2.獲得心靈補償

消費者購買商品時還帶有一種補償的色彩，這時，花錢就是一種體貼，一種撫慰，可以在生活很不如意的時候作為一劑藥方。例如，很多人在工作中遇到挫折，然后心煩意亂地在商店里尋找一件能幫助他們暫時忘卻痛苦的物品。很多強迫性購物者的行為方式就是由此發展而來。

很多消費者在其消費過程中，尤其是女性，一般都喜歡結伴而行，通過購物模式，和好友進行人際交往，這也更容易獲得人際交往的滿足感。

3.購買快樂經歷

除了把物質作為快樂的核心外，一些更加明智的消費者則傾向于花錢購買快樂經歷。例如聽場音樂會，看場電影或演出，遠行度假，去學舞蹈，出去寫生，去蹦極，等等。

這是因為人們對經歷的記憶，很容易隨著時間的流逝而進行過濾。比如，我們可能會忘卻令人疲乏的飛行旅程，而只記得在沙灘上全身放松的美妙時刻。但是，我們購買的商品卻會隨著時間的流逝而變得破舊過時。

同時，購買“經歷”往往會促使我們與他人共度時光，而這正是一種最有效的給我們帶來快樂的行為。而且，把經歷告訴別人，也可以增加與別人的交流，給人帶來更多的快樂。

既然知道了消費者花錢買快樂的心理需求，銷售人員就可以將這一點作為一個很好的突破口，即你要想消費者把一擲千金的勁頭都用在你的身上，你就要首先想辦法博得消費者一笑。例如，在大環境（即進行交易的場所，如在商場、店鋪等）上，創造一種更加舒適、更加和諧的氛圍；在小環境（即銷售人員素質，如是否積極熱情，說話是否得體，舉止是否得當，等等）上，通過人為的因素來主動制造賓至如歸的感覺，使消費者感到更多的舒適、自由和快樂，使其流連忘返，產生再次享受的欲望。

你有我也要有

互相攀比是人們常有的一種心態，比如同學之間攀比成績，企業之間攀比效益，不過最常見的還是在消費行為中：當別人擁有某件東西的時候，自己也想要擁有，否則心里就會非常不舒服，直到擁有了這件東西，那種心理不適感才會消失。

比如下面這個例子，在現實生活中就并不少見。

一次出差，秀娟與同事妙妙結伴而行。出差的間隙，秀娟和妙妙少不了安排在空閑的時間到當地的商場去購物，妙妙的出手大方也給了秀娟不小的觸動。“平時一般購物，我都喜歡挑選一些中等價位的產品，普通的衣服一般在幾百元，很少有四位數的；購買化妝品，也是挑一些自己可以承受的二線品牌，既實惠質量也不差。”可是與和自己收入相當的妙妙相比，秀娟不由得自慚形穢起來，覺得自己簡直太“小兒科”了。“妙妙出手很闊綽，七八百元的化妝品，上千元的襯衫，四五千元的皮包，她買起來似乎眼睛都不眨，還連呼當地的商場比上海的便宜，動員我一起血拼。”可是在秀娟看來，這些打折后的商品盡管比上海的便宜一些，也遠遠超過了自己的消費能力。但是看到別人買了，她覺得自己也應該買。于是秀娟也花掉自己近半個月的收入，購買了一個名牌皮包。

可是買完之后，她就后悔了，因為她去年新婚，每個月還要和丈夫一起償還一筆不小的按揭款，買一個手提包就花掉了自己半個月的薪水，想想下個月去償還信用卡的情景，秀娟就開始有點擔憂。

可見，人們的消費行為不只是受收入水平的影響，好多時候攀比心理也起作用。中國品牌戰略協會的一份研究報告也顯示，中國的奢侈品消費人群靠自己的實力和財富來消費的只占四成左右，其余六成的人群是靠家庭的財富在消費，這部分人主要是30~35歲之間的年輕人，極大多數是攀比和炫耀的心態在作祟。LV的背包、Cartier的手表、Dior的香水、Dunhill的套裝，這些都是動輒成千上萬元的高價奢侈品，在中國卻可以找到大量30歲上下的年輕消費者，由此可見攀比的心態對商品消費的作用力。

有著攀比心理的消費者，多屬于沖動型消費者。他們往往有一種爭強好勝的心理，購買的商品往往不是自己急切需要或符合實際需求的，只是看到別人選什么，自己就選什么來求得心理上的平衡，在購買商品時有一種偶然性和濃厚的感情因素。如果銷售人員巧妙地利用消費者的這種攀比心態，往往能夠點燃消費者的購買欲望，從而促銷成功。

銷售人員在實踐中要注意這樣幾個問題：攀比心理的載體是什么商品？

哪一個攀比對象最能激發消費者的購買欲？采用什么方式去引導消費者最為恰當？從下面這個很有趣的故事中，或許你會得到一些啟發：

一位父親想給年輕的兒子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想要一輛黑色的賽車，但已脫銷，推銷員勸他買別的顏色，但是那位年輕人固執己見，非要一輛黑色的不可。這時，經理過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。”

一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。

這個經理正是利用了青年人喜歡攀比的心態，成功地說服他改變主意，放棄了購買黑色賽車的想法，轉而購買別人都在開的紅色賽車。

在具體的銷售中，為了更好地實施這一方法，銷售人員可以將用戶資料歸類，并裝訂成小冊子，最好是按行業整理成冊。這樣到消費者那里談判時，有時只需要將這個用戶資料的小冊子給用戶看，并送上一句話：“先生，您看，您與他們一樣，都有一雙明亮的眼睛和一個智慧的頭腦，他們這樣選擇了，我想您也一定不甘落后吧？”只要消費者細心并認真地翻看你遞給他的小冊子，就一定會受到強烈的攀比心的刺激，并有所心動，接下來，便是如何洽談簽單的過程了。

總而言之，不管銷售人員采用什么樣的方式，都要以激發消費者的攀比心理、產生購買欲為最終目標。有了比較的對象，消費者的消費就會帶有一定的盲目性，其攀比心理被激發，銷售人員的工作也就好做了。

買東西，也許只因為賣東西的人

美國著名的心理學家亞伯拉罕·馬斯洛的心理需求層次中，有一項重要的心理需要叫社交需求，也叫歸屬與愛的需要。是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關懷愛護理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。

這一心理需求在消費行為中表現為銷售人員與消費者之間經常不斷地進行各種各樣的信息交流，包括語言溝通和非語言溝通。而這些溝通方式的好壞會引發消費者的不同情感，從而最終影響他們的購買行為。其實我們自己大概也有過這樣的經歷：在菜市場買菜或商場買東西，可能因為賣主給我們好感，而如果產品不算差的話，我們就可能更愿意從他這里而不是從別人那里買東西。其實，我們愿意同一些人打交道，往往是因為我們感到這些人很友善。我們大概也有過這樣的經歷：想購買一種產品或服務，但是不太喜歡那個銷售員，這種情況下，我們可能會走開，即使那個產品及價格還比較理想。

實際上，這就是一種“愛屋及烏”的心理，這也是消費者經常會有的心理。因為在消費者眼里，銷售人員是商家的窗口和形象的化身，一個讓消費者喜歡的銷售人員，才有可能讓人購買他的產品。研究人員通過一項市場問卷調查也證明了這一觀點：調查中，約有70％的消費者之所以從某銷售人員那里購買商品，就是因為該銷售人員的服務好，為人真誠善良，消費者比較喜歡他、信任他。這一結果表明，一旦消費者對銷售人員產生了好感，對其表示接受和信賴，自然就會喜歡并接受他的產品。相反，如果銷售人員不能夠讓消費者接受自己，那么其產品也是難以打動消費者的。

小王和小馬做的是同一種產品的銷售，他們先后都到過劉經理那里去推銷，可奇怪的是，后去的小馬反而比先去的小王先拿到訂單。

原來，先去的小王進門之后，就開始滔滔不絕地向劉經理介紹自己的產品多么多么地好、如何如何地適合他，他不購買就等于吃虧，等等。這樣的話不僅沒有引起劉經理的興趣，反而讓他很反感，于是他很不客氣地讓人把小王轟走了。

等到小馬再去的時候，劉經理知道他們推銷的是同一種產品，本來不愿意見他，但是他又想聽聽小馬是怎樣的一種說辭，于是就請他來到辦公室。小馬進去后并沒有直接介紹自己的產品，而是很有禮貌地先說抱歉、打擾，然后又感謝劉經理百忙之中會見自己，還說了一些贊美和恭維的話，而對自己的產品卻只是簡單地介紹了一下。可是劉經理始終都是一副很冷淡的樣子，小馬覺得這筆生意已經很難做成，雖然心里多少有些失落，但他還是很誠懇地對劉經理說：“謝謝劉經理，雖然我知道我們的產品是絕對適合您的，可惜我能力太差，無法說服您。我認輸了，我想我應該告辭了。不過，在告辭之前，想請劉經理指出我的不足，以便讓我有一個改進的機會，好嗎？謝謝您了！”

這時，劉經理的態度卻突然來了個一百八十度大轉彎，他站起來拍拍小馬的肩膀笑著說：“你不要急著走，哈哈，我已經決定要買你的產品了。”

很顯然，人的因素，即銷售人員在消費行為中所起的作用是非常關鍵的。要知道，消費者是有血、有肉、有情感的人，他們需要的是真誠的溝通和交流，需要有人了解他們內心深外真實的想法和需求。他們需要的不是自說自話式的硬性推銷，更不需要“霸氣”十足的強勢推銷。

許多銷售人員可能也明白這個道理，但是真正做到，卻不是很容易。

那么怎樣才能做一個讓人喜歡的銷售員呢？

一是要真心，只有真才是善的美的，才能被接受。也許有些銷售人員為了訂單而不擇手段，欺騙的手段也不時地拿出來。但是這種銷售人員就算偶爾一兩次成功了，也絕對不會有第三次。所以銷售人員在銷售的過程中就需要說實話，一是一，二是二。說實話對銷售人員只有好處，尤其是銷售人員所說的，消費者事后可以查證的事。

二是要用心，切實為消費者著想，站在消費者的角度思考。其實，銷售人員在銷售的過程中應當有這樣的意識——在和消費者進行交往的過程當中，你并不是向你的消費者傳授某些知識或者說教的，你是在為其提供服務和幫助的，也是在為他們解決問題和困難的。因為，沒有人會不喜歡一個真正用心地幫助自己的人，消費者也不例外。

三是要專心，日常的積累與總結很重要，對產品知識、消費者心理都要專心去研究。因為銷售本身就是一門學問，包含的知識面非常寬廣。銷售人員要與不同職業和職務的人打交道，他們的性格也不一樣，所以銷售人員還要不斷地學習、充實自己，多學一些相關的知識以應用到銷售工作中。比如學習“心理學”就能更好地體察消費者的微妙心理，更深層次地分析消費者的真實意圖。學習一些與業務結合緊密的基礎知識，不但能給你的談話帶來更廣泛的談話內容，還能顯示你的學識和品位。

四是要摯心，有一顆與消費者是朋友的心，這是一個較高的境界，一見消費者如見老友，而且是誠心實意，不是虛情假意的。作為一名銷售人員，我們必須明白：推銷的不僅僅是商品，更是一種精神。要讓消費者信任你，甚至“愛上你”、“崇拜你”……

總之，銷售人員不僅是在推銷產品，其實更是在推銷自己。正如世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德所說：“你得銷售你自己，這是一條最基本的銷售原則，每一個銷售員開始工作時都得學會這一點。因為人們更愿意與自己喜歡的人做生意。”

避無可避的“流行感染”

現在人們購物不僅考慮經濟因素，還要考慮很多社會方面的因素。社會生活的多樣化，直接影響了人們的消費觀念。尤其是那些帶有時尚特色的心理追求，一旦被社會承認，就會形成一種消費傾向的流行。

在生活中，流行的內容可以延伸到各個領域，比較突出的表現在裝飾、禮儀和生活行為三個方面。裝飾，一般包括個人裝飾和家庭裝飾。個人裝飾無非是穿著和發式，它表現在社會上，就是人們當時最為時髦的某種穿戴。家庭裝飾，主要是指家具樣式，中國傳統家具多以紅木雕花為主，但現代家庭裝修則日新月異，法式、歐式家具已走進不少家庭。禮儀方面的內容也不少，以前人們去探望親友，多會帶些水果之類的禮物，而現今送束鮮花已成為一種時尚……可見，流行性消費已經不僅僅是消費者的個人行為，它已經成為一種重要的經濟現象和文化現象，它是人們生活方式的晴雨表，也是消費者生存質量的意識流，更是城鄉變化的信息傳遞站。從這個意義上來說，我們誰也不能完全超脫于“流行”。

流行性消費，也是與消費者的心理需求分不開的。因為流行的出現并不具有社會強制力，它與風俗不同，違反風俗常常要受到社會的反對，但不追求流行并不會遭到輿論的譴責。因此人們是否追求流行完全取決于自己是否有這方面的心理需要。