客面前很有面子，自然也就成了這家會館的常客。

愛面子，愛虛榮，其實每個人或多或少都有一些，記得林語堂先生說過一句很有意思的話：“在中國，臉面比任何其他世俗的財產都寶貴。它比命運和恩惠還有力量，比憲法更受人尊敬。”在人際交往中，我們常會花許多時間、精力和財力在虛榮和面子上，據統計，中國已經是世界上第三大奢侈品消費國，而且大多數奢侈品的購買者主要不是看中高檔品的品質功能，而是看重其身份象征和炫耀性功能，說明中國人肯花錢在虛榮和面子上，由此形成了很大的一個“面子消費”市場。

我們暫且不討論這一生活方式是否合理，但消費者的這一心理對于銷售人員來說卻是極為有利的。大多數情況下，只要銷售人員在面子上給予了消費者滿足，他們花多少錢也都樂與愿為。

從銷售技巧上來說，銷售人員需要掌握一些方法：

1.適度贊美

很多時候，“面子”消費是為了解除自卑感。如在酒吧、夜總會里，你會發現一種現象，那就是愈是其貌不揚的人，出手愈是大方，老板招呼得愈起勁。

其實，每一個人都有其特別自卑的地方。戰勝自卑是人們消費的一個重要心理。因此銷售人員在意識到這一點后就應當給足消費者面子，多說一些恭維話，既能讓他的自尊心得到滿足，也能讓他風風光光地把東西買走。

當與這一類消費者接觸時，就要利用一切可以利用的機會展開恭維。

比如，雖然自身的經濟條件并不是很寬裕，但是在選購商品的時候也還是傾向于選購比較高檔的產品，并且在銷售人員面前盡量表現得很富有。他們最不能容忍的就是別人說自己沒有錢，買不起。如果銷售人員對其表示出輕視的態度，其自尊心就會受到很大的傷害。這樣的顧客需要得到銷售人員的夸獎，如果你夸獎他們有錢，那么他們就更愿意在你這里消費得更多。

但是贊美別人時要適度，若是太多，就容易讓消費者產生不真實感，就會使消費者對你的人格有所懷疑，從而對你產生戒備心理，贊美就會變得適得其反。因此贊美時要把握好分寸，這樣才能讓消費者滿心歡喜。

2.不要爭論

潘恩人壽保險公司有一項鐵律：“不要爭論。”本杰明·富蘭克林也說：

“如果你老是抬杠、反駁，也許偶爾能獲勝。但那是空洞的勝利，因為你永遠得不到對方的好感。”因此，作為銷售人員，你必須要清醒地認識到與消費者爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大。”要知道，消費者丟了面子，一定不會再向你買東西了。一位消費者就曾經這樣說過：“不要和我爭辯，即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸掉了這筆交易。”

因此，在面對消費者的責難或者不信任時，銷售人員最好的辦法就是順從消費者的意思，用事實來證明給他們看。銷售人員一定不要回避消費者的爭辯，更不要試圖與他們去進行爭辯，而是要想方設法引導他們去說，支持他們去說，鼓勵他們去說，讓他們公開發表自己不同的意見，這樣對雙方都有一定的好處。只有這樣，消費者才會感覺自己受到了重視，保住了面子，而銷售人員也知道了他心底真正的想法，這對銷售的成功是極為有利的。

嫌貨才是買貨人

“嫌貨才是買貨人”。消費者在對某種產品挑毛病的同時，也是他對此產品真正感興趣的開始。

這反映的其實就是消費者的挑剔心理。事實上，在消費的過程中，沒有哪一位消費者是故意去找茬的。那些有時候看似很不可理喻的挑剔，很多時候正是“醉翁之意不在酒”，他們只是為了獲得更優惠的價格、更好的服務，或者是顯示自己的尊貴地位，讓銷售人員重視自己。這時，只要銷售人員多一份耐心、多一點關心、多一些尊敬，就能夠很輕松地換回消費者的“笑臉”。

賈先生是一家水果批發公司的老板，他在一開始做水果生意的時候，時常會碰到一些挑三揀四的顧客。

有一天，他又碰到一位難纏的顧客。這位顧客邊端詳著手里的水果邊說：“你的水果也不怎么好啊，還那么貴？”“呵呵，您放心，我的水果雖然不敢說是最好的，但是絕對不次，甘甜可口又新鮮，保證是這一帶最好的，不信您可以和別家的比較比較，要不您嘗一個試試？”賈先生滿臉堆笑，不緊不慢地說著，最后還拿出小刀給顧客削了一個水果。可是顧客仍然搖了搖頭，說：“看起來有點兒小，我喜歡大點兒的。”賈先生還是笑瞇瞇地說：

“自己吃又不是送人，大點兒小點兒無所謂，只要好吃就行，您說呢？”“可是你這也太貴了，能不能便宜點兒？”賈先生仍然非常耐心地笑著說：“真的不能再低了，我們本來就是薄利多銷，所有人都是這個價買的。”

不管顧客是什么態度，賈先生一直微笑著為這位顧客解答問題。雖然這個顧客嫌完了產品嫌價格，但最后仍然購買了不少水果。

從買賣的過程中，我們可以看出確實“嫌貨才是買貨人”，只有那些嫌貨色不好的人才是真心想買的人。賈先生能夠做到完全不在乎顧客批評自己的水果，一點也不生氣，不只是修養的問題，也不是對自己的水果有信心，更是一種對顧客心理的深刻洞察。

實際上，對于銷售人員來說，這是經常會碰到的事情。只有像賈先生這樣能看透消費者心理的人，才能成為成功的銷售人員。在銷售過程中，不僅要帶上自己的眼睛，還要帶上自己的腦袋。要多觀察，多思考，多總結。既不要輕意相信顧客的“不錯！不錯！”，也不要輕易放過消費者說的一無是處的批評之言。喝彩的只是看客，挑剔的則是買家。很多時候，消費者越是批評商品的缺點，就越是表明他的購買決心。

那么，作為推銷人員，我們要怎樣來應對這種挑剔呢？

1.微笑

其實，所有的銷售，都可以說是在微笑中完成的。微笑是銷售人員打開消費者心靈之門的鑰匙，也是提升自己形象的手段，同時也反映了銷售人員的修養。尤其是在面對比較挑剔的消費者時，銷售人員的微笑，會讓他們自己都不忍心再繼續指責下去，而且，他們也會接受推銷員開始提出的價格。

2.自信

你要對自己及自己的產品有信心。如果你不自信的話，肯定會在與消費者討價還價中敗下陣來。而且，你的自信也會讓更你堅持自己的原則，面對消費者的討價還價，不能無限制地降價，這樣自己肯定會吃虧，只要是貨真價實的商品，就應該堅持自己定出的價格。

3.識別

你要識別消費者的真正意圖。因為嫌貨的人，不見得全是買貨的人，有時候，消費者還價也是為了拒絕。尤其是中國人，一般都不喜歡說“不”，也不喜歡得罪別人。為了拒絕你的熱情推銷，有時消費者會還一個非常低的價格，讓你知難而退。這時候，你千萬不要認為消費者還價了就有戲，有需求，一個勁地進行游說。這種情況下，再多的努力往往都是徒勞無功的。

心情好的時候，更愿意消費

一個人心情好的時刻，也是他最大方、待人最和善的時候。俗話說，“人逢喜事精神爽”，一個好心情的人眼中的世界是明亮的，充滿了陽光和希望；而一個人心情差時，則會表現得比較摳門，對別人的求助充滿冷漠和厭惡。一個壞心情的人，看誰都不順眼，生活糟透了。在他眼中，每個人都在算計他，都在給他挖坑設套。此時你若張口求他辦事，多半會成為吃閉門羹的倒霉蛋兒！

我們姑且將之稱為“好心情定律”。銷售人員在向消費者推銷商品時，就可以借助這一技巧。因為很多時候，消費者對商品的滿意往往也是憑“心情”的，并不是產品好，消費者就一定會滿意，心情作為一種產品附加的無形價值，會使消費者在購買的過程中得到精神的享受。而在美好的心情之下，消費者會更愿意與你成交。因此，作為銷售人員，一定要抓住消費者心情好的時機，向他們提出成交的要求。

日本保險業推銷大師原一平就很懂得這個道理。

在推銷保險的時候，每當有客戶問他：“投保的金額要多少呢？我每個月要支付多少錢啊？”原一平會立刻把問題岔開：“有關投保金額的問題以后再說。因為您是否能投保，要到體檢后才能確定，所以目前最重要的問題，還是趕快去體檢。”這樣回答之后，有99%的客戶不會再追問下去。

原一平為什么這樣做呢？他解釋說，因為在體檢之前，“關于投保金額的問題，您還沒有權利問我”合情合理；而等到體檢通過，與客戶談妥投保金額之后，就要立刻收保費，絕不能耽擱。因為體檢剛通過，證明自己身體健康，任何人心情都會比較愉快，這是收保費的最佳時機。萬一耽擱了這個時機，就可能發生延期投保或降低保額等問題。

原一平可謂是洞察人心的高手了！同樣一個人，同樣一件事，你開口的時機不對，結果很可能就完全不同。你想一想，有人做生意剛賠了十幾萬，你就登門去推銷，他能買嗎？估計你心里也沒底。所以，你需要牢牢地記住“好心情定律”：在別人心情好的時候，向他推銷，成功的機會就更大！

不過，在現實生活中，一個人接觸各種各樣的事物，不可能總是保持好心情的，遇到心情不好的消費者，也是常有的事。談工作肯定不會很順利，但如果你看到對方心情不好，就立即走人，那么也會讓消費者感覺到你跟他就是公事公辦，沒有個人感情可言，那么你下次再去談，他在內心里就會跟你有距離，對你這個人也不太會有好感。其實，從某種角度來說，人在心情不好的時候，也是公關最好的時候。例如我們經常見到或聽說這樣的情景：女孩子心情不好的時候，剛好有一男孩子來安慰她，后來倆人墜入了愛河。那這個時候，銷售人員應該怎么做呢？