好的銷售都是直擊人性弱點的，如貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、貪慕虛榮、難抵誘惑、熱愛免費、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關(guān)于人性的一切弱點，正在被消費社會利用和營銷。

“專門”太重，“順便”正好

銷售人員肯定遇到過這樣的消費者：無論你打了多少次電話，說要登門拜訪或去他家附近見面，對方都遲遲不肯答應(yīng)會面。但在電話中聽來，卻又不是不想見你。

銷售人員：“近來身體還好吧？”

消費者：“好，謝謝您！這個月的業(yè)績不錯吧？”

銷售人員：“不錯，我很有信心。上次推薦給您的洗發(fā)液好用嗎？”

消費者：“好用。你們的淋浴露怎么樣？”

銷售人員：“很好用，含純凈甘油及天然蜂蜜，我哪天去您家，送您一小瓶試試？”

消費者：“嗯……算了，我最近一段時間都比較忙。以后再說吧！”

明明想了解產(chǎn)品，卻放棄了解的機會，是不是有些奇怪？

其實，如果了解了這類消費者的心理之后，就不覺得奇怪了。他們之所以會拒絕銷售人員，原因多半是銷售人員的行為讓他們有了某種顧慮。

銷售人員提出請求，為對方考慮，專程上門拜訪或以對方方便為宜，這的確讓人感動，但是，無形中，也增加了對方的心理負擔。因為一般來說，這種消費者在心理上大多比較軟弱和善良，正是因為他們的性格因素，決定了他們既不喜歡麻煩別人、欠別人人情，又不好意思拒絕別人的請求。

于是，這使得他們把銷售人員提出的“專門”拜訪當做了一種心理負擔。

對方會想：他特意為這一點點事情跑一趟，既耽擱了時間，又耗費了精力，如果自己不能滿足他的要求，不能讓他感到愉快，心里會很內(nèi)疚，會覺得反倒欠了人情。更有甚者，可能懷疑，為一點小事專門跑一趟，他會不會有什么別的企圖？這樣，對方可能會對銷售人員懷有戒心。結(jié)果，對方又怕欠人情，又心懷戒備，如果還有別的事情纏身，很可能就在電話里直接謝絕了銷售人員的好意。

那么，如何消除消費者的這種顧慮呢？

與這樣的消費者見面，最好的辦法是避免與對方約定確定的會面日期，強調(diào)“巧合”，用“碰巧”、“可能”、“剛好在附近”等話引出自己的請求。

告訴對方：“碰巧我朋友家離您那不遠，我順路見您一面，可以嗎？”“對了，過兩天我剛好有機會到您家那片去?！薄拔铱赡軙礁浇グ菰L，到時如果您有空的話，可以跟我見個面嗎？”……這樣的請求與勸說，往往能夠輕輕松松地打動對方的心。消費者會想：不是專為我來的，那就好，來就來唄。

汽車推銷員：“您好，周總，我是××汽車的推銷員。就是昨天給您打電話的那個小楊。”

周總：“您好。”

汽車推銷員：“今天打電話來是想問問您考慮得怎么樣了？”

周總：“哦，我還沒考慮好?！?

汽車推銷員：“這樣呀，我下午要去給客戶送一輛車，剛好經(jīng)過您家，這輛車碰巧跟您看中的那輛車的款式和型號一樣。您要不要先試開一下？”

周總：“可以嗎？那太好了。”

這種方法之所以有效，關(guān)鍵就在于強調(diào)了“巧合”的偶然性，減輕了對方的心理負擔，讓對方產(chǎn)生了“順便”見一面的念頭。

當然，答應(yīng)見面并不意味著拜訪目的的實現(xiàn)。去拜訪，最好瞄準對方可能最方便的時間，如果在閑聊之中，能夠打探出“您通常什么時候比較方便”，達成拜訪目的的可能性就更大了。

或者，還可以利用客戶“小秘書”或是朋友的情報，得知消費者的出行計劃，制造合理的“巧遇”。之后見到對方，第一句話最好說“真是巧，”那么消費者也許就會認為：“真的好巧，他和我在一家餐廳吃飯！”“他也喜歡釣魚？挺有品位的嘛！”“他找了我這么久原來我們是一個健身俱樂部的會員?。　边@樣，消費者就會從心理上找到心有靈犀的感覺，銷售人員還愁簽不到訂單嗎？

不過，不管是哪種方式，一定要注意，假裝的“巧合”要合情合理，這樣消費者才可能按著自己期待的方向走下去。否則，很容易引起消費者的懷疑，繼而反感、憤怒！

恐懼，擊潰消費者心理防線

按理說，銷售人員在向消費者推銷自己的產(chǎn)品時，應(yīng)當給消費者營造一種溫馨的氛圍，即“使用了我的產(chǎn)品之后，你會得到什么樣的享受”，但現(xiàn)實卻是，許多商家及銷售人員頻頻使出“恐嚇”伎倆，例如保險公司、銀行、醫(yī)藥保健公司等，在其銷售過程中加入了恐懼的元素，而消費者也確實會被銷售人員營造的“恐懼”所拖拽，購買一個又一個本來不需要的產(chǎn)品。

丈夫出差回到家，突然發(fā)現(xiàn)客廳角落里多了一個家用滅火器。

這是妻子買的。一個家用滅火器公司去她任教的學校做活動，現(xiàn)場展出很多照片?！叭腔馂?zāi)現(xiàn)場，嚇死人。”妻子向丈夫還原了活動現(xiàn)場：在一個相對封閉的會場里，血淋淋的照片，滿目瘡痍的火災(zāi)現(xiàn)場，痛不欲生的當事人，都告訴消費者發(fā)生在家庭的火災(zāi)是如何的恐怖。相信沒有人不為這樣的場景感到恐懼，尤其是那些參會的家庭主婦。

與此同時，營銷人員不失時機地向大家推薦這種家庭用的滅火器，他并不告訴大家擁有這個家庭滅火器就可以避免一切火災(zāi)，而是說：有一個滅火器，總比沒有好吧，況且才100多元錢，100多元也就是兩口子出去吃頓飯的錢，用這個錢來避免火災(zāi)，太超值了！于是，在恐懼的氣氛中，這個冷冰冰的罐子，被家庭主婦搶購一空。

其實，恐懼是最能左右人們情緒的要素之一。害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去……每一個人都會有恐懼感。家用滅火器的銷售人員正是利用了消費者的恐懼心理，為消費者制造震驚，擊潰了他們的心理防線，從而順利地使消費者發(fā)生興趣，引導了消費。

了解了消費者的這一心理弱點還不夠，銷售人員還需要在營造“恐懼”氛圍上掌握一些技巧。除了上文例子中利用場景制造恐怖效果外，還包括：

1.描述制造恐懼

很多時候，恐懼來源于幻想。消費者通過銷售人員對于不利情況的描述，往往會在內(nèi)心形成一幅令自己恐懼的場景。比如說保險公司不停地告訴消費者，應(yīng)該購買某種保險，因為未來充滿了風險，一旦發(fā)生了意外，如果沒有買保險，就會處于多悲慘的境況；銀行的理財顧問頻頻向消費者暗示，通貨膨脹正在加劇，應(yīng)該購買他們銀行新推出的某款理財產(chǎn)品，否則錢就會越來越貶值，甚至到最后會連基本的生活都無法保障；超市的售貨員也對消費者說，現(xiàn)在的果蔬上都有大量藥殘，為了避免農(nóng)藥的危害，就應(yīng)該購買他們超市新進的一臺可以給果蔬消毒的機器，花幾百塊錢買回全家人的飲食健康是很劃算的；街頭促銷員也會拉住消費者，推薦他們購買某種給兒童排鉛的口服液，因為汽車尾氣、大氣污染等因素，孩子們體內(nèi)都有鉛毒，這會影響兒童的成長發(fā)育……消費者通過銷售人員的描述和自己的聯(lián)想，形成的恐懼心理，促使他們購買能夠使得他們“安心”的產(chǎn)品。

2.數(shù)字渲染恐懼

用具體數(shù)字來說明問題，可以使說明更準確，更科學，更具體，更具說服力。例如，人壽保險銷售員，在遇到消費者后，總是先告訴他們這樣一項統(tǒng)計資料：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實：平均約有90％以上的夫婦都是丈夫先妻子而逝。因此，你是否打算就這一事實早做適當安排呢？最安全可靠的辦法，當然是盡快投入人壽保險?！痹俦热?，輪胎銷售員對消費者說：“去年高速公路上發(fā)生多起汽車事故，30％的事故原因是爆胎！”

這里用到的數(shù)字，提供了一般人所不注意又確實存在的事實，既令人震驚又令人擔憂，能引起消費者的格外注意和重視。銷售人員便可利用消費者震驚后產(chǎn)生的恐慌心理，適時地提出解決方案，這樣就更容易達到成交目的。

總之，無論是顯而易見還是半抱琵琶，銷售人員都可以利用在消費環(huán)境中營銷了“恐懼”的氛圍，來把控消費者的消費行為。

排隊，是消費者難掩的情結(jié)

雖然我們每個人都標榜自己有個性，但很多時候，卻又不得不放棄自己的個性“隨大流”，這是大眾都容易犯的通病。

從消費行為上來看，排隊消費已經(jīng)成為消費者的一個情結(jié)。一見別人排隊買東西，就以為是“便宜”、“好東西”，不管三七二十一，就加入進去。一見別人都夸這東西好，仿佛千載難逢，也趕快掏腰包，生怕錯過機會。對于大多數(shù)消費者來說，“聽××說有家餐廳不錯，天天排隊”聽起來比“××在打折”更有誘惑力。

那么消費者為什么經(jīng)不住排隊的誘惑呢？

說到底是人的從眾心理在發(fā)揮著作用?！皬谋姟笔且环N比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。也就是人們常說的“人云亦云”、“隨波逐流”。大家都這么認為，我也就這么認為；大家都這么做，我也就跟著這么做。即使東西不怎么好，也會在心理上有所安慰，畢竟大家都在買，肯定差不了，上當也不是自己一個人。

這種心理當然也給銷售人員推銷自己的商品帶來了便利。銷售人員可以吸引顧客的圍觀，制造熱鬧的行情，以引來更多顧客的參與，從而制造更多的購買機會?！澳虿即笸酢薄毡局钠髽I(yè)家多川博就是利用消費者的從眾心理打開市場的。

在多川博創(chuàng)業(yè)之初，公司采用新科技、新材料，生產(chǎn)出了質(zhì)量上乘的尿布，也花了大量的精力去宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，希望引起市場的轟動，但是在試賣之初，基本上無人問津，生意十分冷清，幾乎到了無法繼續(xù)經(jīng)營的地步。多川博先生萬分焦急，經(jīng)過苦思冥想，他終于想出了一個好辦法。

他讓自己的員工假扮成顧客，排成長隊來購買自己的尿布，一時間，公司店面門庭若市，幾排長長的隊伍引起了行人的好奇：“這里在賣什么？”

“什么商品這么暢銷，吸引這么多人？”如此，也就營造了一種尿布旺銷的熱鬧氛圍，于是吸引了很多“從眾型”的買主。

隨著產(chǎn)品不斷銷售，人們逐步認可了這種尿布，買尿布的人越來越多。

后來，多川博公司生產(chǎn)的尿布還出口他國，在世界各地都暢銷開來。

可見，利用消費者這種心理的確可以提高推銷成功的概率。

當然，消費者隊伍不一定是有形的，還可以是心理上的無形隊伍。比如，推銷人員說：“小姐，這是今年最流行的時裝，和您年齡相仿的人都喜歡?！痹偃纾骸斑@種熱水器很暢銷，您看這是一些用戶訂單，有東北的、華北的、西北的，有城鎮(zhèn)的、也有鄉(xiāng)村的?！边@也是利用了消費者的從眾動機，在消費者心里排起了一條長隊。但是要注意，對那些個性較強、喜歡自我表現(xiàn)的顧客，則不太適宜使用此招數(shù)。因為對他們用這招非但不能達到目的，甚至還會起到一定的反作用，失去這個顧客。

實際上，消費者在消費過程中的從眾心理還有很多的表現(xiàn)形式，例如，威望效應(yīng)就是其中一種?，F(xiàn)在很多公司、商家的產(chǎn)品都會花高價請明星來代言產(chǎn)品、做廣告，以引起顧客的注意和購買。一般來說，當一個人沒有主張或者判斷力不強的時候，就會依附于別人的意見，特別是一些有威望、有權(quán)威的人物的意見。

不過，不管哪種形式，有一個前提不能忘，那就是商品的質(zhì)量。因為銷售最終還是要以質(zhì)量贏得顧客的，而利用其心理效應(yīng)只是一個吸引顧客的手段。

不是要便宜，而是要感到占了便宜

消費者在進行消費的時候，是想使自己獲得滿足感，也就是經(jīng)濟學中所說的“效用”，只有當消費者覺得自己能從消費該商品中獲得的價值與商品的實際價值差不多時，才會愿意掏錢購買該商品。也就是說，消費者要的不是便宜，而是要感到占了便宜。

其實消費者貪圖便宜的心理，無可厚非，但是這種心理對于銷售人員或者商家來說，則是一件天大的好事。那么，銷售人員怎么做才能讓消費者覺得占了便宜呢？

古時候，有一個賣衣服和布匹的店鋪，鋪里有一件珍貴的貂皮大衣，因為價格太高，一直賣不出去。后來店里來了一個新伙計，他說他能夠在一天之內(nèi)把這件貂皮大衣賣出去。掌柜不信，但是伙計要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管誰問這件貂皮大衣賣多少錢的時候，一定要說是五百兩銀子，而其實它的原價只有三百兩銀子。

兩人商量好以后，伙計在前面打點，掌柜的在后堂算賬，一上午基本沒有什么人來。下午的時候店里進來一位婦人，在店里轉(zhuǎn)了一圈后，看好了那件賣不出去的貂皮大衣，她問伙計：“這衣服多少錢?。俊?

伙計假裝沒有聽見，只顧忙自己的，婦人加大嗓門又問了一遍，伙計才反應(yīng)過來。

他對婦人說：“不好意思，我是新來的，耳朵有點不好使，這件衣服的價錢我也不知道，我先問一下掌柜的?！?

說完就沖著后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少錢？”

掌柜的回答說：“五百兩！”

“多少錢？”伙計又問了一遍。

“五百兩！”

聲音很大。婦人聽得真真切切，心里覺得太貴，不準備買了。

而這時伙計憨厚地對婦人說：“掌柜的說三百兩！”

婦人一聽頓時欣喜異常，認為肯定是小伙計聽錯了，自己少花二百兩銀子就能買到這件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出來就不賣給她了，于是付過錢以后匆匆地離開了。

就這樣，伙計很輕松地把滯銷了很久的貂皮大衣按照原價賣出去了。

店伙計就是利用了婦人占便宜的心理，很輕松地把滯銷了很久的貂皮大衣按照原價賣出去了?，F(xiàn)實生活中，銷售人員在推銷自己產(chǎn)品的時候，也可以把消費者的這種心理利用起來，為自己的銷售工作服務(wù)。