第1章 物流市場營銷概論
學 習 目 標
通過本章的學習，了解營銷發展史，物流營銷的基本概念、思路和方法，物流營銷與一般營銷的主要異同點。
工作任務
東方物流公司的市場營銷思路
東方物流公司是一家以海上運輸為主的綜合物流服務商，為了應對國際航運市場的激烈競爭，它采取了以下措施：
（1）在進行大量、嚴密的市場調研的基礎上，通過準確的市場細分后，公司結合自身條件和市場需求，把目標顧客定位于直接客戶和大客戶，重點是跨國公司。
（2）在充分的市場研究的基礎上，根據市場細分，公司運用營銷組合策略，對目標顧客進行了營銷組合設計：
● 在產品策略上，公司為了有效地滿足顧客的需要，對核心產品，如為貨主提供符合其需要的位移，一般產品，如艙位體積、位置、貨物定位等；期望產品，如船期、安全性、經濟性和及時性等；附加產品，如咨詢、報關、報價等；潛在產品，如多式聯運等，進行綜合考慮，提供整體產品服務。在運用整體產品理念的基礎上，不斷提高產品的質量和調整產品組合策略，如在三大東西主干航線——太平洋航線、歐洲航線、大西洋航線擴充產品線深度等。
● 在價格策略上，實行隨行就市的定價方法，采取客戶不同、季節不同、運價不同的策略。
● 在分銷渠道上采取在全球設立自己的辦事處，大力拓展直銷渠道。
● 在促銷策略上，以人員推銷為主，注重公共關系的開展。
公司經過3年的運作，贏得了競爭優勢，在一些主要航線上市場份額全面提升，總體經濟效益明顯好轉。
思考題
東方物流公司的營銷思路和方法非常獨特和典型，本案例也是物流市場營銷學體系結構的突出代表，請認真探討并加以歸納。相信這對于許多物流營銷問題的解決都可以提供有益的導向幫助。
提示
營銷一定有方法和規律可循——“四步法”
第一步：調查——發現市場機會
第二步：細分——選擇目標市場
第三步：策劃——組合營銷策略
第四步：實施——有效管理營銷
● 名人名言
盡管學習市場營銷只需要用一學期的時間，掌握它卻需要一生的時間。