通常心情不好的人，不太愿意跟陌生人說話，你可以發(fā)條短信寫上安慰的話，發(fā)給他，你也可以寫張小紙條或小卡片，留上安慰的話，由前臺轉交也可以，買束花，也行，如果條件允許的話！這樣，他會記對你印象非常得深的。

當然，如果事情進展很關健的話，或者花了很長時間的情況，你也不要空著手回去，你要學會巧妙地改變他們的心情。例如下面這兩個銷售人員的不同做法就導致了截然不同的結果：

兩個銷售人員同時來拜訪馬經理。由于最近家里發(fā)生了很多事情，馬經理心理非常煩。煩歸煩，工作不能不干，他還是硬著頭皮接待了他們。

第一位銷售人員一看到馬經理，就滿臉笑容，大聲說道：“馬經理，好久不見了。聽說您前幾天休假了，玩得很不錯吧？昨天我們公司也組織去武夷山玩了一次。”馬經理不耐煩地擺擺手，說：“有什么事，說吧。”銷售人員馬上就拿出一份合同：“馬經理，上次您讓我今天帶合同過來。”一聽到合同，馬經理就火了：“上頭還沒批呢，你過幾天來吧。”

第二位銷售人員一進門，看到馬經理心事重重，馬上把笑容收了起來，“馬經理，怎么回事？什么事情能讓你如此發(fā)愁？”馬經理接口就說：“唉，誰沒有個煩心事啊。我家里……”一個多小時下來，兩個人都只是在相互倒苦水，絲毫沒有談及生意的事情。最后，馬經理說：“行啦行啦，煩心的事情放一邊，我們談談正事吧。您上次的方案，我給上頭看了，覺得很不錯，有幾個地方修改一下就可以了……”

可見，人心情不好的時候，進行推銷只能碰釘子，但是如果改變了他的心情，成交的可能性也就增大了。

總而言之，只要你記住“好心情定律”，并善于利用這個規(guī)律，在別人心情好的時候，向他推銷，那么，你的成功率一定會大大提高。

你不賣，他偏要買

逆反心理是人人都有的一種心理，是人的一種天性，在某些特定條件下，就會被激活，進而支配著人們的行為活動。

消費行為也不例外。例如，我們經常能夠發(fā)現這樣的情形：銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給顧客，顧客就越會拒絕。

不過，逆反心理既會導致顧客拒絕購買你的產品，相反也會促使其主動購買你的產品。因此，銷售人員不妨深層次地研究一下這種心理傾向，在適當的時候，用此來引導消費者，往往能收到意想不到的效果，很有可能使消費者的態(tài)度發(fā)生一百八十度的大轉變，即使那些最“頑固”的消費者也不例外。

齊先生的私家車已經用了很多年，經常發(fā)生故障，他決定換一輛新車，這一消息被某汽車銷售公司得知，于是很多的銷售人員都來向他推銷轎車。

每一個銷售人員來到齊先生這里，都詳細介紹自己公司的轎車性能多么好，多么適合他這樣的公司老板使用，甚至還嘲笑說：“你的那臺老車已經破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份。”這樣的話無疑讓齊先生心里特別反感和不悅。

銷售人員的不斷登門，讓齊先生感到十分煩躁，同時也增加了他的防御心理，他心想：哼，這群家伙只是為了推銷他們的汽車，還說些不堪入耳的話，我就是不買，我才不會上當受騙呢！

不久又有一名汽車銷售人員登門造訪，齊先生心想，不管他怎么說，我也不買他的車，堅決不上當。可是這位銷售人員只是對他說：“我看您的這部老車還不錯，起碼還能再用上一年半載的，現在就換未免有點可惜，我看還是過一陣子再說吧！”說完給齊先生留了一張名片就主動離開了。

這位銷售人員的言行和齊先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。他還是覺得應該給自己換一輛新車。于是一周以后，他撥通了那位銷售人員的電話，訂購了一輛新車。

其實，這位銷售人員正是利用了齊先生的逆反心理。

心理學認為，人們之所以會有“讓他往東他偏往西、讓他打狗他偏打雞”的逆反行為，完全是出于一種對自我價值保護的本能。自我價值是人的心理根基，任何一個人都不能接受自己無價值地生存在社會上。當一個人被禁止或者嚴令做什么、說什么的時候，他會有一種自我價值受到損害的感覺，然后，他就開始本能地進行自我價值的保護。這種對自我價值的保護表現在外在言行上，就是在態(tài)度或行為上抗拒外界的勸導和說教。銷售人員如果抓住了消費者的逆反心理，就等同于握住了一件經營獲勝的法寶。例子中的銷售人員就是從相反的思維方式出發(fā)，消除了消費者對銷售人員的逆反心理，從而使消費者主動購買自己的產品。

因此，銷售人員在向顧客推銷產品的時候，一方面要避免引起顧客的逆反心理驅使其拒絕購買自己的產品；另一方面，還要學會刺激顧客的逆反心理，引發(fā)顧客的好奇心，讓顧客產生強烈的購買欲望，你不賣他就會非要買。

從而從正、反兩方面來調動顧客的積極性，使自己的銷售工作獲得成功。

1.從正面來說，避免超限

從心理學角度來說，刺激過多、過強和作用時間過久都會引起心理極不耐煩或反抗的行為。例如，如果銷售人員給消費者試圖支配他的感覺，他只能對銷售人員產生抵觸，敬而遠之。比如在賣場里，消費者往往有這樣的心理：喜歡自由的購物氛圍，不喜歡在銷售人員的“緊盯”下挑選商品，否則會感到不自在。有許多銷售人員不了解消費者這種心理。他們一看消費者走過來，就緊緊盯住，對消費者說：“您好，您想買什么？”或“你想買褲子吧，我們正在打折，您看這條就特別適合您這樣的身材！”這種急功近利的做法，往往不能促進銷售，反而會在某種程度上使客戶產生抵觸甚至反感。面對這樣的提問，消費者可能會說：“哦，對不起，我不想買，只是隨便看看。”然后就溜之乎也。

2.從反面來說，自曝其短

一般地講，銷售中像“質量可靠，實行三包，享譽全球”之類的營銷宣傳，未必就是一種實際情況的真實反映，而且因為各種商家都用這種方法營銷，消費者對這種自吹自擂的廣告宣傳越來越反感。所以，有時用一些違反常理的招數，即利用逆反心理去招攬消費者，往往會有更好的效果。

例如，一個手表的“揚短”廣告，聲稱該表走時不太準確，一年慢24秒，請客戶買時考慮。這使本來無人問津的腕表生意一下子興隆起來。

總之，如果銷售人員能夠充分調動消費者的逆反心理，讓消費者和你“對著干”，你往往能夠讓他們購買你的產品。因此說，利用消費者的逆反心理，是一個有效的銷售策略。

“沙子”換“金子”的智慧

如果你問消費者，用“沙子”換他們手里的“金子”，換不換？他們一定回你一句“神經病！”不過，現實情況卻是銷售人員往往能夠通過“沙子”般的恩惠，最終獲得消費者“金子”般的回報，進而實現銷售的目的。

麥當勞讓公眾無償使用廁所就是一個典型的例子。

世界上最大的快餐集團麥當勞，一項眾所周知的特殊服務就是：廁所向公眾開放，在正常營業(yè)期間，你隨時可以去麥當勞上廁所，并且不需在那里消費一分錢！而且，開放為公用的麥當勞廁所依然維持了高質量的服務：有專人定時、保質打掃，每個廁所的門后都有一張清潔表，每天的打掃人和檢查人都要簽字確認；衛(wèi)生打掃得非常細致，有著具體的規(guī)定，像地面、臺面、鏡面，把手、水漬和紙簍等單項，都分列表格出來，列進工作程序，有專人逐一完成。雖然承擔著一定的公廁的功能，人流量非常大，但即使這樣，廁所仍然隨時保持干凈，沒有異味，以最佳的形象接待有需要的公眾。不僅如此，麥當勞還把廁所作為一種宣傳窗口，整個設計風格和顏色與店面保持一致，讓你使用的時候能夠感覺到濃濃的麥當勞的風格，不會因為關上了廁所的門就好像進了另一個世界。

麥當勞是一家餐廳，銷售好吃的食物是它盈利的主要方式，它為何要開放自己的廁所給有需要的公眾呢？難道是想讓公眾在如廁之后心存感謝，馬上就找張桌子坐下來就餐？

當然不是！麥當勞讓公眾無償使用廁所，服務還特別周到，看似自己支出了一部分沒有直接回報的成本。但無形中卻給公眾打開了一個窗口，讓使用自己廁所的人體驗到麥當勞獨特的企業(yè)文化和超一流的服務。他們至少加深了人們對“麥當勞”這三個字的印象，當下次需要為自己的寶貝兒子或女兒過生日時，選擇麥當勞的幾率就會大大增加。

其實麥當勞這一策略，正是運用了這種“沙子”換“金子”的智慧。

那就是，為公眾增加額外服務，換取品牌提升和收益。這真是一種高明的營銷策略，既帶來了將來消費者增加的實惠，又為自己贏得了健康的社會形象，真是一舉兩得。

這種不公平的交換，其實是一種人際間的相互滿足，心理學上稱之為互惠效應或互惠原則。心理學認為，互惠效應之所以能夠引發(fā)不等價交換，是由于人們習慣于對他人的某種行為，要以一種類似的行為去回報他人。

而且在通常情況下，誰先施人以恩惠，誰就越能夠從這種交換過程中受益。

除了提供無償服務這種方式外，商家及銷售人員用“沙子”換“金子”的手段還有很多，諸如：

1.額外贈送禮物

當銷售人員向消費者推出有贈品的產品后，消費者的內心常會因為好奇或者喜歡，對活動中的贈品產生濃厚的興趣，在這種心理驅使下會情不自禁地看看產品，此時，便給銷售人員創(chuàng)造了機會。再加上銷售人員熱情、耐心的說服，人的內心會產生負債感。例如，他們覺得自己看了這么久禮品，銷售人員又向自己介紹了這么久的產品，不買好像都不好意思或者很難拒絕，于是稀里糊涂地購買了一個自己原本不打算買的東西。

不過，在贈品的選擇上，商家及銷售人員也要制定基于消費者心理和消費行為的技巧性分析和針對性策略。比如，買“牙膏送玻璃杯”、“買洗發(fā)水送香木梳”等，消費者受到的觸動是基于有價物贈品的使用性和現時個人或家庭需要的緊迫性，由于贈品和產品都是消耗品，所以他們相得益彰，促銷具有持續(xù)性；比如“買水壺送茶杯”，“買微波爐送耐高溫菜盤和碗”等，產品和贈品在使用過程中關聯性非常大，功能上本身就是搭檔，所以消費者受到的觸動就是其配套性，相對于別的產品顯得超值，同時避免了重復購買的開支，一舉兩得；比如“糖果罐設計成儲幣罐”、“奶粉罐設計成多用儲藏罐”、包裝設計成書包，提袋、錢包、文具盒等。其新穎性和實用性是消費者選擇的誘因……

2.免費試用試吃

中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。免費試用的妙處在于，這些樣品本身就是一份促銷員贈送給顧客的禮物，顧客無意中接受禮物后，就會產生一種負債感，因此只能通過購買產品的方式，以減輕那種負債的壓力。比如，在很多超市里，經常會看見一些促銷員端著飲料、糖果等食品，笑容可掬地請顧客品嘗。品嘗了促銷員遞過來的免費食品后，顧客就很難做到把牙簽一扔，然后轉身離去。大部分顧客在品嘗完樣品后，都會買回一些這樣的食品，盡管自己并不太喜歡這種口味。還比如，在安利公司，流行著一種免費試用的推銷策略：推銷員將一組安利產品放在一些潛在的顧客家中，告訴他們這些產品都可以隨意使用，不收取任何費用。

沒有人會拒絕推銷員的好意，然而在使用過后，他們又會產生一種強烈的負債感，只好掏錢買下一部分安利的產品。

不過，不管是用哪種方式，只要銷售人員掌握了消費者的這一心理弱點，就可以利用他們心理中這種互惠原則，完成一次一次“沙子”換“金子”的不等價交易。

吊起消費者的胃口來

好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種。吊起消費者的胃口是引導消費者進行有效消費的最佳途徑之一。

好奇心，其實人剛出生時就有。嬰兒從母親的子宮出來后，來到充滿光明的世界中，周圍都是沒見過的東西。為了理解周圍的一切，他會拼命地向四周尋視。長大些后，他開始不滿足于只用眼睛看，還要用手去模各種東西，甚至不管抓到什么都往嘴里塞。孩子的這種行為叫做“探索行動”，可以促使孩子智力發(fā)展。其原動力就是好奇心。

人性就是如此，對我們來說，“為什么會這樣”、“到底是怎么回事”之類的問題得不到解決，我們就會感到不安。解決了這些問題，則會使我們獲得一種安定的情緒。因此，銷售人員可以利用人的好奇心，通過設置“懸念”，引起消費者的注意、吊起消費者的胃口來打開銷路、銷售產品。

丹尼爾開了一家水果店。有一次，儲藏水果的冷凍廠發(fā)生了火災，等大火被撲滅的時候，丹尼爾寄存在冷凍廠的1000磅香蕉已經被烤成了焦黃色，香蕉的表面還出現了很多的黑點。但是這些香蕉一點都沒變質，相反，由于火烤的原因，還別具一番風味。

1000磅，這可是一筆不小的本錢，要是這樣就扔了的話，太可惜了，并且香蕉也沒有壞。丹尼爾將它們以半價出售，希望撈回一點本錢。可不少顧客走到攤前，見到這些丑陋不堪的香蕉，都搖著頭轉到別的攤位去了。

連續(xù)幾天，丹尼爾都沒有把香蕉賣出去。