劉易斯立即說了一句讓老人摸不著頭腦的話，他說：“我撕的不是我的錢，而是你的錢呀。”老人感覺到很奇怪，問道：“你撕的怎么是我的錢呢？”這時劉易斯從身上掏出一個本子，在上面邊寫邊說道：“你昨天告訴我你家里一共有6口人，如果用我的廚具，每一天你可以節約1美元，是不是？”老人說：“是的！但那有什么關系呢？”

劉易斯繼續說：“我們不說一天節約1美元，就按每天0.5美元來計算。一年有365天，我們就按360天計算。你告訴我你已經結婚23年了，就按20年計算吧。這就是說在過去的20年里你沒有用我的廚具，這樣你就白白浪費了3600美元，難道你還想在未來的20年里再撕掉3600美元嗎？”

聽到這么驚人的數字后，這個“老頑固”毫不猶豫地買下了劉易斯的廚具。

采用數據和客戶溝通的確能收到事半功倍的效果，但是滿足準客戶的銷售重點是不盡相同的，因此，你必須針對所售商品的銷售重點，找出證明它是事實的最好方法。

證明的方法有很多，下面幾種方法可供你參考：

1.實物展示

實物是最好的一種證明方式，商品本身的銷售重點，都可透過實物展示得到證明。

2.利用權威機構的證明

權威機構的證明自然更具權威性，其影響力也非同一般。當客戶對產品的質量或其他問題存有疑慮時，銷售員可以利用這種方式來打消客戶的疑慮。例如：“本產品經過××協會的嚴格認證，在經過了連續9個月的調查之后，××協會認為我們公司的產品完全符合國家標準……”

3.專家的證言

你可收集專家發表的言論，證明自己的說辭。例如符合人體生理設計的臺燈，可防止不良習慣，預防近視。

4.客戶的感謝信

有些客戶由于對你公司的服務或幫助客戶解決的特殊問題深表感謝，而致函表達謝意，這些感謝信都是一種有效證明公司實力和服務的方式。

另外，在與客戶的溝通中還應注意，很多數據都是隨時間和環境的改變不斷發生變化的，比如產品銷量和使用期限等。為此，你一定要準確把握數據變化，力求給客戶提供最準確、最可靠的信息，就像一些非常知名的銷售員所相信的那樣：如果能用小數點以后的兩位數字說明問題，那就盡可能不要用整數；如果能用精確的數字說明情況，那最好不要用一個模模糊糊的大約數來應付別人。

亮點重溫：用最有力的證據來打消客戶的疑慮，可以增加客戶對產品的信賴。

從眾效應：顧客喜歡隨大流

動物中常常存在這樣一種現象：大量的羊群總是傾向于朝同一個方向走動，單只的羊也習慣于加入羊群隊伍并隨著其運動的方向而運動。這一現象被動物學家稱作“羊群效應”。心理學家發現，在人類社會中，也存在著這樣一種羊群效應。

心理學家通常把“羊群效應”解釋為人們的“從眾心理”。“從眾”，指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合公眾輿論或多數人的行為方式。每個生活在社會中的人都在設法尋求著“群體趨同”的安全感，因而也會或多或少地受到周圍人傾向或態度的影響。大多數情況下，我們認為，多數人的意見往往是對的。

顧客的“從眾心理”的存在給了商家銷售的機會。最典型的就是廣告的效應，商家通過廣告不斷地向消費者傳遞諸如“××明星也用我們的產品”“今年的流行是我們引領的”，或者是更直白的“送禮只送×××”之類的廣告信息，讓消費者覺得所有人都在用我們的產品——你當然不能例外。

客戶在其消費過程中，如果對自身的購買決策沒有把握時，會習慣性地參照周圍人的意見。通過了解他人的某種定向趨勢，為自己帶來決策的安全感，認為自己的決策可以避免他人的失敗教訓，從他人的成功經驗中獲益。

讓客戶感覺到他“周圍的每個人”都存在某種趨勢是銷售中一個非常有效的技巧。“羊群效應”為我們帶來的就是這樣一種全新的說服技巧。銷售員在與客戶交流的過程中應當設法讓客戶了解他周圍的人都存在著某種趨勢，并詢問客戶“你知道這是為什么嗎”，從而有效地利用“群體趨同”產生的能量建立自己的可信度。

另外，“羊群效應”還被證明能夠有效地激起客戶的好奇心，促使他們想要知道更多——如果聽說你的產品或服務在市場上產生了極大的影響，客戶怎么會不想了解詳情呢？

著有《提問銷售法》的托馬斯？福瑞斯可以說是將“羊群效應”在銷售中運用得得心應手的前輩和典范。

1990年，時任KW公司堪薩斯城地區銷售經理的托馬斯·福瑞斯需要開辦一場關于公司CASE工具的研討會。在嘗試各種傳統的拜訪程序受阻后，福瑞斯想到了“羊群效應”：如果整個羊群的大部分都傾向于KW公司的CASE工具，其他客戶一定也會想要了解究竟。

于是福瑞斯改變了策略，他不再乞求客戶參加會議，而是讓他們知道其他人都會去，并希望他們不會被遺漏在外。

福瑞斯與客戶這樣說道：“你好，客戶先生。我叫托馬斯·福瑞斯，是KW公司在堪薩斯城的地區經理。很榮幸通知您，我公司將在8月26日在IBM的地區總部召開CASE應用程序開發研討會，還記得我們給您發過的請柬嗎？”

“這次出席我們的研討會的有百事可樂公司、美國運通公司、萬事達公司、聯邦儲備銀行、堪薩斯城電力公司、西北壽險公司等公司的研發經理。當然，這些只是名單中的一小部分。坦率地說，我想這次會議的參加人數可能是破紀錄的，將會超過100人。我打這個電話是因為我們還沒有收到貴公司的同意回復函，我需要確定您不會被遺漏在外。”

毫無意外，福瑞斯的這次研討會取得了破紀錄的成功。雖然大多數同意前來的客戶都是因為其他人也會來，但事實上，當他們來的時候，其他人也的確都來了。

在我們的銷售過程中，“羊群效應”是一個非常有力的技巧，它可以幫助你建立信用度，同時激發客戶的興趣。當你對你的客戶說“我只是想確定你不會被遺漏在外”的時候，他一定會好奇自己可能錯過什么東西，并且會主動詢問進一步的情況。這就是“羊群效應”的微妙之處，它提供給客戶心理上的安全感，并促使他們做出最后決策。

我們應當理解，顧客在對于可能發生的交易有可能存在顧慮，尤其是做出重大決定的時候更是如此。而這正是“羊群效應”的價值所在，你因此能夠通過激發客戶的好奇心，處理異議，告訴客戶為什么你的產品或服務是最好的。還有就是當潛在客戶有購買的意愿，但嫌價格貴時，這種方法也非常有效。

銷售員：“是劉總啊，您好，您好！”

客戶：“小汪，我上回看中的那輛日產，還沒有誰付訂金吧？”

銷售員：“哦，那輛車，客戶來了都要看上幾眼，好車嘛。但一般人哪買得起，這不，它還等著劉總您呢。”

客戶：“我確實中意這輛車，你看價格上能否再優惠些，或者我是否有必要換一輛價位低一點的？”

（小汪知道，換車，只是劉總討價還價的潛臺詞。）銷售員：“價格是高了一點，但物有所值，它確實不同一般，劉總您可是做大生意的人，配得上！開上它，多做成兩筆生意，不就成了嘛。”

客戶：“你們做銷售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”

銷售員：“劉總，您可是把我們夸得太離譜了呀。哦，對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎？半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”

客戶：“哦，林總，我們誰人不知啊，只是我這樣的小輩還無緣和他打上交道。他買的真是這種車？”

銷售員：“是真的。林總挑的是黑色的，劉總您看要哪種顏色？”

客戶：“就上回那輛紅色的吧，看上去很有活力，我下午去提車。”

小汪先是贊美客戶，獲得客戶的好感，為最后的成交奠定基礎；然后，使出撒手锏：“對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎？半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”看似不經意的一句話，其實是充分利用了潛在客戶的從眾心理，通過他人認同影響潛在客戶，促使潛在客戶做出購買決定。

聰明的銷售員應該知道，你的銷售并不是一味地勸說客戶購買你的產品，而是讓潛在客戶了解，你的其他大多數客戶做出最后決策之前都面臨過與他們相似的問題。而你要做的是與你的客戶分享其他客戶成功的經驗，從而消除客戶的逆反心理，自然，你的產品就不愁銷路了。

亮點重溫：“羊群效應”的微妙之處，是能提供給客戶心理上的安全感，并促使他們做出最后決策。

光環效應：塑造自己的魅力

據說，瑪麗蓮？夢露死后，有一位收藏家買到了一只她的鞋子，他把這只鞋子拿到市場上去展示，參觀者如果想聞一下，須出100美元的高價，但愿意出錢去聞的人竟然絡繹不絕，排起了長隊。瑪麗蓮？夢露的鞋子為什么有那么大的魅力呢？答案就是“光環效應”。

“光環效應”是指由于對人的某種品質或特點有清晰的知覺，印象較深刻、突出，從而愛屋及烏，掩蓋了對這個人的其他品質或特點的認識。這種強烈知覺的品質或特點，就像月暈形成的光環一樣，向周圍彌漫、擴散，所以人們就形象地稱這一心理效應為“光環效應”。

其實，在我們的日常生活里，“光環效應”的例子數不勝數。

拍廣告的多數是那些有名的歌星、影星，而很少見到那些名不見經傳的小人物，明星推出的商品更容易得到大家的認同。在政界，依靠繼承父親打下的江山而在競選中順利當選的人被稱為“二世政治家”。在金融界也有向“二世”傳授經營學的課程，就是為了培養自己的接班人。其實，在我們這個社會里，依靠父母光環平步青云的例子比比皆是。

一個作家一旦出名，以前壓在箱子底的稿件全然不愁發表，所有著作都不愁銷售，這又是為什么呢？為什么知名人士的評價或權威機關的數據會使人不由自主地產生信任感？為什么那些迷信權威的人，即使覺得沒有什么值得借鑒之處或者有許多疑問，但只要是權威部門或權威人士的話就會全盤接受？為什么外表漂亮的人更受人歡迎，更容易獲得他人的青睞呢？

銷售員在發展會員時往往會說“著名演員×××也加入了我們的俱樂部”等，雖然與實際情況并不相符，但為什么往往都能奏效呢？所有問題的答案都可以用心理學上所謂的“光環效應”解釋：當一個人在別人心目中有較好的形象時，他會被一種積極的光環所籠罩，從而被賦予其他良好的品質。

由于光環效應可以增加人們對未知事物認識的可信度和說服力，所以它也是形成馬太效應的又一個主要因素。上面提到的夢露鞋子的事件，可謂“光環效應”發揮作用的極致了。但即使是在強調個人意識的今天，光環效應也并不因為人們追求個性化的行動而減弱。

人們對明星的追捧就是一個很典型的例子。很多人因為喜歡一個歌星或影星而極力地去模仿他，從服裝、發型到說話做事的方式，無一不是竭盡全力模仿。

邁克爾？杰克遜的演唱會，票價會炒到幾百美元甚至幾千美元，花這么多錢所聽到的和看到的其實際效果并不比電視里的好，但是許多人還是為能親自感受一下歌星演唱的現場氛圍而慷慨解囊。

因為光環效應無處不在，這就需要我們努力塑造新形象。許多具有世界性影響力與傳播力的企業家，都是經過長時期的修煉、包裝與宣傳，才形成光彩奪目的形象的。

艾斯蒂？勞達是世界化妝品王國中的皇后。她擁有幾十億美元的化妝品王國，是世界化妝品領域的一股主要勢力。但勞達出身貧窮，并沒有受過多少教育。

最初，她以銷售叔叔制作的護膚膏起家。為了使自己的產品能夠多銷售一些，她不得不走街串巷。后來，她決定將產品定位于高檔次之列。可是，起初她的銷售卻沒有什么效果。后來，她終于忍不住問一個拒絕購買產品的客戶：

“請問，您為什么拒絕購買我的產品呢？是我的銷售技巧有什么問題嗎？”

那位女士道：

“不是技巧有問題，銷售要什么技巧？如果我覺得你在展示技巧，我就會將你趕出去。是你這個人不行。你根本就是一個低檔次的人，讓我怎么相信你的產品就是高檔次的？”

這位女士的話明顯帶有輕視甚至污辱，但聰明的勞達興奮異常，認為自己找到了問題的關鍵：那就是產品的高檔次銷售，首先在于銷售人，也就是自己的高檔次。她想，換成自己也會是這樣，銷售員本身的檔次不高，自己也確實會懷疑產品的品位與檔次。于是，她決心對自己的形象進行精心的改造、包裝。

她模仿富貴名門和上層婦女，像她們一樣穿著打扮，模仿她們的舉止。她甚至采取了一些極端的做法，虛構自己的身世及一些故事，將自己說成是出身貴族，后來家道中落，不得不以銷售謀生，使自己顯得更加高貴，更能夠打入上流社會。

不久，勞達認識到自信對于形象塑造的重要意義：“自信創造美麗。”于是，她對自己的塑造便不僅僅在于外表，而更在于內心，即加強對自己自信心的培育。最終，她讓自己成為有教養而優雅的美容女士，她的角色甚至已經偏離了現實。