1.求新

人有一種基本欲望，即在自己的周圍環(huán)境中尋求新異刺激，以滿足自己的好奇心。而流行之所以能夠存在，正是其本身具有新奇性的緣故。一成不變的生活會(huì)使人失去朝氣，人們即使精神生活和物質(zhì)生活都十分豐富，但若長(zhǎng)期處于沒(méi)有任何變化的環(huán)境中，也會(huì)逐漸感到厭倦，甚至不堪忍受，而流行創(chuàng)造了新的生活方式，用不斷變化的事物滿足了人們的求新欲望。

因此，銷售人員要特別注意消費(fèi)者的這種對(duì)新奇刺激的渴望和對(duì)流行追求的趨同心理。

2.從眾

被人視為怪異、孤僻，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都是不能容忍的。于是，人們就努力地去適應(yīng)周圍的環(huán)境，以保持心理上的平衡。而與社會(huì)上的絕大部分人保持一致，似乎是一種最為簡(jiǎn)便而又可靠的方法。追求和模仿社會(huì)上的流行事物，如周圍人的服裝、發(fā)式、言語(yǔ)等，可以在心理上產(chǎn)生一種安全感：既然那么多人都這么做，一定是合乎時(shí)宜的，一定是正確的，自己與他們一樣，也不會(huì)錯(cuò)。當(dāng)社會(huì)上許多人都競(jìng)相模仿某種新奇事物時(shí)，就會(huì)逐漸形成一種社會(huì)風(fēng)尚——流行。

銷售人員就可以利用這種從眾心理來(lái)銷售商品，例如：

一位日本銷售員在銷售縫紉機(jī)，當(dāng)客戶表露出不太想買時(shí)，他會(huì)說(shuō)：

“哦，當(dāng)然，現(xiàn)在物價(jià)上漲，誰(shuí)買東西都要計(jì)劃一下的。一臺(tái)縫紉機(jī)幾百元，再怎么樣也不能隨隨便便就決定。”然后，他假裝無(wú)意地說(shuō)：“忘記是哪個(gè)機(jī)構(gòu)了——好像是輕工協(xié)會(huì)吧，曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，結(jié)果表明85％的家庭都有縫紉機(jī)，這倒是挺驚人的。”

“85％”這個(gè)數(shù)字，無(wú)形之中使客戶產(chǎn)生了“哇！那我家就包括在剩余的15％里頭了”的想法，從而產(chǎn)生一種不安感，生怕自己錯(cuò)過(guò)什么，而產(chǎn)生“從眾”和“隨大流”的愿望。

3.模仿

模仿是再現(xiàn)他人一定的外部特征和行為方式、姿態(tài)和動(dòng)作等，而這些特征、行為方式、姿態(tài)等又具有一定的合理傾向，至少對(duì)追求流行的人而言，這些是合理的。人們對(duì)流行事物的模仿不是通過(guò)社會(huì)或群體的命令而發(fā)生的，而是被模仿的對(duì)象具有一種榜樣作用，人們自愿去效仿。

例如：

在淘寶網(wǎng)上的服裝店里我們經(jīng)常會(huì)看到這樣描述服裝的，某某同款羽絨服，某某明星最愛(ài)的涼鞋。也許這些服裝店主就是買一個(gè)樣子，一個(gè)與明星同樣的款式，但是，就是因?yàn)橛辛诉@樣的明星效應(yīng)，很多服裝成為了爆款。正品范冰冰MONCLER羽絨服售價(jià)很高，但這款羽絨服的仿版只有幾百塊錢，很多白領(lǐng)就是喜歡，賣出上萬(wàn)件。

其實(shí)這就是利用了消費(fèi)者的模仿心理。

4.防御

有些人感到自己社會(huì)地位不高，承受著種種束縛，從而迫切希望改變現(xiàn)狀，以避免心理上的壓抑與傷害，而他們認(rèn)為追求某種流行恰恰可以實(shí)現(xiàn)他們自我防御和自我顯示的目的。于是，他們或?yàn)榱税l(fā)泄自己被壓抑的情感而緊隨流行的腳步，或?yàn)榱搜陲椬约旱牟蛔恪⒖朔约旱牧觿?shì)感而采用華麗的流行事物。例如，經(jīng)濟(jì)條件不寬裕的青年，結(jié)婚時(shí)往往特別喜歡講排場(chǎng)；身材不好的女孩兒往往注重打扮；貧困的人在眾人面前往往是出手闊綽……這些都是自我防御的體現(xiàn)。

總之，流行性消費(fèi)的這些規(guī)律，可以讓商家及銷售人員更好地對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)、消費(fèi)者行為做出分析。并以此為依據(jù)，推出并售出更符合消費(fèi)者市場(chǎng)的流行產(chǎn)品，從而獲得更大的利潤(rùn)和市場(chǎng)發(fā)展空間。

興趣拉動(dòng)消費(fèi)

所謂興趣，是一個(gè)人力求接觸和認(rèn)識(shí)某種事物的一種意識(shí)傾向。它也從一個(gè)側(cè)面反映了人的個(gè)性，興趣也是產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的最活躍的因素之一。消費(fèi)興趣是指人們需要某一種商品或勞務(wù)的情緒傾向，從而成為消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要?jiǎng)恿σ蛩刂弧?

實(shí)際上，沒(méi)有人會(huì)對(duì)自己不感興趣的事情投入過(guò)多的精力，而如果是自己感興趣的事情則會(huì)情緒激昂地參與進(jìn)來(lái)。例如，一個(gè)不愛(ài)吸煙的人，很難見(jiàn)到他經(jīng)常去商店購(gòu)買香煙。相反，一個(gè)愛(ài)美的年輕女子，你可以經(jīng)常看到她去商店購(gòu)買款式適時(shí)而新穎的服裝或化妝品。而這種心理就可以為銷售人員在銷售中說(shuō)服顧客時(shí)所利用，以主動(dòng)去迎合顧客的興趣，拉近與顧客之間的距離，從而實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的交流，為最終的銷售鋪平道路。

秦亮是某裝潢公司的銷售人員，一次他去拜訪一位客戶——某公司的經(jīng)理林先生。見(jiàn)面之后，秦亮先對(duì)自己公司的產(chǎn)品做了大體的說(shuō)明，使林先生有所了解，并看看是否有自己需要的產(chǎn)品。但是這些枯燥的，像念經(jīng)一樣的東西，實(shí)在無(wú)法引起林先生的興趣。秦亮發(fā)現(xiàn)林先生已經(jīng)產(chǎn)生了一些倦怠的情緒，如果自己再這樣說(shuō)下去，肯定會(huì)引起顧客的反感，這樣很可能就會(huì)使生意泡湯。于是他努力尋找著能夠吸引林先生的話題。

這時(shí)他發(fā)現(xiàn)林先生背后的書櫥里放著許多關(guān)于《易經(jīng)》方面的書，并且辦公桌的案頭也有一本看了一半的《易經(jīng)》。于是秦亮眼前一亮，找到了突破口。秦亮說(shuō)：“我想林先生一定很喜歡中國(guó)古代的文化經(jīng)典，想必對(duì)《易經(jīng)》也是十分有研究的吧？”

本來(lái)昏昏欲睡的林先生聽(tīng)到秦亮談到《易經(jīng)》，一下又有了精神，說(shuō)：

“是啊，略有研究，閑暇時(shí)喜歡琢磨琢磨。”

秦亮順勢(shì)說(shuō)：“其實(shí)，我也很喜歡中國(guó)的古典文化，特別喜歡《易經(jīng)》，它思想深邃，包羅萬(wàn)象，把宇宙與生命巧妙地結(jié)合在一起，透露出很多人生的真諦，很值得去研究啊！”

林先生馬上被吸引了過(guò)來(lái)，一下子有了興致，和秦亮討論開(kāi)來(lái)，秦亮的一些見(jiàn)地與林先生不謀而合，使林先生很是高興。談到中午還不盡興，林先生非要拉著秦亮一起吃飯，邊吃邊聊。簡(jiǎn)直就是相見(jiàn)恨晚，一下子親密得不得了。

后來(lái)林先生不僅買了秦亮的產(chǎn)品，還和他成為好朋友。而這一切的因緣只是秦亮在拜訪林先生之前不久，剛剛讀過(guò)《易經(jīng)》，那時(shí)剛好派上用場(chǎng)，迎合了林先生的興趣。

由此可見(jiàn)，興趣與愛(ài)好對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有著多么重要的影響，而了解消費(fèi)者的興趣所在對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)就顯得極為必要了。

不過(guò)，銷售人員每天都會(huì)與許許多多的顧客接觸，而自己也不是全能的，不是什么都喜歡，什么都知曉，并不能夠迎合所有的顧客。這就要求銷售人員要博聞強(qiáng)識(shí)，了解的東西越多，知識(shí)越豐富，就越能夠自如地應(yīng)付更多的顧客。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定是一本“百科全書”，他們需要懂很多的東西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顧客談起，也不會(huì)因?yàn)樽约旱臒o(wú)知而冷場(chǎng)，導(dǎo)致交流無(wú)法進(jìn)行。銷售人員只有懂得越多，才能找到和顧客的共同點(diǎn)，使彼此相互吸引。例如上面的例子中，如果秦亮沒(méi)有讀過(guò)《易經(jīng)》，也就難以找到和林先生的共同話題，生意就難以做成。

因此銷售人員要想迎合顧客的興趣，就要不斷地為自己“充電”，除了過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)外，銷售人員還應(yīng)該學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，無(wú)論是天文、地理、時(shí)事、娛樂(lè)，還是古今中外的人物和事件，多了解、多積累，說(shuō)不定哪天就會(huì)派上用場(chǎng)，這樣也就可以幫助自己成功地迎合顧客興趣，得到顧客的青睞，從而為銷售創(chuàng)造出有利的條件。

不僅如此，銷售人員還要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，善于在消費(fèi)者的言談舉止中發(fā)現(xiàn)他們的興趣所在，并以此建立共同的話題，縮短彼此之間的距離，化解雙方心理上的隔閡，使自己得到顧客的認(rèn)同和接受。在這種情感投資的基礎(chǔ)之上，實(shí)現(xiàn)交易便是水到渠成的事情了。

征服感，從討價(jià)還價(jià)中來(lái)

消費(fèi)者購(gòu)物消費(fèi)幾乎沒(méi)有不與銷售人員討價(jià)還價(jià)的，不過(guò)，與其說(shuō)消費(fèi)者喜歡討價(jià)還價(jià)，還不如說(shuō)消費(fèi)者喜歡討價(jià)還價(jià)的感覺(jué)。因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候，消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)只是為了找尋一種心理的平衡，滿足自己作為“上帝”的征服感：當(dāng)人們都在議論銷售人員精明時(shí)，自己卻戰(zhàn)勝了銷售人員，證明自己才是聰明人。

因此，銷售人員要懂得滿足消費(fèi)者的這一心理訴求，在與消費(fèi)者進(jìn)行議價(jià)時(shí)，找到雙方都能夠接受的結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

那么，怎樣才能讓消費(fèi)者在討價(jià)還價(jià)中獲得征服感呢？

1.報(bào)價(jià)高于實(shí)價(jià)，預(yù)留浮動(dòng)空間

正如美國(guó)政治家亨利·基辛格曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“銷售談判的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少。”只要你理直氣壯地敢于要求，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得你的商品貨真價(jià)實(shí)。只要不是太離譜，你的報(bào)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)。

這樣，如果消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，因?yàn)樽约旱呐μ街溯^合理的價(jià)錢，并以砍掉部分水分的合理價(jià)格成交的話，在他的心理層面，就會(huì)有獲利的心理滿足感。但如果你一下子就給了消費(fèi)者最優(yōu)惠的價(jià)格，消費(fèi)者就沒(méi)有什么要和你談的了，也不會(huì)有較大的心理成就感。

一位女顧客在一家服裝店看中了一件外衣：“你好，這件外衣怎么賣？”

銷售人員：“您真有眼光，這是剛到的新款，500元（底價(jià)300元）。”

顧客：“這么貴啊……”

顧客最終出價(jià)350元。