我們討厭別人指責我們的錯誤，甚至不愿意聽到他們說我們的汽車太舊。對我們認為“對”的事，總樂意繼續相信它。如果有人對我們表示質疑，就會激起我們強烈的反感與厭惡，并用各種方法來辯護。

有一次，我請一個室內裝潢師為我配置一套新窗簾。他把賬單送來時，我嚇了一跳。

幾天后有位朋友來我家，看到那套新窗簾，就提到價錢，我說完之后，她幸災樂禍地說：“什么？那太離譜了，你是不小心受人騙了吧！”

是這樣的嗎？真有這回事？是的，她說的一點也不假。可是人們就是不愿意聽到這實話，所以，我竭力為自己辯護，我說：一分價錢一分貨。

第二天，另外一個朋友到我家，她對那套窗簾誠懇地加以贊賞。并且她還表示，自己也想有一套那樣的窗簾。我聽到這話后，昨天的不快一掃而光，這樣不同的看法連我自己都驚訝。我說：“說實在的，配制這套窗簾價錢很昂貴，現在我有點后悔。”

當我們犯錯時，或許我們只會對自己承認。再換個角度，如果對方肯給我們承認的機會，我們會感激不盡；不用對方說，我們就會自然地承認了。如果有人硬把不合胃口的東西往我們的喉嚨、胃里塞下去，我們是無法接受的。

美國內戰時，一位享有盛名的輿論家赫雷斯·格里萊與林肯的政見不一致，他以為運用嘲笑、詆毀的爭辯方法可以使林肯接受其意見，向他屈服。他連續不斷地用言語攻擊林肯，一月又一月，年復一年。就在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄地嘲弄林肯的文章。

這些苛刻的言論攻擊，最終會使林肯屈服嗎？不，永遠不會。

如果你想學習人與人之間相處的原則，管理你自己與改善你的人性、品格，那么建議你看《富蘭克林自傳》，這是一部趣味性強的傳記，也是一部美國文學名著。在這部自傳中，富蘭克林指出，他是如何改正自己好辯的惡習而最終成為美國歷史上一位最能干、和藹、擅長外交的領導人物。

富蘭克林還是個冒冒失失的年輕人時，有一位教友會里的老教友還為此結結實實地把他訓了一頓。這位老教友叫富蘭克林的名字，用尖酸刻薄的話訓斥他：朋友，你這樣做不地道，你不應該打擊跟你意見不合的人。現在已沒有任何人會理會你的意見了。如果你不在場，你的朋友會覺得獲得了更多的快樂。你知道的太多了，以致別人再也不愿意告訴你任何事情，你的光芒讓你離朋友越來越遠。其實，如果長此以往，你除了現在了解的極有限的知識外，不會再知道其他更多的知識了。

特朗布爾的油畫《獨立宣言》

富蘭克林（左起第五）不讓自己在意念上跟任何人有所不同，不固執于肯定自己的見解。由于這種習慣的養成，使他每次提出一項建議時，得到人們熱烈的贊賞。實際上他并不善于演講，口才一般，用字艱澀，可奇怪的是大部分有關他的見解，都能獲得人們的贊同。

富蘭克林之所以能成功，或許要歸功于那位老教友尖銳嚴厲的教訓。那時富蘭克林的年紀已不小，以他的聰明才智完全有能力來領悟其中的真理。通過此事，他已深深意識到如果不痛改前非，將會遭到社會唾棄。所以，他把自己過去所不切實際的人生觀完全改了過來。

富蘭克林說：“我制定了一項規則來約束自己，我不讓自己在意念上跟任何人有所不同，我不再固執于肯定自己的見解。凡有肯定意味的字詞，就像‘當然的’，‘無疑的’等都改用‘我推斷’、‘我揣測’，或者是‘我想象’等話來替代。當別人直截了當地指出我的錯誤時，我也同樣放棄立刻反駁的意念，而是婉轉地回答。不久，我的態度所獲得的益處讓我興奮不已。我每次參加活動都感到更融洽、更愉快了。謙虛誠懇地提出自己的見解，他們會快速地接受，很少有反對的。當人們指出我的錯誤時，我并不感到懊惱。在我‘對’的時候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯誤，接受我的見解。起先我嘗試這種做法時，‘自我’很激烈地趨向敵對和反抗，后來很自然地形成習慣了。在過去50年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。我想，那是由于這種習慣的養成，使我每次提出一項建議時，得到人們熱烈的贊賞。我并不善于演講，口才一般，用字艱澀，說出來的話也不得體，可奇怪的是大部分有關我的見解，都能獲得人們的贊同。”

行動是另一種更有力的語言

現在是表演的時代，想要影響他人，需要生動、活潑的行動，需要更有趣、更戲劇化。

數年前，《費城晚報》被惡意的謠言所攻擊。因為有人批評那家晚報廣告多于新聞，內容貧乏、缺少報道，這引起讀者強烈不滿，甚至影響到該報的發行量。于是，這家晚報立即采取措施，設法阻止這項惡意謠傳的中傷和渲染。

那么，他們采取了什么行動呢？下面就是他們所使用的方法：

這家晚報將一天中各項閱讀資料剪下，再加以分類搜集，最后編成一本書，書名就叫《一天》。編輯完后，這部書竟有307頁，它和一本價值兩美元的書頁數差不多，而該報只售兩美分。這本書幾乎把《費城晚報》新聞資料最豐富的事實具體的表現出來，這比用圖表、數字和空談更有趣、更清楚、更吸引人，所以它一經出版就引起了不小的轟動。

柯特和考夫曼所著的《商業表演術》一書中，用案例證明了如何增加一家公司的營業數額。此書上說到一家電氣公司銷售冰箱的方法，為了證明冰箱在通電時毫無聲響，公司請買主在冰箱邊燃擦火柴，借著聽擦火柴的聲音證明他們的冰箱沒有一絲聲音；洛巴克帽子公司為了增加銷售額，出售電影明星安·蘇珊簽過名的帽子，每頂僅1.95美元；范爾巴如何把活動陳設窗停止后，丟掉80%的觀眾；一家玩具公司如何使用米老鼠的商標讓他轉破產為興隆；克萊斯勒汽車公司，如何在一輛汽車上放下幾頭大象，證明他們出品的汽車是堅固、結實的。

紐約大學的巴頓和伯西分析了15000個售貨訪問，之后，他們寫了一本書《怎樣贏得一次辯論》。他們將其中的原則歸納成一篇演講稿——“售貨六原則”。隨后，他們又把這些原則攝制成電影，并將這部電影在數百家大公司的營業部職員面前公開放映。他們還在各公共場所舉行示范表演，指出售貨時的正確和錯誤的方法。

現在是表演的時代，只是敘述其中的原理，還不能使其具體的效果完全展示。這種原理需要生動、活潑，需要更有趣、更戲劇化，所以必須用有效的“表演術”。電影和無線電的使用驗證了這種表演術，你也應有像他們那樣的表演本領。假如你想引起別人注意的話，你就應該嘗試這樣去做。

那些布置櫥窗的專業人才，他們都深知“戲劇化”的驚人力量。例如，有一家鼠藥制造商幫零售商布置了一個櫥窗，里面試著放了兩只活老鼠，他們只想試試這鼠藥的功效。果然，在這星期內銷售出的鼠藥要比平時的銷售量提高了5倍。

《美國周刊》的波恩頓要作一篇很長的市場報告。他的公司幫一家最著名的潤膚霜生產廠商完成了一篇詳細的研究規劃。別家潤膚霜制造廠商都壓低價錢，準備跟他們競爭。他必須向該廠的主人說明詳情。

波恩頓先生承認，第一次接洽算是失敗的。他說：

第一次進去時，我覺得自己進了一條思維誤區，轉到那條毫無意義的討論調查的方法的錯路上，他爭辯，我也爭辯，對方說我錯了，我就盡力替自己證明、開脫，我覺得自己并沒有錯誤。最后，雖然我的理由占了優勢，自己也覺得很滿意，可是我的時間到了，會談完了，我仍然沒有獲得什么效果。

第二次，我沒有去理會那些數目字和各項資料，我用戲劇式的手法把事實表演出來。當進入他的辦公室時，他正忙著接電話。等他放下手里電話筒，我就打開一個手提箱，拿出32瓶潤膚霜，放到他桌上，他知道這些都是同業的競爭品。

這次，我把每一個瓶子上都貼了一張紙條，上面明確寫出了調查結果，同時，也簡明地寫上該項商品過去的情形。

結果如何呢？

這次不再有辯論了，反而發生了新奇的事情：他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽上的說明。接著，和諧的談話展開了，我們極融洽地暢談，他還問了我許多其他問題。他本來只給我10分鐘的談話時間，可是10分鐘過了，20分鐘，40分鐘，快到一個鐘頭的時候，我們還相談甚歡。

這次我的目的和上次一樣，可是這次我把事實戲劇化般的表演出來了，但所得的結果，卻是那么的不同！

分清贊美和批評的主次

當人們聽到我們的稱贊后，再進一步指出其有待改進的缺點，其在心理上就會比較容易接受了。

麥金利連任競選海報：金本位

麥金利在1896年競選總統時所采用的方法就是：在給人修面之前，先敷上肥皂水進行潤滑。也就是分清贊美和批評的主次。

在柯立芝總統執政期間，我朋友曾經被邀到白宮做客。當他步入總統辦公室時，正好聽到柯立芝對他的女秘書說：“你這套衣服很是漂亮，本人也是一個很靚麗的姑娘。”

柯立芝總統一貫沉默寡言，一生之中很少贊美別人，這次卻對他女秘書說出那樣贊許的話來，女秘書喜出望外，雙頰頓時泛起淡淡的紅暈。總統繼續說道：“不要難為情，我剛才說的話是為了讓你有份愉悅的心情；但在以后的工作當中，你要確保公函中使用正確的標點。”

柯立芝總統的意圖，雖然暴露得太過明顯，但其所用的心理學原理卻是很恰當。當人們聽到我們的稱贊后，再進一步指出其有待改進的缺點，其在心理上就會比較容易接受了。

在給人修面之前，先敷上肥皂水進行潤滑——麥金利在1896年競選總統時所采用的方法就是基于這種原理。

一位有聲望的共和黨人士，在絞盡腦汁之后，起草了一份自以為完美無缺的演講稿。他難掩內心激動，于是興高采烈地來到麥金利面前，就這篇演講稿激情地朗誦了一遍。麥金利聽后覺得這篇演講稿雖然有可取之處，但并不盡善盡美。如果發表出去，很可能會遭遇一場來自民眾與輿論的批判風波。但另一方面，麥金利又不愿辜負他的一番熱忱，所以直截了當的“不”字并不可取，那么，麥金利是如何應對的呢？

麥金利聽完之后說道：“朋友，你的這篇演講稿真是精妙絕倫。我相信再也不會有人比你寫得更好了。就許多場合來講，這確實是一篇非常適用的演講稿，可是，如果在某種特殊的場合，是不是也十分適用呢？很顯然，從你的立場來講，那是非常合適的；可是我必須從黨的立場來預測這份演講稿發表后所產生的連鎖反應。所以我要特別提出幾點，你現在回家，按照我強調的那幾點再撰寫一篇，并送一份給我。”

當麥金利收到第二次草稿后，他用藍筆對其進行了修改和潤色。結果那位黨員在那次競選活動中，成了最具影響力的助選員。

接下來我們要說的是林肯所寫的第二封最著名的信件（林肯第一封最著名的信件，是寫給畢克斯貝夫人的，為她五個兒子犧牲在戰場而表示哀悼）。林肯寫那封信只花了5分鐘時間，卻在1926年公開拍賣時，售價一路飆升，成交價高達12000美元。這比林肯50年的積蓄還要多。

這封信寫于1863年4月26日——南北戰爭最黑暗的那段日子。戰事已持續了18個月，林肯所屬將領們指揮的聯軍屢遭慘敗，到處都可見毫無人情甚至愚昧至極的大屠殺場面。那時人心惶惶，全國嘩然，數以千計的士兵臨陣脫逃，甚至參議院里的共和黨議員也起了內訌。更令人震驚的是，他們居然要強迫林肯離開白宮。

林肯曾經這樣說道：“我們現在已經到了崩潰的邊緣——我似乎感覺到上帝也在有意阻撓我們，讓我看不到一線曙光。”

這封信就是在如此黑暗、混亂的時期寫出來的。我摘錄這封信的主要目的，是為了說明林肯是如何說服一位固執至極卻關系國家命運的將領的。