賈蒙言辭輕微：“沒錯，是這樣的。那是在莎翁的作品《哈姆雷特》第五幕第二場中的話。可是戴爾兄，我相信你應該知道，我們都是宴會上的客人，為什么一定要找出一個證明指責人家的錯誤呢？這樣做別人會喜歡你嗎，能對你產生好感嗎？人都愛面子，為什么當時你不能想到這一點呢？他只是想講故事，并不是要征求你的意見，當然，他也不需要你的見解，那么，你又何必浪費時間去跟他爭得面紅耳赤呢？最后我要告訴你，戴爾，永遠避免正面的沖突，那樣，人們才會喜歡你，并跟你交朋友。”

“永遠避免正面的沖突！”說這句話的人已經辭世，可是他給我的忠告和教訓卻會永存，至今還言猶在耳。這使我觸動很深，也受到極大的影響，我開始自我反省，原來我是如此固執，倔強。回憶童年，我經常跟兄弟們爭辯；進入大學后，我更是研究邏輯和辯論，還經常參加各項辯論比賽。后來，我又在紐約講授辯論，甚至現在還計劃寫一本關于辯論的書。但幾年后的今天，我還一直羞于承認這一點。經歷過這件事后，我也曾傾聽批評，注意觀察數千次辯論后所發生的影響。講到辯論的最大勝利，那就是很長一段時間后的經驗總結，我得到一個結論：天下只有一種方法能得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論。避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。

一場辯論結束，那些辯論的人中十之八九會更堅持自己的見解，并深信自己絕對正確。

如果辯論中不能獲勝，那么你是真的失敗了；可如果勝了，還是覺得像失敗了一樣。為什么呢？請我們靜下心來想想。假定你辯論勝于對方，那也是通過把對方的意見指責得體無完膚才得到的，可是結果又會怎么樣呢？你自然會很高興，可你想過對方會如何嗎？你讓他感到自卑，你傷了他的尊嚴，他對你獲得的勝利，心中感到不滿、不服。

你必須知道，當人們逆著自己的意見，被人家說服時，他仍然會固執地堅持己見。

“不要爭辯”，這是巴恩互助人壽保險公司的信條，每位職員都必須遵守這條規則。

一個真正偉大成功的推銷員，他絕不會跟顧客爭辯，即使輕微的爭辯，也會加以避免。人類的思想不是那么輕而易舉就能被改變的。

幾年前，我的講習班里來了一個倔強好辯的愛爾蘭人來聽講，他名叫奧哈爾，沒有受過很好的教育，可是喜歡辯論、挑別人的刺兒。他做過司機，還曾在一家汽車公司做過推銷員，他每天起早貪黑，沒日沒夜地做這份工作，可他的業績平平，所以他來找我。跟他一番交談后才發現，他推銷汽車時有一個致命的缺點，那就是他常與顧客爭辯，不愿接受顧客的批評而發生口角。他氣憤地說：“我聽了不服氣，和那家伙爭辯幾句，他就不買我的東西了，真是小氣摳門。”

對于奧哈爾的這種問題，我并不急于教他如何說話，我訓練他減少講話和避免跟人爭論。如今的奧哈爾已是一位成功的推銷員了，現供職于紐約懷特汽車公司。奧哈爾是如何做到的？他說出了自己的經歷：

當我走進人家的辦公室，對方如果這樣說：“什么？懷特汽車？那汽車不行，白送我我都不會要。胡雪公司的卡車看起來不錯，我打算買它。”我聽完他的話后不但不反對、不爭辯，而且還順著他的話說：“老兄，你說得不錯，胡雪的卡車確實不錯。如果你買他們的，相信一定不會有錯。胡雪牌汽車是大公司的產品，推銷員也很能干。”

他聽我這樣說，就沒有話可以說了，要爭論也無從爭起。他說胡雪牌車子如何好，我毫不反對，他就不得不把話停住了……他總不會一直指著胡雪牌車子，說是如何好，如何好。這樣，我就找到一個機會，向他介紹懷特牌車子的優點。

如果過去我遇到這種情形，肯定會氣得冒火，我肯定會反駁顧客，說那胡雪牌汽車是如何如何不好。我現在知道，我越說那家公司出品的汽車不好，對方就越會覺得好，爭辯也會愈演愈烈，最后對方下定決心不買我的汽車。

仔細回想起來，覺得很羞愧，真不知自己當時是如何推銷產品的。我知道這樣的爭論，肯定使我失去了寶貴的時間和金錢。現在我學會了留住顧客的有效方法，那就是如何避免爭論，如何少講話。這條規則讓我在工作中如魚得水，游刃有余。

就像聰明的老富蘭克林常說的：“辯論、反駁或許會讓你得到勝利，可那勝利是短暫、虛幻的。有一樣東西你永遠得不到，那便是你在對方心中的好感。”

你不妨多方位地考慮衡量，你想得到的是虛無縹緲的勝利，抑或是人們賦予你的好感？魚和熊掌不能兼得。

波士頓一本雜志上刊登過一首飽含深意的哲理詩：“躺在這里的是威廉姆，他死時堅信自己是對的，死得其所，但他的死就像他的錯誤一樣。”

每個人都會進行辯論，辯論本身也沒有錯，可是在這過程中你如果想改變一個人的意志，那你就大錯特錯了，這辯論本質也就改變了。

瑪度在威爾遜總統任內擔任財政總長，多年的政治生涯讓他得到了一個經驗教訓，他說：“辯論絕不可能使一個無知的人心服口服。”瑪度先生說得太溫和了。據我的經驗，不只是無知的人，任何人你都別想用辯論改變他人的意念。

派遜是一位所得稅顧問，他有一次在同政府的一位稅收稽查員進行賬目查詢時，為了一筆9000美元的賬目發生分歧，爭論了一個小時。派遜說這是一筆永遠無法收回的呆賬，因此不應該再征人家的所得稅。那稽查員馬上反駁：“呆賬？憑什么這么說呢？我認為這是必須繳稅的。”

派遜在講習班上說：“我不想跟這種疾言厲色、傲慢無理、固執的稽查員講理，那簡直是浪費時間。你愈跟他爭，他愈是固執，所以我沉默下來，避免跟他爭論，還換個話題，贊賞他幾句。我這樣說：‘這問題對于你來說，是一件不值一提的小事，因為你處理過很多這一類的問題，經驗豐富。我雖研究過稅務，但都是從書上得來的知識，未經實踐檢驗。我很羨慕能和你有這樣一位知識廣博的人一起工作，這使我獲益匪淺。’我所表達的句句都是實在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰，就開始熱情地談他的工作經驗，還講了許多他所發現的舞弊案件。他不再像剛才爭辯的時候那般，現在他語氣漸漸平和下來，接著又說到他自己的家庭瑣事。臨走時，他對我說回去后再把這問題考慮一下，過幾天給我答復。”

正如我預見的那樣，3天后他主動來找我，他說那筆稅按照稅目辦理，決定不征了。這位稽查員所犯的錯誤就是人們日常中容易顯露出的最常見的人性的弱點，他沒有惡意，他需要的只是一種自重感。

當派遜跟他爭辯時，他就展現他的權威來獲得他渴求的受重視的滿足感。如果有人承認了他的重要性，爭論便會自然停止。由于他的自重感獲得了滿足，“自我”已伸展擴大，隨即就變成一個和善、能聽取他人意見、有同情心的人了。

拿破侖經常與皇后約瑟芬打臺球游戲。在他寫的回憶錄中，曾有這樣的話語：“我自知球藝不錯，但每次打球，我總設法讓約瑟芬勝過我，這樣她會很高興。”

我們要讓顧客、愛人、丈夫或者妻子在細小的爭論上勝過我們。釋迦牟尼曾說過：“恨生恨，只有愛可以治愈恨。”誤會不能用爭論或暴力來解決，而需要用專業的外交手腕和賦予對方同情來解決。

巧妙指出別人的錯誤，避免引起對方的不快

人無完人，每個人都會犯錯。如果你要糾正某人的錯誤，就要委婉地告訴他，而不要運用傷人傷己的方法。

西奧多·羅斯福在白宮時曾承認，如果他能做到每天做的事情75%是對的，那么他就是達到了最高程度的標準了。如果這最高程度的標準是20世紀一位最受矚目的人所希望的，你我又該如何呢？如果你能保證自己在一整天中做的事情55%是對的，那么，你可以到華爾街去，在那里，一天賺進百萬美元，買游艇、娶舞女這些對你來說就是輕而易舉的事了。如果你不能確定，你又有什么資格去指責人家的錯誤呢。

告訴人他錯了的方式有很多，如你的神情、聲調或是手勢等一切肢體語言，它跟話語一樣有效。而如果你直言他的錯，你以為他會感激你？不，永遠不會！因為你對他的智力、判斷、自信、自尊，都直接地給予了打擊，他不但不會改變他的意志，而且還想向你反擊，因為這些讓他顏面盡失。試著運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論試試，完全不起任何作用，他還是不會改變自己的意愿，因為你我的責難就像一把尖刀，深深刺傷了他。

切記不要說這樣的話：“我說得很對，你為什么這么倔強，不愿意承認自己的錯呢，你想要證明，好，我就拿證明來給你看。”這話一說，效果可想而知，這等于是說：“我比你聰明，我要用事實來檢驗你的錯誤。”

那是一種挑戰，會引起對方的反感與不滿，或許都不需要等你再開口，他就已像刺猬一樣準備與你開戰。即便你用最溫和的措辭來改變別人的意志，也是難上加難，何況處于那種極不自然的情況下。換個立場想想，如果別人也這樣斥責你，你會怎么做呢？所以你為什么不阻止你自己呢？

人無完人，每個人都會犯錯。如果你要糾正某人的錯誤，就要委婉地告訴他，而不要運用傷人傷己的方法。這樣既能讓別人感激你，還能在別人心中留下好的印象，何樂而不為呢？就像吉士爵士告誡他兒子的：“我們比人家聰明，可是卻不能直接告訴他們，你比他們聰明。”

蘇格拉底之死

蘇格拉底一直和他的愛徒強調：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”不要奢望比蘇格拉底更聰明，所以不要輕易說別人錯了。

人的本性善變，人們的觀念也隨時在改變，20年前我認為正確的事，現在看來卻似乎是錯誤的了。甚至當我研讀愛因斯坦理論時，我也心存疑惑。再過20年，我或許也不再相信自己在本書中所記錄下的東西。而今，我對任何事情都不像從前那樣敢于確定了。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”

我不奢望自己能比蘇格拉底更聰明，所以我從不告訴人們說他錯了。經過實踐證明，我這樣做的確值得贊賞。如果有人說了一句你認為錯誤的話，你不妨試試用這樣的口氣來說：“好吧，我們來探討一下。我有另外一種看法，當然這也許是不對的，因為我也經常把事情弄錯，如果我錯了，我愿意聽取意見及時改正。現在讓我們看看這究竟是怎么回事？”

伸手不打笑臉人，普天下的人絕不會責怪你說這樣的話，他們可能會想：“或許是不對的，讓我們仔細研究研究，到底是怎么一回事！”

科學家亦如此。有一次，我去拜訪史蒂文生，他不但是科學家，也是探險家，他曾在北極圈一帶住了11年。其中6年的生活里，他除了能食用一些水和肉外，吃不到其他任何東西，更別說是營養均衡了。他說他正在做一項實驗！我開玩笑地說：“你又想求證哪方面的事情呢？”他所回答的話，使我永生難忘。他說：“一個科學家永遠不敢求證些什么，我要做的只是試著去尋求事實。”

你希望自己的思想科學化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。如果你承認自己隨時都可能犯錯，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人解釋和辯論了。而別人受你的影響，也會承認他自己有難免的錯誤。

如果你知道有個人確實犯了錯誤，而你直截了當地告訴他、指責他，那會有什么后果？來看看這個特殊的例子：

某先生是紐約一位年輕有為的律師，最近在為美國最高法院辯護一件重要案子，這個案件牽涉到一筆巨額的金錢和一項重要的法律問題。在辯護過程中，一位法官向某先生說：“《海軍法》的申訴期限是6年，是不是？”某先生沉默了一下，目注法官片刻，然后不緊不慢地說：“法官閣下，《海軍法》中并沒有這樣限制的條文。”

某先生在講習班中，激情地敘述當時的情景，說：“此話一出，整個法庭頓時沉寂下來，而這間屋子里的氣溫，似乎剎那間降到了冰點。我是對的，法官是錯的，我肯定我的想法，并直接反駁他。可是，他會不會因我幫他糾正了錯誤而感激我，對我友善呢？我相信我有法律依據，而且我也知道那次辯論我發揮超常。但最終我并沒說服那位法官，我犯了一個常人都會犯的大錯，我直接指出了一位極有學問而權威的人物的錯誤——他錯了。”結果可想而知。

很多人的邏輯思維能力都不強，他們都懷有成見。人與人之間的和諧，也都受到嫉妒、猜疑、恐懼和傲慢所損害。很多人不愿意改變他的宗教、意志、思想，甚至于包括他的發型。所以，假如你打算告訴別人他們的錯誤時，再把哈維·魯濱遜教授所寫的一段經典文章細讀一遍。他是這樣寫的：

“有時，我們發現自己會在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念。可是，如果有人告訴我們所犯的錯誤，我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一種意念養成，可是當有人要抹去我們那股意念時，我們對這份意念突然堅定而固執起來。這并非是我們對那份意念有強烈的偏愛，而是我們自尊受到了攻擊和傷害。”

在人與人之間有一個最重要的措辭——我的，如果能恰如其分地運用這兩個字，便是成功的開端。無論是“我的”飯，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父親，“我的”上帝，用在哪里，這詞都有同樣震懾人心的威力。